«Пациенты привыкли получать максимум услуг в одном месте» — Эксперты отрасли о том, как создать частную клинику12.11.2016 16:23

Владимир Ковальский, генеральный директор Medesk

Почему растёт рынок частного здравоохранения?

Среди всех отраслей экономики частная медицина, пожалуй, чувствует себя лучше всего. Последние три года этот рынок рос ежегодно на 25–30%, и этот рост хоть и замедлился, но продолжается. Объективных причин несколько.

Самая важная из них — задавшая резкий рост и ускорение отрасли — частные клиники освободили от уплаты налогов на прибыль, они имеют в некоторых случаях льготы при уплате налога на имущество, а также освобождаются от уплаты НДС по отдельным услугам.

Еще одна значимая причина — снижение доступности государственного здравоохранения. Те, кто был сокращен и лишился возможности посещать клиники по ДМС, уже не возвращаются в государственные поликлиники. Сотрудники компаний в ожидании возможных сокращений начали активнее использовать страховку ДМС, чтобы как следует «пролечиться наперед».

И, наконец, в условиях, когда нет однозначного экономического прогноза, многие начинают инвестировать в себя и свое здоровье. Все, во что можно было вложить свободные средства — недвижимость, валюта, автомобили, техника — испробовано. Экономически бессмысленно покупать больше телевизоров — выгоднее инвестировать в себя и свое здоровье. Клиники, работающие в премиум-сегменте, подтверждают, что в кризис поток пациентов увеличился. При этом кризис ускоряет начавшуюся консолидацию рынка.

Отрасль и дальше будет динамично развиваться. Многие мои коллеги начинают понимать, что репутация не просто пустой звук. Они больше думают о качестве, планируют на перспективу — и это в текущих условиях правильный подход.

Я думаю, что в ближайшие пять-семь лет будет идти процесс слияния государственной и частной медицины. Подвижки в эту сторону создаются уже сейчас, но правила этого сотрудничества пока не прописаны ни с одной, ни с другой стороны. Но скоро они появятся.

Рынок был подмерзшим весной этого года, у людей не то чтобы стало меньше денег, просто в ситуации непредсказуемости они не очень хотели их тратить. Сейчас рынок отогрелся, люди постепенно выходят на свой докризисный потребительский уровень. Я просто уверен, что это касается не только медицины, но и всей отрасли услуг. И рынок будет расти. Не могу сказать за всю страну, скажу по Санкт-Петербургу: частная медицина замещает государственный сектор и будет продолжать это делать. Там, где чего-то не хватает, появляются мобильные, гибкие частные компании.

Пока государство помогает развиваться частному здравоохранению. Есть вопросы по регулированию, потому что на рынке работают не совсем добросовестные клиники. Вообще же, частная медицина развивается быстрее государственной. Туда приходят передовые технологии, а в некоторых областях государство уже не может конкурировать. Все больше появляется пациентов, которые выбирают частные клиники за их качество. То есть они знают, за что платят деньги.

Покупка клиники

Какую клинику вы планируете купить? Многопрофильную или специализированную? Среди клиник-бутиков лучше живется монолайнерам — клиникам узкого профиля. В среднем ценовом сегменте проще сделать прибыльной клинику с максимальным охватом услуг. Многопрофильные клиники имеют больше возможностей по продаже пакетов услуг и управлению маржинальностью.

Покупка сети клиник может упростить ведение бизнеса при наличии грамотного управленческого персонала: сеть позволяет получать постоянный поток новых пациентов, оказывать первичную помощь в кабинетах, а за расширенный диагностикой направлять в основную клинику.

Местоположение, лицензия, возможность долицензирования, доразвития помещений, команда — вот основные факторы, на которые надо смотреть при покупке. При этом нужно помнить, что никто не помешает команде сняться и уйти вслед за тем, кто продал вам этот бизнес. Место, пожалуй, самое главное. Но, в любом случае, я бы не рекомендовал принимать такое решение в одиночку, без помощи грамотного консалтера.

Купить клинику сейчас, наверное, непозволительная роскошь вообще ни для кого. Клиники, которые существуют на рынке как минимум три года, которые можно считать состоявшимися, уже имеют свой бренд, и покупать их, чтобы сменить вывеску на свою — это глупо.

Покупать клинику надо, как и любой бизнес. Медицинский такой же, как и все остальные — сухой, жесткий, как ветер у Нью-Йоркской фондовой биржи. Ничего лишнего и ничего личного. Я, например, до сих пор не понимаю, как я открыл свою клинику. Первый рецепт успеха — я ничего не знал. И поэтому ничего не боялся — ни надзорных органов, ни бандитов, ничего. Я просто о них не думал.

Сейчас на рынке есть все необходимые знания, консультанты, сайты и так далее. Если хочешь — бери и делай. Я видел столько открывшихся и закрывшихся клиник, что с уверенностью могу сказать, что единого рецепта нет. Все то многообразие, то, каким образом люди открывают, развивают и закрывают клиники — это настоящая удивительная мозаичная жизнь.

Все зависит от вашей цели. Если вы приобретаете сеть клиник, нужно смотреть на финансовые показатели: суммарная годовая выручка, рыночные биржевые показатели. Если покупается дополнительная клиника в сеть, то большое значение имеет ее расположение с точки зрения доступности для пациентов. Все остальное — оборудование, сотрудники — не так принципиально.

