Почему SaaS-продукт стоит сравнивать с конкурентами
Советы представителя маркетингового агентства Red Rocket Кирилла Воробьёва.
Выбор подходящего SAAS-решения неминуемо связан с оценкой альтернатив. Можно оставить потенциального клиента со своими мыслями наедине, а можно помочь сделать нужные выводы. Существует минимум три аргумента, почему полезно держать анализ конкурентов в открытом доступе.
Повышаем общую конверсию воронки продаж
У вас всегда будут лиды, которые сделали выбор в пользу конкурентов. Помимо понятных критериев (цена, функции, технические возможности, поддержка и так далее) одна из возможных причин — некорректное сравнение продуктов в результате разной структуры ценообразования и описания функций: покупателю сложно привести данные к одному виду и сравнить ценность.
Один из вариантов решения — сделать доступными данные конкурентного анализа в открытых источниках (сайт, блог, презентация и так далее) — таким образом склонить чашу весов в свою пользу в прямом сравнении с конкурентами.
Варианты реализации:
- Отдельная страница на каждое сравнение с конкурентом
- Общее сравнение с конкурентами
Formstack, одно из решений для создания онлайн-форм, использует отдельные страницы для сравнения с такими конкурентами как Typeform, Wufoo и так далее. Они показывают выгоду своего продукта в разрезе сравнения функций и добавляют отзывы реальных пользователей.
Аналогичное сравнение от российской CRM системы Bitrix 24 против Box.
Компания HubSpot, которая создает решения для маркетинга и продаж в b2b-секторе, добавляет к сравнению официальные исследования рынка и практические кейсы перехода от одного продукта к другому.
Система управления задачами разработки Jira вдобавок к сравнению напоминает о возможности безболезненного перехода с решений конкурентов.
Очередная CRM-система PipeDrive сравнивает свой продукт сразу с несколькими конкурентами.
Платформа для автоматизации маркетинга Mautic смело сравнивает свое open-source решение с коммерческими платформами.
Все они делают упор на свое уникальное торговое предложение и частные преимущества в функциях и сервисе. Конечно, никто не рассматривает минусы — обратную сторону такого сравнения. Поэтому дополнительно потенциальный клиент пойдет на «независимые» площадки сравнений продуктов, с которыми тоже лучше поработать.
Дополнительные плюсы
Работаем с поисковым трафиком
Поисковые запросы с упоминанием вашего бренда и конкурентов — это шанс собрать дополнительный качественный органический трафик. Проверьте статистику поисковых запросов в панелях вебмастеров по брендовому трафику.
Наверняка, там есть словосочетания вида:
- ваш бренд + конкуренты;
- ваш бренд + альтернативы;
- ваш бренд против конкурента и так далее.
Для запросов с достаточным количеством трафика можно создать отдельные страницы сравнения. Остальные сгруппировать по смыслу и создать для них общие страницы.
Не забываем проводить постоянный мониторинг
Иметь обязательство перед клиентом надежнее. Чтобы представленная информация была актуальной, ее придется периодически проверять, обновлять и додумывать. Так это станет постоянно действующим процессом.
Мы убиваем двух зайцев: проводим честный мониторинг конкурентов для внутренних нужд и сразу показываем, как выглядит наш продукт в сравнении с конкурентами для клиента.
Выводы
- Можно помочь покупателю определиться с выбором, показав продукт в сравнении с конкурентами на вашем сайте, что окажет положительное влияние на поисковый трафик и конверсию по воронке продаж.
- Идеальная страница сравнения с конкурентом включает: уникальное торговое предложение, сравнение функций и сервиса, отзывы покупателей, независимую аналитику, уникальное предложение на приобретение продукта.
- Стоит использовать только открытые и доступные источники данных, а также периодически проверять информацию.
Важно: указывайте дату, на которую информация актуальна. Обязательно проконсультируйтесь с юристом о возможности упоминания других брендовых наименований и товарных знаков на своем сайте.
© vc.ru
