Мы создали доступные аппараты для лечения позвоночника и начали продавать их в Европе
Предприниматель Юрий Корюкалов — о разработке и продвижении аппаратов Sacrus и Cordus.
Идея коррекции состояния позвоночника и всего тела с помощью аппарата определённой конструкции пришла к нам (авторам) ещё на втором курсе университета в 2001 году. Создание такого аппарата строилось на основе аутогравитационной терапии и понимания механизмов развития заболеваний позвоночника у населения 21 века.
Аутогравитационная терапия — это метод глубокого расслабления околопозвоночных мышц посредством давления веса тела на анатомически специализированные аппараты. Технология механического воздействия на мышцы и их фасции была разработана (Энтони Чила, Джон Пекхам, Кэрол Манхайм) в США в 1981 году, а первые устройства были созданы в Австрии (Курт Кинляйн) и СССР (Виталий Костанбаев).
Ключевой причиной появления проблем с позвоночником и болей в спине преимущественно является гипертонус околопозвоночных мышц и смещение некоторых структур позвоночника. Обычно их правят руками, но точнее и глубже это можно было сделать с помощью анатомически выстроенного аппарата, и эту задачу упрощало 3D-моделирование.
Правда, долгое время идея была только идеей (мы заканчивали вуз, далее у меня была защита диссертации, работа в аптечной сети). И только в конце 2008 года мы с другом вернулись к созданию первого аппарата для коррекции позвоночника — сейчас он называется Cordus.
Он заставляет расслабляться мышцы позвоночника, снимая перенапряжения. Околопозвоночные мышцы — тонические, они не могут расслабиться сами. Поэтому при многочасовом сиденье напряжение переходит в повышенный тонус, как и при микротравме.
Аппарат необходимо положить под конкретный сегмент позвоночника. Массажные вершины аппарата погружаются в область глубоких околопозвоночных мышц, растягивая и расслабляя их. Это устраняет гипертонус и сдавление нерва, восстанавливает подвижность суставов позвоночного столба.
При разработке Cordus мы делали первые шаги в своём медицинском стартапе, поэтому разработка конструкции, техническая апробация и изучение клинического эффекта аппарата заняли более четырёх лет. В 2011 году мы были готовы запускать производство, оставалось только найти деньги.
Финансирование проекта и первые продажи
До запуска производства в 2011 году мы опирались исключительно на свои силы. В основном затраты были на исследования. Тогда я работал (и до сих пор работаю) в нескольких челябинских лабораториях ЮУрГУ. За это время была защита кандидатской и дальнейшее продолжение исследований.
С 2008 по 2011 год мы потратили на проект 2 млн рублей собственных средств. Мы апробировали пять вариантов моделей аппарата Cordus. Тестировали варианты из дерева, металла, пластика, перепробовали несколько конструкций.
После того как мы нашли оптимальный материал и конструкцию, перешли к поиску инвестора. Для полноценного запуска производства нужно было около 3–5 млн рублей. Например, форма для массового производства аппаратов из медицинского пластика стоило около 650 тысяч рублей.
В середине 2011 года мы нашли инвестора, который согласился на создание производства аппарата Cordus (вложили около 3,5 млн рублей). Его партнёр взялся за продвижение. Производство форм для изготовления аппаратов Cordus стартовало в конце 2011 года. Сам продукт вышел в середине 2012 года. Первые продажи начались с лета 2012.
Впоследствии партнёр, отвечающий за продвижение, отказался от сотрудничества, и пришлось рекламой и продажами заниматься своими силами и средствами (оставшийся инвестор частично компенсировал затраты на продвижение). В итоге для рекламы мы использовали личные связи с массажистами, остеопатами, связывались с фитнес-центрами.
Мне понадобилось полтора года неимоверного труда, чтобы организовать первые стабильные продажи Cordus и сформировать начальную известность среди реабилитологов, мануальных терапевтов и массажистов.
Развитие продаж шло тяжело. первые полгода продажи шли очень нестабильно — от 10 до 50 штук в месяц. В среднем продавали 20–30 штук ежемесячно. Производство работало в убыток.
- Главная причина — аппарат не имел аналогов. Даже дилеры не сразу понимали механизм действия аппарата и его преимущества. Для решения этой проблемы снимали видео, делали графические материалы.
- Ещё одна сложность — научить дилеров рассказывать об аппарате. Одно дело понять самому, другое дело быстро и ясно рассказать покупателю.
