«Мы убрали все, что можно было автоматизировать» — Как устроен первый в России digital фитнес-клуб Raketa


Редакция vc.ru пообщалась с инвестором и предпринимателем Тихоном Косых, который открыл в Москве фитнес-клуб на стыке ИТ и офлайн-бизнеса под названием Raketa. Благодаря автоматизации бизнес-процессов и отказу от офлайн-продаж абонементов в пользу онлайн-подписки он смог снизить цену на услуги. Кроме того, Косых разработал и внедрил систему, которая собирает данные о посетителях фитнес-клуба, что позволит развивать бизнес и строить маркетинговые коммуникации с опорой на метрики.

6f687685ca5844.jpgТихон Косых

Когда в 2008 году в России произошел кризис, предпринимателю Тихону Косых пришлось продать долю в строительной фирме «Земельные технологии». Он обратил внимание на знакомого, который развивал свой собственный фитнес-клуб. Несмотря на рецессию, его бизнес рос.

«Я занимался фитнесом как любитель, но тогда понял, что это интересная бизнес-идея, и ее можно развивать и развивать. Я хотел сделать спорт доступным, поэтому начал искать первую площадку для фитнес-клуба эконом-класса», — рассказывает Косых.

В 2009 году он нашел подходящее помещение в подмосковной Балашихе — здание бывшего физкультурно-оздоровительного комплекса. Там уже был сделан ремонт, и предпринимателю оставалось только закупить оборудование и открыть клуб.

Однако оказалось, что предыдущий арендатор, который открыл на этом месте фитнес-клуб, собрал с клиентов деньги и исчез, проработав год. «Он несколько раз перезаложил оборудование и собрал деньги с банков и людей — 300 миллионов рублей. Из-за этого пострадало несколько лизинговых компаний — такой сценарий он провел в пяти различных клубах. И нам в наследство осталось три тысячи недовольных людей, которые требовали вернуть деньги. А собственник предложил помещение в обмен на то, чтобы мы целый год обслуживали их всех бесплатно», — рассказывает Косых.

Несмотря на то, что его компания теряла 80% выручки, ему удалось сэкономить на ремонте и получить лояльную аудиторию. Постепенно его клуб под брендом «Физика» стал прибыльным, и предприниматель решил расширить сеть.

Сперва он планировал восстанавливать старые подмосковные физкультурные центры, но позднее отказался от этой идеи из-за высоких эксплуатационных расходов. «ФОК — это отдельное здание, поэтому там возникает много дополнительных затрат на оплату коммунальных услуг, охрану, уборку и так далее», — поясняет Косых.

Предприниматель отправился в Европу, чтобы узнать, как работает бизнес-модель фитнес-клубов эконом-класса там. В Германии он обратил внимание на концепцию сети под названием McFit. «Их залы были небольшие. Там стояло качественное оборудование, но месячный абонемент стоил всего €20. В России такого не было, я начал узнавать больше и заразился идеей», — рассказывает предприниматель.

Сеть максимально урезала расходы: в одном зале было всего трое сотрудников, а весь процесс занятий строился по принципу самообслуживания.

В Москве в начале 2010-х годов самой крупной сетью фитнес-клубов была World Class. «Они брали с клиента от одной до двух тысяч долларов за годовой абонемент. Немцы — €20 за месячный. Такое было сложно поженить в голове, и мне захотелось открыть людям доступ к спортивной инфраструктуре совсем за другие деньги», — поясняет Косых.

Чтобы снизить стоимость услуг, предприниматель в первую очередь решил отказаться от размещения клубов в отдельных зданиях, и начал вести переговоры с торговыми центрами в городах Подмосковья.

В 2011 году нашлось подходящее помещение — владелец молла «Торговый квартал» планировал переоборудовать третий этаж под офисы, однако Косых предложил открыть там фитнес-клуб, если тот сделает необходимый ремонт. Владелец согласился. Общие вложения, с учетом лизинговых контрактов на профессиональные тренажеры Technogym, составили $1,8 миллионов. Месячный абонемент стоил 900 рублей.

