«Нам сказали, что среди нас 98% умрут медленной смертью, а 2% станут великими компаниями» — Российские и украинские выпускники Y Combinator о своих впечатлениях после программы роста


Редакция vc.ru пообщалась с российскими и украинскими предпринимателями, которые прошли программу роста в американском стартап-акселераторе Y Combinator. Сооснователи из Coub, Luka, Petcube People.ai и других компаний рассказали о том, какие советы получили от менторов акселератора, как улучшали свой продукт, и почему не стоит относиться к Y Combinator как к образовательному учреждению.

a4ifgqxazfh6h6sliwfjocgvqr-ysg3tt-i3m-i-

Принципы Y Combinator

История акселератора Y Combinator тесно связана с компанией Viaweb, основанной в 1995 году Полом Грэмом, Робертом Моррисом и Тревором Блеквеллом. Сооснователи выпустили одноименный конструктор для онлайн-магазинов, которым заинтересовалась компания Yahoo. В 1998 году она приобрела сервис за $49 миллионов.

11 марта 2005 года Грэм вместе со своей бывшей коллегой (и будущей женой) Джессикой Ливингстон возвращался домой после встречи со студентами компьютерного клуба Гарвардского университета, где читал лекцию о том, как начать свой стартап. Ливингстон сообщила, что собирается устроиться на работу в один из бостонских венчурных фондов.

«Я сказал ей тогда, что принципы венчурного инвестирования уже устарели, что инвесторам нужно вкладывать суммы меньшего объема в большее количество компаний. И давать деньги не бизнесменам, а хакерам», — писал Грэм в блоге Y Combinator.

Тогда он решил рискнуть и воплотить свои идеи на практике. Грэм рассказал об этом Ливингстон, Моррису и Блеквеллу. Все вместе они собрали $200 и открыли компанию Cambridge Seed, которая почти сразу же сменила название на Y Combinator.

aug16-group.jpgПервый набор Y Combinator, 16 августа 2005 года

«В информатике комбинатор неподвижной точки (Y Combinator) — это одна из самых крутых вещей — это программа, которая запускает программы. Для нас это стало отличной метафорой: мы компания, которая запускает другие компании», — вспоминал Грэм.

Через программу акселерации прошли такие компании, как Airbnb, Dropbox, Twitch, Instacart и Reddit. Согласно статистике президента Y Combinator Сэма Альтмана, в 2015 году рыночная оценка всех компаний-выпускниц акселератора превысила $65 миллиардов, а общее количество привлеченных инвестиций — $7 миллиардов.

В год Y Combinator проводит по две программы акселерации — с января по март и с июня по август. Перед каждым набором партнеры организации ищут интересные компании и проекты.

Ежегодно в Y Combinator подают заявки по 10 тысяч компаний со всего мира. На видеособеседование допускается только тысяча: здесь основателям дается не более 10 минут, чтобы рассказать о себе и о своей компании. На этом этапе выбирают только 300–400 компаний, которые попадают на живое интервью, и только сто счастливчиков попадают в программу акселерации.

На этапе отбора партнеры Y Combinator смотрят на то, как сооснователи стартапа формулируют идею своего продукта, и насколько они настроены на результат.

«Главная проблема у всех-всех стартапов (и у нашего в том числе) на стадии подачи заявки — это поле, где требуется ответить на вопрос: «Опишите одним предложением, что вы делаете». Казалось бы, это не очень сложно: мы написали 10 слов, очень сложных и запутанных, и допустили ошибку. А суть проста — придумать такое предложение, чтобы простой человек с улицы понял, чем занимается ваша команда и рассказал об этом другу: «Это такие-то, они делают вот это», — рассказывает Евгения Куйда, сооснователь мессенджера Luka и сервиса для создания цифровой «копии» человека Replika.

fb5a1ced3f0d3f.jpgЕвгения Куйда

Luka — это первая компания из России, которая попала в Y Combinator. В 2015 году ее сооснователи Евгения Куйда и Филипп Дудчук работали над приложением для поиска ресторанов и кафе, которое использовало технологии искусственного интеллекта и общалось с пользователями на «естественном языке».

