Поймал волну
История разработчика Wi-Fi-радиоприёмника Wolna Михаила Русецкого: о сложностях мелкосерийного производства, первых клиентах и ошибках краудфандинга.
Михаил Русецкий с детства любил заниматься радиотехникой. Вместе с младшим братом он выписывал схемы из журнала «Радио» и собирал из подручных материалов приёмники, светомузыку и другие устройства.
В какой-то момент школьники продвинулись настолько, что смастерили собственный радиопередатчик и открыли любительскую радиостанцию. С помощью старого магнитофона они транслировали песни Linkin Park и вели разговорное шоу.
Однако спустя некоторое время эксперимент пришлось свернуть: начинающие медиаменеджеры обнаружили, что их передатчик глушит эфир других радиостанций в радиусе километра, что оказалось не по душе их соседям по району.
Тем не менее, Русецкий не бросил хобби. В старших классах он решил стать радиоинженером и в 2006 году уехал из Северодвинска, поступив в Санкт-Петербургский государственный университет телекоммуникаций на специальность «Радиосвязь и телевидение».
После вуза он устроился в компанию, которая разрабатывала электронику для гражданских и военных заказчиков (её название Русецкий не разгалашает из-за NDA). Спустя несколько лет он стал руководителем отдела.
Ему нравилась работа, и зарплата была выше, чем в среднем по рынку. Однако женившись, он стал ощущать нехватку денег. Тогда Русецкий параллельно открыл небольшую студию разработки.
Но ему пришлось свернуть проект: основная работа отнимала много времени и не позволяла сконцентрироваться на развитии студии, а уволиться Русецкий не мог, поскольку бизнес приносил недостаточно высокий доход. Тем не менее мысль о своём деле прочно засела у него в голове.
Wolna
Как и многие другие компании, Wolna возникла благодаря проблеме. Осенью 2016 года жена Русецкого пожаловалась, что не может настроить радио. Инженер выяснил, что проблема не в устройстве — в том районе, где они жили, был слишком слабый FM-сигнал.
Он мог бы предложить супруге слушать радио через ноутбук или воспользоваться музыкальными сервисами, или купить Wi-Fi-радио, но это было бы слышком просто.
Русецкий загорелся идеей создать свой приёмник для интернет-радио. Задача казалась ему нетрудной: необходимо собрать устройство, которое будет подключаться к потокам интернет-радиостанций, а затем декодировать сигнал и преобразовать его в звук.
Он нашёл два решения задачи. Первое заключалось в том, чтобы воспользоваться котроллером Odroid W. Это плата от корейской компании Hardkernel на архитектуре Raspberry P, но меньших габаритов. В неё уже были встроены модули для приёма Wi-Fi-сигнала и обработки звука.
С одной стороны, это решение позволило бы сэкономить время: Русецкому требовалось только купить контроллер, динамики, фурнитуру и написать код. С другой стороны, он не очень хорошо умел программировать под Linux, и его отпугивала цена — $30.
Кроме того, контроллеру требовалось время для загрузки операционной системы. Это означало, что при включении радио пользователю придётся ждать до 20 секунд, прежде чем он услышит музыку.
Русецкий хотел создать максимально простой и «дружелюбный» продукт, поэтому он отказался от этого варианта.
Второе решение заключалось в том, чтобы взять «мозг» (микроконтроллер МК STM32F415) и добавить к нему необходимые модули — для приёма Wi-Fi-сигнала (ESP8266) и декодирования звука (VS1053B).
Это решение было дешевле (общая стоимость компонентов составляла $18), кроме того, Русецкий мог самостоятельно писать и редактировать код. Но сборка занимала больше времени. Тем не менее, он выбрал этот вариант и заказал необходимые комплектующие.
Когда детали пришли, Русецкий с головой ушёл в проект. Собрав на макетке прототип устройства, он стал писать и тестировать код: «Самый сок этого устройства находится в прошивке. Клепать железки и китайцы могут. Я собрал прототип, протестировал прошивку и понял, что это живая идея».
Когда прототип заработал, Русецкий решил создать рыночный продукт. Но это создавало новые проблемы: требовалось продумать схемотехнику устройства так, чтобы в будущем производство можно было масштабироать без лишних издержек.
Для этого он обратился к знакомому конструктору. Она помогла ему разработать внешний вид устройства и взаиморасположение внутренних компонентов, чтобы облегчить сборку.
«Лишний вырез добавляет технологическую операцию. Например, три миллиметра выреза могут увеличить стоимость детали вдвое. Для этого и нужен конструктор, чтобы этого не произошло», — поясняет Русецкий.
Когда модель была готова, инженер стал думать, как воплотить её в жизнь и создать MVP. Он стал искать подрядчиков, которые смогли бы изготовить корпус, переднюю панель и спаять платы. Ему требовалось создать два три-устройства на пробу.