Чтобы добиться такой цены, Тихону Косых потребовалось создать собственную ИТ-платформу и ввести безналичную оплату. Так он смог отказаться от найма лишних сотрудников и автоматизировать многие бизнес-процессы. По его словам, в 2011 году рынок был еще не готов к таким преобразованиям.

«Банковские карточки и безналичные платежи еще не были так распространены. Но мы не могли поставить кассира, который каждый месяц собирал бы у нескольких тысяч посетителей деньги и контролировал, кто из посетителей заплатил, а кто нет», — рассказывает он.

Чтобы этого избежать, он планировал ввести ежемесячную подписку на услуги, однако на банковском рынке еще не было соответствующей технологии для рекуррентных списаний средств. «Нам помогли консультации с сотрудниками «Сбербанка». Они рассказали, как в России вообще построена банковская система, почему здесь нет того, что есть в Европе. Во время переговоров с ними мы получили огромное количество информации. Наш ИТ-отдел все это впитывал и внедрял», — рассказывает Косых.

«Физика» служила для нас тренировочной площадкой: там мы поняли, как работает клуб, и что в нем нужно реализовывать. Мы смогли рассчитать максимальное количество людей, которые могут заниматься одновременно, не мешая друг другу, как располагать внутренние зоны, какого размера должны быть раздевалки, наконец.

— Тихон Косых

e5484af98ac937.jpg

Raketa

В 2014 году Косых продал свою долю в «Физике» и заинтересовался ИТ-стартапами в области спорта и фитнеса, проинвестировав в казанский ecommerce-сервис по продаже абонементов в спортзал Classfit, и другие проекты.

«Я не собирался сразу создавать конкурентный проект. Но в конце концов я понял, что онлайн-фитнес — это тяжелая история, и начал собирать команду для Raketa. Часть этой команды была со мной на предыдущих проектах, часть — это новые люди, которые пришли в фитнес из других отраслей. И это была моя цель: ведь те люди, что уже были в этой отрасли — ничего нового не привнесут», — поясняет Косых.

Мы выбрали название Raketa неспроста, в этом слове зашит код. Ракеты создавались для того, чтобы победить силу притяжения и посмотреть на Землю с высоты. В моем представлении сила притяжения олицетворяет демотивацию, а Raketa — это, прежде всего, победа над ленью.

— Тихон Косых

Работа над Raketa началась в конце 2015 года. Тихон Косых решил объединить спорт и ИТ, создав фитнес-клуб эконом-класса с собственной ИТ-платформой, которая позволила бы автоматизировать большинство бизнес-процессов.

Платформа получила название Raketa Lab. На ее разработку предприниматель потратил 5 миллионов рублей. Она контролирует продажи, собирает статистическую информацию о пользователях и отслеживает загруженность клубов.

Первый фитнес-клуб Raketa открылся в Москве в январе 2017 года в торговом центре Mari. Второй — 25 февраля. До конца года предприниматель планирует запустить еще пять заведений, а в течение трех лет увеличить их количество до 17. Для этого он привлек 300 миллионов рублей от инвестиционного фонда «из ближнего зарубежья», название которого Косых не раскрывает.

fc1c76d900d37c.jpg

Первый месяц занятий в Raketa стоит 4,5 тысячи рублей. В эту сумму входит стоимость регистрации пользователя на олнайн-платформе, клубный браслет, с помощью которого система учитывает посещение спортзала, а также стоимость месячного абонемента. В последующие месяцы посетитель платит уже по 1,5 тысячи рублей.

Приобрести абонемент можно только в интернете. «На ресепшене у нас нет стоек, нет сотрудников, которые вас встречают и смотрят, есть ли у вас карта, или нет. Тут стоят только сервис-консультанты, чтобы помочь посетителям, которые проходили мимо и решили приобрести абонемент, совершить покупку в интернете», — рассказывает Косых.

