"Отношения с дистрибьюторами – это, прежде всего, общение с людьми"
Интервью с Евгением Шуваловым, директором по работе с партнерами компании "Аскон".
- Насколько успешно дистрибьюторы смогли справиться с последствиями экономического кризиса? Какие действия дистрибьюторов помогли им преодолеть трудности?
- Кризис ударил по дистрибьюторам достаточно серьезно, но все крупные игроки удар выдержали. Помогли им в этом диверсифицированные продуктовые портфели и сильные региональные реселлеры, отношения с которыми выстраивались годами. Именно региональные компании лучше всего знают клиентов, их потребности и возможности.
- Какие изменения произошли в отношениях с дистрибьюторскими компаниями в этом году?
- Год был сложный, и требовалось искать гибкие варианты взаимодействия с партнерами. И такие варианты мы всегда находили. Со своей стороны, мы сделали акцент на повышение квалификации сотрудников партнерской сети. Провели многочисленные очные обучения и онлайн-семинары по техническим особенностям и бизнес-аспектам продвижения нашей продуктовой линейки, активно участвовали в региональных дистрибьюторских конференциях.
- По каким критериям вы выбираете новых дистрибьюторов?
- За четыре года активной работы с дистрибьюторским каналом мы почти завершили формирование костяка наших партнеров. В него вошли компании "1С", "Аксофт", Mont, CPS. Основной задачей на следующий год стоит реорганизация и упорядочивание партнерской сети, а также повышение квалификации как дистрибьюторов, так и их реселлеров в части продвижения наших решений - систем автоматизированного проектирования.
- Какие новые требования в этом году стали предъявлять дистрибьюторы к вашей компании? Насколько они оказались выполнимы для вас?
- Все новые требования лежали, в основном, в области оптимизации финансового взаимодействия и логистики. Для дистрибьютора большое значение имеет возможность оплаты после отгрузки, то есть работа по кредитной линии. Это необходимо для удобства работы с заказчиком и уменьшения срока поставки программного обеспечения до заказчика.
- Назовите примеры наиболее удачного сотрудничества с компанией-дистрибьютором в этом году?
- В ответе на этот вопрос внесу немного интриги. Декабрь является самым лакомым месяцем в жизни любой ИТ-компании. Это время выполнения годовых бюджетов и окончания серьезных тендеров. Иными словами, время фиксации прибыли. В начале месяца подводить итоги будет не совсем верно. Что касается человеческих отношений, мы всегда работаем на уровне максимального доверия с партнерами. Нам кажется, что и партнеры относятся к нам так же. Отношения с дистрибьюторами – это, прежде всего, общение с людьми. По нашему мнению, нам удалось установить нормальные человеческие отношения со всеми.
© @Astera
