Никто не поможет вам выйти на зарубежный рынок
Основатель Statsbot Михаил Меланьин о том, почему большинство акселераторов не помогают развивать бизнес, а лишь забирают у стартапа последнее.
В избранное
В избранном
Когда вижу запуск очередной отечественной программы, обещающей инвестиции, партнеров, клиентов и выход на американский рынок, то почему-то сразу складывается впечатление, что сейчас у бедных стартаперов будут «отжимать» последние деньги.
Ваш стартап, скорее всего, умрет в заточении рынка РФ
Зачем США? Зачем рваться на международные рынки? Можно возразить, что нам и на Руси жить хорошо. Всё ясно, культурного разрыва нет, английский язык знать не нужно, маркетинг делать умеем. К сожалению, статистика говорит о том, что если вы хотите новую быстрорастущую компанию в ИТ, то в России практически нет шанса найти рынок сбыта.
Если США составляет 30% от мирового ИТ-рынка, Евросоюз — 20%, то Россия — не больше 2%.
Отрезая международные амбиции или откладывая их в долгий ящик, вы также перекрываете потоки венчурных инвестиций от международных фондов — особенно в это нелегкое политическое время. Ни один зарубежный фонд не будет с вами работать при трекшене и выручке только на российском рынке. Для них это всё равно, что отсутствие продукта.
Посмотрите, на чем зарабатывает венчурный фонд. На росте стоимости акций и их сбыта во время IPO или, что более вероятно, при поглощении или перепродаже акций (вместе с сооснователями) более поздним инвесторам. Любой из этих сценариев — большая редкость для российского рынка.
Разрыв шаблона
Давайте будем честными, большинство стартаперов, когда видят очередную акселерационную или инкубаторскую программу, рассчитывают получить хотя бы какой-то вменяемый pre-seed, а не отдать свои последние деньги или огромный кусок компании.
Здесь-то и рождается конфликт интересов. Партнер, работающий за фиксированную плату, не заинтересован в развитии вашего бизнеса: чем быстрее вы разберетесь и всё наладите, тем быстрее от него уйдете. Деньги он в вас не вкладывает, активы не получает, то есть риска от вашей неудачи — никакого.
Можно постараться зайти на рынок самостоятельно. Предложить продукт бесплатно, привлечь к нему внимание и на этой волне нацеплять хороших потенциальный клиентов. Проблема такого подхода в том, что вы не сможете закрыть их самостоятельно.
Вы рискуете всё так же оставаться в лиге «early adopters» (инноваторы, которые хотят попробовать всё новое), и у вас не будет подходящего решения для «early majiority» (раннее большинство, которое ищет бизнес-возможности в новых ИТ-продуктах).
Этот феномен называют «chasm» — пропасть, и он хорошо раскрыт в множестве материалов. Именно crossing the chasm, то есть первые закрытые большие сделки — самый большой камень преткновения на новом рынке. И именно на его преодоление нужно закладывать большие усилия.
Я даже видел несколько удивительных историй, когда основатели из России и Украины не хотели получать инвестиций, а предлагали инвесторам и крупным компаниям-партнерам долю в обмен на закрытие первых сделок.
Кто виноват и что делать
Теперь немного оптимизма. Вот четыре варианта, которые всё-таки могут сработать, если решаетесь прыгнуть на чуждый вам рынок:
- Найти бизнес-ангела, который инвестирует в вашу индустрию.
- Пробиться в американский акселератор.
- Найти партнёра с опытом на местном рынке.
- Забить на инвестиции и начать улучшать направление b2b-продаж через партнеров.
Не все бизнес-ангелы одинаково полезны
Мне удалось послушать множество подкастов, почитать блоги на Medium от успешных бизнес-ангелов. Почти все они сделали свой капитал именно на предпосевных инвестициях, а не на чём-то другом. Большинство начинали с маленьких чеков ($10–20 тысяч) и были очень заинтересованы в том, чтобы бизнес преуспевал, иначе они остались бы без последних денег. Они помогали с «хастлом», искали первых клиентов, партнеров, инвесторов и учили всему этому основателей.
