«Мне нужно стать руководителем, который может управлять бизнесом в тысячу человек»
Эволюция украинского разработчика охранных систем Ajax Systems: от стартапа до международной компании с продажами в 50 странах.
В 2008 году студент Киевского политехнического института Александр Конотопский решил открыть свое дело. Он обратил внимание на растущий рынок безопасности: многие люди устанавливали домашние или корпоративные охранные системы.
С помощью друзей и семьи Конотопский собрал стартовый капитал, нашел производителей систем безопасности в Китае и стал импортировать товар на Украину.
Клиентов искал напрямую — обзванивал киевские охранные агентства и предлагал им начать сотрудничество. Постепенно предприниматель вышел на региональные рынки и привлек дилеров. Компанию решил назвать Secur.
Однако Конотопский достаточно быстро обнаружил сложности в работе с Китаем — качество сборки и программного обеспечения оставалось низким, часто попадался брак — в одной партии приборы могли работать исправно, в другой — не работать вовсе.
От этого страдали репутация и баланс компании — недовольные клиенты требовали вернуть деньги или заменить товар на новый. Предприниматель понял, что долго так продолжаться не может, и либо он найдет выход из этой ситуации, либо компания упрется в потолок.
Поиск решения
Сигнализация состоит из датчиков, которые реагируют на движение и учитывают различные сценарии проникновения в квартиру — взлом двери, открытие окна, задымление и так далее. Сигнал от датчиков поступает на контрольно-приемный прибор — «мозги» системы. Он обрабатывает данные и посылает вызов на пульт охранного агентства, и через несколько минут сотрудники прибывают на место происшествия.
В конце 2000-х годов большинство датчиков подключались с помощью проводов. И если для коммерческого сегмента это не было проблемой, то владельцы квартир жаловались на испорченный интерьер.
Существовала альтернатива — беспроводные датчики. Они производились европейскими компаниями и были надежнее и качественнее, но из-за более высокой цены и курсовой разницы оставались недоступными для большинства покупателей — стоимость комплекта превышала $600.
Конотопский увидел возможность — если предложить рынку не уступающий по качеству аналог, но по более низкой цене, то он будет пользоваться спросом, и компания перестанет зависеть от нестабильности китайских поставщиков. У предпринимателя было инженерное образование: он понимал, что сможет наладить свое производство.
Для этого он инвестировал часть операционной прибыли — около $50 тысяч. На эти деньги Конотопский нанял пять сотрудников — разработчиков программного и аппаратного обеспечения — и открыл в Киеве небольшой сборочный цех.
Чтобы представить первую версию продукта, им потребовалось полгода и несколько десятков тысяч долларов. По словам Конотопского, датчики Ajax оказались лучше европейских конкурентов по трем главным характеристикам — дальности связи, цене и сроку службы аккумуляторов.
Александр Конотопский
Средняя дальность датчиков конкурентов не превышала 100 метров. У наших — 500 метров. Средний срок работы батареи у конкурентов — один год, а у наших — 3–5 лет. Также они были на 10–20% дешевле европейских аналогов.
Если один европейский датчик стоил $40, то украинский — $31. Для оснащения квартиры в среднем требовалось 5–6 датчиков, и стоимость комплекта не превышала $500.
Канал сбыта у предпринимателя уже был: он связался со своими старыми клиентами и провел презентацию продукта. «Мы приходили и говорили: «У нас есть товар, и он лучше того, чем вы торгуете». Пошли заказы». За первый год компания произвела и продала от трех до пяти тысяч устройств.
Конотопский чувствовал, что готов к международной экспансии. Он решил начать с российского рынка. Предпринимателю казалось, что у жителей двух стран будут одинаковые потребительские предпочтения. В 2012 году, чтобы проверить свою гипотезу, он отправился на профильную выставку.
Оказалось, что его продукт никому не нужен: в России появились свои производители беспроводных охранных систем — например, компания «Риелта». По словам Конотопского, он хотел удивить рынок и был готов к любой обратной связи — положительной или отрицательной. Но посетители были равнодушны.
Александр Конотопский
Выставка в России — это самый жесткий холодный душ. Она опустила нас на землю и показала реальность: наш продукт неинтересен, и нам остается либо смириться с тем, что мы локальный производитель, либо фундаментально измениться: поменять продукт, команду, маркетинг — выстроить бизнес с нуля. Мы выбрали второй вариант.
Возрождение
После этого предприниматель ненадолго вернулся на Украину, а затем отправился в бизнес-путешествие. Он побывал в США, Евросоюзе и Азии: изучал конкурентов, общался с потенциальными клиентами и узнавал об их потребностях.