Также на ресепшене вновь прибывшим гостям выдают специальные браслеты, с помощью которых человек может попасть в зал. Для этого посетителю также требуется верифицировать свою личность по отпечатку пальца, чтобы никто не смог воспользоваться его абонементом в случае утери браслета.

ebc074932c1df3.jpg

«Мы вместе с «Альфа-банком» разрабатываем новый PayPass-браслет, который посетители смогут использовать не только в клубе, но и для покупок в других местах. А в дальнейшем планируем внедрить функцию фитнес-трекера», — рассказывает Косых.

По словам предпринимателя, благодаря такой системе ему удалось не только отказаться от отдела продаж, но и сделать процесс покупки абонемента более прозрачным. «Когда вы приобретаете абонемент в фитнес-клуб, никогда точно нельзя предположить, то ли вам повезло, то ли вас одурачили».

Вы приходите в клуб, а вам говорят: «У нас сегодня последний день акции, завтра она закончится, решать надо быстро». Это ярмарка акций и непрозрачной цены. Нет ни одного клуба, который открыто декларирует стоимость на сайте, в основном это ориентировочные показатели.

— Тихон Косых

Продажи абонементов через интернет позволяют Raketa отказаться от расходов на наружную рекламу и сконцентрироваться на продвижении с помощью онлайн-каналов, таргетируясь на целевую аудиторию. «Низкая цена все равно имеет свой порог входа. Мы отбираем нашу аудиторию, которая разделяет наши ценности. Чтобы люди могли прийти к нам и найти единомышленников», — рассуждает Косых.

872b0587915ac3.jpg

Благодаря трекеру компания может собирать не только статистические данные о пользователях, но и информацию о количестве и продолжительности сеансов, проведенных в клубе. По словам Тихона Косых, это открывает новые возможности для маркетинга, позволяя сделать его более персонализованным.

«Мир полностью изменился. Сейчас такие технологии пришли, которые выстраивают общение по-другому. Но мало кто работает с клиентами качественно. В обычных спортзалах менеджеры работают с посетителями, со звонками, с базами, но даже лидеры рынка редко общаются с клиентами по электронной почте, полностью отметая один из основных каналов связи, абсолютно необходимый канал».

Обычно все сводится к SMS раз в полгода: «Продлевать будете?» — совсем как в бане. Или они информируют о сезонных акциях — обычно на 14 и 23 февраля: «Приходите, осталось 10 абонементов со скидкой».

— Тихон Косых

Монетизация

По словам Косых, в первую неделю после открытия фитнес-зала в Марьино было продано более 1000 абонементов. Помимо этого Raketa планирует сдавать часть специально оборудованных зон внутри фитнес-клубов в аренду частным тренерам и организациям для проведения групповых занятий — по йоге, боксу, аэробике и другим активностям. На внутреннем сленге компании такие зоны называются «сателлитами».

«Сателлит — это клуб в клубе. Сейчас развиваются различные студии, потому что люди хотят собственный бизнес, они не хотят работать на клуб. Мы запускаем их к себе, а они платят аренду и процент с продаж», — рассказывает Косых.

По словам предпринимателя, фитнес-клуб в данном случае выступает поставщиком трафика, перенаправляя его к сателлитам. Это позволяет им отказаться от расходов на маркетинг и сосредоточиться только на работе.

«Печально, что сейчас в каждом районе есть замечательные тренеры со своей аудиторией, которые снимают ужасные помещения. Наша задача — поднять эту аудиторию из подвалов сюда. Сателлиты действуют автономно, у них свой прайс-лист и свои тренеры», — поясняет предприниматель.

f6221e4a9ac30e.jpg

«Чтобы дать качество по низкой цене — нам нужно было срезать все расходы. Мы убрали все, что можно было автоматизировать. Сейчас в зале в одной смене работает три человека. Но это много — в будущем их будет два. Уборщики и тренеры — тоже не наши сотрудники, они работают по договору», — рассказывает Косых.

В России многие фитнес-клубы предлагают тренерам «со стороны» возможность проводить в тренажерном зале занятия со своими собственными клиентами в обмен на 30–70% от доходов. Впервые такую схему предложила сеть «Республика». «Мы доработали ее с поправкой на нашу собственную философию», — отмечает Тихон Косых.

