Письмо в редакцию: «Пишете об инвестициях — проверяйте бумаги»12.04.2016 13:37

Не люблю рассказывать о своем бизнесе в деловых изданиях: это не дает целевого трафика, и после каждого выступления образуется в среднем один клон. Факт удивительный: я бы сейчас не стал клонировать свой проект. Да, есть MVP, и он даже прибыльный, мы уже больше года не сжигаем деньги и при этом ведем активную разработку. Масштабироваться рано, есть несколько проблем. Мы их решаем, починяем примус и в прессу не лезем, но тут нужда заставила.

Знакомые все уши прожужжали, что у нас появился конкурент. И о нем много пишут: вот вышел материал на vc.ru, до него был еще один. И еще писало РБК. В общем, сенсация: на нашем небольшом рынке аренды праздничных лофтов новая восходящая звезда — проект Bash! Today. И он уже вышел на венчурные инвестиции.

При более пристальном рассмотрении я вижу сайт без единого признака венчурного стартапа. Это лидогенератор, каких в московском event-бизнесе десятки. Новых проблем не решает, трафик обрабатывает вручную по телефону. Из автоматизации замечена только подключенная «Яндекс.Касса».

У этого проекта есть одна сильная сторона — пиар-активность основателя. Он заявляет невероятные цифры продаж, конверсии и предъявляет список звездных клиентов. Мне как участнику рынка понятно, что все это не может быть правдой, даже если поделить, например, на пять. Не может быть продаж на 13 миллионов рублей за шесть месяцев работы. Не может быть, что по подключению площадок проект занял 30% рынка: заявляют, что подключено 100 лофтов из 300 существующих в Москве. По такой логике, я занимаю 146% рынка, потому что только здесь у меня 400 подключенных лофтов, и это лишь небольшая выборка тех, кто может работать по нашим довольно жестким стандартам.

На самом деле лофтов в Москве несколько тысяч. В Петербурге поменьше, 1500 наберется. В других российских городах несоизмеримо меньше, но на каждый миллионник можно найти 30−70 приличных мест. Лофты — явление в первую очередь экономическое, а потом культурное. Они появляются там, где нет прямого коммерческого входа с улицы. Лофт — это, например, бывший цех завода. Он находится за проходной, поэтому там нельзя открыть ресторан и зазывать людей вывеской.

У нас есть фантастически уютный лофт с пятиметровыми потолками и всем оборудованием — но, чтобы в него попасть, нужно пройти сто метров через территорию рынка. Таким образом, мы коммерциализируем в онлайне ту недвижимость, которую нельзя было коммерциализировать «с улицы». Клиент получает ощутимый выигрыш в цене. Экономия бюджета вечеринки до 50% по сравнению с рестораном достигается тем, что на территории лофта нет торговли общепитом. Еду и напитки посетители могут приносить с собой. А еще посетители получают новые возможности: можно делать, что хочешь, шуметь, одеваться странно, использовать пачкающие материалы и большие декорации…

Главную проблему я сейчас вижу в стандартизации услуги. К нам периодически прибиваются еще какие-то типы помещений, и мы думаем: сможем ли мы работать с ними, как с лофтами? Например, сейчас добавляются бывшие квартиры в «Москва-Сити», где снесли перегородки и есть фантастические стеклянные стены. Вроде бы лофт, но не знаем, какие будут ограничения по шуму, посмотрим.

Еще мы работаем над стандартизацией услуг, чтобы люди не думали о тысяче мелочей, которых может не быть на площадке: свет, звук, посуда. Без этого веб-проект не имеет перспектив. Представьте интерфейс Uber, где при заказе нужно поставить 20 галочек:

• Мне нужно детское кресло.
• Машина с большим багажником.
• Радио не «Шансон».
• Водитель не мужчина.

Всего этого в Uber нет — есть стандарт, и все сведено к одной кнопке «Заказать». Когда мы найдем способ приводить все площадки к одному стандарту — сможем работать в любом городе с населением более 500 тысяч человек. А в таких городах, кстати, проживает уже большинство населения Земли.