- Третья проблема — отсутствие широкой раскрутки бренда (дилерам это очень важно).
Вдобавок к этим сложностям аптечные и ортопедические сети просили немалые деньги для выкладки продукции на полки. Например, за размещение в одной аптеке в петербургской сети просили более 5000 рублей в месяц. Но при этом в аптеках наша продукция просто лежала на прилавке, конкретно за ней никто не приходил, сами фармацевты её не рекламировали.
Через полтора года упорного труда мы начали сотрудничать с МЛМ-сетью. Она дала возможность продавать около 100 штук в месяц. Также проводили раз в две недели вебинары. Наша компания начала работать в плюс.
В итоге в России самым эффективным оказалось сотрудничество с медицинскими специалистами, медцентрами, фитнес-центрами, йога-студиями. В этом случае покупатель мог получить грамотную консультацию и даже попробовать аппарат.
Новый аппарат
Через пару лет после создания Cordus остеопат из Русской школы остеопатии порекомендовал мне (Юрию Корюкалову) сделать аппарат, который бы хорошо работал на области крестца и таза на уровне мышц и связок, заключая в себе принципы кранио-сакральной терапии.
Так при погружении в тему коррекции ключевых биомеханических звеньев тела (крестец, основание черепа, диафрагма) мы разработали аппарат Sacrus.
Задача Cordus — в погружении массажных вершин аппарата в зону околопозвоночных мышц и их расслаблении через механическое растяжение или путем дополнительной микроамплитудной вибрации. В первую очередь, это нужно для устранения компрессии межпозвонкового диска.
Sacrus же направлен на расслабление связочного аппарата таза и крестца, мышц шеи и диафрагмы. Такая глубинная работа со связками позволяет не только расслаблять глубокие мышцы таза и позвоночника, но и через связки постепенно центрировать расположение крестца и позвонков, что устраняет зоны напряжения и дисфункции по всей оси позвоночника.
В середине 2014 года инвестор решил выйти из проекта и продать свою часть. Это событие примерно совпало с разработкой нового аппарата. Поэтому для Sacrus мы создали новую компанию. Получили гранд от Министерства экономического развития в 350 тысяч рублей. Недостающую сумму, необходимую для запуска производства, мы дополнили своими средствами.
Через шесть месяцев запустили производство (до этого чуть больше полугода разрабатывали сам аппарат). Для старта продаж использовали уже наработанные связи. Учитывая опыт с аппаратом Cordus, для запуска производства Sacrus хватило 1,5 млн рублей. В продажу аппарат поступил в начале 2016 года.
Именно через специалистов, которые могут дать необходимую консультацию по применению аппарата, начали развивать продажи. Аптечные и ортопедические сети просили немалые деньги для выкладки продукции на полки, например, за размещение в одной аптеке в санкт-петербургской сети просили более 5000 рублей в месяц.
В итоге в России сформировалась бизнес-модель, по которой основные продажи шли через специалистов, медцентры, фитнес-центры, йога-студии.
Кризис 2014 года и выход в Европу
В 2015 году, когда продавать стало сложнее из-за резкого роста курса доллара и снижения доходов населения, также сектор продаж через ортопедические сети и подобные магазины снижался из-за их закредитованности и высокой доли импорта. Дилеры в России готовы были брать лишь на реализацию с оплатой товара аж через три-пять месяцев.
Тогда я понял, что важно развивать продажи в Европу. К тому времени я уже был два года знаком с производителем ипликаторов из Словакии. Он в 2013 году видел в интернете нашу рекламу, заказал пробную партию, оценил эффективность аппарата и стал дилером.
К сожалению, в силу производства своего товара активным продвижением нашего продукта он не занимался. Зато как раз в 2015 году один из его дистрибьюторов из Чехии заинтересовался аппаратом, с которым решил встретиться наш партнер из Екатеринбурга, планирующий активно развивать продажи в Европе.
Через дилера из Словакии я организовал им встречу. И это была моя управленческая ошибка — я доверил решающую для сотрудничества встречу с партнёром, компетенции которого в переговорах я слабо знал.
Как итог — дистрибьютор из Чехии, который был готов сразу закупить 300 аппаратов и активно развивать его продажи на территории восточной Европы, после этой встречи не только не захотел закупать аппараты, но и перестал отвечать на мои сообщения в Skype.
