"Позиция дистрибьютора на рынке уникальна"
Интервью с Ольгой Белой, руководителем отдела продаж в России и СНГ компании Promt.
- Какова роль российских дистрибьюторов в продвижении вашего бизнеса в России?
- Позиция дистрибьютора на рынке уникальна – он видит весь рынок целиком, в то время как вендор и партнер имеют представление только о маленьком фрагменте общей картины. Видение партнера может быть ограничено географически – рамками региона, набором отраслей, к которым принадлежат клиенты, размерами клиентов. Вендор видит рынок только в разрезе своего продукта. В этой ситуации именно дистрибьютор имеет возможность анализировать глобальную рыночную ситуацию, определять новые тенденции и на их основе помогать партнеру вырабатывать новые методы продаж.
- Какие факторы сдерживают развитие вашего бизнеса в России на сегодняшний день? Насколько успешно российские дистрибьюторы справляются с актуальными проблемами рынка?
- Думаю, что рынок постоянно меняется и ставит перед своими участниками – вендорами, дистрибьюторами и партнерами – новые и все более сложные задачи. Некоторое время назад рынок рос вегетативно, сам по себе – за счет появления новых бизнесов, легализации программного обеспечения и больших бюджетов на ИТ. Сейчас ситуация кардинально изменилась, рынок насыщен и перенасыщен "типовыми" предложениями – чаще всего это "операционная система плюс антивирус". Возможностей для роста и развития бизнеса на основе таких простых продаж больше не существует. С другой стороны, когда такие простые, базовые задачи, как легализация операционной системы и офисного софта, уже решены, перед клиентом встают более сложные задачи, направленные на повышение эффективности бизнеса, и, как правило, они не имеют такого простого и однозначного решения. В лучшем случае клиент знает, чего он хочет, но не знает, как этого достичь. В худшем случае клиент даже не знает о том, что тот или иной его бизнес-процесс может быть автоматизирован или реализован более эффективно. В этой ситуации партнер должен выступить как консультант, понять потребности клиента и рассказать, какое ПО поможет ему их решить. Задачи становятся такими сложными, что зачастую это комплекс нескольких систем от разных вендоров. Сдерживающим фактором является то, что партнеры в настоящий момент не обладают такой глубиной экспертизы, а дистрибьюторы пока еще не готовы им в этом помогать.
- Какие задачи вы ставите перед дистрибьюторами вашей партнерской сети? Насколько полно они выполняются вашими партнерами?
- Основные задачи на текущий момент – во-первых, это повышение средней стоимости сделки, во-вторых, продажа не только лицензий, но и услуг компании. Спектр услуг, которые предлагает Promt, достаточно широк: приоритетная техническая поддержка по модели подписки, обучение пользователей, настройка и кастомизация продуктов. На самом деле, все эти задачи взаимосвязаны, так как увеличение стоимости продажи возможно именно за счет миграции от модели продаж "лицензии" к модели "лицензии плюс услуги". Этот процесс происходит медленнее, чем нам бы хотелось, но при этом мы видим неизменный рост и позитивные изменения.
- Приходилось ли вам разрывать отношения с дистрибьюторскими компаниями в текущем году? Если да, по какой причине?
- Нет, все наши дистрибьюторы – это надежные, проверенные компании. Нас связывают долгосрочные отношения.
- Как вы оцениваете эффективность работы российских дистрибьюторов?
- Безусловно, мы работаем с самыми лучшими и передовыми российскими компаниями. Однако мы на собственном примере видим, что, когда дистрибьютор начинает адресно работать с партнерами, не ограничиваясь только функцией передачи денег и лицензий, эффективность бизнеса вырастает даже не в разы, а на порядок. Из этого мы можем сделать вывод, что у российских дистрибьюторов есть колоссальный пока не реализованный потенциал для роста и повышения эффективности.
© @Astera
