Письмо в редакцию: Как продать iOS-приложение на бирже сайтов за $3 тысячи23.01.2017 15:08

Эта история о том, как я создал и продал за $3 тысячи на Flippa (крупнейшая глобальная биржа сайтов, приложений и доменов) SaaS-приложение для изучения китайских иероглифов. Как и в прошлой моей статье, здесь не будет никаких юникорнов, Элонов Масков и Стивов Джобсов в юбке. Только реальная история небольшого успеха в забавной нише, участником которой может стать каждый.

Все началось с того, что я как-то посетил Шанхай с Пекином и влюбился в китайский язык. Влюбился не в стиле «о, прикольно, иероглифы», а даже «я хочу это читать». Оглядевшись как следует на рынке приложений для штудирования этих закорючек, я понял, что эффективных и красивых решений нет. А раз так, то самое время сделать что-то свое.

Историю о том, как создавался Mandarin Drill, я расскажу как-нибудь в другой раз, а сейчас давайте сконцентрируемся на том, как продать такое узконишевое, но прибыльное приложение, если оно вдруг вам наскучило.

Собственно, решение его продать пришло после бодрого осмотра моего текущего портфеля проектов и направлений. Времени катастрофически не хватало (и не хватает), поэтому нужно было подыскать для Mandarin Drill нового владельца. Логичнее всего это было сделать на самой большой бирже сайтов планеты — Flippa.

По старой доброй традиции перед тем, как разместить Mandarin Drill на этой бирже, никаких инструкций и статей я не читал. Время поджимало (в шесть утра у меня был запланирован перелет из Чианг Мая в Гонконг), и я, понадеявшись на свой прошлый опыт продажи проектов в рунете, написал короткое описание, загрузил несколько скриншотов статистики и со спокойной душой запрыгнул в самолет.

Начало торгов

Опасаясь продажи проекта по слишком низкой цене пока я буду в воздухе, я установил Reserve price (минимальную цену продажи) довольно высокой. BIN (Buy It Now, цену покупки без аукциона) я тоже не установил — все-таки первый раз.

Пока меня не было, люди осторожно начали делать ставки. Смотреть на суммы этих ставок было смешно, но смех быстро прошел, когда я понял, что от количества ставок зависит положение лота в рейтинге Flippa.

Темп этих шажков нарастал, и, в конечном итоге, на седьмой день аукциона (из четырнадцати) Mandarin Drill достиг первого места в рейтинге самых активных приложений и надежно закрепился там на оставшиеся семь дней. Все это предвещало очень вкусные торги и финальную гонку между покупателями в последние часы аукциона. Но не буду забегать вперед.

Комментарии и обновления

Я не мог никак повлиять на количество ставок и их объем, однако вскоре понял, что при каждом комментарии и обновлении лота все участники аукциона получают уведомление. Это было хорошей возможностью усилить накал торгов, и я периодически добавлял комментарии с разной полезной информацией или обновлял скриншоты статистики по доходам, если конкретный день был красивым в плане циферок.

Кстати, на заметку всем продавцам — тактическая хитрость тактической хитростью, но я абсолютно не рекомендую врать в листингах. Помимо того, что karma is a bitch, вы рискуете получить серьезные неприятности как с модераторами Flippa, так и с модераторами PayPal. Не говоря уже о глобально подмоченной репутации.

Ладно, все это скучно, поэтому давайте быстро переместимся к последним часам аукциона и бардаку, который там происходил.

Финальная гонка

Чем ближе было окончание аукциона, тем больше я получал кулуарных предложений в личных сообщениях. Многие из них шли под флагом «самое последнее, и дороже вы точно не продадите». Иногда я даже успевал на них ответить перед тем, как цена аукциона пробивала потолок, обозначенный в предложении.

Особенно забавно было не успеть ответить на предложение о покупке лота за 24-х месячную окупаемость (друг, я тоже знаю, что по неписаным законам бирж — это потолок;, но рынок не знает этих правил).