Все клиники сети обычно оснащены более или менее по одному стандарту, и вы все равно будете дооборудовать эту клинику. И врачей вы все равно каких-то, вероятно, уволите, каких-то наймете. Но, честно говоря, с моей точки зрения, всегда проще все делать с нуля, чем покупать клинику и переделывать ее.

Открытие клиники с нуля

Предприниматель, планирующий открыть свою клинику, должен помнить о том, что он входит на устоявшийся рынок. Единственная возможность заявить о себе — сфокусироваться на сервисах и возможностях для пациентов, которые никто не будет предоставлять лучше.

На рынке сегодня востребованы многопрофильные клиники с новыми бизнес-моделями обслуживания и сопровождения пациентов. Пациенты становятся все более требовательными — не только в отношении качества услуг, но и в плане сервиса, так как каждый вложенный рубль субъективно более значим для них. Поэтому, планируя открытие собственной клиники, в первую очередь следует исследовать различные модели обслуживания пациентов и их привлечения.

Продумывание собственной бизнес-модели — первый шаг для любого бизнеса, и медицинский не исключение. Важны местоположение, команда, заранее продуманный сервис, продукт. Начинать думать об этом стоит как можно раньше. Вырасти смогут те клиники, которые будут достаточно гибкими, чтобы постоянно перестраиваться под современных пациентов. Люди привыкли пользоваться доставкой еды, заказом такси и онлайн-покупкой билетов в кино. Там все отлажено и работает как часы. Аналогичного ожидают и от клиник. Онлайн-запись, электронная медицинская карта, оперативная работа с анализами, наличие мобильных приложений, интеграция с внешними сервисами, такими, как «Яндекс.Здоровье» — вот чего будут ждать пациенты от клиники в ближайшем будущем, а некоторые сегменты аудитории ожидают этого уже сейчас.

Планируя открыть клинику, нельзя слушать только врача, каким бы он харизматичным ни был. В среднем раз в две недели мне звонят люди, которые построили что-то и начинают понимать, что все получается не так, как они хотели: «У нас есть клиника, проект, такой-то доктор, мы ему сделали клинику, а пациентов нет». Так бывает, если клиника уже запущена. Но чаще всего понимание проблемы приходит еще раньше. Стройку закончили, а дальше надо делать отделку, лицензирование, закупать оборудование, собирать команду. И на этом этапе выясняется, что доктор к этому не способен — это очень распространенная история. Часто клиника построена неверно в принципе, и единственный выход — ломать все и делать новый проект, и даже не медицинский.

Сейчас время возможностей для частных клиник. Кто-то потерпит крах, а кто-то сможет усилиться на рынке. Тем, кто открывает сейчас клинику, я бы советовал обзавестись хорошей командой. И в первую очередь командой реалистов — не фантазеров. Безусловно, если ты не мечтаешь, то ты никогда не достигнешь высокого результата. Но при этом нужно чтобы слова не расходились с делом. Команда — это первоочередное. Когда ты понимаешь, что ты можешь опереться на сильного человека, который не витает в облаках, а ориентируется на рынке, это уже половина успеха. А во-вторых, важна работа руководства.

Сегодня можно говорить о том, что страховой рынок «разбаловал» пациентов. По страховке они получают много клиник, в среднем около 30. И обратиться могут в любую из них. Данная тенденция приучила пациентов получать максимум услуг в одном месте, поэтому формат клиники, который сейчас наиболее востребован на рынке — это клиника многопрофильная, желательно еще и со стационаром. Это не простой рецепт, вести бизнес в таком формате очень сложно. Но люди сейчас ориентированы на полный цикл услуг, и с этим надо считаться.

Нельзя назвать точную цену открытия клиники, например, в спальном районе Санкт-Петербурга. Цена будет зависеть от целей и задач клиники, и разброс будет достаточно большой: от 10 млн до 20 млн рублей. Среднее время на открытие — от четырех до шести месяцев. Тут все просто. Гораздо сложнее сформулировать, как удержать клинику «на плаву». Если коротко, главное делать свое дело хорошо. Другого рецепта нет. И сохранять свое чувство достоинства — компании, врачей, персонала.

Покупка доли

Негативный эффект от кризиса чувствуют те клиники, чей бизнес так или иначе был построен неэффективно изначально. С одной стороны, это освобождает место для новых решений и динамичных клиник. С другой — ресурсы этих неэффективных компаний могут уйти в управление другим медицинским центрам. Слияния и поглощения уже идут и будут происходить и дальше, неэффективно управляемые клиники будут переходить в управление более успешным.

Несмотря на то, что рынок медицинских услуг наименее подвержен кризису, он все равно чувствуется. И сегодня есть ряд клиник, которые испытывают трудности как экономического, так и управленческого плана. Именно поэтому сейчас удачный момент для того, чтобы рассматривать долевое владение клиникой, взятие клиники в управление. Основные критерии, на которые нужно смотреть, выбирая актив, — это профиль клиники и ее местоположение.

Не так давно мы как консалтинговая компания вошли в акционерный состав клиники «Петровские ворота». Приобрели всего 25%, но с условием, что у нас будет единый бренд и что наша команда будет управлять клиникой. Получился вполне хороший кобренд. И такую стратегию мы планируем использовать и в дальнейшем.