Именно такой подход наиболее честный и предсказуемый, однако не очень масштабируемый. Можно очень долго искать достаточное количество ангелов, влюбленных в вашу индустрию, и у которых при этом ещё завалялось несколько сотен тысяч долларов. Будьте внимательны, общаясь с ангелами, — у многих из них элементарно нет денег, поэтому они будут стараться «перепродать» вас кому-то.
Попасть в американскую семью
Американские акселераторы — прекрасный мостик на рынок. Про легендарный Y Combinator уже все знают. Поступление туда — это как игра в лотерею: может сильно повезти с первого раза, а можно предпринимать попытки раз десять и в итоге остаться не у дел. Гораздо проще поступить в другие отличные акселераторы — например, в 500 Startups и TechStars. Они отбирают по более прозрачным правилам, а их партнёры часто бывают в России и Европе.
Также стоит смотреть на менее раскрученные акселераторы, которые проводят нишевые наборы под определенные индустрии (healthtech, musictech, медиа, VR и так далее). В последние годы множество русскоговорящих основателей стартапов прошли акселерацию в США, поэтому даже могут помочь вам со знакомствами в этих фондах.
Партнёр за океаном
Некоторые мои друзья, которые запускали компании, уже имея знакомства за границей, брали в сооснователи американских (или канадских) партнеров, чтобы те помогали выстраивать продажи и маркетинг. Обычно такие партнеры уже четко представляют, как организовывать целые отделы, обладают толстой «записной книжкой» с лидами и достаточно быстро выстраивают линию продаж.
Но и здесь нужно быть аккуратным, так как рынок США — это в первую очередь культура продаж, и талантливый человек сможет легко навешать вам большое количество лапши. Вы будете думать, что он или она — недостающее звено в вашем бизнесе, потратите десятки тысяч долларов и месяцы времени на человека, а он окажется пустышкой.
Я всё сам
Как и в последнем сезоне сериала «Кремниевая долина», можно плюнуть и «качать» продажи самостоятельно, забив на всё остальное. Здесь вопрос в том, насколько быстро вы сможете перестроить свои мозги, начать вливаться в деловые круги в новой стране, освоить методики продаж и повысить свой уровень экстраверсии. Не верьте красивым историям о том, как ребята в сланцах переворачивают целые индустрии. Кому-то точно придется надеть пиджак, гоняя по встречам и конференциям.
Какой бы вариант вы ни выбрали, я настоятельно рекомендую обучиться деловому этикету (silicon valley etiquette), подучить разговорный английский, чтобы избавиться от пугающего акцента, и прочесть единственную, на мой взгляд, честную книгу о стартапах — курс лекций «Стартап» Питера Тиля. Стэнфорд, 2012 год. Дерзайте.
Если у вас есть трекшн и международные амбиции, с удовольствием отвечу на любые вопросы в аккаунте в Facebook.
Комментарии экспертов
Дмитрий Зарюта генеральный директор EasyTen
В январе 2015 года в приложении EasyTen (сервис помогает выучить десять иностранных слов в день) было всего одно языковое направление: можно было учить только английские слова и только с русского. Выручка при этом была около $5 тысяч в месяц. Через два месяца у нас уже было 71 языковое направление и около $70 тысяч ежемесячной выручки в Латинской Америке, США, туристической Европе и львиной доле Азии.
По большому счету мы просто повторили то, что принесло успех в России: понятное ценностное предложение и продвижение через Facebook Ads. Всё получилось сделать очень быстро и довольно дёшево, потому что работая над продуктом предыдущие несколько лет, мы руководствовались принципом «если фича немасштабируема, то мы её не запиливаем».
Именно поэтому мы никогда не пытались добавить в приложение обучение грамматике, несмотря на то, что и пользователи об этом просили, а эксперты с рынка твердили (и я с ними согласен), что запоминания слов недостаточно для полноценного изучения языка. Пользователей и экспертов, конечно, нужно слушать, но их ни в коем случае нельзя слушаться.
