ShutterStock, AdaFruit, MailChimp и другие компании, которые добились успеха без инвестиций
Обзор представителя фонда Founder Collective Джозефа Флаэрти.
Венчурные инвестиции — это тот еще наркотик, который может вызвать передозировку. Но для большинства предпринимателей это незначительная проблема. Гораздо больше их волнует, как уговорить инвестора вложиться в проект.
Таких предпринимателей не волнует, что чем больше денег они привлекают, тем меньше будет их доход в случае IPO — главное поскорее подписать свое первое соглашение об условиях сделки.
Большинство предпринимателей разделяет распространенное заблуждение, будто вслед за инвестициями придет успех. Для многих успешных ИТ-стартапов инвестиции действительно стали фактором успеха, но не главной предпосылкой — особенно на начальном этапе.
Предприниматели могут добиться успеха с минимальным капиталом или вовсе без него. Инвестиции не сделают предпринимателя способнее: если он не может превратить $1 в $10, то разве он сможет превратить $1 млн в $10 млн?
В качестве примера я хочу привести истории 35 примеров компаний, которые начинали с нескольких тысяч долларов, а затем добились успеха и теперь олицетворяют то, что я называю «эффективным предпринимательством».
Многие из этих компаний в конечном счете стали «единорогами» или добились выручки в несколько миллиардов долларов, но ни одна не начинала бизнес с раунда посевных инвестиций.
Большинство таких стартапов привлекали инвестиции, но только после того, как им удавалось доказать, что они все равно добьются успеха — с деньгами инвестора или без. Даже сейчас они не так широко известны и остаются «невидимыми единорогами» ИТ-индустрии.
Прежде чем просить деньги, нужно кое-что выяснить
В большинстве сфер деятельности вам не потребуется венчурный капитал на первом этапе. При условии, что вы сможете решить настоящую проблему клиентов и получать за это деньги. Для этого есть три способа.
Автоматизация процессов
Самый простой способ создать полезный продукт — автоматизировать какой-нибудь элемент повседневной рутины. Так вы сможете быть уверенным в том, что на ваш продукт будет спрос, который принесет вам деньги для дальнейшего развития.
MailChimp. В 2000 году у сооснователя и руководителя сервиса Бена Честната был свой консалтинговый бизнес в сфере дизайна. Многие клиенты хотели создать почтовые рассылки. Честнат не любил этим заниматься, и чтобы избавить себя и команду от рутины, он решил создать инструмент для автоматизации процесса. Так родился бизнес с ежегодной выручкой в $400 млн.
Lynda. В конце 1990-х годов преподавателю Линде Вайнман требовалось найти пособие для обучения веб-дизайнеров. Выбор в книжных магазинах был невелик, поэтому она решила самостоятельно создавать обучающие фильмы для студентов. Она открыла компанию и стала шаг за шагом помогать разработчикам и дизайнерам улучшать навыки. Ей потребовалось два десятилетия, чтобы накопить достаточно контента и технических активов, прежде чем проектом заинтересовалась компания LinkedIn. Она приобрела сервис за $1,5 млрд в 2015 году.
Эффективная трата капитала
Многие предприниматели пытаются атаковать в лоб лидеров индустрии и зачастую терпят неудачу. Это особенно справедливо в сегменте электроники. Вместе того, чтобы тягаться с Apple, небольшие стартапы пытаются занять пространство, оставшееся после банкротства ритейлера RadioShack, и создают прибыльный бизнес, заслуживающий уважения и подражания.
AdaFruit Industries. Лаймор Фрай начала заниматься продажей электронных наборов «Сделай сам» еще в институте. Она училась на инженера в MIT, а в свободное время собирала из стандартных электрокомпонентов необычные вещи. Например, миниатюрный автомат для игры в Space Invaders. Наборы стали пользоваться спросом, со временем компания начала зарабатывать $33 млн в год, а ее штат увеличился до 85 сотрудников.
SparkFun. История компании похожа на историю AdaFruit: основатель Натан Сайдл начинал с того, что продавал электронные компоненты инженерам, которые хотели поэкспериментировать с новыми сенсорами и системами. Сейчас в его компании 154 сотрудника, а годовая выручка составляет $32 млн.
Решение существующих проблем и улучшение действующей бизнес-модели
С точки зрения бизнес-модели стартапам не обязательно быть инновационными. Иногда достаточно создать улучшенную версию «фишки» на более современной платформе или с более продуманным UX. Такие компании не изобретают колесо, но предлагают реальную ценность.
Braintree Payments. Одна из старейших проблем интернета — обмен денег без риска столкнуться с мошенниками. Поэтому все участники сделки соглашаются заплатить небольшую комиссию в обмен на гарантию безопасности. Компания Braintree предложила такое решение и несколько лет развивалась на комиссионные доходы, пока не привлекла $69 млн. В 2013 году PayPal приобрел Braintree за $800 млн.
