"Дистрибьюторы, из числа тех, что остались на плаву, ожили"
Интервью с Андреем Васильевым, генеральным директором компании QNAP Россия.
- Какая модель продаж наиболее эффективна для России? Какой модели придерживается ваша компания? Почему?
- Открывая представительство QNAP в России, мы не стали изобретать велосипед и, опираясь на опыт других уважаемых вендоров, выстраиваем многоуровневую систему продаж: производитель - дистрибьютор - реселлер - конечный клиент. В случае если вендор умеет контролировать процессы в канале, развивать канал и оказывать поддержку каждому из уровней, такая схема работает, как здоровый организм: сохраняется прозрачность бизнеса и уровень дохода для всех участников процесса.
- Какую долю занимает Россия в бизнесе вашей компании?
- За последний год доля продаж на российском рынке существенно увеличилась, направление NAS-серверов переживает сильный рост как в мире, так и в России. По состоянию на конец 2010 года российская доля в бизнесе QNAP составляет ни много ни мало 35%.
- Какую роль играют дистрибьюторы в бизнесе вашей компании?
- Совместно с дистрибьюторами мы объясняем, а иногда даже доказываем, что продукт полезен или необходим, если речь идет о качественных решениях. Дистрибьюторы, особенно на самом старте, оказали нам большую помощь в развитии бизнеса. Это не значит, что сейчас они менее важны для нас - львиная доля маркетинговой активности приходится именно на дистрибьюторский уровень.
- Как вы оцениваете работу российских дистрибьюторов, с которыми вы сотрудничаете?
- Результаты работы и сотрудничество оцениваем как хорошие. Об этом свидетельствует наполнение канала продаж продуктами QNAP, информированность партнеров и, как результат, существенное увеличение доли рынка за год работы.
- В чем сильные и слабые стороны российских дистрибьюторов?
- Годы безбедного существования несколько развратили рынок. Кризис, напротив, неслабо напугал. В итоге в большинстве случаев дистрибьюторы стали очень настороженно брать в портфель новых вендоров. С точки зрения вендора, работать с дистрибьюторами стало сложнее и накладнее. Опасения понятны - уникальных продуктов на рынке мало, а лишний раз рисковать не каждый может себе позволить. Исключение составляют лишь очень активные вендоры, которые уже видны на мировом рынке: они четко видят спрос на продукт на локальном рынке, способны прогнозировать склад, организовать стабильный канал, развивать его, да и вообще не ленятся работать. В этом смысле у QNAP не было никаких серьезных сложностей, поэтому и развитие дистрибьюторской сети идет желаемыми темпами.
- Какие основные задачи вы поставили перед дистрибьюторами в этом году? Удалось ли им достичь желаемого результата?
- Задача стояла простая и прагматичная - запустить активные продажи, выйти с продуктом в регионы и выстроить канал продаж как по сетевым хранилищам, так и по видеорегистраторам. Ничего другого на начальных этапах не требуется, все второстепенные вещи с точки зрения живучести бизнеса находятся на втором плане или вообще вне наших планов. Сейчас мы приближаемся к этапу подведения итогов и понимаем, что цели были выбраны правильно и они в общем и целом достигнуты. И не только благодаря московскому офису, но и за счет кропотливой работы наших партнеров по бизнесу.
- Требовалась ли им поддержка с вашей стороны?
- Поддержка нужна всегда - именно для этого и существуют представительства. Цели общие, поэтому и достигать их проще вместе. Было проведено множество маркетинговых программ, направленных на стимулирование канала и привлечение новых клиентов. Мы совместно участвовали в выставках и объехали большинство крупных городов с продуктовыми семинарами. Это далеко не полный список совместной маркетинговой активности, в которой участвовали московский офис и дистрибьюторы. Мы намерены продолжать с не меньшей активностью и в будущем году. Я считаю очень важным моментом нашу готовность к совместной работе и открытость к любым интересным предложениям со стороны канала.
- Какие основные изменения произошли в дистрибьюторском бизнесе в этом году? Какое влияние эти изменения оказали на ваше сотрудничество?
- Прошедший год научил щепетильному финансовому планированию, складскому прогнозированию и другим наукам, которые всего несколько лет назад были не критичны. Но куда важнее, что дистрибьюторы, из числа тех, что остались на плаву, ожили. Это ознаменовалось начавшейся работой примерно в том же ритме, что и 2 года назад. Оживление пришлось как нельзя кстати, так как совпало по времени с началом активной деятельности представительства QNAP.
Также дистрибьюторы начали смотреть в сторону новых направлений для бизнеса. Как правило, в области корпоративных решений и проектов. Учитывая, что QNAP имеет спектр оборудования для проектов и корпоративных сетей, подобное смещение акцентов нам только на руку.
© @Astera