Здесь у Русецкого возникло сразу несколько проблем. Подрядчики отказывались работать с маленькими объёмами — им это было невыгодно. А те, кто соглашался, зачастую выдавали низкокачественный продукт.
Иметь 3D-модель хорошо, а найти людей, которые смогут её воплотить так, как ты задумал, — это боль. Мало кто берётся за небольшие партии, а если и берётся, то не очень серьёзно относится к делу. Приходится зачастую стоять над душой.
Много времени уходило именно на поиск. Подрядчики, которые соглашались, тратили две недели на изготовление деталей. Но в итоге получалась фигня, за которую в любом случае мне приходилось платить.
Михаил Русецкий
Методом проб и ошибок Русецкий нашёл:
- Компанию, которая занимается внутренней отделкой яхт. Она изготовила корпус из массива дуба.
- Фрезеровщиков, они довели корпус до ума.
- Компанию, которая произвела платы.
- Запайщиков, припавших электронные компоненты (гнездо аккумулятора, дисплей и так далее) к плате.
- Компанию, которая изготовила и нарезала передние панели из оргстекла.
- Фрезеровщиков, вырезавших надписи и заполнили их чёрной краской.
Всего на разработку трёх прототипов у Русецкого ушло четыре месяца и 200 тысяч рублей. В янвре 2017 года он получил компоненты устройства и собрал приёмники. Первый он подарил жене, второй — маме, а третий — друзьям.
Когда ты всю жизнь проектируешь железки, сделать Wi-Fi-радио легко. Основная трудность была в том, чтобы получить повторяемый прибор за вменяемые деньги.
Многие начинающие предприниматели отваливаются на этапе, когда на них сваливается работа по контролю большого количества подрядчиков. Этому не учат в институте.
Михаил Русецкий
С самого начала работы над радиоприёмником Русецкий пообещал себе, что не будет брать деньги на разработку и производство из зарплаты. Вместо этого стал брать фриланс-заказы на разработку.
По словам предпринимателя, такой подход не давал ему расслабляться и заниматься улучшением продукта ради улучшения. Наоборот, он побуждал как можно скорее выпустить его на рынок, собрать обратную связь и заработать средства на покрытие расходов.
Первые продажи
Когда устройство было готово, им заинтересовались друзья и знакомые Русецкого. Они хотели поддержать товарища и покупали продукт, несмотря на довольно высокую цену около 5000 рублей.
Предприниматель не мог снизить стоимость устройства из-за маленького объёма производства, большого количества технологических операций и высокой себестоимости компонентов (например, корпуса из массива дуба).
Тем не менее, интерес знакомых мотивировал Русецкого продолжать. Он стал искать способы, чтобы столкнуть продукт с рынком. Друзья посоветовали ему запустить краудфандинговую кампанию на Boomstarter. Таким образом он бы убил двух зайцев — заработал на продажах и собрал обратную связь, чтобы улучшить продукт.
Русецкий изучил руководства и статьи о том, как работать с краудфандинговыми платформами, подготовил описание продукта, сделал фотографии, снял промовидео и в апреле 2017 года запустил кампанию.
Однако подготовка не уберегла его от ошибок. Во-первых, Русецкий не занимался продвижением кампании. Он рассчитывал, что продукт будет вирусным и покупки посыпятся сами собой.
«Краудфандинг сам по себе не даёт ничего. Запомните это как Отче Наш. Не надейтесь, что кампания по сбору средств сама по себе станет источником заказов и заменит вам рекламу», — писал он.
Ситуацию удалось исправить благодаря публикациям в популярных медиа. Русецкий рассказал свою историю на Pikabu (она набрала более 5000 внутренних плюсов), а о нюансах производства — на «Хабрахабре».
Во-вторых, он сделал недостаточно подробное описание продукта в кампании, и у потенциальных клиентов возникло много вопросов о том, зачем вообще нужно интернет-радио и как оно работает.
«Главный вывод — первым делом нужно было разжевать информацию о своём продукте и поднести людям на блюдечке, а же потом просить у них деньги», — рассказывает Русецкий.
В-третьих, он не до конца разобрался в том, как проходит модерация на Boomstarter, в какие сроки организатор кампании может забрать пожертвования и какой налог ему придётся заплатить.
Если вы оформляете проект на физлицо, то налог составит 13%. Если на юрлицо, то в соответсвии с выбранной системой налогообложения.
При этом, если вы оформляете проет на физическое лицо, то 13% от суммы пожертвований удержит компания-владелец краудфандинговой площадки.
Я оформлял на ИП. В итоге налог составил 6%, и платить его нужно было самому. То есть я получил собранные деньги на свой расчётный счет в полном объёме, за вычетом комисси за вывод средств (1%).