Raketa отобрала 10 тренеров и предложила им забирать весь заработок себе, в том случае, если в месяц они проведут не менее 150 тренировок. У них появился стимул приводить в фитнес-зал своих старых клиентов, которые либо забросили спорт, либо занимаются в другом клубе.

«Отказавшись брать деньги с тренеров, мы получили гораздо больше. Они стали нашими бренд-амбассадорами, поскольку мы помогаем им зарабатывать и ничего не берем взамен, если у них это получается. Удовлетворенность от компании они передают нашим клиентам».

Мы стараемся находить обоюдный выигрыш со всеми: с клиентами, с подрядчиками, с нашими сотрудниками. Как выстраивать такие отношения? Надо что-то отдать, чтобы что то получить взамен. Мы не прямолинейны, да и мир изменился: сейчас нельзя действовать прямо, нужно как-то обмениваться, искать пути получения выгоды не напрямую.

— Тихон Косых

ec7c366deaeda4.jpg

Еще одно направление монетизации — это сотрудничество с ИТ-стартапами в области фитнеса. Косых планирует открыть для них API Raketa Lab, чтобы они могли интегрировать платформу в свои проекты, или продавать свои услуги с ее помощью.

«Я сам занимался стартапами в области фитнеса, и знаю, что всем предпринимателям не хватает пространства и аудитории, которая могла бы попробовать их продукт. Мы собираемся стать площадкой, где стартап, который имеет отношение к спорту, сможет продавать свои услуги — и в онлайне, и в офлайне», — отмечает он.

В будущем Косых планирует запустить стартап-акселератор для проектов в области спорта и здоровья. «Мы будем отбирать проекты, связанные с фитнесом и давать им возможность бесплатно тестировать свои модели. Может быть, даже будем вкладывать в них небольшие деньги», — рассказывает он.

Чем больше будет вокруг digital-вещей, тем больше будет востребованы базовые вещи: гантеля, штанга, турник, беговая дорожка — их невозможно усложнить. Но можно компьютеризировать все, что находится вокруг: уменьшить использование человеческого фактора.

— Тихон Косых

Перспективы

По мнению Косых, российский рынок фитнес-клубов может вырасти «как минимум в пять раз». «Место, чтобы построить еще одну федеральную сеть, точно есть. Мы очень уважаем наших конкурентов, и ни в коем случае не утверждаем что наша модель является правильной. В фитнесе есть столько возможностей: можно построить практическу любую сеть, от лоукост- до премиум-сегмента», — уверен он.

В планах компании к 2019 году начать продажу франшизы. «Нам нужно время, чтобы отладить все бизнес-процессы. Прежде всего, франчайзинг — это руководство по использованию бренда, описание всех бизнес-процессов и масштабирование. К сожалению, в России с франчайзингом все плохо, потому что законодательно эта история не защищена и не работает. Поэтому у нас так мало успешных кейсов, но очень много негативных», — отмечает он.

b95ba7cf7a74c3.jpg

Цель Тихона Косых — вырастить вокруг бренда лояльную аудиторию, которая станет потребителем других продуктов компании. «По вечерам в нашем фитнес-клубе играет диджей. Но кроме того мы хотим сделать свой музыкальный лейбл Raketa Music, который объединит единомышленников в одну тусовку. Кроме того, мы ведем переговоры об организации дневных вечеринок на одном известном музыкальном фестивале», — рассказывает он.

По мнению Косых, в будущем коллаборация будет проникать во все сферы общества. «Все переплетаются. Мир сейчас очень быстро меняется, а коллаборация это пересечение интересов нескольких компаний, которые, возможно, никогда вместе не работали, и работать больше не будут. Но они выкладываются и делают что-то крутое. В этом, я считаю, самое большое приложение ресурсов и усилий, которые в ответ дают максимальный эффект», — заключает он.

Статьи по теме

©  vc.ru