«Не стоит придумывать применение блокчейну там, где его нет»25.12.2017 10:06

Основатель игровой облачной платформы Playkey Егор Гурьев об опыте проведения ICO.

Материал подготовлен при поддержке Playkey

Команда Playkey более 10 лет работает в игровой индустрии. Платформа Playkey позволяет владельцам слабых компьютеров оплачивать подписку и играть в игры через облако, используя сервера компании.

Блокчейн привлек наше внимание возможностью масштабировать проект. Используя оборудование пользователей, мы получаем возможность снизить себестоимость продукта и создать децентрализованную экосистему для геймера.

Отличие текущей централизованной платформы от децентрализованной именно в мощностях, на которых можно играть. В первом случае это только сервера, в случае с блокчейном — это и сервера, и мощные ПК игроков.

Создание такой платформы — ресурсоемкий процесс, поэтому готовиться к проведению ICO мы начали уже в мае 2017 года.

Изучение рынка

Первым делом мы изучили, что происходит на рынке ICO. Хотели оценить наши внутренние ресурсы и определить ключевые задачи проведения ICO. Они оказались следующими: собрать продукт, разработать команду и модель токенизации, запустить маркетинг, заняться технической и юридической частью и привлечь инвесторов.

Продукт и команда у нас уже были, модель токенизации определили сразу — изначально планировали использовать токен для расчетов внутри экосистемы. У нас было четкое понимание того, что спрос будет стимулироваться ростом пользовательской базы.

Техническую часть мы закрыли своими ресурсами. Юридическую часть отдали на аутсорс юристам, которых нам порекомендовали адвайзеры и представители других проектов. Далее обо всем по порядку.

Маркетинг

Успешность токенсейла во многом зависит от качества маркетинговой кампании. Мы сразу поняли, что будем менее эффективны, делая все своими руками. Дополнительно мы привлекли подрядчиков на аутсорсе с релевантным опытом по ряду направлений и контролировали их.

Выбор подрядчика — это важный момент, так как на рынке много компаний, которые декларируют релевантный опыт, но, на самом деле, его не имеют. Важно не отдавать всё в одни руки, а сегментировать подрядчиков по направлениям.

Начали мы традиционно с форума Bitcointalk. Несмотря на то, что оценить количество привлеченных средств через этот ресурс проблематично, это необходимый шаг. Или даже традиция. Здесь нужно презентовать свой продукт, а также провести кампанию по партнерскому сотрудничеству с вознаграждением за результат.

Какие каналы мы также использовали:

• ICO-трекеры.
• Контекстная реклама.
• Публикации в традиционных бизнес-медиа.
• Публикации в международных и локальных медиа о криптовалютах и блокчейне.
• Личное общение на мероприятиях.
• Набор сообщества в Telegram и постоянная работа с ним.
• SMM-каналы: от традиционного Facebook до менее популярного в России Reddit.

Площадка для общения должна быть обязательно, но среди инвесторов будут и занятые люди, которым интересно просто отслеживать новости о проекте. Больше всего трафика мы получили из специализированных ресурсов по теме криптовалют и блокчейна, а также из публикаций в традиционных бизнес-медиа.

Маркетинг должен быть международным — важно выйти на локальную аудиторию разных стран. Например, публикации о нашем проекте выходили и в корейских, и в испанских медиа.

В этом случае приходится учитывать локальную специфику. Например, инвесторы из азиатского рынка делают упор на размер сообщества во всех социальных сетях, в том числе локальных: например, в корейском Kakao. Западные инвесторы же больше смотрят на бизнес-модель и модель токенизации.

Важным элементом продвижения является white paper. Это документ, который содержит бизнес-модель и ясный план развития проекта на ближайшие несколько лет. Бытует мнение, что white paper не читают. Мы убедились, что читают, но часто — не полностью. Уделяется внимание команде, бизнес-модели, модели токенизации, дорожной карте развития проекта.

Написание white paper это сложный процесс, на который у нас ушло около двух месяцев. Самое важное в этом процессе — обратная связь. Для её получения мы обратились кэкспертам ICO Rating и несколько раз дополняли документ, основываясь на комментариях. Нам помогли адвайзеры, которые за счет личных связей получали обратную связь от лидеров мнений индустрии.

