"Развитие регионов является для нас приоритетом "номер один" сейчас"
Интервью с Александром Миловановым, менеджером по дистрибуции Nortel в России, СНГ и странах Балтии.
- С какими дистрибьюторами Вы работаете, и как построены ваши взаимоотношения с ними?
- На рынке корпоративных решений в России, странах СНГ и Балтии Nortel в основном работает через прямые каналы продаж, однако для реализации определенных видов продукции, такой как, например, решения для малого и среднего бизнеса и решения, пользующиеся повышенным спросом, часто применятся модель традиционной двухуровневой дистрибуции. Работа по такой модели позволяет предоставить лучшую поддержку региональным реселлерам и партнерам компании, а также удобна для охвата большего количества регионов. В настоящее время Nortel имеет дистрибьюторские контракты для реализации корпоративных и SMB-решений с такими компаниями как OCS, Soft-Tronik, RRC ри Datalux (Украина).
- Какие качества дистрибьютора важны для Вас как вендора?
- Основные требования, предъявляемые Nortel к своим дистрибьюторам, обусловлены тем, что продвижение и продажа оборудования Nortel в России, главным образом, происходит по принципу проектной дистрибуции. В связи с этим для нас важно наличие на стороне дистрибьютора серьезной технической экспертизы, необходимой для поддержки проектов наших реселлеров и партнеров. Принимая во внимание тот факт, что Nortel обладает достаточно широким пакетом решений, именно техническая экспертиза, наличие необходимого демонстрационного и тестового оборудования по широкому спектру решений являются одними из основных качеств, которые позволяют нашим дистрибьюторам эффективно работать на рынке.
Другим не менее важным качеством при работе с дистрибьюторами является активная маркетинговая поддержка и возможность проведения единой маркетинговой политики, что позволяет более полно реализовать общую концепцию проекта и, в конечном счете, влияет на эффективность продаж.
И конечно, обязательным качеством для нас является наличие разветвленной региональной сети партнеров у дистрибьютора. Именно развитие регионов является для нас приоритетом "номер один" сейчас.
- Какие качества дистрибьютора важны для ваших реселлеров?
- Все вышеперечисленные качества и требования, предъявляемые Nortel к своим дистрибьюторам в плане технических и маркетинговых аспектов работы, одинаково важны как для нас, вендоров, так и для реселлеров и партнеров.
- Назовите одного лучшего, на ваш взгляд, дистрибьютора.
- В текущем году наиболее активным дистрибьютором мы можем назвать компанию OCS, которая добилась лучших результатов в работе с региональными партнерами в России.
© @Astera