Поток ставок был стремителен как течение Хуанхэ весной:

Но на цене $2550 торги внезапно прервались — аукцион уперся в тот предел, за которым покупатели уже начинают осторожничать, чтобы не перегревать стоимость. Одновременно с этим я получил два сообщения в личку. Одно из них сообщало, что эта ставка — последняя (в очередной раз). Второе просто предлагало $3 тысячи за весь лот целиком.

Я делаю им обоим контрпредложение в $3500, и, конечно же, оно отвергается. Это было невероятной глупостью с моей стороны. Никогда нельзя делать предложение, пока не установлены фоновые рычаги давления. В моем случае мне нужно было поставить эту сумму в BIN — цену моментальной покупки — и только потом писать покупателям. Знал ли я об этом из книг о продажах? Конечно, знал. Но читать о продажах — это как читать о сексе: знание не гарантирует хорошего перфоманса.

Почему я так уверен? Да потому что как только я согласился на предложение в $3 тысячи одного из продавцов (я выбрал его по рейтингу) и установил цену мгновенной покупки в $3 тысячи, я сразу же получил два закрытия торгов.

Более того, один из покупателей сообщил мне позднее, что он бы согласился на цену в $3200 (считай, $3500 под давлением). Кстати, заметьте красивый баг Flippa — несмотря на то, что победитель один, деньги списались со счета обоих покупателей. Деньги второму покупателю я, конечно же, вернул. Людей обижать нехорошо.

В итоге аукцион завершился с такими результатами:

Не самая удачная продажа из моей практики, да и сумма красива только тем, что круглая, но опыт есть опыт. Кстати, для фанатов сделок с потолком в 24 месяца окупаемости — приложение было продано за 29 месяцев ежемесячной прибыли.

Как продать проект дороже

Вот небольшой набор правил, который позволит вам продавать на Flippa эффективнее. Люди, заключающие сделки на Telderi — российском аналоге Flippa — могут провести параллели между двумя биржами.

• Расскажите честную и интересную историю проекта в описании лота. Это поможет установить эмоциональную связь с покупателем и снимет некоторые болевые точки при заключении сделки.
• Стартуйте с минимальной точки. Лучше всего с $1. Чем больше ставок вы получите, тем выше ваше место в рейтинге и тем больше внимания получает ваш лот.
• Никогда не принимайте ставки в обход аукциона до его последних часов. Помните, покупателям не нужна конкуренция, к которой приводят их ставки, и они попытаются перехватить лот.
• Продавайте не только сам проект, но и сопутствующие товары. Аккаунты в социальных сетях, сайт, инструкцию по дальнейшему развитию, свою консультацию — сгодится все. Это непропорционально увеличивает финальную цену.
• Устанавливайте цену моментальной покупки (BIN) в последние часы аукциона. Только в финальные часы вы сможете оценить рыночную стоимость вашего лота и установить реальную цену. Кроме того, грамотная игра на этой цене создаст дополнительное давление на покупателей.
• Если это возможно, ставьте Reserve price в $1. Это привлечет дополнительную аудиторию на ваш листинг, поскольку люди будут серьезнее воспринимать торги. Серьезнее будете воспринимать торги и вы и сделаете все, чтобы ваш листинг увидело максимум людей. Например, закупите таргетированную рекламу.
• Общее правило — будьте честным. Вы не обязаны сообщать всю информацию о проекте: оценить обоснованность ставки — задача покупателя. Но когда сообщаете — делайте это честно и по-максимуму. Пытаться перехитрить рынок — задача неблагодарная и вредная.

Российские реалии

Люди, заключающие сделки на Telderi, могут заметить, что, если отбросить нюансы, то российский опыт продаж может быть вполне успешно использован и на глобальном рынке. По крайней мере, в этом кейсе не было ни одного момента, когда я подумал бы «ого, что-то новенькое». Не считая, конечно, начисления двойной суммы за лот.