«Мы отказываемся от инвестиций, а организаторы продают базу клиентов»
Сооснователь Eventum Никита Синьков — о новых методах монетизации.
Редакция Z journal специально для читателей vc.ru побеседовала с Никитой Синьковым, сооснователем казахстанского стартапа Eventum.one. Это облачное решение по автоматизации продаж билетов и маркетинга в сфере event-индустрии. Никита рассказал о том, почему отказался от инвестиций и о таком новом методе монетизации, как продажа базы клиентов.
Расскажите в двух предложениях о своём стартапе для тех, кто не в курсе.
Последние семь месяцев мы занимаемся тем, что делаем облачное решение для автоматизации продаж билетов. Мы даём полный цикл онлайн- и офлайн-продаж, всю работу с клиентской базой и аналитику. Помогаем продавать билеты как на мелкие мероприятия, так и на крупные.
То есть вы работаете как с организаторами, так и напрямую с артистами? Кто ваши главные клиенты?
Наши главные клиенты — сами организаторы. Потому что сейчас у большинства организаторов остро стоит вопрос автоматизации процессов сбыта, а также самих процессов сбыта. К сожалению, сейчас большинство билетных операторов не позволяют работать с базой клиентов, не позволяют напрямую самим организаторам влиять на продажу, контролировать их и отслеживать аналитику.
Мы эти процессы закрепляем за собой через личный кабинет организатора. Позволяем клиентам самостоятельно делать всё — вплоть до отрисовки схемы зала. Всё должно быть довольно просто. Стояла такая задача: чтобы моя бабушка могла сесть и без проблем запустить продажи. Мы уменьшили порог входа до минимума.
Как это выглядит для тех, кто не разбирается в компаниях, которые занимаются организацией мероприятий? Насколько я знаю, в Казахстане много билетных операторов, которые предоставляют различные услуги.
Кто-то отвечает за театры, кто-то заточен под кино. С точки зрения пользователя всё это выглядит одинаково, поэтому бывает трудно понять, чем друг от друга отличаются Ticketon, Kassir, Zakaz biletov (казахстанские билетные операторы) и Eventum.one.
Могу сразу ответить, что на стороне пользователя это никак не отличается. То есть везде происходит простой процесс: пользователь пришёл, оплатил, получил билет и пошёл с ним на концерт. Мы немножко по-другому подошли с этой стороны, потому что мы сами не являемся билетным оператором.
Мы сделали упор на то, что сейчас большинство организаторов гонит трафик, пытается делать рекламу и формировать бренд на базе самих себя. Если раньше всё вели на сайты Ticketon или Kassir, то сейчас мы пытаемся полностью встраиваться в сайты организаторов. Соответственно, организатор закрепляет аудиторию за самим собой.
Сейчас мы пытаемся развить полноценную партнерскую рекламную сеть, что у нас довольно неплохо получается. Мы работаем больше с тематическими сайтами, потому что с билетными операторами как-то не пошло. Пытаемся формировать то самое единое билетное поле, когда организатор помимо продажи через свои источники может дать размещение рекламы куда угодно в нашей партнёрской сети.
То есть это может быть какой-то тематический сайт про тренинги или сайт для мам, если это мероприятие посвящённое детскому досугу. Сейчас больше работаем вот над этим.
Кого вы можете отметить из ваших крупных клиентов?
У нас одни из наших самых первых интересных клиентов — это Ailand. Это семейный развлекательный центр, единственный в мире Океанариум, удалённый от океана более чем на 3000 км. Сейчас все их онлайн-продажи проходят исключительно через нас.
Это Business Professional Group, ребята занимаются крупными тренингами. Они привозят спикеров уровня Якубы, Гандапаса. Они собирают огромные залы, учитывая высокую стоимость билетов.
Компания «Сосновый дирижабль», они занимаются привлечением зарубежных артистов к нам, начиная с Limp Bizkit и заканчивая братьями Гримм.
Это вот самые интересные клиенты, которых сейчас могу назвать. Потому что всё остальное — это более мелкие организаторы, которые работают в своих нишевых мероприятиях. У них всё хорошо, и все довольны.
