Навыки общения. Успешные переговоры. Фундамент успеха13.09.2018 18:05

Статья написана на основе информации взятой из книги Джима Кэмпа «Сначала скажите «Нет».

Всем доброго времени суток, сегодня мы поговорим с вами о фундаменте успеха любых переговоров, абсолютно любых, будь это деловые переговоры, личные или с большой аудиторией, какими являются публичные выступления.

Сейчас я произнесу одно слово, которое может показаться кому-то слишком громким или пафосным. Но оно достойно того, чтобы на него моментально обратили внимание, и чтобы звучать так, будто все остальные правила ведения переговоров отходят на второй план.

Это слово — миссия.

Стоп, я понимаю… Большинство из вас, пожав плечами или покрутив пальцем у веска, скажут: «Какая, нахрен, миссия переговоров, ты о чем вообще? Это наверно опять один из этих псевдо-тренеров, начитавшихся заумных книг».

Если на этом месте вы закроете статью, я пойму, без обид, это ваше право. Но, прочитав статью до конца, вы поймете, что всю жизнь ваше видение сути переговоров было, как минимум, некорректным, а в скорее всего — неправильным.

Итак, начнем с того, что большинство людей путают такие понятия, как «миссия» и «цель». Давай разбираться.

Прежде, чем перейти далее, напиши в комментариях свою миссию или цель на сегодняшний день. Это не для того чтобы потом ты закрыл глаза и начал ее визуализировать, как советуют большинство псевдо-коучей, а для того чтобы потом не съехал и не стал говорить, будто ты и сам всё знал и твоя цель (ой, миссия) построена именно так, как нужно.

Сделай паузу и напиши. Неважно из какой сферы жизни она будет. Напиши любую, это будет интересно.

Андрей Ничипорук

Большинство из вас написали (или хотели написать) следующее:

• Моя цель заработать миллион в этом году.
• Я хочу в следующим месяце реализовать такой-то план продаж.
• Моя миссия стать самым успешным в истории России юристом и выиграть самые сложные дела.
• Моя миссия стать лучшим парикмахером.
• Наша миссия открыть 500 торговых точек к 2019 году.
• Хочу собрать полный олимпийский моих фанатов на своем концерте.
• Моя задача — отправить семью отдыхать в лучший отель Европы на три недели.
• Купить мерседес GL.
• Моя цель — выйти за него замуж.

Угадал? Уверен, что — да.
Узнаете? Узнаете лекции большинства бизнес-тренеров, которыми кишит интернет, советующих тебе поставить именно такие цели, дабы мотивировать себя (об этом мы поговорим позже).

Если перевести принцип построения этих миссий на язык переговоров, то получится следующее:

• Хочу убедить его в том, что нужно купить красный диван, вместо синего.
• Моя цель подписать с ним договор на 1 000 000 рублей.
• Моя задача договориться с ними о встрече.
• Задача на сегодняшней прогулке познакомиться с тремя девушками и взять у них телефонный номер.
• Мне нужно доказать ей, что нет ничего страшного в том, что я поеду путешествовать на машине с друзьями по Европе.
• Хочу поговорить с ним о том, что нам пора родить ребенка (или наоборот, что я еще не хочу детей).
• И прочее-прочее…

Понимаете аналогию?
Все варианты относятся к разным сферам жизни, но одно у них общее точно есть. Все эти миссии (или как вы их пока называете цели) некорректны и в 99% случаев приведут к провалу по жизни и на переговорах в частности.

Почему? Давайте разбираться.

Во-первых, такие миссии сфокусированы только на себе. Во-вторых, что еще хуже, они сконцентрированы на конечном результате, а в-третьих, они порождают неправильные цели, и, как следствие, действия.

1. Почему опасна миссия, которая сфокусирована только на себе?

Потому что в этом случае вы становитесь эгоистичным, вы не слышите оппонента на переговорах, оставляя без внимания его точку зрения. У вас нет задачи увидеть мир его глазами, что абсолютно всегда ведет к провалу.

А что если ваша миссия будет направлена к миру противника?