У Конотопского появилось несколько идей, как можно улучшить продукт. Например, система образца 2011 года была односторонней — датчики могли только отправлять сигнал, но не принимать его повторно. «Они «говорили», но не могли «слышать», — поясняет предприниматель.
Из-за этого датчики работали постоянно, даже когда сигнализация была отключена. Они «вхолостую» определяли движение человека или открытие дверей, из-за чего заряд батареи расходовался быстрее.
А в том случае, если внештатная ситуация все же произошла, односторонние датчики не могут проконтролировать, получил ли «мозг» системы информацию о возгорании или проникновении. В результате надежность системы снижается.
У системы была еще одна проблема — датчики движения реагировали на животных, что отсекало значительную долю покупателей и могло приводить к ложным срабатываниям.
Также предприниматель решил расширить линейку устройств и добавить датчики, способные обнаружить затопление помещения, а также оснастить детекторы дыма сенсорами температуры и угарного газа.
Конотопский понимал, что текущих ресурсов компании не хватает, поэтому он укрепил команду за счет новых разработчиков программного и аппаратного обеспечения и специалистов по промышленному дизайну.
С 2012 по 2015 год он потратил несколько сотен тысяч долларов на разработку обновленной линейки устройств. Предприниматель инвестировал доходы от продажи устройств первого поколения и импортируемых охранных сигнализаций.
В конце 2013 года инженеры представили первую версию обновленного продукта. Она отличалась двусторонней радиотехнологией, но в остальном — копировала оригинальный продукт. Конотопский решил, что устройство еще «сырое», и распорядился продолжать разработку.
Александр Конотопский
Хотя система была готова к выпуску, она не до конца соответствовала тем характеристикам и задачам, которые были поставлены изначально. Мы приняли непростое решение, что выпускать не будем.
Если бы мы выпустили, они бы «на ура» зашла на украинском рынке, но у нас был прицел на жесткий и высококонкурентный глобальный рынок: с такой системой компания бы туда не прошла.
Доработка устройства заняла еще полтора года, и в 2015 году все было готово. Дальность работы возросла в четыре раза — до двух тысяч метров, а срок службы аккумулятора возросла до пяти лет.
По словам предпринимателя, система стала стабильнее и надежнее, а благодаря простым механизмам машинного обучения научилась различать, какие события могут представлять угрозу, а какие — нет. Например, перемещение по квартире кошек, собак и других животных.
Кроме того, компания переработала дизайн устройств: «Если продукт не будет красивым, то он никого не заинтересует — ни профессионала, ни конечного потребителя», — уверен Конотопский.
По словам Конотопского, проблем с маркетингом и продажами новых устройств у компании не возникло. Компания представила продукт клиентам, получила положительную обратную связь, и в течение года продажи охранных систем второго поколения превысили продажи систем первого поколения. «Наш бизнес начал быстро расти на Украине. Мы поняли, что сделали хороший продукт», — рассказывает Конотопский.
Но пока предприниматель не торопился выходить на зарубежные рынки — разработчики Ajax еще не завершили работу над его «секретным оружием».
Ajax Systems
В конце 2014 года, когда работа над датчиками была почти завершена, Конотопский увидел увидел новую возможность. Он обратил внимание на растущий сегмент интернета вещей, и ему пришла в голову идея улучшить «мозги» системы.
Предприниматель хотел связать весь охранный комплекс с помощью приложения — тогда пользователь мог бы в любое время проверять состояние своего жилья и получать push-уведомления в случае внештатных ситуаций — пожара, потопа или взлома.
Но Конотопский понимал, что для этого потребуется решить ряд сопутствующих вопросов. Если устройства будут постоянно подключены к интернету — необходимо разработать защиту на случай взлома. Если приложение будет отправлять пользователю уведомления — устранить ложные тревоги.
И поскольку продукт новый, то он должен быть функциональным, но максимально простым в установке и использовании, чтобы облегчить порог входа для рядовых потребителей.
«Мне нравится философия продуктов Apple — все интуитивно понятно и просто, но внутри устройства идут сложные технические процессы», — рассказывает Конотопский.
Чтобы реализовать технически проект, предпринимателю требовалось сфокусироваться и создать фундамент — поэтому он разделил бизнес на две компании. Дистрибьюторская продолжила заниматься торговлей охранными системами, а Ajax Systems сосредоточилась только на производстве.
Конотопский не собирался привлекать инвестиции и планировал закончить продукт благодаря доходам от продаж датчиков первого и второго поколения, но друзья познакомили его с представителями украинского фонда SMRK. Инвесторы вложили в бизнес предпринимателя $1 млн.