Основная сложность продвижения заключалась в новизне подхода и отсутствии опыта. Возникали ситуации, когда нам приходилось действовать вслепую. Важно смотреть, что происходит с сообществом и доверять своим ощущениям.

Инвесторы

Инвесторов в первую очередь интересует срок возврата инвестиций. После этого они оценивают перспективы проекта, исходя из:

• Наличия команды и eё опыта.
• Наличия продукта или прототипа.
• Привлекал ли проект инвестиции до этого и сколько.
• Модели токенизации.
• На каких биржах планируется размещать токен и когда.
• Будет ли опция сжигания непроданных токенов.
• Размер soft cap (количество средств, которого достаточно для развития продукта — vc.ru) и hard cap (максимальное количество средств, которое планирует собрать компания — vc.ru) — амбиции не должны превышать рыночные реалии.

По нашей оценке, примерно 35–40% всего объёма инвестиций закрывают фонды, остальное — малые, средние и крупные частные инвесторы. Самым эффективным каналом для общения с институциональными инвесторами оказался road show — участие в международных конференциях. Туда ездили наши директора — генеральный, технический и директор по развитию игровой стратегии.

На конференциях должны выступать люди, которые болеют продуктом и знают про него все. Если спикер не готов энергично выступать и аргументировать, то скорее всего проект никого не заинтересует.

Выбор адвайзера это тоже ресурсоемкий процесс. Нужно учитывать:

• Насколько адвайзер релевантен продукту.
• Как он может помочь и привлечёт ли внимание профессионального сообщества своим участием в проекте.
• Опыт в качестве адвайзера и рекомендации.

В работе с инвесторами важно быть прозрачным и открытым, делиться своим опытом в социальных сетях и на страницах проекта, вовлекать в продукт сообщество, вести с ним диалог. Это важные детали, которые учитывает инвестор, прежде чем вкладывать в ваш проект деньги.

Чего делать точно не стоит, так это приглашать людей и платить им деньги ради фотографии. Ваш продукт от этого лучше не станет.

При работе с инвесторами, особенно институциональными, обязательно иметь зарегистрированное юридическое лицо. К выбору юрисдикции нужно подходить тщательно, прислушиваться к мнению профессионалов, но и самому оценивать обстановку. Наш выбор пал на Кайманские острова.

Пост-ICO

После проведения токенсейла важным этапом является добавление токена на биржи. В идеале, уже в процессе ICO стоит уведомить инвесторов, где будут размещены токены. Срок добавления, по нашим оценкам, не должен превышать двух недель со дня окончания ICO. Мы выбирали биржи, исходя из размера, удобства интерфейса и возможностей оплаты. Токен должен быть размещен на максимально возможном количестве бирж и кошельков для удобства пользователей.

В первую очередь пользователей интересуют крупные типа Bittrex, но и выход на крупные биржи занимает больше времени. На текущий момент токен есть на: Coinexchange, Coincodex, IDEX, EtherDelta, Mercatox.

Один из основных рисков после добавления токенов на биржу — это возможное падение стоимости токена. К этому нужно быть готовым, особенно, если у вас на руках только прототип и реального спроса на продукт пока нет.

Заключение

Проведение ICO только внешне кажется чем-то простым — на самом деле, это большое испытание для команды и проекта в целом. Придётся спать по 3–4 часа в день, а иногда не спать вообще, чистить чаты от спама, распознавать мошенничество, блокировать поддельные сайты и копии, аргументировать свою позицию хейтерам и завистникам, отбиваться от хакерских угроз. Делать это всё в сжатые сроки, иногда вслепую, следуя только интуиции.

Прежде чем принимать такое решение, нужно объективно взвесить все риски и оценить ресурсы. С каждым месяцем растет конкуренция, а с ней и шанс провала. Суммы сборов становятся меньше. Некоторые проекты, с которыми мы начинали одновременно, не собрали того, что хотели. Они были вынуждены вернуть все деньги, потерпев убытки. По нашим оценкам, затраты на проведение ICO составили примерно 10% от общей суммы сборов.

Не стоит притягивать блокчейн за уши, придумывать применение токену там, где его нет. Рынок уже научился отличать зерна от плевел, поэтому «впарить пустышку» не выйдет.

Тем, кто взвесил риски и принял решение, мы желаем удачи и стальных нервов.

#партнерский #блокчейн

©  vc.ru