"Год был не совсем простым, но он принес нам много новых возможностей"
Интервью с Ириной Момчилович, управляющим директором компании Rainbow Security.
- Каким оказался 2009 год для вашей компании в России?
- Скажу прямо: год был не совсем простым, но он принес нам много новых возможностей. Например, исчезла проблема подбора кадров, а благодаря "кризису" появились новые ниши для бизнеса. Произошла попутно и очистка от "ненужной шелухи" в бизнес-процессах компании. Так что прошлый год можно было бы назвать "подготовительным" или "переходным" к новому этапу развития Rainbow, который начался в этом году с ребрендинга.
- Каких изменений потребовал рынок?
- Одна из важнейших проблем в кризис - сокращение бюджетов у заказчиков. В таких условиях мы, наши вендоры и партнеры, конечно же, шли навстречу своим клиентам. В частности, по ряду крупных проектов были сформированы специальные цены, условия поставки и оплаты. Был сформирован отдел по продаже Professional Services, то есть услуг по внедрению продуктов. Это стало хорошим подспорьем и помощью для многих партнеров при реализации проектов.
Катализатором роста рынка информационной безопасности стал закон "О персональных данных", в соответствии с которым компании, использующие такого рода данные, должны их защищать с помощью сертифицированных средств. Исполнение закона хоть и отложили на год, но уже виден рост рынка в России, который в ближайшее время перейдет в стадию "взрывного".
- Какие основные проблемы встали перед вашей компанией?
- Главная проблема та же, что у всех - сокращение затрат и эффективное использование ресурсов. В таких условиях обычно компании начинают сокращать сотрудников. Мы же увидели в кризисе возможность набрать в штат специалистов, которых в предыдущие годы было очень сложно найти. На рынке труда еще в начале 2008 года количество вакансий от работодателей превышало количество резюме, а в 2009 году стало наоборот. Мы считаем, что люди - это ценный капитал, и поэтому не только сохранили весь штат, но и приняли на работу новых отличных специалистов. В рамках задачи эффективного использования ресурсов начали процесс реструктуризации и реорганизации бизнес-процессов, договорились с поставщиками услуг о снижении цен, с вендорами выработали специальные условия для работы в новых обстоятельствах. Все это в совокупности во второй половине 2009 года и начале этого уже дало положительный эффект: появились новые интересные проекты, партнеры, заказчики.
- Какая поддержка потребовалась каналам продаж?
- Будучи дистрибьютором решений ряда ведущих мировых производителей в области информационной безопасности в течение "кризисного" года мы уделяли особое внимание тем проблемам, с которыми сталкивались российские заказчики наших партнеров, и доводили их до вендоров. Приятно отметить, что большинство производителей активно помогали нам в решении этих вопросов.
Думаю, что именно благодаря этому, а также нашей политике в работе с каналом - принцип честной дистрибуции, то есть работа исключительно через партнеров - мы не ощутили сильного провала в продажах. Безусловно, спад был, но он не критичный. По некоторым продуктам был отмечен даже рост, причем значительный. Например, в условиях кризиса многие банки начали предлагать новые услуги в области интернет-банкинга. В нашем портфеле они нашли мощную платформу аутентификации 4TRESS, специально разработанную компанией ActivIdentity для организации безопасных онлайн-услуг, в том числе и в системах интернет-банкинга. Преимущество этого решения в том, что оно легко интегрируется в существующие банковские системы и поддерживает множество различных аппаратных и программных средств, по которым происходит аутентификация: и USB-токены, и генераторы одноразовых паролей, и скретч-карты, и так называемые софт-токены для работы с мобильными телефонами. Клиент банка может выбрать себе любой из них в зависимости от того, что ему удобнее использовать. А банки, таким образом, получают преимущество в привлечении клиентов, так как предоставляют различные способы безопасной работы с банком через интернет. Наши партнеры - системные интеграторы - получили дополнительную возможность заработать на внедрении такого вида решений.
В целом, наша политика подбора решений для российского рынка показала свою эффективность в период кризиса. Наши специалисты внимательно изучают потребности российских компаний и отслеживают важнейшие мировые тенденции в области информационной безопасности. Это позволяет обеспечивать заказчиков максимально широким спектром современных продуктов, которые позволяют решать любые задачи в области ИБ.
- Какие вы видите перспективы для работы вашей компании в России?
- Радужные. Не зря название нашей компании в переводе с английского языка - "радуга". Кризисный период стал своеобразной чисткой, в ходе которой решения, не имеющие явных преимуществ, потеряли свои позиции на рынке. Кризис также показал, что в свое время мы выбрали правильную стратегию как по выбору вендоров, так и по работе с нашими партнерами.
Сегодня Rainbow Security работает с 8 мировыми производителями в области ИБ: ActivIdentity, eEye, Entrust, Precise Biometrics, SafeNet, Sourcefire, WatchGuard Technologies и WIBU-Systems. Портфель предлагаемых решений постоянно пополняется. При этом концентрируемся мы не на количестве, а на качестве предлагаемых продуктов. Более того, мы по-прежнему придерживаемся позиции консолидации самых передовых продуктов рынка ИБ, что позволяет заказчикам решать комплексные задачи и, обратившись к нам, внедрять полноценное решение, базирующееся на наборе продуктов нескольких вендоров. Такая политика удобна и для наших партнеров. У них есть возможность работать с одним поставщиком по разным решениям и получать качественную поддержку по множеству продуктов.
- Что вы ждете от 2010 года?
- От 2010 года мы ждем бурного роста. Подводить итоги первого полугодия пока рано. Но уже сейчас мы видим значительное увеличение продаж, которое стало особенно заметно с марта. В компаниях восстанавливаются ИТ-бюджеты, появился больший интерес к приобретению комплексных решений в области информационной безопасности, по сравнению с предыдущими периодами.
После 12-летней успешной работы Rainbow мы приняли решение обновить корпоративный стиль, объединив современность, надежность и традиции бренда. В марте этого года мы начали ребрендинг, в рамках которого появился бренд Rainbow Security и новый сайт rnbo.ru. В результате этого процесса происходят существенные изменения в бизнес-процессах компании, увеличение штата, переезд в новый офис. Все это связано с расширением бизнеса и направлено на улучшения в работе с партнерами и завоевание новых территорий. Мы считаем, что новый имидж точнее отражает сферу деятельности компании и открывает новый этап в ее развитии.
© @Astera