Какая у вас бизнес-модель? Вы ставите какую-то цену для единоразового подключения?
Здесь бизнес-модель очень простая. У нас плавающая комиссия от 2 до 3% процентов в зависимости от объёма продаж. Соответственно чем больше продает организатор, тем меньше у него комиссия. Мы получаем этот процент с каждого проданного билета. Если это офлайн-продажи, то мы получаем только эту комиссию. Если это онлайн-продажи, то поверх нашего процента добавляется ещё процент банковского эквайринга, который в среднем по Казахстану составляет 2,6%.
Причём мы гибко подошли к этому вопросу и позволяем организаторам подключить свой эквайринг. То есть в таком варианте работы они получают деньги непосредственно на свои счета, и есть ощущение безопасности и контроля. Хотя разница небольшая — что мы выставляем счёт на оплату раз в месяц, что мы те же самые деньги переводим с удержанием процента.
Работать через наш эквайринг проще, но когда клиенты узнают, что можно подключить свой эквайринг, у всех просто «wow-эффект». Потому что у нас пока никто такой возможности не даёт. В принципе по СНГ все платформенные решения не дают возможности подключения своего эквайринга.
А вообще, насколько востребована эта услуга подключения своего эквайринга? Если бы я был организатором, я бы хотел максимально всё отдать вам, чтобы у меня было меньше тревог и дел, которые нужно сделать.
Это вопрос конкретно каждого организатора. Потому что чем крупнее организатор, тем больше ему хочется получать платежи сразу на свои счета. Потому что суммы платежей растут, и они большие. И некоторые хотят частично покрыть расходы во время самих продаж.
Соответственно эти организаторы готовы немного заморочиться, потратить две-три недели на ePay от Qazkom (казахстанский банк), получить документы. Мы все это подключаем, проблем в этом нет никаких, для нас это пятиминутный процесс.
А какой эквайринг используете вы?
У нас сейчас ePay от Qazkom, и идёт интеграция с одним из партнёров, это Wooppay. Планируем также наращивать возможности эквайринга, когда клиент может сам выбирать с каким нашим эквайрингом хочет работать. У нас сейчас огромное количество разного рода кошельков. А с Wooppay мы сможем добавить оплату с баланса телефона.
Если отойдём от рынка Казахстана, скорее всего, вы смотрите куда-то в ближнее зарубежье. Кто есть из таких сильных игроков, к которым вы присматриваетесь и которых вы хотите обойти?
Да, у нас такая забавная история, потому что когда мы всё только начинали, мы принципиально не смотрели на то, что есть на рынке. Мы пока не закончили полностью прописывать картинку, как мы хотим это видеть, что она должна из себя представлять.
Опыта у нас очень много, мы запускали билетных операторов как по Казахстану, так и по СНГ. И мы действительно сфокусировались на том, как мы видим это дело. Когда у нас включилась вся функциональность, было сформировано видение. Мы начали смотреть, а кто вообще есть из конкурентов.
Мы присмотрелись к TicketsCloud, Radario и Timepad. Это три крупнейших платформенных игрока на рынке СНГ. К сожалению, они не представлены в Казахстане в должной мере. У нас конкуренция только со стороны билетных операторов. Потому что рынок привык так работать.
Условия у нас лучше, работать с нами приятнее, но к сожалению, рынок привык функционировать таким образом. Когда за сбыт отвечает отдельный человек, заполнение всего этого тоже лежит на билетном операторе.
Ключевое отличие от всех игроков рынка — это то, что мы позволяем закрыть полный цикл продаж. Мы даем отдельно свои интерфейсы кассира, свои интерфейсы контролера. Причём интегрируемся с любыми системами контроля доступа.
Если есть объект, на котором стоят турникеты и пропускная система, термопринтер для печати билетов, мы без проблем это все подключаем к себе и объект полностью функционирует через облако. Мы сейчас работаем даже по настройке отдельных терминалов для продажи билетов в обход основной кассы.
Удобная штука со стороны пользователя. Мне кажется, когда не хочется стоять в длинной очереди, а просто подходишь к терминалу и покупаешь билет.
