От локального производителя до ведущего игрока рынка памяти
История Kingston Technology.
Обозреватель vc.ru изучил историю Kingston Technology, созданной в 1987 году тайваньскими инженерами Джоном Ту и Дэвидом Саном, которая начинала работу в качестве производителя модулей памяти. Сегодня компания — ведущий игрок на рынке флэш-памяти и компьютерных комплектующих. Также Kingston известна своей корпоративной культурой, которая отличается высокой лояльностью по отношению к сотрудникам, партнёрам и клиентам.
Джон и Дэвид Сан. Создание Kingston Technology
Основатели компании — Джон Ту и Дэвид Сан. Джон Ту родился в 1941 году в китайском городе Чунцин. В 1949 году его семья бежала от коммунистического режима Мао Цзэдуна на Тайвань. В старшей школе Ту выступал против школьной системы. Он перестал учиться, прогуливал занятия, а однажды пропустил целый семестр. Родители узнали об этом, только когда Ту провалил тесты.
Я был против лицемерной системы. Нас учили традиционным ценностям, а когда мы отворачивались, учителя делали то, что сами нам запрещали
Джон Ту
К удивлению Ту, родители полностью поддержали его убеждения. Это вдохновило Джона пересмотреть жизненные приоритеты, у него снова появилось желание учиться. Однако из-за низких оценок у него не было возможности поступить в хороший тайваньский университет.
Ту мечтал поехать в США, но визу мог получить только будучи аспирантом. Альтернативой стала Германия. В Бремене жил его дядя, владевший китайским рестораном. Первое время Ту работал на кухне его заведения. От дяди помощи было мало — он практически не говорил по-немецки и плохо разбирался в местной социальной системе.
По счастливой случайности Ту познакомился с католическим священником, который 30 лет прожил в Китае. Он помог ему устроиться в школу, которую финансировала церковь. Постепенно Ту выучил немецкий язык и через четыре месяца смог сдать экзамен. Ту узнал, что получит право учиться в колледже на инженера только после двухлетней стажировки. Она проходила на верфи в городе Киль.
После стажировки Ту приобрел навыки сварки, хорошо овладел немецким и смог поступить в вуз. В 1970 году он получил степень в инженерии в Дармштадтском техническом университете, а спустя год эмигрировал в США.
Однако инженером Ту так и не стал. Ему не нравилась работа руками, и он понимал, что сделать карьеру на этом поприще он не сможет. Поэтому вскоре занялся бизнесом. В городе Скоттсдейл в штате Аризона Ту открыл свою первую компанию — небольшой магазин, в котором продавались тайваньские безделушки. Товар ему отправляли родители. К концу года он сумел распродать продукцию, но прибыли не получил — большая часть денег уходила на аренду помещения.
Это заставило его заняться бизнесом в сфере коммерческой недвижимости. Однако в конце 70-х годов рынок недвижимости в Аризоне начал падать. Ту вышел из бизнеса и перебрался в Лос-Анджелес.
Дэвид Сан родился в 1951 году на Тайване. Он обучался на родине, где получил степень в инженерии в Татунском университете. В 1977 году он переехал в Калифорнию. Там Сан устроился в компанию Alpha Micro Systems, с 1981 года занял в ней должность главного инженера. Компания специализировалась на выпуске компонентов для мини-ЭВМ.
Джон Ту и Дэвид Сан познакомились в Лос-Анджелесе в 1981 году. Сан рассказал о том, над чем он работал в Alpha Micro Systems. Обсудив перспективы рынка и потенциальную прибыль, Ту и Сан в 1982 году создали компанию Camintonn. Она стала производить оперативную память для мини-ЭВМ DEC PDP-11.
В первый год работы Camintonn существовала только на бумаге. Сан создал несколько прототипов, а сам продолжил работать в Alpha Micro Systems. Развитием Camintonn в основном занимался Ту. Он был одновременно президентом и единственным работником. В компьютерах Ту не разбирался и, отвечая на звонки, просто повторял слова, которым его научил Сан. За первый год существования Camintonn так ничего и не продала.
В 1983 году к предпринимателям обратились из компьютерной компании DEC. Её руководство заинтересовалось разработкой Сана. Ту опасался патентного иска со стороны DEC, а потому стремился избежать встречи. DEC выразила желание отправить своих представителей на переговоры. Но Ту уговорил руководство отложить поездку с февраля на апрель. Перед приездом делегации предприниматели арендовали небольшой офис, а на роль персонала пригласили близких.