«Y Combinator показывает тебе, как устроен классический стартап в Кремниевой долине. Каждый сам устанавливает себе правила и выбирает, как он будет управлять своим стартапом и развивать компанию. Это как художественная школа: можно рисовать абстракцию, но большинство художников сперва начинали с классики», — рассказывает Куйда.

По словам основателя сервиса Coub Антона Гладкобородова, который прошел в летний набор Y Combinator 2016 года, акселератор не пытается набрать стартапы одной направленности. «У них задача — обеспечить разнообразие: и территориальное, и половое, и проектное. У нас были стартапы, которые занимаются некоммерческой деятельностью, были те, кто занимается образованием. И даже такие, которые создают электрические двигатели для ракет. Там нет перекоса: все разные».

Год от года фокус партнеров Y Combinator меняется. По словам сооснователя украинской компании Petcube Ярослава Ажнюка, в летнем наборе 2016 года было много проектов, связанных с виртуальной реальностью, а в зимнем — с hardware-продуктами: «Мы решили пройти программу акселерации на достаточно позднем этапе, когда у нас работало более 30 сотрудников. Мы шли в первую очередь за новыми знакомствами и опытом, который приходит вместе с ними», — отмечает Ажнюк.

IBShGND.jpgСооснователи Petcube. Андрей Клен, Александр Нескин и Ярослав Ажнюк

Petcube производит камеры для домашних животных, которые позволяют с помощью смартфона дистанционно играть с питомцами благодаря встроенной лазерной указке. По словам предпринимателя, компания попала в Y Combinator с четвертой попытки, а в зимнем наборе 2016 года был конкурс из 60 соискателей на место.

Я уверен, что сейчас будут искать компании, которые занимаются искусственным интеллектом и инновационными проектами в сфере промышленности, либо что-то связанное с грузоперевозками и агротехнологиями. Очень часто партнеры сами пишут на сайте акселератора, какие компании они хотели бы видеть.

— Ярослав Ажнюк

«Невозможно переоценить важность знакомств. В Y Combinator ты можешь получить действительно хороший совет от знающего человека, а не от какого-то самопровозглашенного ментора, которых достаточно много и на Украине, и в России», — рассказывает Ажнюк.

Предприниматель не был участником акселераторов на Украине или в России. В Китае он проходил программу роста в Hax, китайском акселераторе для hardware-компаний:» Я думаю, что Y Combinator даже сложно сравнивать с другими аналогами. Это как сравнивать Гарвард и какой-то неизвестный университет».

Тем, кто попал в Y Combinator, предлагают обменять $120 тысяч на 7% компании. После этого участники на три месяца переезжают в Маунтин-Вью, где расположены кампусы организации. Основатели отмечают, что готовы отдать и большую долю своей компании даже за меньшие деньги, потому что эффект от программы роста невозможно измерить в денежном эквиваленте.

«Все идут в Y Combinator не за деньгами. Деньги — это вообще самый незначительный параметр в этой истории. Там нет каких-то тайн, каких-то штук, теорий заговора. Поступление не гарантирует тебе ничего, и все зависит только от тебя. Я не могу сказать, что мне открыли глаза. Но мое представление о том, чем мы занимаемся, изменилось», — отмечает основатель Coub Антон Гладкобородов.

coub.jpgСооснователь Coub Антон Гладкобородов (слева)

По словам основателя сервиса для защиты приложений от хакерских атак Wallarm Ивана Новикова, помимо $120 тысяч участники программы акселерации получают бонусы от крупных ИТ-компаний: «Например, ты получаешь полмиллиона долларов в облаке Azure, четверть миллиона в Digital Ocean, еще по $100 тысяч от Amazon, Google и много других бонусов поменьше. Получается не 120 тысяч, а больше пары миллионов».