Удивительно, что мы общались с ребятами, которые занимаются такими терминалами. Большинство объектов берут супердорогущий терминал с внутренней печатью билетов А мы пошли немножко по-другому пути, мы прямо на чеке печатаем QR-код. Это во-первых удешевляет, во-вторых вся система контроля всегда у нас либо наш штрих-коде, либо на QR-коде в зависимости от организаторов.
Понятно. Я вот сегодня немного побродил на вашем сайте и нашел информацию, что вы не берете деньги от организаторов бесплатных мероприятий. Это правда?
Да, на самом деле так. Просто мы сейчас не совсем берем это в фокус. Во-первых, потому что мы до сих пор работаем по закрытой регистрации, то есть у нас пока чистые b2b-продажи. Мы встречаемся с организатором, объясняем что и как.
В большинстве случаев все в восторге, что не может не радовать. Иногда даже прямо радует, как организаторы встают на сторону проекта в каких-то ситуациях. Но в открытую регистрацию пока не выходим по ряду причин, таких больше внутренних. Да и потому что банально пока не хотели.
Сейчас все-таки отлаживаем еще бизнес-процессы, работы каких-то конкретных направлений. Можно отработать весь софт полного цикла, чтобы можно было просто брать, ставить, запускать. Есть еще кое-какие типы организаторов, с которыми мы сейчас отрабатываем.
По большей части это закреплено именно к конструкторам схемы зала, хотим сделать вплоть до отрисовка схемы автобуса для небольшого турагентства. У нас постоянно идет настройка бизнес-процессов и также идет постоянно фидбек со стороны организаторов. Они говорят «мы хотим, чтобы появилась вот это» и зачастую большая часть из этих вещей — это реальные вещи, которые нужны всем.
Получается вы развиваетесь методом кастомер девеломпент, встречаетесь, разговариваете с клиентами?
Тот базовый функционал, который у нас есть сейчас закрывает все бизнес-задачи. У стандартного типа организаторов — это мероприятия, тренинги и так далее. Но всегда есть какой-то уникальный бизнес процесс, как например, с тем же самым Business Professional Group мы отработали вариант агентских продаж.
Когда они делают предпродажи билета, этот билет реализует человек уже руками на улице, потом забивает его в систему и оформляют как продажи. И вот такие вот вещи постоянно вылезают. У нас есть свой список функций, которых мы хотим добавить, там порядка 300 задач сейчас. И этот список постоянно пополняется такими запросами от организаторов. Это здорово.
Может расскажете о какой-нибудь новой функции?
Могу сказать, что у нас должны появится уникальные для работы билетных операторов и платформ вещи — это возможность доставки билетов сразу в Telegram и WhatsApp. Большинство людей сейчас ходит с мобильными телефонами и чтобы не заходить на почту не скачивать отдельно билет, будем добавлять возможности отсылки билета на телефон.
Плюс сейчас работаем с продажами внутри соцсетей, в бета режиме работает продажа через «ВКонтакте», идет работа над Facebook. Это отдельные приложения на базе социальных сетей, которые позволяют продавать прямо из социальных сетей, из группы «ВКонтакте» к примеру. Вот такие вещи будут появляться постепенно. Сейчас мне тяжело назвать сроки, потому что мы хотим очень многого.
Один функционал, о котором я думал, стрельнет или нет, оказался очень востребован после общения с организаторами. Это биржа данных, когда организатор может продать свою клиентскую базу или купить чужую для рассылок и для всего остального.
По договору мы не имеем права делиться клиентской базой без согласия организатора. И сейчас нас спрашивают, а можно ли купить чужую базу? И стоит вопрос цены, который, я думаю, рынок сам отрегулирует. Потому что я сейчас не могу сказать какой организатор за сколько захочет продать.
И вот такого функционала очень много и он весь сейчас сдвигается либо вверх либо вниз по приоритетности со стороны организаторов. Поэтому нам очень тяжело сейчас прогнозировать, что через два месяца появится что-то определенное. Например, то что мы хотели сделать через полгода, может выйти уже через две недели. Все зависит от того, какой завтра будет запрос.