Но пока границы ниши не определены, и об инвестициях в географическое масштабирование речь пока не идет. При этом наш «конкурент» заявляет, что получил инвестиции в 7 миллионов рублей. Кто-нибудь из журналистов видел инвестиционное соглашение? Хотя бы одну страницу с суммой?

Если инвесторы на самом деле существуют, то у меня вопрос: во что они вложили деньги? В какую модель или MVP — в идею разместить телефон »8−800» в «Яндекс.Директе»? Она, видимо, масштабируется увеличением количества операторов? Дорогие инвесторы, если хотите выгодно вложиться — пишите мне, пришлю адреса наших клонов, которые раньше начали и больше продвинулись.

«Тебе-то что? — спросите вы. — Испугался, что ли, клона?». Да, я раздражен и слегка испуган. И на то есть три причины:

1. В моей нише появились халявные венчурные деньги. Они уже поступили в «Яндекс.Директ» и AdWords и разогревают там ставки на контекстную рекламу.
2. Деньги инвесторов не вернутся, потому что ниша не венчурная. Мы сами поначалу рванули за «умными» деньгами, участвовали в акселерационных программах РВК и ФРИИ. Эксперты в один голос говорили нам: «Ребята, вы молодцы, хорошее дело придумали. Но ваша ниша не для венчурного финансирования, здесь не будет десятикратной отдачи. Зарабатывайте сами, вкладывайтесь в развитие, и будет вам счастье. И не только вам, но и куче конкурентов, когда они у вас появятся». Реального конкурента пока нет, но есть энергичная имитация. Ее вообще нельзя масштабировать при таком уровне развития сервиса. И они берут инвестиции под кратный выход?
3. Пострадают клиенты. Контора аккумулирует клиентскую предоплату. Это вообще-то нормально, но при условии, что у конторы сходится экономика. А тут она не сходится по определению — значит, будет, как с авиабилетами. Вслед непременно потянутся разговоры, что и здесь теперь нужно госрегулирование. Мы что, настолько дикие, что нас надо регулировать во всем?

От всего этого ада спасет беглый фактчекинг. Продвигаете проект на страницах своего издания, пишете об инвестиции? А бумаги видели? Что говорят конкуренты и незаинтересованные инвесторы, эксперты отрасли? Показатели реальные или они выданы генератором случайных чисел?

Невозможно проверить факты — проверьте внутреннюю логику заявлений ньюсмейкера. Сначала он говорит, что проект существует полгода и было уже три пивота. В конце говорит: «Мы сразу закладывали стратегию выхода минимум на три страны в Европе». Серьезно? Что будет, если завтра я разошлю по бизнес-изданиям пресс-релиз: я, мол, открыл крупнейший в России банк, даже крупнее «Сбербанка»? Все скажут, что я идиот, и нажмут на «Удалить».

А почему такое возможно со стартапами, почему журналисты публикуют показатели только со слов самих основателей? Ведь публикация в серьезном издании — это порой главная мотивация для некомпетентного инвестора, чтобы вложить денег. «А что, ребята бойкие, идея хорошая, да и не станут просто так о них писать на vc.ru». Потом на полученные деньги ребята покупают себе еще немного контекстной рекламы и хороших машин, идут за новыми публикациями и новыми вливаниями.

P.S. Я сам не белый лебедь. Первая публикация о «ВКонтакте» вышла в 2007 году в моей газете Gaudeamus, и там все было записано со слов Дурова. Просто Павел написал мне по электронной почте что-то типа: «Олег, я открываю новый проект. Вам, наверное, будет интересно о нам написать».

Через две недели вышел второй материал о «ВКонтакте» — в газете «Деловой Петербург». В нем, как и в последующих публикациях, основу составляли заявления самого Дурова о количестве пользователей и других показателях. Так и повелось не проверять цифры, хотя споры о них начались уже в те времена. Важность фактчекинга я ощутил только тогда, когда перешел из журналистики на другую сторону баррикад.