Александр Конотопский
Это была комфортная сделка для всех. Я рассказал о своей идее, и хотя они не собирались инвестировать в продукт из сферы интернета вещей, мой будущий партнер заинтересовался.
Обсуждения и переговоры шли полгода. Но в итоге сделку закрыли, о чем ни я, ни партнер не жалеет. Он понимал, то компания прибыльная, но чтобы двигаться быстрее, нам нужно больше инженеров, вложений в производство и маркетинг.
С 2014 по 2017 год штат Ajax Systems вырос с 30 человек до 210 человек. Темпы производства возросли в 12 раз — если в 2015 году компания производила 2,5 тысячи устройств в месяц, то в 2016 году — 7,5 тысяч, а в 2017 году — более 30 тысяч. По оценкам предпринимателя, в 2018 году месячный объем выпуска превысит 100 тысяч, и за год компания произведет 1 млн устройств.
Первый работающий образец контрольно-приемного прибора нового поколения был готов осенью 2015 года. Ajax Systems получила в США два патента, еще три — на рассмотрении. Устройство поддерживало два канала связи — Ethernet и GPS, могло работать до 15 часов в автономном режиме в случае перебоев с электричеством, и было защищено от онлайн- и офлайн-атак. Продукт назвали Ajax Hub.
По словам предпринимателя, многие производители охранных систем делают приборы, не задумываясь о внешнем виде и удобстве использования. Ему хотелось создать такой продукт, который не портил бы интерьер
Прежде чем выводить компанию на международный уровень, Конотопский потратил $100 тысяч и сертифицировал продукты по европейскому стандарту в области систем безопасности EN 50131. Они получили маркировку профессионального оборудования Grade 2, что стало конкурентным преимуществом.
Александр Конотопский
Например, в Германии страховые компании дают скидки, если в помещении установлена профессиональная охранная система. Если в помещении стоит какая-то китайская система, купленная на AliExpress, страховая скиду не даст — могут быть ложные срабатывания, или есть шанс, что она не сработает вовсе.
Это бизнес завязан на жизни и материальной ответственности, поэтому на этом рынке ценятся надежные вещи, отвечающие стандартам. Соответственно, если продукт сертифицирован, он пользуется спросом среди охранных компаний и установщиков систем безопасности.
Экспансия
Чтобы представить продукт за рубежом, в 2016 году Ajax Systems приняла участие в трех главных профильных выставках: американской ISC West, английской IFSEC International и немецкой Security Essen.
Компания представила Ajax Hub и линейку датчиков второго поколения. Посетители заинтересовались и стали заказывать тестовые партии, постепенно увеличивая объемы. По словам предпринимателя, если до 2016 года 99% продаж было только на украинском рынке, то к апрелю 2017 года доля Украины упала до 35–40%.
Основными импортерами продукции Ajax Systems стали клиенты из Италии, Норвегии, Дании и Испании. Также компания продает товар в Южной Америке — Колумбии и Венесуэле, а также в Азии — Майлазии и Вьетнаме. По словам Конотопского, Ajax Systems поставляет товар в 45–50 стран.
Прибыль и выручку за 2016 год предприниматель не раскрывает, ссылаясь на договор о неразглашении, заключенный с инвестором. По словам Конотопского, основная сложность в международной экспансии заключалась в том, что компания заходила не на пустые рынки и сталкивалась с конкуренцией: «Нам нужно было пробиваться через информационный шум к нашим партнерам и доносить, что наше решение лучшее. Чем более зрелый рынок, тем сложнее это сделать».
Для выхода на рынок Ajax Systems заключала дилерское соглашение с одним из крупных игроков. Он отвечал за ввоз продукции и ее продвижение. Однако сейчас компания постепенно отказывается от этой стратегии в пользу собственных региональных менеджеров. В «пилотном» проекте приняли участие Украина и Россия.
По словам Конотопского, во время роста компании ему сложнее всего было расти вместе с ней и менять «масштаб» мышления.
Александр Конотопский
У меня был бизнес в 30 человек, которыми я управлял в ручном режиме. Сегодня это бизнес в 200 человек, и старые модели управления не работают. Мне нужно трансформироваться от руководителя, который управляет 30 людьми, в руководителя, который может управлять компанией в 1000 человек.
Сейчас у нас выстроено среднее звено управления, и мы строим топ-менеджмент. У нас было несколько изменений внутри компании — системы управления, мотивации и так далее.
Некоторые люди прошли с нами весь путь, некоторые — нет. И это нормально.
© vc.ru