Shopify. Основатели сервиса столкнулись с проблемой: когда они открыли интернет-магазин для сноубордистов, им потребовался инструмент для приема платежей и демонстрации товаров. Таких решений на рынке не было, и они решили создать свое на основе популярного фреймворка Ruby on Rails. Их платформой заинтересовались другие владельцы интернет-магазинов и стали клиентами Shopify. Выручки было достаточно и основатели шесть лет вели бизнес независимо. Позже они привлекли инвестиции и вышли на IPO, а компания достигла капитализации в $9,2 млрд.
Самодостаточность
Многие предприниматели тратят время на «игры в руководителя»: придумывают стратегию, продумывают идеальную организационную структуру для глобальной компании, которой они еще не стали. Не делайте так. Вместо этого подумайте о том, что можно сделать сегодня с существующими ресурсами.
Ipsy. Благодаря таким первопроходцам, как Birchbox, отправка косметических наборов «домашним косметологам» превратилась в растущий рынок. У звезды YouTube Мишель Фан не было преимущества первооткрывателя, но она использовала свою популярность (8 млн подписчиков на YouTube), отношения с косметическими брендами и $500 тысяч посевных инвестиций, чтобы создать свой стартап. Ipsy позволяет подписываться на доставку косметических пробников. Со временем выручка компании достигла $150 млн, и основательница привлекла $100 млн от инвесторов.
ShutterStock. Джон Оринджер был профессиональным разработчиком, а в свободное время увлекался фотографией. У него скопился архив на 30 тысяч фотографий, и он не знал, что с ними делать. Ему пришла в голову идея фотобанка — если выложить фото в сеть, можно продавать их изданиям или блогерам. Сейчас стоимость ShutterStock составляет $2 млрд: желание Оринджера заработать на своем хобби превратило его в миллиардера.
SimpliSafe. Многие люди пренебрежительно относятся к идее открыть производство на собственные деньги. Однако у производителя домашних систем безопасности Чеда Лауранса это получилось. Он привлек небольшое количество денег от друзей и семьи, а затем потратил восемь лет на разработку продукта, выпаивая первые прототипы вручную, чтобы сэкономить. Сейчас у него сотни тысяч клиентов, сотни миллионов долларов выручки и $57 млн от фонда Sequoia.
Краудфандинг
Деньги не всегда приходят многомиллионными траншами. Предприниматели могут воспользоваться грантами, средствами инкубаторов, бизнес-ангелов или организовать предпродажи продукта. Самые сообразительные создают такую бизнес-модель, которая позволяет им собирать деньги до того, как они создадут продукт, превращая клиентов в источник роста.
Tough Mudder. Предприниматель Уилл Дин сумел превратить личные сбережения на сумму $7 тысяч в компанию с ежегодной выручкой в $100 миллионов. Он занялся организацией забегов с препятствиями, причем первую трассу оборудовал за счет средств, собранных с предпродаж билетов. Со временем забеги Tough Mudder стали известным брендом.
CoolMiniOrNot. Первоначально CoolMiniOrNot был сообществом любителей фигурок из настольных игр Dungeons & Dragons: участники могли похвастаться тем, насколько аккуратно им удалось покрасить модель. Постепенно создатели сайта решили выпустить свои собственные настольные игры. Чтобы привлечь деньги, они устроили предпродажи на Kickstarter и провели 27 кампаний, собрав $35,9 млн.
Продавать, продавать и еще раз продавать
Обычно самым лучшим источником капитала оказываются клиенты. Продажи хороши по двум причинам: деньги сразу попадают в оборот компании, а за счет общения с потребителями можно понять, насколько релевантен продукт и оптимизировать предложение.
Scentsy. В отличие от большинства ecommerce-компаний, которые для продвижения используют приторные промовидео и рекламу в Facebook, у создателей Scentsy не было денег на маркетинг. Первое время производители ароматических свечей и нагревателей продавали товар на блошиных рынках — это позволило им найти такой продукт и форму его подачи, которые вызывали интерес у клиентов. Сейчас ежегодная выручка компании превышает $545 млн.
CarGurus. Компания создает одноименное приложение для поиска лучших цен на подержанные автомобили. Ежегодная выручка компании превышает $50 млн, и, по словам основателя и руководителя Лэнгли Стайнерта, — приносит прибыль. Он ставит себе в заслугу то, что с первых дней начал формировать команду менеджеров по продажам, которые привлекают на платформу новых пользователей. Продавцы составляют половину штата CarGurus, который насчитывает 350 сотрудников.
