Ошибки и решения при выстраивании партнерского канала — опыт Carrot quest21.07.2016 13:07

Чтобы вы понимали нашу специфику, пара слов о нас:

У нас достаточно непростой продукт для сферы российского интернет-маркетинга — сервис Carrot Quest. По сути, это универсальный сервис по интернет-маркетингу, который объединяет 6 важных инструментов:

Событийная аналитика. Сбор ключевой информации о каждом посетителе на сайте (его действия, источники перехода, контактная информация и др.)
Отправка автоматических сообщений (чат, всплывающие окна, письма, webhook-и, js-скрипты, звонки, смс);
Умный онлайн-чат, за основу в котором взята современная модель общения в мессенджерах;
Email-рассылки. Как ручные, так и автоматические со сложными сценариями и разнообразными триггерами;
Всплывающие окна, которые очень тонко настраивать под каждого пользователя и показываются, когда это для него актуально;
Создание воронок по любым действиям пользователя.

Мы столкнулись с тем, что пользователи не совсем понимают возможности от объединения всех этих инструментов, т.к. ранее с этим не сталкивались. Да, некоторые сегменты представляют себе отдельные преимущества, но в целом по продукту нет.

Поэтому можно сказать, что мы создаем новый рынок — рынок подобных решений в России. На первом этапе продвижения мы совсем не использовали платную рекламу, мы просто создавали полезный обучающие материалы (статьи, кейсы, интервью, инструкции), которые бы показывали новые возможности на рынке и ту огромную пользу, которую компании могут получить от сервиса в контексте современного интернет-маркетинга. Пользователи читали и приходили сами.

В таких обучающих материалах мы рассказывали про разные решения в сервисе:

Повышение эффективности сайта;
Повышение первых и повторных продаж;
Про новую модель поддержки пользователей и клиентов;
Удержание и возвращение пользователей;
Персональная работа с лидами и клиентами, их пошаговый нагрев и доведение до покупки;
Автоматизация интернет-маркетинга;
Повышение лояльности клиентов, LTV и среднего чека;
Отказ от зоопарка сервисов и объединение всех инструментов в одном месте ради оптимизации процессов работы;
И др.

Главная проблема:

Подход с обучающими материалами дал хороший эффект, но наши клиенты (какими бы они не были специалистами в своих компаниях) в большинстве своем оказываются очень консервативны (или по уши загружены другими задачами) — они ждут от сервиса готовых решений, чтобы без каких-либо усилий — «установил код — получил пользу», но в этом случае так не бывает.

Мы же даем универсальный инструмент под разные решения, рассказываем различные кейсы, но пользователь все равно сам должен настроить эти возможности под себя и свои бизнес-процессы.

Есть два варианта:

в компании есть проектная команда, которая занимается внедрением подобных решений;
в компании есть несколько маркетологов, которые уже по уши в работе и подобная дополнительная задача для них кажется неподъемной, из-за чего они не активируются и не разбираются в сервисе.

Догадались, каких компаний больше?

Решение:

Мы стали прорабатывать партнерский канал, чтобы через маркетинговые агентства выйти на компании, где нет своих проектных команд по маркетингу, а сами маркетологи по уши заняты другой работой.

Что Carrot Quest отлично продается и компании готовы с удовольствием его использовать, но им нужно в этом помогать и настраивать, мы поняли еще давно, но…

Оказалось, что подобные инструменты необходимы и самим маркетинговым агентствам.

Не только потому, что они станут получать дополнительный доход, предлагая сервис своим же клиентам, но и в целом, использование сервиса улучшало показатели клиента из-за чего он больше доверяет агентству и заказывает больше услуг.

Почему? Давайте разбираться.

Казалось бы, большинство маркетинговых агентств концентрируется на каком-то одном направлении работы (event-мероприятия, seo и контекстная реклама, разработка сайтов и т.д.) и по логике это должно являться их преимуществом.

В целом, так и есть, когда ты сосредоточен на какой-то одной задаче, то стремительно развиваешься в этом направлении и даешь максимальный результат, а если предлагаешь всевозможные услуги, то фокус размывается и результат оставляет желать лучшего.