Попробуем перефразировать некоторые из них:

• Моя цель подписать с ним договор на 1 000 000 рублей → Помочь увидеть клиенту то, что предложенное нами решение действительно решит поставленную задачу и стоит необходимых вложений.

• Моя цель — выйти за него замуж → Дать возможность любимому или любимой понять, что вы станете для него/ней идеальной женой или мужем, и будете всегда дарить любовь, верность и заботу.

• Хочу убедить его в том, что нужно купить красный диван, вместо синего → Помочь увидеть то, что красный диван намного больше впишется в интерьер, нежели синий.

• Мне нужно доказать ей, что нет ничего страшного в том, что я поеду путешествовать на машине с друзьями по Европе → Дать возможность понять ей, что мое желание поехать с друзьями на машине по Европе, связано исключительно с моим образом жизни, и нашими различиями в предпочтениях к отдыху.

• Мне нужно договориться с ними о встрече → Помочь им понять, что благодаря встрече я смогу подготовить для них предложение, которое будет направлено на решение именно их задач.

Если ваша миссия похожа на те, что выделены цветом, тогда вашей задачей становится создать у человека или группы людей правильное видение ситуации, которое позволит ему принять решение, удовлетворяющее вашим интересам. Потому что никто не будет ничего делать вопреки себе и своим желаниям, но если вы помогли ему понять то, что он получит сотрудничая/живя/общаясь с вами, тогда шансы на успех в переговорах многократно повышаются.

Самое главное здесь, что в этом случае вам нужно будет самому погрузиться в мир противника, чтобы узнать, где же идет искажение в «его глазах», препятствующее созданию единого образа. Это очень важно и без вопросов этого не сделать. Нет общего видения — нет общего решения. Повторюсь, никто не станет что-либо делать, если не будет знать или видеть то, что он за это получит. Осознавая это вы становитесь очень внимательным к человеку и к его словам, что всегда скажется положительно.

2. Почему опасна миссия, которая сконцентрирована на результате?

Ответь мне на вопрос, чем мы можем управлять?

Если вы ответили «Собой», то это верно отчасти. Отчасти, потому что мы не можем управлять (как описано в книге Джима Кэмпа) чистотой биения своего сердца или даже эмоциями, которые нас наполняют. Также мы не можем управлять количеством энергии и тем, когда начинаем чувствовать усталость. Но мы можем управлять своим поведением в той или иной ситуации, поэтому правильным ответом будет следующее: «Своими действиями, направленными на достижение желаемого результата». Результат, как таковой, от нас не зависит. Мы не можем повлиять на выбор человека или подписать его рукой контракт или заставить сделать предложение руки и сердца (хотя некоторые девушки со мной не согласятся). А если мы на него надавили, то скорее всего в долгосрочной перспективе это обернется против нас.

Мы можем управлять только нашими действиями, которые возможно приведут к положительному исходу. Почему возможно? Потому что нужно это будет вам или нет, решит уже Вселенная :)

Как и футболист не может гарантировать то, что станет лучшим игроком , но может сфокусироваться на тренировках и режиме, которые сделают его настоящим профи. Например, всем известный Арьен Роббен только из-за своих травм не получит никогда «Золотого мяча», но крепостью своих коленных связок (ну или чем там еще?) он управлять не может.

Так и в переговорах, вы должны концентрироваться на своем поведении и том, что вы говорите и какие задаете вопросы, какой интонацией это делаете. У вас в голове не должно быть мысли о возможных решениях оппонента.

Ваша задача сформировать у него видение, а выбор за ним. Но даже если он скажет «нет», это не повод бросать все, это шанс понять его лучше и подготовить более ценное для него предложение (о бюджете переговорах и как поощрять человека говорить вам «нет» в других статьях). В любом случае, осознавая это, вы всегда будете держать свои эмоции под контролем, вы не будете испытывать нужды, а соответственно у оппонента нет шансов вас «прогнуть».