В дальнейшем партнер из Екатеринбурга еще несколько раз создал негативные последствия для развития проекта, и в начале 2016 года мы разошлись.
Расширение сбыта в Европе
После прекращения сотрудничества с партнёром из Екатеринбурга появилась свобода в принятии решений по развитию проекта в Европе.
По мере развития продаж Cordus в Словакии появился дилер из Франции, который попробовал наш аппарат, купив его у нашего партнера из Словакии, оценил его лечебный эффект при боли в спине и решил заняться реализацией у себя в стране.
Дилер во Франции уже успешно продавал товары для здоровья, поэтому продажи должны были расти вверх, но уже через три месяца продвижения Cordus оказалось, что европейцы уже привыкли к комфортным для тела процедурам и не очень-то приветствуют процедуры, где присутствует болезненность.
А проработка аппаратом Cordus глубоких спазмированных околопозвоночных мышц сопровождается болезненными ощущениями. Этот аспект стал тормозить продажи Cordus в Европе.
Появление же аппарата Sacrus, задача которого направлена на мягкое погружение в зону мышц и связок крестца — ключевого звена в биомеханике позвоночника, вполне комфортна для любого человека и хорошо помогает избавиться от боли в пояснице или защемления седалищного нерва.
Кроме того, оказалось, что одной из распространенных проблем с позвоночником в Европе как раз является защемление седалищного нерва. Апробация европейскими специалистами аппарата Sacrus показала необходимое сочетание комфорта процедуры и её эффективности при распространенной проблеме боли в пояснице и области таза.
И это дало возможность активнее развивать продукт в Европе, по сравнению с Cordus, порой даже в разы. Например, во Франции можно было продать всего 20–30 шт Cordus в месяц через дилера в силу специфичности и новизны продукта на высококонкурентном рынке здоровья, а по Sacrus уже со второго месяца мы преодолели планку в 100 штук.
Сертификация
Отдельно стоит сказать, что товары в сфере красоты и здоровья требуют достаточно серьезной и дорогой сертификации, поэтому прежде чем продавать свой продукт в Европе, необходимо узнать всю процедуру такой сертификации своего продукта , подготовить нужную документацию и найти надежную компанию, которая сможет сделать её в Евросоюзе.
Например, чтобы получить сертификат СЕ, вам понадобиться передать образцы продукции в один из институтов сертификации в Европе и потратить на это несколько месяцев и минимум €5000. При этом чем сложнее продукт и выше его класс риска (безопасности), тем сертификация будет дороже.
Зато сертификация обеспечит свободную продажу и рекламу продукта, не говоря уже о необходимом доверии к продукту из России.
Какие сложности есть сейчас
- Люди плохо читают инструкции. Фактически они рассматривают только картинки. Поэтому часть покупателей неправильно использует аппарат. С этой проблемой мы боремся при помощи видеоинструкций.
- У нас нет огромных средств на популяризацию продукта. Нам приходится использовать бюджетные каналы рекламы в Youtube, социальных сетях. В них мы не можем запустить широкомасштабную рекламу, рассказать о себе сотням тысячам людей, а вынуждены рекламироваться точечно.
- Непросто донести до покупателя преимущество нашей продукции. Большие тексты они не читают, длинное видео не смотрят. В короткий видеоролик трудно вместить всю необходимую информацию.
Показатели развития дилерской сети
С апреля 2017 года мы начали развитие дилерской сети, из которой преимущественно основными дилерами являются йога-студии, фитнес-центры, медцентры и клиники восстановительной медицины. За девять месяцев нам удалось привлечь 18 дилеров России, а также Франции, Словакии, Испании и Мексики (таблица 1).
Примеры сайтов дилеров:
Наши планы
В планах у нас занять 5–8% российского рынка аппаратов коррекции позвоночников в течение двух лет. Это около 6000 проданных аппаратов за год. Планы продаж за рубеж задачи стоят намного более масштабные.
Мы планируем модернизировать наши аппараты. Например, как выше было написано, в Европе негативно относятся к болезненным ощущениям при лечебных процедурах. Мы планируем изменить Cordus таким образом, чтобы уменьшить боли при использовании этого аппарата.
В плане поиска инвесторов мы заинтересованы в привлечении средств на популяризацию нашего бренда. На производство и модернизацию аппаратов нам хватает своих средств.
#стартапы
© vc.ru