Трёхдневные переговоры прошли успешно. Оказалось, что DEC нуждается в новой модели платы памяти. Её собственная разработка могла обернуться для компании длительным и дорогим процессом, поэтому выбор пал на продукт Camintonn. Предпринимателям предложили контракт на $250 тысяч, и они согласились. Благодаря DEC Camintonn имела постоянные заказы. В 1986 году Ту и Сан продали компанию за $6 млн AST Research, которая занималась производством компьютеров.
Вырученные деньги Ту и Сан передали под управление знакомому трейдеру. Но заработать на этом не удалось. Они потеряли все сбережения в «Черный понедельник» 1987 года и ещё оказались должны $1 млн.
Однако Ту и Сан не отчаялись и продолжили присматриваться к рынку. Так они заметили, что индустрия персональных компьютеров страдает от нехватки модулей памяти. Для того, чтобы улучшить память на компьютере, пользователю приходилось ждать неделями, а стоимость услуги была высокой. Между тем предприниматели на своём опыте знали, что могут собирать десяток модулей всего за пару часов.
У Ту и Сана созрела идея для новой компании. Она получила название Kingston Technology — в честь группы Kingston Trio, песни которой любит Джон Ту. Предприниматели занялись выпуском модулей памяти SIMM. Разработку Kingston отличало то, что её было просто установить на материнскую плату.
Предприниматели предложили первые десять модулей памяти одному из знакомых, который владел компьютерным магазином. Однако сам Ту утверждает, что он просто работал в магазине Apple и взял модули для личного тестирования.
Сразу вслед за тем, как их приятель приобрел десять модулей, он сделал заказ ещё на $50 тысяч. Но в Kingston на тот момент работало всего два человека — у компании не было ни производственных мощностей, ни деталей, чтобы выполнить подобный контракт.
Тогда партнёры предложили свои условия сделки — знакомый получил возможность выпускать модули самостоятельно, а взамен предоставлял предпринимателям детали для того, чтобы они могли удовлетворить запросы следующих клиентов. Ту и Сан провернули ещё несколько подобных сделок, пока не стали зарабатывать достаточно для закупки нужных компонентов.
Вскоре Kingston понадобился постоянный поставщик микросхем памяти. Первым партнёром стала Samsung, которая вывела в 1987 году на рынок США DRAM (энергозависимую полупроводниковую память с произвольным доступом — vc.ru) собственной разработки. Она не снискала популярности у покупателей, но заинтересовала Kingston. Samsung отчаянно нуждалась в клиентах, чтобы закрепиться на рынке, поэтому сделка состоялась.
По мере роста Kingston всё больше компаний предлагали ей партнёрство. Но предприниматели предпочитали работать с Samsung, поскольку корейская компания поддерживала небольшого производителя в то время, когда он не был никому известен. Со временем количество партнеров всё же пришлось увеличить, но в соглашениях Kingston уточняла, что они не могут претендовать на роль ведущего поставщика.
Многих из тех, кто когда-либо работал с компанией, подкупает доброжелательная манера Ту и Сана вести бизнес. Kingston никогда не отказывалась от сделанных заказов на чипы, не пересматривала цены в случае изменения рыночных условий и всегда стремилась к долгосрочному сотрудничеству.
После удачного старта дела у Ту и Сана пошли ещё лучше. Память Kingston стоила дешевле, чем аналоги у крупных производителей, а также превосходила их по качеству. Ту и Сан тестировали 100% произведенных модулей, предоставляли пятилетнюю гарантию, бесплатную техподдержку и замену в случае дефекта.
В итоге репутация компании в то время стала такой, что некоторые дистрибьюторы находили способы приобрести компьютер крупного производителя без ОЗУ только затем, чтобы установить на него продукцию Kingston.
Спустя два года после создания компания стала лидером рынка. В 1989 годовые продажи достигли отметки в $36,5 млн. В 1990 году Kingston начала выпускать процессорные улучшения (специальные модули, позволяющие увеличить мощность процессора).
Kingston Technology в 90-е годы. Продажа Softbank и возвращение независимости
В 1990 году вышла версия Windows 3.0. Для Kingston это сулило рост продаж, так как новая операционная система требовала больше оперативной памяти. На фоне этого выручка компании почти утроилась в 1990 году, достигнув отметки в $87,8 млн.
Работники компании были в числе самых высокооплачиваемых в отрасли. В качестве бонуса компания распределяла между сотрудниками 5% квартальной прибыли до налогообложения.