Начало пути в Y Combinator

Во время подготовки участники советуются с партнерами Y Combinator, которые дают им советы по продукту и продажам: что изменить, что улучшить, а от чего отказаться. По словам Гладкобородова, программу акселерации нельзя назвать образовательной — она нацелена на развитие практических бизнес-навыков. «Во-первых, ты не сидишь в кампусе с утра до ночи. Это не школа. Ты не учишь уроки, не слушаешь лекции. Ничего нового тебе там не расскажут: все давно уже написано в интернете».

Если ты просто хочешь получить знания, то тебе нет смысла идти в Y Combinator, а лучше просто почитать блоги, в которых написано все то же самое, да еще и побольше. Акселератор — это ресурс, возможность доступа к людям, которые могут посмотреть на твои проблемы и подумать, как их решить.

— Антон Гладкобородов

По мнению сооснователя платформы для управления отделом продаж People.ai Олега Рогинского, особенность Y Combinator заключается в том, что партнеры акселератора помогают найти правильный продукт, который действительно нужен людям». «Если такой продукт у тебя есть, то все остальное к тебе само придет», — отмечает он.

yc-peopleai.jpgСооснователи People.ai Кевин Янг и Олег Рогинский

Рогинский проходил программу акселерации в летнем наборе 2016 года. Первоначально его компания разрабатывала другой продукт — сервис на основе искусственного интеллекта для поиска менеджеров по продажам. Он должен был определять сильные стороны соискателей и автоматически подбирать их для компаний.

Однако проект не рос, и команда никак не могла понять, что с ним делать дальше. «Совет менторов был прост: бросать все и делать новый. То есть они реально сказали: «Бросайте и начинайте с нуля. И на следующей неделе возвращайтесь с записанными интервью ста вице-президентов по продажам. Если не сделаете — выгоним из Y Combinator», — рассказывает он.

После того, как все интервью были записаны, Рогинский обнаружил, что вице-президенты (которые являлись потенциальными клиентами компании) сами рассказали, какой именно продукт им нужен, и чего им не хватало в первой версии People.ai.

e9365b3eb1ed78.jpgОлег РогинскийPeople.ai

Ты просто учишься верить всему, что говорят партнеры и менторы, потому что они всегда правы. Каждый раз, когда я их не слушал, я оказывался неправ, хотя большинство их советов контринтуитивны, и с первого взгляда не имеют смысла.

Ярослав Ажнюк шел в Y Combinator с ожиданием того, что самым ценным будут новые связи и знакомства, а не советы партнеров, к которым они в самом начале относились скептично. «На тот момент мы уже три года занимались бизнесом, и уже с кем только не пересоветовались», —рассказывает он.

Ярослав АжнюкPetcube

Мы были такие: «Ну окей, что они еще там нам могут сказать нового?». Оказалось, что могут, и я даже понял, почему. У них такая нейронная сеть — они сканируют тысячи компаний и у них начинает работать распознавание образов.

«Партнеры Y Combinator видят типичные ошибки и типичные пути успеха. Они такие: «Ага, вот у вас hardware-продукт, мы таких видели уже 50, из них 47 сделали вот это, и вам тоже нужно сделать вот это. Если у вас не получается, значит вы дураки, вам нужно больше делать и больше стараться. А вот эти пять вещей не делайте, потому что они ни у кого не получились», — рассказывает Ажнюк.

Всего в Y Combinator 17 постоянных партнеров и 9 временных. К каждой компании приставляются по два ментора. У Ярослава Ажнюка ими стали сооснователи стримингового сервиса Twitch Майкл Сайбл и Джастин Кан. У Олега Рогинского — Майкл Сайбл и основатель социальной сети и платформы для приложений App.net Далтон Колдуэлл.

684f544781f155.jpgОлег РогинскийPeople.ai

Майкл и Далтон полностью вели нашу компанию, знали всю нашу подноготную, и благодаря им мы построили новый продукт меньше, чем за два месяца

Ярослав АжнюкPetcube

Майкл очень идейный и самоотверженный человек, который любит тебе говорить, что правильно для твоей компании, даже если ты не будешь рад это слышать. И он всегда будет копать: «А вот почему вы именно это делаете? А какая самая важная вещь в вашем проекте?». Когда мы приходили к нему с какой-нибудь неудачной идеей, он любил повторять: «Взять бы вашу ментальную энергию, да направить в стимулирование продаж».