Некоторые вещи у нас появляются прямо за ночь. Недавно было необходимо печатать билеты, но выдавать базой только QR-коды. Буквально за три часа мы сделали фичу, чтобы организатор мог скачать QR-коды отдельно от внешнего билета. У нас работа в режиме нон-стоп, разработчики бешеные, наш ключевой разработчик — Мейрам Альшинов, сооснователь проекта, работает в бешеном темпе, чтобы система продолжала постоянно развиваться.
Вот вы как раз упомянули один из моих вопросов о команде. Как формировалась команда? Я знаю, что вы работали вместе несколько лет, начинали с аутсорса IT решений. Вот интересно узнать, как вы друг друга нашли? Как вы потом сработались?
На самом деле все просто. Уже порядка шести-семи лет с командой работали на аутсорсе. В какой-то момент я захотел стать дизайнером и решил «Вот с сегодняшнего дня я дизайнер». Начал наращивать навыки и выполнил огромное количество разных заказов по городу, включая государственные проекты. В какой-то момент захотели запустить направление сайтов, запустили направление программного обеспечения.
И буквально три с половиной года назад подключились разработчики, с кем сейчас работаем. С сооснователем Мейрамом мы познакомились на одном из проектов. У меня была задача, но не было разработчика, который мог бы реализовать сложный проект, запускали билетного оператора в Астане.
И за неделю я нашел одного друга, с которым давно не общались, но его очень рекомендовали. Он привел с собой Мейрама и сказал, что один не сможет. Они оказались одни из самых талантливых ответственных разработчиков и сейчас одни из лучших разработчиков по технологии dot.net по Казахстану.
А вы уже не первый раз упоминается, что участвовали создание билетного оператора если не секрет какого?
Раньше он назывался «Концерты Астаны», мы в прошлом году делали ребрендинг ребятам, немного совершенствовали систему, сейчас они называются Topticket. Сайт работает уже больше двух лет. Мы его тогда сделали в очень сжатые сроки, потому что была спешка ко дню города.
Я знаю, что вы несколько раз отказывались от инвестиций, которые вам предлагали. Хотелось бы услышать, если не инвестиции, то что вам нужно сейчас?
Как-то так получилось, что проект вполне себе на данном этапе самодостаточной. Всегда хочется ускорить разработку, но мы понимаем, что сейчас можем закрывать это своими силами. Привлечение инвестиций на таком раннем этапе для проекта, который не связан с железом, который не связан с какими-то крупными затратами, когда команда своя, я считаю излишним, потому что в любом случае идет размытие доли.
Это может продешевить проект, потому что чем раньше ты привлекаешь инвестиции, тем меньше проект сам по себе стоит. А чем дальше ты уходишь, тем меньше тебе нужны инвестиции. Поэтому в какой-то момент можно просто очень сильно подешеветь, отдать долю и запустить в проект нового человека, который будет с какой-то стороны тоже стоять у руля. У нас ключевой костяк из двух сооснователей, и третий человек, который полностью отвечает за продажи и маркетинговую составляющую — это Алишер Омербаев.
Соответственно из этого вытекает совет для тех стартапов, которые занимаются не железом, у которых есть своя команда и которые пока сами себя окупают. Если можете, ребята, не берите. Лично мое мнение, что инвестиции необходимо привлекать тогда, когда вам необходимо либо очень быстро масштабироваться, либо есть острая необходимость: вы понимаете, что сами банально не потянете.
На нашем примере, мы пока не видим необходимости масштабироваться быстрыми темпами. Почему? Потому что у нас целью стоит продукт. Я считаю, что масштабирование возможно в любой момент, но сделать качественный продукт и вывести на рынок — это сложно. Если ты вывел на рынок некачественный продукт, то любой негативный фидбек зачеркнет все будущее проекта.
Поэтому мы аккуратно запускаем в сервис новые типы организаторов, отрабатываем с ними новые бизнес-процессы. И сейчас несмотря на то, что мы не занимаемся рекламой и никак себя не продвигаем, организаторы сами приходят. Наши постоянные организаторы рекомендуют нас другим и очень хвалят. Это очень приятно.
А есть ли вообще на рынке организаторов какой-то потолок? По количеству, например. Просто я сам не из этой сферы и мне кажется, что есть пять-шесть крупных организаторов, которые разделились между собой. Кто-то привозит звезд, кто-то организует концерты так далее. После того, как вы закроете этот объем, придет потолок или я ошибаюсь?
