«Презентация в лифте»: есть ли у вас шанс заинтересовать инвестора за одну минуту


Представьте, что вы оказались в одном лифте с инвестором вашей мечты — например, двери лифта уже закрывались, и тут Тиньков просунул свое плечо, обтянутое пиджаком ценой в три ваших годовых зарплаты. И стоит рядом. У вас есть всего минута, чтобы заинтересовать его своим предложением.

Лифт поехал, Тиньков смотрит на вас вежливо и равнодушно. Вы набираете воздух и…

И что происходит?

Если у вас нет заготовленной и отрепетированной мини-презентации именно на такой случай — не происходит ничего. Лифт доехал, двери открылись, Тиньков ушел. Вы упустили свой шанс.

Как подготовиться к «презентации в лифте»?

Сразу выбросьте из головы идею, что за минуту вы успеете заинтересовать инвестора деталями своего предложения, нарисуете яркие картины перспектив вашего бизнеса, красочно изложите варианты сотрудничества. Не начинайте с фразы «Мы с вами заработаем кучу бабла».

У вас наготове должен быть так называемый элеватор питч (elevator pitch) или «презентация в лифте» — специальный формат презентации, жестко ограниченный по времени.

У такого формата есть своя специфика.

Ваша цель в этой презентации — вовсе не заинтересовать инвестора в немедленном сотрудничестве, за минуту такие решения не принимаются. Ваша цель — «продать» необходимость следующей встречи.

Структура презентации — пирамида

Структура правильной презентации должна напоминать пирамиду. Представьте, что мы находимся в ее верхней части, у вершины.

В данном случае, вершина — это то, что мы точно успеем сказать за первые 30 секунд. Верхняя часть пирамиды состоит из двух блоков:

1. Боль потребителя. Какую главную проблему мы решаем. «Болит нога, невозможно наступить».

2. Лекарство. Как снимаем эту боль. Коротко, без нюансов. «Даем таблетку», «Отпиливаем ногу».

Результат этого блока: собеседник понял суть проекта, и если он нас не прерывает, у нас есть еще 30 секунд. И мы расширяем то, что уже сказали. В этой части пирамиды три блока:

3. Почему наше решение хорошее.

4. Почему это нужно делать именно сейчас.

5. Почему мы предлагаем это именно этому инвестору.

Результат этого блока: собеседник с полным основанием может сказать: «Ну, в целом понятно, давайте обсуждать» (или не давайте, потому что не интересует).

По идее, к этому времени лифт уже приехал и ваш разговор либо продолжится в другое время, либо не продолжится, если вы не смогли заинтересовать. То есть формально «элеватор питч» на этом закончен. Однако всё не так просто.

Возможен и третий вариант — вас прямо сейчас просят рассказать подробнее.

И тут есть два пути:

  • Либо мягко уклониться от немедленного продолжения разговора, мотивируя тем, что требуется уточнить цифры, параметры и прочие детали. К новой встрече вы будете во всеоружии. Но есть шанс, что ваш питч забудется.
  • Либо ковать железо, пока горячо — кто знает, сколько времени пройдет до новой встречи и что может измениться. Но если вы не готовы…

Поэтому имеет смысл быть готовыми к разговору на следующей ступени пирамиды. Здесь у пирамиды четыре блока и все они про вашего собеседника.

6. Что в принципе требуется от собеседника.

7. Условия участия.

8. Что это даст собеседнику.

9. Что от него требуется конкретно вот сейчас.

Результат этого блока: проект полностью описан, он перестал быть идеей, можно переходить к существенным деталям. Говорим о них в следующем блоке.

10. Состояние проекта в настоящий момент, на какой он стадии.

11. Кто его делает, ваши навыки, опыт, экспертность. Почему проект надо делать с вами.

12. Какие вложения планируются в проект еще, за чей счет.

13. Какие есть риски, как они относятся к собеседнику. Его потенциальные потери, как их заранее можно смягчить.

b_58f86975108c1.jpg

Всё. Наша пирамида полностью стоит на земле, главное сказано. Все дальнейшее мы будем обговаривать на следующих встречах, где у нас все получится или не получится ничего. Но это уже не вина «элеватор питча».

Минимальный результат, который нас устроит

«Презентация в лифте» состоялась, если вы успели рассказать:

  • какую проблему решает ваш продукт или услуга;
  • почему она решает ее лучше конкурентов;
  • почему она приносит высокую прибыль.

Это не имеет отношения к тому, предложил ваш собеседник продолжить разговор или ваше предложение его не заинтересовало.

Минимальный результат — это когда ваше предложение услышано и понято.

Плохие новости: это непросто

  • сделать короткую презентацию труднее, чем длинную;
  • невозможно сделать одну презентацию на всех — для самых важных для вас инвесторов нужно готовить персональную презентацию;
  • если вы не можете объяснить суть вашего предложения ребенку — инвестор вас тоже может не понять. Он не тупой, просто он думает о другом.

Хорошие новости: это работает

  • «Элеватор питч» готовить трудно, их мало кто делает, российские инвесторы такой формой презентации не избалованы. У вас будет преимущество и возможность выделиться.
  • Сырой «элеватор питч», над которым еще работать и работать, лучше отсутствующего. Из слабой презентации инвестор может не все понять. Но по вашему жгучему взгляду и молчаливому сопению он точно ничего не поймет.
  • Умение задавать открытые вопросы поможет «втянуть» инвестора в диалог. Диалог проще продолжить, даже если вы уже вышли из лифта.

Еще одна хорошая новость: это работает не только в лифте

Если вы ищете работу, стоит подготовить такой же питч для самопрезентации. Продумайте все, что должен узнать эйчар при первом контакте:

  • Что вы умеете делать.
  • В чем вы особенно хороши — добавить пруф.
  • Что бы вы хотели делать в этой компании — я претендую на должность ХХ и думаю решить вот такие задачи.
  • Что вас мотивирует (кроме денег) — мотивация сейчас всех очень интересует.

И вперед.

Такой же питч стоит заготовить, если вы часто ходите на конференции, занимаетесь нетворкингом и вообще часто знакомитесь с потенциально интересными вам людьми. Питч плюс визитка в разы лучше, чем просто визитка с фамилией, которая забудется после афтепати.

Что сделать прямо сейчас

  1. Представить себя в том самом лифте с тем самым человеком.
  2. Написать всё то важное, что вы хотели бы сказать ему о своем проекте.
  3. Посчитать количество знаков в написанном тексте. Минута дикторского текста — около тысячи знаков. Минуты у вас скорее всего не будет. Объем написанного вами текста не должен превышать 800–1200 знаков.
  4. Прийти в ужас от того, что ничего не получается.
  5. Вспомнить, что никогда ничего ни у кого не получается сразу.
  6. Довести свой «элеватор питч» до ума.
  7. Прочитать питч жене, дочке, соседке и послушать, что они скажут. Допилить текст еще раз.
  8. Осознать, что 90% ваших конкурентов не выполнили семь предыдущих пунктов.
  9. Начать использовать свое конкурентное преимущество.

b_58f86a1483b71.jpg

Спонсор полезной истории — Битрикс24, система, где вы всегда можете изложить свой питч коллегам или клиенту — и вас услышат.

©  vc.ru