Помимо «привязанных» менторов, каждый участник Y Combinator может записаться на встречу к любому партнеру акселератора. Олегу Рогинскому помогли советы основателя компании Wufoo Кевина Хейла и основателя сервиса Talkbin Казара Юниса: «Казар очень хорошо помогал со стратегией по фандрайзингу и вообще по психологии инвесторов. Он сейчас операционный директор Y Combinator, у него самые большие связи из всех менторов».

d3de360bb3de90.jpgКоманда Petcube рассказывает о продукте партнеру фонда Sequoia Capital Майклу Морицу

«Кевин Хейл считается одним из ведущих специалистов в мире по UX-дизайну, по поведению юзеров, по созданию юзабельного продукта, и он действительно помог нам с этим, а также с финальной презентацией на демо-дне. Он подсказал, как упростить презентацию настолько, чтобы всем было понятно, чем именно мы занимаемся», — рассказывает Рогинский.

b89d8b6e3400c0.jpgЕвгения КуйдаLuka

Тебе там постоянно говорят о том, что нужно много делать руками и ничего не бояться. Главная мантра Y Combinator очень простая, и чтобы ее освоить не нужно поступать в акселератор: «Работай над продуктом, разговаривай с пользователем».

8461f880b84c0f.jpgПервый день команды Luka в Кремниевой долине, зима 2015 года

По словам Куйды, менторы требуют, чтобы этот цикл повторялся каждую неделю или даже чаще. «Сделал чуть-чуть, поговорил с пользователем, показал ему, как это работает, и опять пошел, поделал, поговорил с пользователями. Это суть. А в остальном нужно только есть, спать, заниматься спортом и больше от тебя ничего не требуется».

Продукт

«Если мы на этой неделе пообещали сделать один объем работы, а выполнили всего половину задач, то всегда будет вопрос: «Что вам помешало, почему не сделали двойной объем?», — рассказывает Куйда о требованиях партнеров.

«Если ты не растешь 200% в неделю, значит по мнению партнеров ты плохой», — рассуждает Рогинский. Именно такими темпами росли Dropbox и Airbnb, поэтому партнеры считают, что все остальные должны как минимум — повторить их модель.

cf3c7510907747.jpgОлег РогинскийPeople.ai

Они нам так и сказали в первый день: «Среди вас 98% умрут медленной смертью, а 2% станут великими компаниями. Наша задача — помочь вам умереть быстрее, чтобы вы никому голову не морочили. И в процессе этой быстрой смерти некоторые из вас переродятся в классные стартапы. И для нас лучше, чтобы отсюда вышло пять великих компаний, а остальные умерли, чем две великих компании и девяносто восемь еле живых»

Кроме того, менторы негативно относятся к расфокусу и требуют от участников программы роста максимальной концентрации на продукте. Для Ярослава Ажнюка это были продажи устройства Petcube.

«Для нас результатом Y Combinator стало то, что наши продажи росли и продолжают расти на 25% ежемесячно. А до этого у нас был год «плоских» продаж. Это очень серьезный результат», — рассказывает он.

По словам Антона Гладкобородова, партнеры акселератора побуждают участников фокусироваться и строить компанию быстро, а в России ко времени относятся более спокойно.

cfdb714fed22e8.jpgАнтон ГладкобородовCoub

В Москве и в Петербурге мы не считаем время. Мы ставим себе дедлайны, но не думаем о том, что сделали в конкретный час. А в Y Combinator важно когда, сколько и насколько быстро. И если вы считаете, что день не решает — он решает.

Время, которое команда проводит в Y Combinator, оказывается самым продуктивным в ее истории, уверен Ярослав Ажнюк: «Партнеры Y Combinator всегда побуждают тебя пообещать больше, и в результате люди, чтобы выполнить обещания и не ударить в грязь лицом, делают невозможное. Вернее то, что им казалось невозможным».