Артем Голдман директор и основатель Visabot, LegalSpace
Мой путь на американский рынок начался с зачисления на программу Founders Institute. Она дала мне минимальный нетворкинг, и я понял правила игры в Кремниевой долине. Точнее, тогда я их не понял, скорее узнал о них. Параллельно с программой я активно проводил customer development, и уже через месяц пошли первые продажи.
Если коротко, вот что я делал: качественный customer development и выявление болей клиента (на другом рынке боли другие); MVP и первые продажи; набор адвайзерского борда из топа представителей индустрии; поддержание роста продаж; получение pre-seed-инвестиций.
Что действительно помогло, так это опыт предпринимателей. Когда я не знал чего-то, я искал людей, которые проделывали то же самое недавно, и спрашивал как. В 50% случаев они соглашались и готовы были потратить полчаса на кофе.
Не надо слушать никаких псевдо-бизнес-тренеров и экспертов. А таких много. Хотите поступить в Y Combinator? Спросите у тех, кто поступил в прошлом году, что они думают про ваш продукт и есть ли шансы. Нужно выйти на крупную компанию для b2b-продаж? Опять же — найдите тех, кто уже продаёт (не конкурентов, конечно).
Дмиртрий Аксенов основатель и директор Digital Genius
Наша компания была основана в Лондоне. С первого дня мы фокусировались на корпоративных клиентах. На первых этапах для команды из трех человек сложнее всего было получить первый большой enterprise-контракт. После десятков проведённых встреч и демонстраций для нас таким контрактом стало соглашение с BMW.
Мы работали без выходных, днями и ночами, чтобы первый клиент получил хорошие результаты от использования нашей системы. А после того, как у нас появился хороший Case Study, продавать как на европейском, так и на американском рынках стало значительно легче. Корпорациям важно видеть истории успеха от больших и узнаваемых брендов с очевидным ROI и положительными отзывами.
Через год мы начали расширяться в США. Из Лондона американских enterprise-клиентов подписать оказалось практически невозможно. Однако с открытием офиса в Нью-Йорке и переездом туда моего партнёра процесс пошёл быстро;, а Case Studies с глобальными брендами сильно помогли ускорить процесс продаж и создать доверие к молодой компании.
Алик Фишман основатель и директор Bugsee
Из нашего опыта в Bugsee выход на американский (а также и международный) b2b-рынок в основном самым успешным оказался через блоги и статьи. Мы многое перепробовали: и рекламу, и Product Hunt, и холодные звонки.
Но самым эффективным после органического роста оказалось постоянное написание материалов на интересные темы, как-то связанные с продуктом и индустрией. Мы используем платформу Мedium и блог на нашем сайте. И то, и другое абсолютно бесплатно.
Писать качественные и интересные публикации довольно нетривиально. И дело даже не в английском — его всегда можно поправить при помощи знакомых или сервисов. А вот написать развернутый блог на интересную тему, с новым или даже спорным взглядом, чтобы заинтриговать вашу целевую аудиторию, как раз-таки сложно. А уж тем более делать это регулярно.
Но наш опыт показывает, это самый эффективный и дешевый способ привлекать новых клиентов и заинтересовывать других в том, чтобы они говорили о вашем бизнесе.
Пелевин Алексей основатель и директор «Право.ру», Case.one
Прежде чем выйти на иностранные рынки, мы потратили около года на встречи с потенциальными клиентами для выяснения их потребностей и сбора первых отзывов о продукте. У нас уже был накоплен огромный опыт в организации продаж в России, поэтому первое время мы его масштабировали в США, адаптируя к местной специфике.
Есть несколько советов, которые мне кажутся будут полезны любым стартапам, которые планируют строить b2b-продажи в США: нанимайте только местных продавцов, сразу формулируйте четкие метрики для них и не бойтесь требовать и увольнять за невыполнение, купите базу готовых контактов для обзвона, подготовьте безупречную юридическую основу бизнеса и будьте готовы, что на вас будут пытаться подавать в суд.
© vc.ru