На самом деле, невозможно сказать какой у нас объем организаторов. Потому что есть н-ное количество крупных организаторов, к ним добавляется н-ное количество организаторов, которые не местные. Они приезжают, организуют что-то здесь и уезжают.
К этому всему добавляется огромный объем мероприятий, которых никто не учитывает. Это как раз мелкие мероприятия, тренинги и семинары, закрытые концерты, выставки. Ко всему этому, благодаря тому, что мы можем полностью автоматизировать процесс, добавляются еще музеи и спортивные арены. Рынок огромный.
Другой вопрос в том, что очень тяжело удовлетворить потребности всего рынка. Это наверное одна из причин, почему мы сейчас немного тормозим с глобальным выходом. В принципе на данный момент можем сказать «Все, регистрация открыта». Там могут работать все, начать с бесплатных мероприятий и если хотят, заключить платный договор.
Но пока этого не делаем, потому что понимаем, что в течение двух месяцев у нас уже будет полностью вылизанный качественный продукт, которому не будет аналогов как минимум на рынке СНГ. Поэтому хочется сделать что-то действительно стоящее. Одна из целей, с которыми заходили — это изменить рынок, то есть такая гипер цель, с которой все началось.
Финальный вопрос: топ три совета для стартапов, которые только-только начинают свой путь.
Главной совет — это делать. Это на самом деле самая сложная часть, потому что, когда на бумаге, это все красиво. Но когда ты доходишь до процесса, обнаруживаешь там огромную гору рутины. Я до сих пор не могу заставить себя делать бумажную работу. Все откладываю на крайний срок, потому что это бумажная работа и никто не хочет ею заниматься. Я не понимаю бухгалтеров, которые целенаправленно учились, чтобы делать бумажную работу, это же неинтересно.
Есть огромное количество задач, которые не хочется делать. Но это к сожалению именно те самые задачи, которые составляют основу проекта. Юридическая защита, написание договоров — очень долгий процесс, особенно когда их много. У нас есть и договоры и агентские, и партнерские, и с рекламным партнером, с клиентом несколько типов договора.
У меня лично месяц ушел только на составление договоров, потому что отрабатывал их вместе с юристом. Много подзадач, операционки, за которую тоже никто не хочет браться. А их просто нужно брать и делать, пересиливать себя в какие-то моменты. А если этого не делать, проект умрет.
Второе — это думать. Потому что зачастую очень тяжело, когда ты увлекаешься сделать что-то нужное, ты больше пытаешься добавлять каких-то ненужных вещей, которые тебе кажутся безумно крутыми. Мы по себе знаем, что у нас половина вещей, которые сейчас в списке работ в самом низу, это вещи, которые возможно и не нужны нашему проекту.
Мы хотим попробовать реализовать и, если они не пойдут, сразу же от них отказаться. Потому что все обдумать все равно невозможно. Непонятно как рынок отреагирует на ту или иную вещь. Может быть она залетит, может быть она будет не нужна.
Все надо обдумывать несколько раз. Если этого не делать, опять же проект умрет. Это огромная ошибка многих вещей. Я сам уже два-три проекта пытался запускать, когда мы просто не до конца думали за рынок, за монетизацию, за развитие проекта, и проекты умирали.
И третий совет — получать кайф. Если ты не получаешь кайф от того, что ты делаешь, проект тоже умрет. Это станет огромной рутиной. Многие уходят в стартап, ожидая веселья, что это будет здорово и задорно. «Хватит работать на дядю » гласит каждая вторая реклама в Facebook.
Но если все не будут работать на дядю, работать не будет никто. Поэтому стартап, во-первых, не подходит всем, во-вторых, нет ни одного проекта, который доставлял бы только кайф. Поэтому надо научиться получать от него удовольствие и тогда не будет пропастей, которых тяжело одолеть.
Спасибо большое, Никита, что поделился своими мыслями. Успехов в развитии проекта.
Благодарю Айгерим Тастекей из Z journal за участие в подготовке материала.
© vc.ru