Кроме того, партнеры знают, сколько времени на самом деле уходит на то или иное действие и торопят участников, если видят, что работа провисает: «Когда им кто-то говорит, что выполнение задания займет неделю, они отвечают: «Ты что, офигел? Какую неделю? Максимум день. Да я бы это сам за час сделал. Иди быстро работай и не возвращайся, пока не сделаешь», — рассказывает Ажнюк.

Большую часть времени все стартапы-участники программы проводят вне кампуса. Они арендуют дома в Маунтин-Вью и работают над продуктами. Вместе они собираются один-два раза в неделю: по вторникам и четвергам.

Иван НовиковWallarm

Встречи с партнерами называются Office Hours. В обычный день у тебя их примерно две-три. Тематика встречи зависит от потребностей продукта и возможностей ментора. Например, партнер может быть техническим экспертом, дизайнером UX или иметь опыт в построении бизнеса». Кроме того, участников разбивают на группы и раз в две недели происходит их синхронизация: предприниматели рассказывают, что произошло за две недели, какие изменения они внесли в продукт, и к чему это привело.

»20 стартапов садятся кружком и по очереди докладывают свои успехи и получают комментарии. Почему такой группой? Коллективное давление. Если один стартап добивается успехов, остальные должны подтягиваться», — рассказывает сооснователь сервиса для защиты корпоративной информации ZeroDB Михаил Егоров, который проходил программу роста в летнем наборе 2016 года.

В пять часов вечера начинается ужин. «Для многих участников это был единственный прием пищи, на котором они ели нормально, а все остальное время сидели на рамене или на сойленте. И действительно, во время акселерации ты не думаешь о еде», — отмечает Олег Рогинский.

После ужина начинается выступление одного из приглашенных гостей. В разное время ими были и Джек Дорси, и Марк Цукерберг, а также первый инвестор Google Джон Богл. На его лекции была Евгения Куйда: «Он рассказывал, как инвестировал в Google, как встретил двух парней-сооснователей в кафе в Маунтин-Вью и они доказывали ему, что у них будет самый лучший алгоритм. Они были уперты и не соглашались ни с чем».

Вообще иногда даже не приходит в голову, что Google когда-то был тем же самым стартапом, что и ты сейчас. Что его основатели сидели на той же самой улице с теми же самыми людьми и общались примерно о том же самом. Интересно, что такая компания, изменившая культуру и мир, когда-то была точно такой же, как и твой проект.

— Евгения Куйда

После выступления начинается сессия вопросов и ответов и неформальная часть вечера. Многие предприниматели используют это время с пользой. Так Олег Рогинский продал свой продукт основателю и руководителю облачного сервиса Box.com Аарону Леви. «Это было самое полезное знакомство. Я просто подошел к нему после выступления и прямо сказал о своих намерениях. Он выслушал меня, познакомил с нужным человеком в компании, и мы получили очень крупного клиента».

Оставшуюся часть вечера участники программы акселерации общаются и обмениваются впечатлениями. Для них это единственное время, когда они могут отдохнуть и расслабиться. Во время таких встреч, подчеркивает Ярослав Ажнюк, предприниматели, которые занимаются проектами в одной сфере, могут получить даже больше опыта, чем от менторов.

Ярослав АжнюкPetcube

Наверное, ни от одного общения я не получал столько пользы, сколько получал там от часа общения с основателем другой hardware-компании, когда мы просто садились и вываливали друг на друга все наши успехи и поражения, секреты и проблемы. И оба уходили с огромными списками, что нам можно еще сделать и попробовать.

74570354a98507.jpgАнтон ГладкобородовCoub

Когда у тебя есть сто основателей в одном помещении, то получается очень крутая концентрация мозгов. Некоторые решения по продукту я принимал просто потому, что это посоветовал соседний чувак.

По словам Ярослава Ажнюка, в американских сообществах предпринимателей другая атмосфера, не похожая на ту, которая сложилась в Москве и Киеве. «Тут все люди очень открытые, очень дружелюбные, и я думаю, что основателям компаний из Восточной Европы нужно быть более общительными. Им не хватает такой социальности».