Именно поэтому опасны курсы этих аля бизнес-тренеров, которые побуждают вас ставить перед собой количественные цели с опорой на результат. Например: во что бы то ни стало заключить десять сделок в месяц. Из-за этого вы начинаете метаться, хвататься за то, что в ближайшей перспективе, вам кажется даст результат, но какой ценой в будущем? А что если вы не достигаете цели? Вы начинаете себя гнобить и это вообще никуда не годиться. Испытывая сильный стресс, идете на невыгодные компромиссы, а достигая цели — расслабляетесь и упускаете другие возможности.

3. Что же такое цели?

И теперь мы переходим к третьему пункту. Цели.

Давайте теперь разберемся, что же есть правильные цели и в чем их отличие от миссии. Потому что вы уже, наверное, запутались, где — «цели», а где — «миссия».

Приведу примеры на личном опыте:
Моя миссия в данной статье — это помочь вам увидеть то, что миссия обращенная к миру оппонента — является залогом успеха любых переговоров, а правильно поставленные цели, помогут контролировать свое поведение, что поможет в достижении результата. Также открыть «глаза» тем, кто думает, что может влиять на принятие решения другого человека или группы людей.

Мои цели:
1) Структурировать подачу материала, разбить его на пункты.
2) Приводить примеры, максимально приближенные к жизненным ситуациям и относящиеся к разным сферам.
3) Провести смысловое разграничение таких понятий, как «миссия» и «цели».
4) Постараться вовлечь мысленно читателя в дискуссию, путем обращений к нему в тексте.
5) Разъяснить, какие же миссии и цели являются «правильными».

Достижение этих целей требуют гораздо больших усилий, чем таких вроде: собрать десять тысяч лайков или добиться какого-то количества подписчиков, потому что они требуют осознанности в действиях, полной концентрации и постоянного анализа проделанной работы. Но, даже в случае полного их достижения, я не думаю о том, наберет ли эта статья нужного количество просмотров. Потому что на это влияет много факторов. Неправильные цели, я бы сказал, перекладывают ответственность с меня на читателей и их выбор. Типа, не собрал, потому что они ничего не понимают.

Разберем цели, которые вы можете ставить на переговорах:

• Контролировать чувство нужды (о ней мы поговорим позже).

• Слушать и слышать оппонента.

• Не додумывать за него, всегда задавать уточняющие вопросы.

• Поощрять право оппонента говорить вам «нет» и также сохранять это право за собой.

• Обосновывать свой ответ цифрами, приводить факты и прочее, если это важно клиенту.

• И прочее-прочее, что в ваших силах…

Уверен, что до этой статьи у вас были неправильные цели, а более вероятно, что их не было никаких, потому для вас миссия (до этого момента некорректная) уже являлась целью. А это не так.

Когда вы будете осознано применять этот инструмент, то сильно поразитесь, потому что они работают словно по волшебству. Я в жизни уже прошел через многое и совершал бесчисленное количество ошибок в переговорах. Но когда под каждую встречу я писал свою миссию (а ее нужно писать практически под каждый этап переговоров) и ставил правильные цели, результат всегда, абсолютно всегда, был успешным для меня, даже если на «той стороне стола» я слышал «нет». Ведь это нормально.

Андрей Ничипорук

Я резюмирую

Миссия должна быть направлена к миру противника.

Миссия и цели — это не одно и тоже.

Цели должны быть ориентированы на средства достижения результата и контролировать ваше поведение.

Нельзя пытаться контролировать результат переговоров.

Если данная статья вам была полезна, то поставьте «лайк» и поделитесь ей с друзьями. Да, безусловно, вы можете этого не делать, это ваш выбор, но благодаря тому, что я увижу вашу положительную (или отрицательную) реакцию, буду освещать новые полезные для вас темы, связанные с переговорами, и стараться доносить их понятным «языком».

Пишите ваши комментарии.

P/S: Если кому-то интересна тема переговоров и у кого есть вопросы из реальной практики, пишите мне их на почту: anv@fn85.ru. В скором времени я проведу бесплатную online конференцию, где постараюсь ответить на них (или отвечу на них письменно на сайте, а потом мы вместе разберем ответы). Подробности в моем fb.

©  vc.ru