«Наша цель — сделать не модно и красиво, а доступно»
История челябинского предпринимателя Андрея Когана, который развивает производство одежды с обогревом.
В избранное
В избранном
В середине 2000-х годов Андрей Коган открыл свою фирму, которая помогала российским компаниям импортировать товары из Китая. Он работал по принципу «одного окна» — вместо того, чтобы заказывать через разных дилеров и платить разную комиссию, клиент мог заказать все через его сервис: Коган занимался поиском прямых поставщиков, таможенной очисткой и доставкой по России. Взамен он брал процент от заказа.
За восемь лет оборот его компании вырос до полумиллиарда рублей. Со временем предприниматель решил расширить сферу деятельности и заняться производством, но не знал, какой товар выпускать.
В 2014 году он посетил гонконгскую выставку электроники и обратил внимание на куртки с обогревом: производитель вшил в ткань термостат, аккумулятор и нагревательные элементы. Стоимость устройства составляла $100.
Коган заинтересовался и купил куртку — на Урале холодно, и к тому же он проводил много времени на открытом воздухе. Однако предприниматель быстро он обнаружил ряд недостатков.
Андрей Коган
Например, большая часть тепла тратилась впустую. Это же верхняя одежда — электроника грела не тело, а воздух между рубашкой и курткой. Еще там использовался специфический аккумулятор — его нельзя было взять и купить в магазине.
Если бы он вышел из строя, мне пришлось бы заказывать его где-то на Тайване. Я понял, что в таком виде пользоваться одеждой неудобно и популярной она не станет.
Тогда Коган решил улучшить одежду. Первым делом он распорол куртку и вытащил всю электронику. Изучив «начинку», он стал думать, как повысить надежность и эффективность одежды.
В первую очередь он решил изменить форм-фактор: чтобы устройство грело человека, а не воздух, одежда должна плотно прилегать к телу. Поэтому, рассудил Коган, обогревающие элементы нужно расположить на теле.
Съездив в Гонконг за электроникой, предприниматель стал экспериментировать. Сперва он скрепил нагревающие пластины лямками и сделал что-то вроде портупеи. Устройство работало, но Когана не устраивал внешний вид. Тогда он решил вшить пластины в майку.
Сделав несколько пробных образцов, он раздал их друзьям, которые увлекались охотой и рыбалкой. Они оценили продукт и попросили сделать еще — для своих друзей.
Коган обнаружил спрос. Однако возникла проблема — материал был неэластичным и плохо растягивался. У предпринимателя был выбор — либо разрабатывать размерную сетку, либо шить футболки из эластичного материала. Коган выбрал второй вариант и стал делать универсальный продукт, который подходил и мужчинам, и женщинам любой комплекции.
Кроме того, благодаря особенностям конструкции, обогревающие майки можно было стирать в машине без ущерба для «начинки».
На эксперименты предприниматель потратил полгода и 500 тысяч рублей. В конце 2015 года он выпустил первую промышленную партию, открыв компанию Warmer World. По словам Когана, основной сложностью было найти производителя в России.
Объехав более 20 фабрик на Урале, он обнаружил, что кто-то не готов работать с мелкими объемами, у кого-то нет оборудования для работы с эластичной тканью, кто-то не мог создавать качественные вещи.
В конце концов Коган остановился на челябинской трикотажной фабрике «Ян». Себестоимость продукта — 1,6 тысяч рублей, розничная стоимость — 3,9 тысяч рублей. В среднем в месяц производится 600 устройств, однако при повышенном спросе — до 1500 штук.
Андрей Коган
Чем наш продукт отличается от китайского: во-первых, мы спрятали все провода — человек, который будет носить майку, ни за что не зацепится. Во-вторых, мы сделали подключение аккумулятора с помощью USB-разъема.
Это удобно для нашей целевой аудитории: где охотнику заряжать аккумулятор на природе? А так он может взять с собой несколько внешних аккумуляторов и время от времени их менять.
Если вдруг с аккумулятором что-то случается, пользователь может пойти в магазин электроники и купить подобный. От этого аккумулятора можно параллельно заряжать телефон.
В комплекте с майкой идет стандартный аккумулятор емкостью 6000 мА·ч. Пользователь может регулировать интенсивность обогрева — на максимальной этой емкости хватает на 4–5 часа, на минимальной — на 8–9 часов. Благодаря этому майку можно носить круглый год.
По словам Когана, за два года целевая аудитория продукта возросла. Теперь им пользуются не только охотники и рыболовы, но и пенсионеры, сотрудники полиции, строители и работники холодных цехов.
Это связано с тем, что предприниматель стал развивать франшизную сеть и с помощью партнеров продавать в офлайне. Представительства компании есть в Новосибирске и Санкт-Петербурге.
«Товар новый, и самый эффективный способ его продвинуть — дать померить. После этого люди понимают что к чему»
В сезоне 2016–2017 две трети продаж было совершено через собственный сайт Warmer World, а треть — через партнерские магазины. Выручка компании составила 7 млн рублей. Чистая прибыль — 500 тысяч рублей. В сезоне 2017–2018 предприниматель планирует изменить соотношение — треть продавать через интернет-магазин, а две трети — через партнеров.
Модифицировать продукт дальше — например, внедрять управление со смартфона Коган не планирует. По его словам, любое усложнение увеличит цену и это может оттолкнуть потенциальных клиентов. Кроме того, клиенты еще ни разу не просили его о такой функции, хотя он регулярно собирает обратную связь: «Много пользователей просят сделать шорты, носки:, но про беспроводное управление со смартфона речи не было».
По словам Когана — он не хочет превращать компанию в «модный технологический стартап». Его цель — сделать одежду с подогревом максимально доступной.
Андрей Коган
Чтобы выглядеть как новый технологический стартап, надо рассказывать всем о том, что мы подключим одежду к смартфону, к GPS, к космическому кораблю. Но как показала жизнь, обычному потребителю все это не нужно.
Наша цель — сделать не модно и красиво, а доступно. Поэтому чем проще и дешевле будет наш продукт, тем быстрее мы достигнем своей цели.
По словам предпринимателя, следующий шаг — стать поставщиком нагревательных элементов для других производителей одежды: «Для нас выгодно тем, что мы можем продавать нагревательных элементов в 10, а то и в 100 раз больше, чем маек с обогревом».
Один из клиентов Когана — петербургский производитель одежды Pompa. Компания отшивает мужские и женские пальто с обогревом. Стоимость изделия — от 18 до 28 тысяч рублей.
По словам Когана, продажа маек с обогревом — это первый шаг, который помогает ему понять потребности людей и создать рынок одежды с обогревом. Следующий этап — придумать технологию производства ткани с вплетенными обогревающими нитями.
«Тогда мы сможем сами производить такую ткань и поставлять ее производителям одежды. Например подкладку, которая сможет превращать обычную одежду в одежду с обогревом, а стоить будет как обычная прокладочная ткань», — рассказывает Коган.
При этом предприниматель не планирует открывать свое собственное производство. По его словам, это нерентабельно.
Андрей Коган
Мой кумир — компания Nike. Когда-то я прочитал, что у них чуть ли не единственное собственное подразделение — это подразделение разработки и юридической службы. Все остальное находится на аутсорсинге.
У меня нет желания строить собственную швейную фабрику, фабрику электроники. Все есть и все придумано, надо просто грамотно сложить все элементы и предложить покупателям.
#офлайн
© vc.ru