Но есть 1 важный нюанс в работе агентств и студий

Компании-клиенты оценивают вашу эффективность не только по выполненной вами работе, но и с оглядкой на свой главный показатель — продажи. Вы можете очень хорошо настроить контекстную рекламу и сделать эффективный сайт, но плохая обработка входящих лидов и ведение их к покупке в компании на раз перечеркнет все ваши заслуги. Вряд ли такой клиент обратится к вам повторно или по достоинству оценит вашу работу и будет платить больше. А вся прибыль маркетинговых агентств чаще всего строится на продолжительных отношениях с клиентом и высоком LTV.

Сегодня существует одно такое проблемное место, на которое у агентства никогда не хватает времени, но при акценте на которое, они могут легко поднять главные результаты клиента, не вкладывая в это больших сил и времени. Еще и получать за это дополнительные отчисления. О чем речь? Об увеличении главного показателя клиента — продажи. Все решения в Carrot Quest, которые мы перечислили чуть выше направлены в конечном итоге именно на этот показатель.

Довольно распространенная ситуация: если помощью разных инструментов поднять конверсию в покупку в компании всего на 0,5–1% , тогда количество продаж клиента увеличивается сразу в 2 раза, а прибыль в 3–4. К сожалению, не все видят эти узкие места. Как вы считаете, как изменится отношение вашего клиента к вам, если вы поднимите его прибыль в 3–4 раза, но сами не потратите на это много времени? Ваша основная работа в таком случае становится в разы ценнее для клиента.

Внедряя сервис Carrot Quest наши партнеры решают ряд своих задач:

С помощью Carrot Quest вы решаете задачи клиента — поднимаете его продажи и прибыль. Эти результаты клиент ассоциирует с вашей работой и становится лояльным, продолжая ежемесячно приносить прибыль;
Вы можете внедрять Carrot Quest в бизнес-процессы своих клиентов — делать настройку и оказывать ежемесячную поддержку. Это еще дополнительно от 10 000 до 150 000 рублей на одном клиенте в зависимости от типа внедрения (простые сценарии или разработка полноценной стратегии работы с пользователями в сервисе) + ежемесячная поддержка;
За каждого клиента вы получаете ежемесячные отчисления от Carrot Quest в размере 20% от тарифа. Например, если посещаемость сайта клиента 60 000 уникальных посетителей в месяц, то каждый месяц за него вы будете получать 2400 рублей.
Мы начинаем с вами использовать совместное продвижение. А это для вас возможность дополнительного охвата вашей ЦА.

Самих партнеров можно разделить на несколько типов. Отличаются они по паре параметров (делают внедрения, осуществляют поддержку, сами продают или нет).

Например, чтобы стать сертифицированным партнером нужно пройти обучающий бесплатный вебинар, настроить сервис для 2-х своих клиентов, сделать по ним интересные кейсы. Это позволяет клиенту получать от нас дополнительных клиентов, делая по ним поддержку и внедрения. Далее расскажу вам несколько нюансов, которые связаны с обучением и ведением партнеров.

Результаты и первые ошибки:

Активно заниматься и внедрять партнерскую программу мы стали чуть больше 4-х месяцев назад. В первые 2,5–3 месяца работы мы «наступили на те же грабли» — надеялись, что партнеры сами будут детально углубляться в сервис (его дополнительные возможности, настройку и др.). Из-за чего, на первом этапе мы не показали хороших результатов.

Ежемесячно у нас регистрировалось около 40–50 партнеров, за 2 месяца в разряд активных партнеров (привели 2-х и более клиентов) перешли 12 компаний. Мы поняли, что проблема в том, что партнеры недостаточно обучены и проинформированы в возможностях и настройках сервиса.

В кратчайшие сроки подход пришлось менять и он дал отличный результат

За оставшиеся 1,5 месяца удалось привлечь почти в 3 раза больше активных партнеров, чем за первые 2 месяца. Это конечно серьезный результат и успех. Хотя важно уточнить: часть партнеров удалось реанимировать и вернуть из тех, кто зарегистрировался давно, но никакой активности не проявлял.

Все просто. Мы стали в обязательном порядке обучать партнеров всем возможностям и особенностям сервиса: бесплатные вебинары, инструкции и общение с нашими сотрудниками. Все это дало результат.

Если вам эта тематика интересна и появилась парочка вопросов, давайте комментить прямо здесь.

Давайте вместе заниматься комплексным интернет-маркетингом.

Регистрируйтесь в партнерской программе и помимо дополнительного дохода получите невероятно лояльных клиентов.