Письмо в редакцию: Как мы создали в Астане коворкинг, который окупился за девять месяцев — Создатель казахстанского коворкинга Multispace о бизнес-модели проекта16.02.2016 21:38

Предприниматели зачастую открывают коворкинги для собственных нужд. Кроме WeWork я не встречал проектов с корпоративными амбициями, которые стремятся развивать бизнес. Мы начали думать над концепцией проекта более трёх лет назад, я посетил сотни коворкингов по всему миру и скорее понял, как делать не надо.

Львиная доля таких проектов — просто дешёвая альтернатива офисному опенспейсу; в некоторых встречаются элементы «стиля жизни», которые лишь подчеркивают ориентацию на клиентов-маргиналов и нонконформистов. Моей целью было найти бизнес-модель, которая позволит превратить этот нишевый бизнес в мейнстрим.

Для этого нужно было найти конструкцию, которая:

• Обеспечит возвратность инвестиций в течение года;
• Будет универсальной для разных культур;
• Будет премиальной, но доступной;
• Позволит зарабатывать;

Нам удалось выработать экономическую модель, которая позволяет извлекать доходность с задействованных площадей, в разы превышающую доходы от сдачи в аренду традиционных офисов и бизнес центров. Если мы сумели это сделать на довольно тяжелом рынке Астаны, с 600 тысячами населения, скромным деловым трафиком, значительным количеством государственных компаний и относительно небольшим присутствием малого и среднего бизнеса, то мы преуспеем в любом другом месте.

Рынок офисов

Мы пришли к выводу, что в странах бывшего СССР повсеместно наблюдается схожая картина с небольшими отклонениями. Почти в каждом из целевых городов есть большое расслоение между новыми качественными бизнес-центрами и стихийно приспособленными под офисы зданиями.

Большинство новых качественных БЦ живут от кризиса к кризису, а заполняемость и арендные ставки в них сильно зависят от общего состояния экономики.

В сегодняшних реалиях количество пустующих площадей увеличивается. Новые компании уже не приходят, а существующие клиенты ужимаются в площадях, переходя в режим экономии. Малый и средний бизнес всегда размещался стихийно, и зачастую они были лишены возможностей снимать площади в качественных бизнес-центрах.

Мы закрываем практически все потребности современной компании, и расходы на текущую деятельность клиентов остаются у нас, повышая общую доходность проекта.

Подход

Multispace — это офисное пространство, но его экономика и восприятие существенно отличаются. Multispace это скорее пятизвездочная гостиница для бизнеса, где есть разные зоны, рабочие места с разными параметрами, кальянные и сигарные комнаты. Резидентов обслуживают официанты, администраторы готовят переговорные к встречам и организуют бизнес-мероприятия.

Клиент покупает пакет услуг, который, например, включает: маленький офис, доступ к коммуникациям и рабочие места в опенспейсе, определенное количество часов использования переговорными и доступ в конференц-зоны. Такой пакет делает непрозрачной стоимость квадратного метра, но помогает получать высокую арендную ставку в пересчете на площадь офиса благодаря ценности, а не цене всего пакета.

Конференц-зоны обслуживают не только клиентов коворкинга, но и внешний рынок. Наши конференции пользуются большим спросом чем те, которые предлагают гостиницы и деловые центры. И те, и другие дают площадку, но не оказывают услуги организации мероприятия под ключ.

Опенспейс работает по принципу оплаты за «доступ», а не аренды площади или рабочего стола. Если пространство хорошо спланировано, практически все зоны могут иметь больше чем одну функцию. Операционные издержки бизнеса не высоки благодаря автоматизации клиентского обслуживания.

Такая концепция позволяет работать вне конкурентного поля. Мы создаем новый рынок, на котором никого нет. Мы сумели сделать из офиса эмоциональный продукт, стоимость которого приемлема для клиента, а для нас генерирует высокий доход с каждого квадратного метра. Наш целевой доход на квадратный метр — в 5–6 раз выше ставок аренды, характерных для рынка. Мы уходим от удовлетворения базовой потребности (стол, стул, крыша над головой). Мы работаем в сфере услуг, которой свойственна большая добавленная стоимость.

