"Мы бежим от "ковбоев" от бизнеса и не боремся за "плохую" долю рынка"
Интервью с Роксаной Янборисовой, исполнительным вице-президентом компании OCS.
- Какие потери в 2009 году понес сегмент дистрибуции?
- Вопрос прямой. Любопытно, что многие не слишком глубокие и вдумчивые люди считают дистрибуцию опасным с точки зрения кредитования сегментом рынка. А ведь жесткий кризис 2008-2009 годов показал обратное! Из более-менее заметных игроков рынка дистрибуции ушли из бизнеса, по-моему, только две компании, - STN и RSI. И обе компании покинули бизнес цивилизованно. STN влился в "Олди". Все обязательства, насколько мне известно, выполнены. RSI планово закрывает бизнес и делает это также корректно. Выполняя обязательства и перед своими дилерами, и перед вендорами, и перед банками.
Этот пример лишь помогает гордиться тем, что мы с вами работаем на таком порядочном рынке! Ослабли некоторые нишевые дистрибьюторы, особенно работающие в наиболее пострадавших сегментах рынка. Так что, может быть, нас еще ждут потери. Ну а наиболее уверенно тяжелую стадию прошли крупные диверсифицированные дистрибьюторы: с широким партнерским каналом, где минимально влияние сабдистрибьюторов, с широким продуктовым портфелем, включающим как вольюмные, так и проектные линейки, с большой географической представленностью. В разные периоды времени они стояли на "разных ногах".
- Какие основные проблемы встали перед российскими дистрибьюторами в 2009 году?
- Разные в разные моменты времени. Сначала финансы. Все крупные дистрибьюторы активно кредитовались. И некоторые крупнейшие банки повели себя отмороженно, другого слова не подберу. И пришлось внепланово гасить огромные кредиты - десятки миллионы долларов. Вторая и почти параллельная - распродавать огромные склады. Огромные с точки зрения уровня спроса начала 2009-го года. Большинству крупных, профессиональных, дистрибьютоов это удалось. Третья проблема - экономия. Было необходимо снизить уровень расходов таким образом, чтобы он соответствовал доходам. Нам всем помогло то, что для всех субподрядчиков любой крупный дистрибьютор - большой клиент. И многие из них решили, что лучше сохранить его, пусть даже и временно пожертвовав прибыльностью.
А четвертая, с которой справились не все: как решая проблемы, не потерять адекватность и "не закрутить гайки" излишне, как найти баланс, как в режиме экономии продолжать развиваться. Так что в принципе, все решает грамотный менеджмент.
- Как повели себя вендоры в кризисной ситуации? Как быстро они смогли адаптироваться к новым условиям?
- К сожалению, некоторые из крупных вендоров довольно долго делали вид или искренне считали - даже не знаю, что лучше, что кризиса нет. Потом пришлось признать. Но при этом многие вовремя поняли, что кризис это шанс завоевать долю рынка. И они предприняли активные действия - резко улучшили кредитные условия. А дистрибьюторы ответили им усилением фокусировки на их продукте. Исчез былой агрессивный прессинг в вопросе заказов, планов. Кто-то снизил давление сам. На кого-то повлияла довольно жесткая и консолидированная позиция крупнейших дистрибьюторов.
- Какая поддержка была необходима дистрибьюторам от вендоров?
- Да просто адекватность и вменяемость. Как обычно...
- Какие коррективы во взаимоотношения дистрибьюторов с реселлерами внес экономический кризис?
- Мы бежим от "ковбоев" от бизнеса и не боремся за "плохую" долю рынка: за рискованные и невыгодные сделки. А вообще партнеры хотят опираться на более стабильных и надежных дистрибьюторов, которые могут и хотят поддержать и выполняют обещания. Дистрибьюторы хотят поддерживать лояльных, "понятных" партнеров, которые понимают что такое обязательства. Взаимный процесс.
- Ни для кого не секрет, что количество участников российского ИТ-рынка сократилось в 2009 году. Насколько <поредел> ваш список партнеров за последний год? По каким причинам?
- Ну не знаю. У нас не поредел. Приведу цитату из недавнего письма регионального директора бизнес-юнита "OCS-Юг" Игоря Батуева: "2009 год привнес изменения в рынок ИТ южного региона. Много компаний сократили штаты или свернули деятельность. Но с другой стороны, на рынке образовалось много новых ИТ-компаний, в том числе и на базе "осколков". Мы даже начали проводить "День открытых дверей" для тех дилеров, с которыми OCS работает недавно. Познакомиться поближе, чтобы вести бизнес эффективнее – вот главная цель данного мероприятия". И так происходит не только на Юге. Наша партнерская сеть по состоянию на октябрь выросла примерно на 10% и составляла 6500 партнеров
- Чего удалось добиться в 2009 году?
- Сохранить бизнес, компанию, команду. Увеличить долю рынка.
- Кризис, безусловно, скорректировал видение перспектив. Как будет развиваться дистрибьюторский бизнес в России в ближайшие несколько лет?
- Кризис явление временное. На долгосрочные стратегии влияет не часто и не кардинально. Понятно, что игроков стало чуть меньше. Да, ландшафт меняется. Но все, кто определял погоду, остались.
- Что нового в 2009 году ваша компания смогла предложить реселлерам?
- Много новых продуктовых линеек, чуть менее 20-ти. Дальнейшее упрощение работы с нами: мы открыли b2b-портал и усовершенствовали многие online-сервисы. Дальнейшее "приближение" наших товаров и сервисов: мы открыли филиал и склад в Иркутске. Существенное ускорение и повышение качества работы склада: в самом начале кризиса мы внедрили информационную складскую WMS-систему и совершенствовали работу весь год. Но главное, что мы дали партнерам - адекватность. Мы на себе почувствовали, что больше всего проблем в кризис доставляет истерия контрагентов. В ситуации повышенной нагрузки, нервотрепки легко потерять интуицию и начать перегибать палку. Мы научились думать об этом. И это уберегло нас от ошибочных шагов, ведь подавляющее большинство игроков ИТ-рынка - порядочные люди. Мы взяли себе за правило очень редко говорить слово "нет". Мы старались обеспечить максимум поддержки, гибкости. Мне кажется, партнеры оценили наши усилия.
© @Astera