Михаил Русецкий
Предприниматель планировал за месяц привлечь 100 тысяч рублей. Однако ему удалось собрать всего 71 тысячу рублей. Остаток суммы ему пришлось внести самому — чтобы завершить кампанию.
В конце июня 2017 года Русецкий отправил приёмники спонсорам кампании и стал собирать обратную связь. Кроме того, он связался с пользователями, которые интересовались продуктом, но не совершили покупку. Он попросил их рассказать подробнее о причинах отказа.
Оказалось, что больше всего потенциальных покупателей отталкивала высокая цена, «советский» дизайн, отсутствие стереозвука и самое главное — невозможность добавлять радиостанции.
Когда пользователь включал устройство, Wolna обращалась к серверу Русецкого, где лежал каталог с адресами потоковых радиостанций. В самом начале в списке было 50 интернет-радиостанций, но многим покупателям этого было мало. А если радиостанции не было в каталоге, устройство её не «видело».
Существовал выход: Русецкий собирал пожелания пользователей и добавлял их в каталог — за несколько месяцев он вырос до 200 радиостанций. Однако предприниматель понимал, что это серьёзная проблема, из-за которой продукт никогда не станет массовым.
Wolna-2
Хорошая новость заключалась в том, что обратная связь помогла Русецкому определить направление для развития продукта. Ему требовалось снизить себестоимость (и цену), добавить стерео и дать пользователям возможность вносить произвольные радиостанции.
Он начал с основ. Чтобы музыка звучала в стереорежиме, требовалось добавить ещё один динамик. Предприниматель понял, что так сделать не получится: мешали другие компоненты.
Но эта трудность была ему на руку, ведь многие пользователи жаловались на «советский» дизайн устройства. Он снова обратился к конструктору, и вместе они разработали новый прототип корпуса
Русецкий пытался максимально снизить себестоимость. Он отказался от панели из оргстекла и заменил материал корпуса: вместо массива дуба стал использовать ламинированный МДФ.
Также он немного изменил начинку — отказался от контроллера ST в пользу ESP, который уже содержит и процессор, и Wi-Fi модуль. То есть Русецкий мог пропустить одну технологическую операцию при пайке. При этом контроллер не отличался по характеристикам, но стоил дешевле: $8 против $10.
Этот контроллер прекрасно работает, и я не разу не пожалел. Кому интересно, всем рекомендую. Я думаю, что за ним будущее интернета вещей, потому что за такие деньги китайцы сделали божественный продукт. В нём два ядра по 240 ГГц, встроенный Wi-Fi и Bluetooth. Он легко монтируется на плату и стоит копейки.
Михаил Русецкий
Кроме того, он разработал веб-интерфейс, который позволял пользователям добавлять радиостанции вручную — с помощью компьютера, смартфона или панели радио.
В результате ему удалось снизить стоимость устройства до 3990 рублей. Также он снизил и время сборки — с четырёх часов до одного часа.
На разработку новой версии приёмника предприниматель потратил четыре месяца и 40 тысяч рублей. Затраты удалось минимизировать благодаря шишкам, набитым при поиске подрядчиков для первой версии приёмника.
Русецкий учёл и опыт, полученный во время кампании на Boomstarter. В октябре 2017 года, когда у него был готов только прототип, он решил провести предпродажи нового продукта.
Это позволяло ему компенсировать затраты на разработку, а заодно — проверить, как рынок отреагирует на его «работу над ошибками». К тому моменту у него уже работал интернет-магазин.
Кроме того, у Русецкого осталась база контактов несостоявшихся клиентов. Он написал им, что учёл пожелания и разработал новый продукт. За два месяца он собрал чуть больше 60 предзаказов, заработав около 200 тысяч рублей.
В середине декабря 2017 года, когда первая партия Wolna-2 была готова, предприниматель разослал заказы.
Производство
Первый год Русецкий собирал приёмники дома (вместе с женой, которая обладала навыками монтажа электроники) и на работе, где у него была подходящая лаборатория.
«Руководство компании даже поддерживало мой энтузиазм. Им было интересно наблюдать, как парень берёт и сам что-то делает», — вспоминает предприниматель.
В начале 2018 года, после того как продажи Wolna-2 пошли вверх, Русецкий решил уволиться и полностью сосредоточиться на развитии бизнеса. В тот момент он чувствовал, что не успевает справляться на основной работе, а потребности компании требовали всё больше времени.
Он арендовал за 20 тысяч небольшой офис в Санкт-Петербурге. Помещение располагалось в бизнес-центре неподалёку от станции метро «Академическая».