LootCrate. Это сервис по подписке для любителей компьютерных игр — за $20 в месяц клиент получает специальный набор: коробку, в которой может быть тематическая футболка, стикеры, книги, компьютерная периферия и так далее. Сейчас у компании больше 600 тысяч клиентов, которые приносят ей свыше $100 млн ежегодной выручки. Основатели сервиса начали продавать с первого дня существования компании: они пришли на хакатон, настроили лендинг, собрали предзаказы, а на вырученные деньги накупили необходимую «начинку» для коробок.
Скупитесь на маркетинг
Стартап-маркетологи, возможно, не захотят тратить время на позиционирование бренда, которое сложно измерить. Предпринимателям, для которых важна эффективность, необходимо, чтобы кампании немедленно приводили к ощутимым результатам.
Wayfair. Интернет-магазин для домашнего декора стал прибыльным с первого месяца работы из-за того, что основатели не стали тратить деньги на позиционирование. Вместо этого они выкупили сотни доменов, которые совпадали с поисковыми фразами пользователей. Вслед за этим их ждали десять прибыльных лет, инвестиционный раунд на $165 млн и выход на IPO. Сейчас рыночная капитализация компании превышает $4 млрд.
Cards Against Humanity. Для производства одноименной карточной игры основатели компании собрали всего $15,7 тысяч на Kickstarter. Однако за первый год они заработали более $12 миллионов. Отчасти благодаря хитрым маркетинговым трюкам, которые привлекали внимание к игре.
Например, они продавали коровьи фекалии или обещали разрезать картину Пикассо на 150 тысяч фрагментов. Перед президентскими выборами они продавали «сумку выживальщика» — набор предметов первой необходимости, который нужно распаковать в случае победы Дональда Трампа, а после его победы они вырыли глубокую яму, которая символизировала «дыру в сердце Америки».
Все эти кампании были недешевы, однако с их помощью Cards Against Humanity привлекла внимание СМИ и «отбила» затраты.
GoFundMe. Если вирусный маркетинг правильно интегрирован в бизнес-модель, количество продаж может возрасти. Если к этому добавить оптимизацию уровня конверсии посетителей в клиентов, получится непобедимая стратегия. Так и поступили основатели сервиса GoFundMe, который позволяет обычным людям привлекать деньги на разные цели — для развлечений или в случае непростых жизненных ситуаций. Сейчас компания оценивается приблизительно в $600 млн.
Эффективность использования капитала важнее его объема
Зачастую стартапы оцениваются по количеству денег, которые им удалось привлечь. Но гораздо важнее спросить, насколько эффективно они используют капитал. Эффективность не означает скупость. Речь идет о том, чтобы найти технологию или бизнес-модель, которая позволит приумножить капитал.
PaintNite. Идея совместить совместить живописца Моне и вина сорта Мерло давно витала в воздухе, но основатели PaintNite хотели создать более экономически эффективную модель. Сервис предлагает пользователям занятия по рисованию в барах с профессиональными преподавателями. Пока их конкуренты использовали для развития медленную и дорогостоящую франшизную модель, основатели PaintNite объединили бары, которые хотят увеличить продажи вина в будние дни, и преподавателей, которые хотят заработать. В результате у них сперва получился бизнес с годовой выручкой в $30 млн, а потом они привлекли инвестиции.
Plenty of Fish. Сайт знакомств был создан в 2003 году, и за прошедшее время его функциональность или дизайн изменились не сильно. Сайты конкурентов были более привлекательны и предлагали больше возможностей, также они привлекали больше инвестиций. Однако Plenty of Fish тратил большую часть ресурсов на борьбу со спамом. Как и в случае с сайтом объявлений Craigslist, крупнейшим активом компании была репутация самой популярной платформы. Основатели работали над продуктом, но им никогда не требовались большие инвестиции, и в результате в 2015 году они продали компанию за $575 млн Match Group.
Mojang. В шведской студии, которая разработала игру Minecraft работает всего 50 сотрудников, а ее основатели никогда не привлекали инвестиции. Они не прибегали к спаму в соцсетях для роста аудитории и «грабительским» микротранзакциям для увеличения дохода. Вместо этого они предлагали пользователям приобрести подписку. Завоевав популярность, основатели компании продали бизнес Microsoft за $2,5 млрд.
Фортуна любит «скучных»
«Скучный» — это не оценочная характеристика. Среди большинства успешных и впечатляющих компаний многие смогли вырасти без инвестиций, но за счет того, что предложили решение сложной проблемы, а клиенты были рады за него заплатить.
SurveyMonkey. Сервис онлайн-опросов был основан в 1999 году незадолго до «краха доткомов». Он не был таким же революционным, как конкуренты вроде Kosmo, но оказался более долговечным. Компания медленно росла и постепенно достигла миллиардного оборота. Инвестиции она привлекла лишь однажды — $100 миллионов в 2010 году.
