Распространенные ошибки иностранных предпринимателей в США
Список сооснователя американского венчурного фонда с израильскими корнями UpWest Labs Шули Галили
В 2016 году издание Wall Street Journal опубликовало исследование директора организации National Foundation for American Policy Стюарта Андерсона. Он выяснил, что более половины стартапов с оценкой более $1 млрд были основаны предпринимателями-иммигрантами.
Поэтому Американская ассоциация венчурных инвесторов выступает за принятие поправок в иммиграционное законодательство — International Entrepreneur Rule. Они облегчат иностранным предпринимателям въезд в страну.
В январе 2017 года Министерство национальной безопасности одобрило документ, и если администрация Дональда Трампа не предпримет попыток его отменить, он вступит в силу 17 июля 2017 года.
Учитывая неопределенность, ставки для иностранных предпринимателей, которые рискнули всем и отправились в Кремниевую долину в поисках инвестиций, оказываются как никогда высоки. Они понимают, что успех в США позволит им создать более масштабный продукт, и статистика Андерсона подкрепляет это утверждение.
Однако для того, чтобы воспользоваться это возможностью, зарубежным предпринимателям стоит опасаться всевозможных ловушек, которые встретятся им в США.
Я работала руководителем организации California Israel Chamber of Commerce. Затем вместе с партнерами открыла международный венчурный фонд. Я наблюдала за историей более чем 300 иностранных стартапов.
Оценивая, с какими проблемами они сталкиваются в США, я смогла увидеть полную картину «переходного периода». Переезд — всегда сложный процесс. Как он будет развиваться, зависит от каждого конкретного случая, однако я заметила универсальные принципы — что стоит делать на новом месте, а от чего стоит воздержаться.
Не стоит игнорировать долгосрочную стратегию развития и ставить слишком маленькие цели
Если предприниматели планируют выйти на американский рынок, им стоит напрячься и быть готовым к жесткой конкуренции. В США 98 «единорогов» — компаний, чья суммарная оценка превышает $372 миллиарда, —, а также большое количество венчурных фондов, которые за 2016 год инвестировали в ИТ-компании $58,5 млрд. Все это создает «идеальный шторм» для международных предпринимателей, который зачастую прибывают из более мелких локальных экосистем.
Одна из самых больших ошибок, которую я наблюдала, — когда иностранные предприниматели ставили недостаточно высокую цель и не пытались добиться большего, чем планировали изначально на локальном рынке.
Представление о том, в чем заключается успех, должно меняться вместе с окружением, в рамках которого действует основатель бизнеса. В Кремниевой долине окружение всегда динамичное, прорывное, а ставки высоки.
Поэтому когда предприниматели приезжают в США, им нужно подготовиться к высокой конкуренции и поднять компанию на новый уровень, чтобы не сойти с дистанции в долгосрочной перспективе.
Один из партнеров UpWest Labs часто называет это «Эффектом Майкла Джордана» — когда игроки по всему миру растут с мечтой «играть как Майк», а затем приезжают в США. Среди американских стартапов есть свои «Джорданы», поэтому предпринимателю стоит подготовиться к встрече с ними.
Не стоит оставаться в своей стране и нанимать «призрачного руководителя» в США
За время работы я наблюдала огромное количество ситуаций, когда предприниматели понимали, что их бизнесу пора выходить на американский рынок, но не считали необходимым переезжать в США.
Поэтому они нанимали своего представителя, которого я называю «призрачным руководителем». Он получал туманный титул вроде «руководитель бизнес-развития», или «вице-президент по партнерствам», или «вице-президент по успеху клиентов».
В теории он должен действовать от имени предпринимателя, однако на практике он оказывается оторванным от главного подразделения компании. Зачастую он получает распоряжения удаленно, и до встречи с клиентами, партнерами или инвесторами не понимает, как и почему было принято то или иное решение.
Когда он встречается с потенциальными клиентами или партнерами, те быстро понимают, что у «призрачного руководителя» недостаточно полномочий для принятия решений или закрытия сделок.