По мнению Евгении Куйды, одна из самых главных ошибок, которую может допустить предприниматель в Y Combinator — это думать, что он лучше других: «Когда ты приезжаешь, и у тебя за плечами есть огромный опыт, тебе кажется: «Сейчас я им тут все расскажу». Но не стоит поддаваться этому соблазну. Нужно сесть, закрыть рот, слушать, что говорят другие, и учиться».

2204f23844135a.jpgСотрудник Luka за работой

Первое время все команды в Y Combinator чувствуют себя новичками рядом с другими стартапами, потому что считают, что те — успешнее и эффективнее, продолжает Евгения Куйда: «А потом говоришь с ними и выясняется, что они тоже считают окружающих куда успешнее себя. Ты радуешься, потому что вокруг тебя такие умные люди, у которых все получается, и тебе хочется так же».

Там нет конкуренции между проектами: никто тебе не конкурент ни за деньги, ни за внимание. Ты не сидишь и не сравниваешь. Каждый основатель занимается своим делом и у него нет времени, чтобы сравнивать себя с другими.

— Евгения Куйда

Кроме того, любой предприниматель, который попал в Y Combinator, получает доступ в сообщество Alumni Network, где общаются все выпускники и партнеры акселератора: «На самом деле, это самая большая ценность Y Combinator, потому что у тебя есть возможность фактически поговорить с кем угодно. Это супер-нетворкинг», — рассказывает Гладкобородов.

3c8c9f0e396879.jpgОлег РогинскийPeople.ai

Все ресурсы Y Combinator в нашем распоряжении даже после выпуска. Это здания, скидки от вендоров, инвесторские рейтинги, огромнейшая база на сотни тысяч дискуссий всех Y Combinator-стартапов на любую тему. Если возникает какой-то вопрос, то я пишу сообщение партнерам и через две минуты получаю ответ.

Однажды Рогинскому было необходимо проверить отзывы о соискателе, которого он собирался нанять. В обычных условиях это занимает неделю и отнимает много времени, рассказывает он: «Но когда я создал тему на форуме в Alumni, я через пять минут получил десять ответов от основателей серьезных компаний. Они рассказали мне, что из себя представляет этот сотрудник. Такой скорости проверки людей больше нигде не получишь».

Даже после завершения программы участники могут обращаться за помощью к партнерам, рассказывает Евгения Куйда: «Если у тебя есть к ним просьба, и она имеет смысл, то партнеры пойдут тебе на встречу и помогут. Естественно у них миллиард связей, миллиард возможностей».

Кроме того, здесь работает сетевой эффект: если у тебя есть тысяча стартапов, и каждые полгода выходит еще по сто новых и блестящих, то никто не захочет переходить тебе дорогу. Если инвестор нагреет выпускника Y Combinator или плохо с ним поступит, то его потом и близко не подпустят к проектам из сообщества, а то и вовсе устроят бойкот.

— Евгения Куйда

По словам выпускников YCombinator, акселератор меняет отношение команды к продукту и пользователям. «Это базовая истина Y Combinator: нужно идти общаться с пользователем. Не просто отправить письмо, а встретиться лично — на улице, в Skype», — рассуждает Антон Гладкобородов.

«Этот тот совет, который все считают правильным, но мало кто ему следует. Проще всего сидеть в офисе, никому не показывать свое детище и не давать его судить», — рассказывает Куйда. Когда ее команда тестировала приложение, они представлялись маркетинговым агентством и платили незнакомцам по $10 за 20–30 минут использования сервиса.

Они приходили, а мы хитрили — говорили, что это не наш продукт и просили сказать как можно больше гадостей про все, что кажется им непонятным или странным.

— Евгения Куйда

Антону Гладкобородову менторы предлагали найти тех, кто раньше пользовался сервисом Coub, но по какой-то причине перестал, или тех, кто о нем вовсе не слышал. «Говорили найти их и выяснить причины. Какие у них проблемы, почему не пользуются, что останавливает? Обычно в компаниях нет культуры разговаривать с пользователем, кроме тех случаев, когда он обращается в техподдержку. А в Долине все по-другому — сначала строится разговор, потом идет продукт».