В офисе расположился небольшой склад и «линия сборки» — для этого Русецкий нанял первых двух сотрудников на сдельную оплату. Он не хотел брать монтажников с опытом работы, вместо этого он обратился в свой вуз и попросил дать контакты студентов-отличников.
Если брать людей, которые уже работали на производстве, то они обучены не так, как нужно мне. Я сталкивался с этим в жизни.
Например, на производство приходит молодой монтажник. У него много энергии, он делает три сложных прибора в день. А его старший товарищ говорит: «Ты что, дурак? Тебе потом скажут всё время делать три прибора. Ты лучше делай один, и все будут довольны».
Руководство будет думать, что монтажник может делать максимум один прибор, а монтажник не будет напрягаться. Эта цепочка передаётся с советских времён из рук в руки.
Зачастую люди не настроены на результат, и никакая мотивация не поможет. Это вгрызается в менталитет. Я стараюсь брать мотивированных людей — желательно, чтобы они не были знакомы с кухней.
Михаил Русецкий
В феврале 2018 года Русецкий продал 70 приёмников. Однако в марте он закрыл офис и переехал с семьёй в Воронеж — устал от сырого климата и отсутствия солнца. Он перенёс сборку на новое место — также нанял студентов-отличников из местного радиотехнического колледжа.
По словам предпринимателя, из-за более низкой арендной ставки и расходов на оплату труда ему удалось снизить расходы на производство продукта в полтора-два раза.
Тем не менее, в тот период выручка его компании едва превышала расходы. Русецкий хорошо разбирался в электронике и производстве, но ему недоставало навыков в сфере маркетинга. Тогда он решил пройти в акселератор ФРИИ.
Впервые он задумался об этом ещё в начале 2018 года и принял участие в мероприятии Harvest — это тренинг выходного дня от ФРИИ, во время которого предприниматель должен поставить себе сложную бизнес-задачу и постараться её выполнить.
Во время мероприятия Русецкий показал партнёрам ФРИИ продукт, они заинтересовались и пригласили его в заочный акселератор. Но предприниматель хотел попасть в очный набор — это позволило бы ему чаще видеться и общаться с менторами.
Однако во ФРИИ ему сказали, что приёмник легко скопировать, и отказались принимать в очный акселератор. Но на всякий случай предложили встретиться и обсудить этот вопрос с инвест-менеджером в сфере IoT-продуктов Никитой Юрьевым.
Заочный акселератор выглядит так: участники приезжают в Москву на три дня в начале программы и на три дня в конце. А в остальное время их консультируют по Skype.
Михаил Русецкий
В начале апреля 2018 года Русецкий приехал в Москву. Ранее ему сообщили, что в очный акселератор он не попал. Однако в последний момент эксперты ФРИИ передумали (не в последнюю очередь благодаря Юрьеву) и согласились взять основателя Wolna:, но с условием, что за два месяца до начала очной программы он найдёт себе партнёра с компетенциями в сфере маркетинга.
В итоге предприниматель предложил войти в проект своему знакомому маркетологу Евгении Целых. По условиям солгашения, она отказалась от доли в компании и работает за вознаграждение.
В июне 2018 года Wolna попала в пятнадцатый акселератор ФРИИ, получив инвестиции в размере 2,5 млн рублей. По словам Русецкого, в этой ситуации для него гораздо ценнее возможность приобрести новые знания, чем деньги.
«Можно долго мучатся одному, а можно поучиться у умных людей. Поэтому я решил пойти именно в акселератор. Инвестиции — это интересно и хорошо, но меня интересовал опыт», — рассказывает предприниматель.
У нас хорошо идут органические продажи. Когда человек сам вбивает в интернете «радиоприёмник», он попадает на наш сайт — и всё понятно, но таких людей немного. Нам нужно было искать новые сегменты, при этом узнать, как это делать дёшево. До ФРИИ это был космос. Мне было тяжело представить, как это происходит.
Сейчас мы тестируем новые каналы. Например, приложения, в которых люди слушают радио в онлайне. Мы предполагаем, что человеку неудобно слушать радио на смартфоне, и предлагаем ему баннер со своим приёмником.
Михаил Русецкий
Помимо экспертизы в сфере маркетинга Русецкий планирует найти во ФРИИ экспертов по организации производства в Китае. В будущем планирует вывести часть технологических процессов (за исключением создания прошивки и сборки) из России — по его рассчётам, это позволит снизить себестоимость продукта примерно в два раза.
Сейчас люди иногда пишут, что по два месяца не могут принять решение о покупке — дорого. Кто-то говорит: «Я купил ваш радиоприёмник за 4000 рублей, а жене сказал, что за 1500 рублей, чтобы она меня не ругала».
Я бы хотел, чтобы устройство стало доступнее. Для этого я готов приложить все усилия.
Михаил Русецкий
#офлайн
© vc.ru