Ту и Сан приложили много усилий, чтобы создать в компании демократичную, семейную обстановку. Руководители работают в одном помещении с остальными сотрудниками. Все общаются друг с другом на равных — вне зависимости от должности. А на столе каждого сотрудника установлена табличка с надписью «Член семьи Kingston» с указанием года трудоустройства.
При приеме на работу Ту и Сан никогда не применяли расовых, гендерных или национальных ограничений. Это сделало Kingston одной из самых мультикультурных компаний в отрасли. Уже на заре существования Ту и Сан предпочитали не нанимать топ-менеджеров, а воспитывать их с нуля.
Рыночные условия, качественная продукция и умение работать с сотрудниками, поставщиками и клиентами обеспечили Kingston высокие темпы развития. В 1992 году компания заняла первое место в списке самых быстрорастущих компаний США по версии журнала Inc.
На тот момент выручка компании достигла отметки в $251 млн. Благодаря такой скорости развития Kingston ни разу не привлекала венчурный капитал и не брала кредитов на первых этапах существования. В 1992 году под контролем Kingston находилось 45% рынка памяти.
В 1994 году компания представила модели переносных жёстких дисков DataTraveler и DataPak. Глобальной целью руководства компании в этот период стало наращивание продаж до $1 млрд. В 1994 году показатель достиг $800 млн.
Важным для компании стал 1995 год. Выход Windows 95 вновь увеличил спрос на карты памяти Kingston. Благодаря этому выручка Kingston достигла отметки в $1,3 млрд. Компания совершила экспансию на европейский рынок: в 1995 году открыла филиал в Германии, а спустя год — во Франции. Для рынка КНР Kingston занималась разработкой компьютеров совместно с Legend Technology Limited.
Ту и Сан не стали выводить компанию на биржу, предпочитая сохранить над ней полный контроль. Сотрудники поддерживали подход предпринимателей, поскольку опасались, что, став публичной, компания изменит корпоративную культуру.
Однако быстрорастущий бизнес привлекал внимание широкого круга потенциальных покупателей. Ту и Сан отказывались от их предложений до 1996 года — тогда японская Softbank выкупила 80% компании за $1,5 млрд. В то время Ту и Сан разделили $100 млн между сотрудниками в качестве бонуса.
Основатели остались во главе компании и получили ресурсы и возможности Softbank. Первое время сделка вызывала неоднозначное отношение, поскольку прежде Ту и Сан всегда выступали за полную независимость компании.
Но в 1996 году упали цены на DRAM. В США Kingston сохраняла лидерство, но на мировом уровне её присутствие было минимальным. Сделка с Softbank позволила компании получить каналы сбыта в Японии и начать интенсивную экспансию в другие страны мира.
В 1997 году Kingston объявила о планах по созданию производственных мощностей в Европе и Азии, а также расширению этого направления в США. Сделать это планировалось для ускорения оборота и снижения цен на фоне падения стоимости памяти на 80% в течение двух лет.
На первых этапах существования Kingston производством её продукции занимались сторонние компании, которым приходилось закупать для этой цели оборудование. Если бы Kingston по какой-то причине покинула рынок или взялась за выпуск самостоятельно, то это бы обернулось убытками для партнёров.
Ни одна компания не захочет так рисковать, поэтому Kingston сама закупила оборудование для партнёров и вместе с тем взялась налаживать собственное производство. В 2010 году под её контролем находилось пять заводов.
В 1997 году Kingston открыла европейскую штаб-квартиру в Лондоне, производство на Тайване и в Дублине. В 1999 году Сан и Ту выкупили свою компанию обратно, заплатив всего $450 млн. Падение цены было связано с растущей рыночной конкуренцией и сложностями, с которыми столкнулась Kingston, находясь в составе Softbank. По итогам 1999 года выручка компании составила $1,5 млрд, и она вошла в список 500 крупнейших компаний США по версии Forbes.
Kingston Technology в 2000-е годы
В 2000-е годы Kingston продолжила активный рост. В этот период Ту и Сан сосредоточились на выпуске новой продукции и росте финансовых показателей. Дорожащая своей репутацией компания практически не фигурировала в скандалах и разбирательствах.
Исключением стал 2007 год. Тогда SanDisk подала три иска за нарушение патентов сразу против 25 компаний, в число которых вошла Kingston. Ту и Сан возглавили оппозицию против SanDisk и выиграли процесс.
В течение 2000-х компания переключилась на новые сферы, в том числе начала производить карты флэш-памяти. Одной из первых разработок в этом направлении стал выпуск PC Card Type II, емкостью 2 ГБ. За этим последовали карты памяти в формате Сompact Flash и SD. С 2002 года Kingston стала работать на рынке USB-флэш-накопителей («флэшек»).