6fff57da8c9398.jpgАнтон ГладкобородовCoub

Понятно, что пользователь не расскажет чего-то гениального, но через его глаза ты увидишь те проблемы, которые до этого не видел, или не считал важными. Короче, пользователь важен, и все, что ты делаешь — ты делаешь именно для него.

По словам Куйды, многие команды до Y Combinator принимали решение интуитивно, однако партнеры акселератора настаивают, чтобы предприниматели пользовались инструментами для сбора метрик. «Теперь все стратегические решения я принимаю, основываясь на интуиции, а тактические — за счет изучения метрики. Чтобы можно было посмотреть и сказать: «О, вот мы поменяли функцию, смотрите, как подрос коэффициент удержания первого дня».

Менторы Y Combinator заставляли Олега Рогинского удалять все лишние функции. «Каждый раз, когда мы приходили с прототипом, нас заставляли разрезать продукт пополам. И мы его резали до тех пор, пока у нас не осталась всего одна функция», — вспоминает он.

При этом команду ставили в такие условия, что она сама должна была делать выбор, что убрать в этот раз: «Сознательно мы думали, что все функции важны, а подсознательно мы знали, что нужно на самом деле. В итоге у нас остался продукт, простой как пробка, но который нужен всем, и от которого народ просто в шоке».

По словам Евгении Куйды, у акселератора есть минус, который одновременно является и его плюсом: акцент на реализацию идей, а не на их планирование: «Здесь практически не с кем поговорить о видении продукта. Ты попадаешь в такое тактическое развитие и забываешь про развитие стратегическое. И оцениваешь свой продукт по быстрым спринтам».

В ходе программы акселерации команда Куйды поняла, что они больше не хотят заниматься ресторанным помощником Luka, а хотят создать другой продукт на основе искусственного интеллекта: «Партнеры принуждали нас развивать помощника так, будто мы собираемся заниматься ресторанами всю жизнь. С другой стороны, это хорошо, потому что у большинства русских компаний очень зависает реализация», — рассуждает она.

По словам Куйды, Y Combinator помог ей и ее команде более четко определить проблему, над которой они хотят работать. «У людей есть очень большой запрос на чувства. Мы живем в искусственном мире, и нам не хватает собеседника, которому можно открыться, с которым можно поговорить, рассказать о себе и получить внимание и сочувствие», — рассказывает она.

Сейчас сооснователь Luka работает над проектом Replika, который позволяет пользователям «вырастить» свою собственную цифровую копию. «Общаясь с человеком, Реплика узнает о его вкусах и предпочтениях. Со временем она учится делать более сложные вещи, чем просто присылать смешные картинки и интересные новости», — продолжает Евгения Куйда.

Подготовка к демо-дню и усвоенные уроки

Демонстрационный день — это мероприятие, где подводятся итоги работы каждого стартапа, участвующего в Y Combinator. Предприниматели готовят презентации, объясняя инвесторам преимущества своей компании и планы по захвату рынка.

«После того, как мы отказались от старого продукта в самом начале программы акселерации, мы думали откладывать демо-день на год. Нам казалось, что мы плетемся в хвосте, но на самом деле примерно у всех была такая ситуация», — вспоминает Олег Рогинский.

b80a3d4747fe75.jpgОлег РогинскийPeople.ai

Партнеры Y Combinator, пройдя через десятки наборов, знают, что в июне (январе) все команды расслаблены, а в июле (феврале) они хватаются за голову, потому что идеи не работают. В итоге половина стартапов меняют свою идею, но к демо-дню у большинства все равно все получается.

595b4de91f6eac.jpgОлег Рогинский презентует свою компанию на демо-дне

Ближе к демонстрационному дню организаторы Y Combinator открывают оба кампуса для круглосуточной работы, и многие команды переезжают туда со спальными мешками и сутки напролет оттачивают презентации и полируют продукты.