«Призрачный руководитель» обычно получает самые критичные и искренние отзывы от американских клиентов. Однако когда он обращается в основное подразделение компании, его слова встречают настороженность или подозрение: якобы он не знает, что будет лучшим для компании.
Это порождает постоянное недопонимание и сомнения о пути развития бизнеса и о том, у кого есть власть принимать необходимые изменения.
Вот почему основатель компании должен сам находиться в США — без всяких «но», «или», и «а если». Обладая доверием компании, основатель — единственный человек, который должен проводить встречи, демонстрировать продукт, разговаривать с инвесторами, а после — принимать необходимые решения.
Стоит сосредоточиться на рынке, а не на продукте
Иностранные предприниматели невероятно фокусируются на продукте, особенно если у них молодая компания. Иногда это приводит к печальным последствиям, особенно если у них нет сотрудника, который может общаться с клиентами — как правило, из-за языкового барьера.
Но чтобы добиться успеха в США, мало говорить только о продукте. Одна из самых больших трудностей для зарубежных предпринимателей — объяснить, какую проблему решает их продукт и кому это нужно.
Им очень непросто дается переход от фокуса на продукте к фокусу на потребностях клиентов. Но чтобы создать новую версию продукта, требуется собрать много пользовательских отзывов, узнать об их «болевых точках» и постоянно улучшать дизайн.
Проходя через эти испытания, основатели учатся искусству сторителлинга. Они начинают рассказывать не только о продукте и его возможностях, но также о том, почему они решили его создать, и как это изменит жизнь пользователей.
Не стоит путать неискренние оценки и настоящую обратную связь
Обнаружить эту ловушку тяжелее всего. Когда иностранные предприниматели оказываются в США, они постоянно «попадаются» на похвалу и одобрение «неправильных» людей.
Чаще всего это члены экосистемы, которые не имеют прямого отношения к их сфере деятельности: другие стартапы, ассоциации, акселераторы и инновационные лаборатории под крылом крупных компаний.
И хотя похвала может ненадолго поднять уверенность в себе, предпринимателям не стоит забывать о том, что их бизнес не влияет напрямую на таких доброжелателей, и они не являются платящими клиентами.
Строить отношения с другими членами стартап-экосистемы важно, однако не стоит забывать о том, что они могут завести вас в эхо-камеру. Больше всего вам нужно слушать тех людей, которые испытывают самую сильную «боль». На первых этапах самая правдивая обратная связь — от клиентов.
Не стоит пытаться произвести впечатление с помощью авторитета на родине
Мне всегда очень больно наблюдать за тем, как иностранный предприниматель приходит на встречу с инвестором или клиентом и пытается поразить их количеством партнерств или сделок, которые ему удалось заключить на родине.
То, чем вы занимались до прибытия в США, волнует очень немногих инвесторов или компаний. У вас не получится привезти в Америку «очки авторитета», заработанные в других городах или странах — сколько у вас клиентов, в каких стартапах вы работали.
Иностранным предпринимателям обязательно следует приспособиться к культуре города, в котором они сейчас находятся, и найти тех людей, благодаря которым он живет.
Погружение — это самый быстрый способ разглядеть ценные потребительские инсайты, найти партнерства и выбрать удачный момент для быстрого роста компании. Очень важно быть уверенным в себе, терпеливым и в некотором роде — деликатным.
Не стоит забывать об административных барьерах
Мечта о принципиально новом продукте или сервисе может быстро разбиться, стоит ей столкнуться с американскими административными барьерами. Если продукт прекрасно работал дома, то это не значит, что его можно адаптировать под рынок США.
Это особенно справедливо для таких отраслей, как финансы, здравоохранение и страхование. Поэтому предпринимателям стоит выполнить домашнюю работу и узнать о правилах сертификации, которые приняты на муниципальном, региональном и федеральном уровнях.
То, насколько быстро предприниматель узнает о них, и подготовит свой продукт в соответствие с требованиями регуляторов, станет его конкурентным преимуществом. Инвесторы, клиенты и партнеры оценят, что вы определили риски и подготовили все необходимое для преодоления административных барьеров.
© vc.ru