Тогда же Kingston создала подразделение HyperX. Его продукция ориентирована на геймеров и технических специалистов. Также бренд выступает спонсором ряда игровых команд и фестивалей.
Выпущенный под брендом HyperX модуль памяти HyperX Blu получил звание самого быстрого запоминающего устройства 2010 года. В 2013 году Kingston представила первую в мире «флэшку» объёмом в 1 ТБ — DataTraveler HyperX Predator 3.0. В 2017 году компания анонсировала DataTraveler Ultimate GT с объёмом памяти в 2 ТБ. Он позиционируется как самый вместительный флэш-накопитель в мире.
В 2009 году появились первые твердотельные накопители Kingston. Они были представлены сериями SSDNow M и SSDNow E. Kingston вышла на этот рынок позже конкурентов, а её первые устройства не впечатляли своими характеристиками. Однако провалом эта попытка всё-таки не обернулась, потому что компании удалось найти достаточно клиентов в бизнес-сегменте. За этим последовало расширение линейки, включающее в себя более дешёвую серию V.
В 2010 году Kingston протестировала новый способ продвижения собственной продукции. На выставке CES 2010 компания представила флэш-карты, на которых были сохранены композиции Майкла Джексона. Покупатели могли приобрести их в онлайн-магазинах и на сайте производителя. Тогда же Kingston выпустила «флэшку» This is it, названную в честь несостоявшегося тура Майкла Джексона. На ней был установлен Windows Media Player и записан документальный фильм о жизни исполнителя.
Этот канал продвижения Джон Ту обдумывал давно, но Дэвид Сан его не поддерживал. Ту собирался продавать флэш-карты с записанным на них контентом как премиальный продукт, взимая дополнительную плату за содержимое. Но из-за несогласия предприниматели так и не дошли до этапа сотрудничества с медиакомпаниями.
В 2011 году компания выпустила Kingston urDrive — программное обеспечение для установки на фирменные флэш-накопители. С его помощью пользователь получает доступ к целому ряду приложений. В их числе файловый менеджер, галерея, плеер, интернет-серфинг с любого компьютера с сохранением всех данных исключительно на накопителе, облачное хранилище, антивирус и многое другое.
Ещё одним каналом продвижения продукции компании стала тайваньская женская группа Dream Girls, созданная в 2011 году. Её участницы стали моделями, чьи фотографии должны были появиться на упаковках. C этой целью в 2011 году компания выпустила лимитированную линейку Dream Girls. В итоге проект развился до полноценного музыкального коллектива, поклонники которого есть и в России.
Kingston активно использует совместные акции с другими компаниями. Например, в 2015 году в России компания представила карты памяти, дающие возможность получить дополнительное пространство на «Яндекс.Диске». В том же году Kingston запустила акцию совместно с ABBYY. Покупатели карт памяти MicroSD в качестве подарка получали приложение ABBYY Lingvo в комплекте с тремя словарями.
Один из залогов успешности компании заключается в том, что основатели грамотно распределили между собой роли в бизнесе: ещё в начале существования Kingston Дэвид Сан взял на себя разработку продуктов, а Джон Ту занялся продвижением и реализацией. К тому же предприниматели сходятся во взглядах на ведение бизнеса. Их кредо опирается на честность и доверие партнёрам, а также на внимание и поощрение своих сотрудников.
Ту и Сан — настоящие трудоголики. Рабочий день обоих начинается в шесть часов утра. В компании они готовы выполнять любую работу. Один из топ-менеджеров Samsung утверждает, что видел, как Дэвид Сан сам моет полы. Джон Ту в 90-е годы пытался помогать службе доставки, но прекратил по просьбе сотрудников. Выяснилось, что он больше мешал, чем приносил пользу.
Ещё один общий интерес предпринимателей — благотворительность. Они жертвуют сотни тысяч долларов на социальные нужды, медицину, образование и искусство. Ту совмещает это занятие с другим своим хобби — игрой на барабанах в группе JT and California Dreamin. Она в свою очередь тоже часто выступает на благотворительных мероприятиях.
В 2000-е годы финансовые показатели компании постоянно росли. Выручка в период с 1999 по 2016 годы выросла с $1,5 млрд до $6,6 млрд. В число партнёров компании вошли всемирно известные гиганты, включая Apple, Intel, Microsoft, Nvidia, Eset, Dell и многие другие.
© vc.ru