После начала работы над новым продуктом мы работали по шесть дней в неделю. Мы вставали в шесть утра и фигачили до двух часов ночи. В нашем софте есть таймер, который показывает, сколько вы работаете. Если до Y Combinator мы работали 60–70 часов в неделю, то во время Y Combinator — 120. В неделю мы спали по 30 часов

— Олег Рогинский

«За это время ни одной секунды не было потрачено без пользы для компании. Сон был только для того, чтобы на завтра не упасть. Стопроцентный фокус на метрике бизнеса, на клиентах, на продукте. Когда ты хоть раз в жизни пожил с таким уровнем фокуса, то потом кажется, что ты даже не стараешься. Соответственно, от фокуса зависит твой результат», — вспоминает Рогинский.

db9ab71718e8b5.jpgЕвгения КуйдаLuka

Нашей команде надо отдать должное — это мегаураган. Они сидели по шесть, по семь дней в неделю. Работали с 10 утра и часов до 12 ночи. Когда мы приехали, у нас фактически не было работающего продукта. И за три месяца мы с нуля собрали продукт и сделали приложение без менеджера по продажам.

На меня свалился фандрайзинг, общение с партнерами, а также работа над продуктом и над продуктами — у нас был договор с командой, что я езжу в магазин, покупаю ингредиенты и готовлю обед и ужин каждый день. Это было самое невыносимое, что только может быть.

За три дня до демонстрационного дня все партнеры Y Combinator тоже переехали в кампус, рассказывает Рогинский: «Они расставили в каждом углу по проектору — сделали такие станции, и все стартапы шли от станции к станции, презентовали свои проекты всем тридцати партнерам. А те полировали их и давали обратную связь, пока не получался идеальный вариант».

Презентацию Евгении Куйды сейчас ставят в пример, как опыт выступления человека с акцентом, который, не являясь жителем США, может разыграть карту и правильно про себя рассказать. «Она цепляла первой строчкой: я выходила на сцену и с нарочито преувеличенным русским акцентом говорила — We are a team of Russian engineers. Всех это радовало, они смеялись и с удовольствием нас слушали».

Русские корни стали нашим преимуществом. Потому что мы занимались искусственным интеллектом, и кому как не русским инженерам, экспертам в области машинного обучения и нейронных сетей, воплощать этот проект. Это было плюсом

— Евгения Куйда

В Y Combinator качеству идей уделяется меньше внимания, чем способности их реализовать. Выбирая между хорошей командой с плохой идеей и плохой командой с хорошей идеей, инвесторы отдадут предпочтение первой.

5582f69125ca01.jpgОлег РогинскийPeople.ai

Я увидел своими глазами, что для Y Combinator идея не имеет значения, деньги не имеют значения, место и время не имеют значения. Самое главное — это команда. У нас был один стартап, который отказался от своего старого продукта и начал разрабатывать новый за четыре дня до выступления.

У них уже было готово выступление, но они его бросили. Они что-то увидели на своем рынке, нарисовали новую презентацию и даже без подготовки пошли на сцену, презентовали и подняли огромнейшее количество денег, потому что они реально увидели то, что никто не увидел. Когда построится новая версия их продукта — это будет что-то.

По словам Рогинского, во время демонстрационного дня в Y Combinator собираются около 500 самых известных инвесторов США, а еще от 10 до 15 тысяч следят за онлайн-трансляцией. «Если у тебя все хорошо, если ты создал себе репутацию еще до демо-дня, то все ждут твоего выступления. Дальше проблем уже не будет. С нами вышли на связь 1400 инвесторов», — рассказывает он.

При этом, когда инвесторы принимают решение, инвестировать в компанию, или нет, их волнует не идея проекта, а результат команды, подчеркивает Антон Гладкобородов. «Большинство людей, которые думают, что нужно придумать классную идею, и им дадут много денег на ее реализацию — вообще не понимают сути того, что происходит. Ты делаешь компанию, а идея — это самое несущественное, что у тебя есть».

d87a1a143f181d.jpgЯрослав Ажнюк с командой Petcube. Вечеринка в честь завершения программы Y Combinator

По мнению Ажнюка, предпочтение отдается компаниям, которые могут быстро расти и масштабиро

©  vc.ru