Группы клиентов

Крупные и средние компании с количеством персонала от 100 человек. Для них есть несколько подходов — мы даем офисы под их потребности, или же экспортируем нашу концепцию быта на их территорию. Ключевое — это планировка, цвета, дизайн и привилегии, которые клиент получает от других функциональных пространств (переговорки, конференц-зоны, временные офисы для персонала и подрядчиков). Даже если клиенты не снимают офисы, они проводят у нас конференции, размещают проектные команды, командировочных сотрудников. Это работает по принципу месячного абонемента с дневной квотой на количество рабочих мест.

Малый и средний бизнес (до 30 сотрудников). Это важнейшая прослойка в плане емкости рынка и доходности. Сейчас большинство таких компаний сидят в разной степени стрёмности офисах по всему городу. Это лёгкие клиенты. Важна гибкость предложения, например: небольшие офисы, где можно разместить административный персонал и офисный хлам плюс доступ в опенспейс. Ключевое — это фейсконтроль. Нужно начинать заполнять такие пространства с самых передовых и перспективных компаний, которые станут «послами» проекта. По нашему опыту, каждый такой «посол» приводит 5–10 клиентов.

Партнёры и глобальные бренды. У нас сложилось сотрудничество с Google, Lenovo, Samsung, акселераторами Happy Farm и Turn8, несколькими фондами, которые дополняют наши услуги своими. Они увеличивают ценность проекта и существенно расширяют нашу продуктовую линейку.

Начинающие предприниматели и физические лица. Это очень разнородная категория. Мы их называем «неочевидные». Самое важное, что рынок этих клиентов бесконечен, и они дают очень высокий совокупный доход. В нашей модели они не отнимают квадратные метры, но ложатся нагрузкой на инфраструктуру, в основном, сервисную и ИТ. Посещаемость нашего пространства размером 6500 квадратных метров составляет 800–1000 человек в день.

Финансы

Ставки аренды практически везде (за исключением таких городов как Москва) находятся в пределах $10–20 за квадратный метр в месяц. Мы ориентируемся на Казахстан с поправкой на более низкие ставки и уровень зарплат. Мы полагаем, что почти везде можно достичь дохода в $35–40 с квадратного метра в месяц в течение года после запуска. В перспективе трёх лет можно довести до $60–70.

Одно из преимуществ нашей бизнес-модели — отсутствие потолка доходности, так как площади по мере заполнения проекта не выбывают из оборота. Эффективная ставка на аренду индивидуальных офисов практически всегда выше $50 в течение первого года.

Мы занимаем площади на третьем (4500 квадратных метров) и четвёртом (2000 квадратных метров) этажах скромного торгового центра в Астане. Место не идеальное — массовая концепция ТРЦ нам мешает, так как основной доступ в наше пространство происходит через сам торговый центр. Сначала казалось, что в ТРЦ мы получим хорошую инфраструктуру: супермаркет, фудкорт, магазины. На практике это оказалось плюсом скорее для ТРЦ с точки зрения имиджа.

Важно обеспечить стабильные взаимоотношения с владельцами здания. По этой причине мы никогда не действуем как простой арендатор, но строим отношения по принципу разделения прибыли.

Есть 55 небольших индивидуальных офисов люкс и бизнес-класса, семь конференц-зон, 12 комнат для переговоров и 350 рабочих мест в коворкинге. Сейчас мы имеем 750 резидентов при предельных мощностях инфраструктуры, рассчитанных на 2000 человек.

Пакет услуг, состоящий из офиса в 25 квадратных метров с доступом в опенспейс для ещё двух человек, трёх часов доступа в переговорные, одного мероприятия в конференц-зале даёт доходность на квадратный метр офиса порядка $50 в месяц. Стоимость пакета — $1250 в месяц, что приемлемо для небольшой компании. Условно люксовые офисы дают доходность еще выше — $75 на квадратный метр.

Модель построена на большом количестве источников дохода, что делает её устойчивее, чем простая аренда. Партнерские программы — важный элемент развития; они открывают новые каналы продаж и проникновения на рынок. При этом не нужны дополнительные затраты на собственную службу продаж.

Общая доходность проекта в Астане упала после 120-процентной девальвации тенге и сейчас составляет $38 на квадратный метр общей площади. Мы планируем «перетасовать» продуктовый ряд и в ближайшие полгода вернуть доходность к прежним $65. Проекту Multispace два года, и он окупился за первые девять месяцев.