Protolabs. Компания занимается печатью 3D-моделей на заказ. Сейчас ее стоимость превышает $1,2 млрд.
Компания Cvent, которая разрабатывает инструменты для организации мероприятий, стоит $1,3 млрд. Компания Textura, которая создает ИТ-решения для взаимодействия строителей, была приобретена за $663 млн. Они действуют на рынке, который никто не назовет «горячим» или популярным.
Grasshopper. Это «облачная» АТС, у которой 150 тысяч клиентов и $30 млн годовой выручки. Основатели никогда не привлекали инвестиции, а в апреле 2015 года их бизнес приобрела компания Citrix.
Компания Epic была основана Джудит Фолкнер в 1979 году в Висконсине. Она занимается производством программного обеспечения для индустрии здравоохранения. Возможно, это крупнейшая ИТ-компания, которая развивалась без использования инвестиционного или заемного капитала. Ее выручка за 2014 год составила $1,7 млрд.
eClinicalWorks. Компания была основана в 1999 году. В отличие от конкурентов, которые пытались быстро вырасти, но «сжигали» деньги на чрезмерно раздутый штат, eClinicalWorks сфокусировалась на качестве и заняла прибыльную нишу решений для электронных медицинских карт. Сейчас годовая выручка компании составляет $320 млн, а количество сотрудников превышает четыре тысячи человек.
Unity. Инструмент для разработки мобильных игр стал основой для индустрии. Его авторы сфокусировались на самых сложных аспектах вроде крос-платформенности или рельефного текстурирования. Компания развивалась на собственную выручку, пока в 2009 году не привлекла инвестиции при оценке в $1,5 млрд.
GitHub. Сервис взял на себя проблему хранения и контроля версий ПО и стал важной частью ИТ-экосистемы, прежде чем привлек инвестиции — $350 млн в двух раундах.
Основатель компании Qualtrics Джаред Смит открыл бизнес в подвале своего дома. Он разрабатывал инструмент для администрирования исследований для школ и компаний в штате Юта. Сейчас на него работает 1000 человек, а годовая прибыль компании превышает $100 млн.
Когда невозможность привлечь инвестиции идет на пользу
Иногда привлечь инвестиции почти невозможно. Мы видели компании с миллионной выручкой, стремительным ростом и другими преимуществами, которые не могут привлечь даже маленькие объемы средств.
Atlassian. Одно из преимуществ стартапа, который развивается за пределами Кремниевой долины, Нью-Йорка, Лос-Анджелеса или Бостона, заключается в отсутствии возможности привлечь большие объемы инвестиций.
Изоляция побуждает основателей не мечтать о том, что бы они сделали, будь у них миллионы, а радовать существующих клиентов. Основатели компании Atlassian, которая создает программное обеспечение для управления разработкой ИТ-продуктов Jira, начали дело в Австралии. Они развивались с нуля и создали компанию с капитализацией в $4 млрд. Если бы у них было достаточно денег инвесторов, то они могли бы тратить их на рост, а не на поиск стратегии для эффективного роста.
Campaign Monitor. Одна из самых необычных особенностей компаний, которые эффективно используют капитал, заключается в том, что их первые инвестиционные раунды привлекают почти такие же суммы, как IPO.
Например, разработчики инструментов для аналитики рекламных кампаний Campaign Monitor привлекли $250 млн. Клиентами компании были Disney, Coca-Cola и Buzzfeed. Время покажет, как компания распорядятся деньгами, но эта сумма — подтверждение прогресса основателей.
The Trade Desk. Несмотря на то, что у основателя компании Джеффа Грина был свой оригинальный взгляд на то, как изменить рекламную индустрию и автоматические закупки рекламы (программатик), инвесторы отказывались давать ему капитал.
Их отпугивали перенасыщенность рынка и большое количество компаний в этой сфере, которые потерпели неудачу. За первые шесть лет развития Trade Desk Грину удалось привлечь $26,4 млн. Однако он смог превратить бизнес в компанию с капитализацией свыше миллиарда долларов, которая торгуется на бирже NASDAQ. Сомнения инвесторов побуждали его тратить капитал эффективнее.
Иногда инвесторы отвергают компании, которые со временем становятся успешными. Например, основатель маркетинговой платформы AppLovin Адам Форои не мог привлечь инвестиции, несмотря на то, что его компания была прибыльной. Со временем он продал свой бизнес за $1,4 млрд.
«Я никак не мог найти человека, который согласится дать нам инвестиции при оценке, которая казалась мне вполне разумной — $4–5 млн. Но к концу первого года мы вышли на прибыль, а месячная выручка превышала $1 млн», — вспоминает Форои.
© vc.ru
