Как стартапу не допускать ошибок при выходе на корпоративный рынок
Андрей Биветски, руководитель SAP Labs СНГ, рассказывает о том, с какими проблемами сталкиваются российские b2b-стартапы на рынке корпоративных приложений.
В компании SAP есть подразделение SAP Labs — мы разрабатываем корпоративные приложения и адаптируем их согласно требованиям российского законодательства, а также работаем с third-party партнёрами — стартапами и компаниями-разработчиками.
Я возглавляю офис SAP Labs в СНГ третий год и за это время пообщался с десятками стартапов, которые хотят попасть на рынок корпоративных заказчиков. На основе нашего опыта, а также результатов совместного исследования с Руссофт мы решили составить несколько советов — как стартаперам не допускать простые ошибки в начале работы на корпоративном рынке.
В прошлом году SAP и ассоциация российских разработчиков Руссофт и провели исследование среди ИТ-компаний из b2b-сферы по теме перспектив российских разработок на глобальном рынке. 72% из числа опрошенных нами компаний-разработчиков ПО изначально нацелены не только на Россию, но и на другие страны.
При этом, что любопытно, только у 60% из этих компаний потенциальный продукт на экспорт совпадает с тем, что они продают или продвигают в России. В другом опросе Руссофт есть объяснение этому: лишь 30% создает собственные программные продукты, остальные заняты разработкой заказного ПО.
Офис разработчиков в России — это правильно
Что является главным в создании ИТ-продуктов? Это, конечно же, программисты. В России есть отличная база для подготовки талантливых инженеров, кодеров и математиков.
Студенты Университета ИТМО, СПбГУ, МГУ и НГУ в последние 10 лет регулярно выигрывают чемпионаты мира по программированию. В этом году география победителей наконец расширилась — первые места заняли студенты МГУ и МФТИ (что для меня как физтеховца особенно приятно).
Справедливо отметить, что перечисленные университеты не отражают всей картины по стране. Однако если посмотреть на мировые цифры в различных рейтингах, то Россия, США, Китай и Индия — это лидеры по количеству выпускников инженерных специальностей.
Другой показательный рейтинг по оценке навыков программистов — это Hacker Rank (и нет, несмотря на название, он никак не связан с «русскими хакерами»). Создатели Hacker Rank оценивают навыки кодеров с помощью десятков различных заданий — и в нём лидерами являются китайцы, россияне и поляки. Результаты Hacker Rank высоко котируются в западных странах.
Ещё одна причина, почему офис разработки в России выгоден — это невысокие расходы на содержание команды, в сравнении с другими странами. Из-за ослабления курса рубля даже в Москве или Петербурге можно нанять специалистов по Data Science с заработной платы значительно ниже, в чем в США или Европе (по данным Glassdoor, средняя зарплата Data Scientist«а в США в год — около $120 тысяч).
Этими преимуществами пользуются российские компании-разработчики продуктов с ИИ или Machine Learning — пока программисты находятся в России, «биздевы» и «сейлы» работают в США или других странах. К тому же, сегодня стартаперы хотят жить в крупных городах с интересной культурной жизнью и досугом — Москва и Петербург предоставляют им все возможности для этого.
Конечно, некоторые технологические предприниматели уезжают в другие страны. Главная причина, на мой взгляд — это ограниченный доступ к финансовым ресурсам, венчурному капиталу и льготному кредитованию. Это большое препятствие для талантливых команд, которые хотят сделать продукт мирового уровня.
За рубежом возможен вариант финансирования с помощью банковских кредитов — в России же банковские организации хотят в первую очередь видеть физические активы (станки или недвижимость), но не готовы кредитовать под идею или интеллектуальную собственность.
Тем не менее, в стране понемногу развиваются институты венчурного капитала — это РВК, Almaz Capital Partner, в середине прошлого года начал работу Венчурный Фонд Сколково (Skolkovo Ventures). Также запускаются корпоративные венчурные фонды — SBT Venture Capital Сбербанка или же фонд Росатома. Но наш венчурный рынок всё ещё в начале пути и сильно отстаёт от США, Западной Европы или Израиля.
Создавайте продукт для глобального рынка сразу
Инвестор Александр Галицкий в недавнем интервью «Ведомостям» отметил, что Россия — это только 2–3% общемирового объёма рынка ИТ-решений. Если вы хотите присоединить оставшиеся 97–98%, то сразу планируйте разработку продукта для мирового рынка — учитывайте, что понадобится перевод, адаптация под локальные законодательные требования и бизнес-практики.
Некоторые стартапы ожидать получить пользу от правительственной политики импортозамещения. Однако недавнее исследование НИУ ВШЭ продемонстрировало, что также выросла конкуренция на рынке. В 2010 году только 36% российских ИТ-компаний создавали программное обеспечение, а в 2017 — уже 60%. При этом, в условиях непростой экономической ситуации CAPEX заказчиков сокращаются.
Делайте новый прорывной продукт, а не конкурента ERP или другим платформам
По крайней мере, пока вы на стадии стартапа. Разработкой ERP-систем и других больших платформ занимаются корпорации с тысячами разработчиков и маркетинговыми бюджетами в миллионы долларов.
Вместо этого — придумывайте решения, которые опередят идеи глобальных корпораций при помощи новых технологий. Пример: российские компании-разработчики решений для распознавания изображений — Prisma, NTechLab и VisionLabs — опережают конкурентов из Google и других корпораций.
Пользуйтесь современными технологическими преимуществами для сокращения расходов
Используйте глобальные или российские дата-центры для размещения своих продуктов в облаке. Это будет стоить вам гораздо дешевле, чем расходы на покупку собственных серверов, найм серверных администраторов и программистов, написание собственного сетевого кода.
А если хотите сразу делать глобальный продукт, то без глобального облачного провайдера никак не обойтись. Тоже самое можно сказать о графических движках, библиотеках решений для машинного обучения и других — сейчас существует множество общедоступных opensource-решений.
Для запуска b2b-продукта «на мир» выберите ментора или стартап-акселератор
К сожалению, у большинства отечественных b2b-стартапов есть один общий «недуг» — они не знают или не понимают, как правильно запускать свой продукт «на мир», вести переговоры с глобальными партнёрами и запускать маркетинговые компании. Проблема решаема — можно найти ментора или опытного консультанта.
В российском b2b вы можете найти таких людей на мероприятиях ФРИИ, РВК, Open Innovations Tour и Startup Village от Сколково. Каждый год в них участвуют представители глобальных корпораций, включая SAP, которые готовы дать нужные рекомендации или даже стать вашим ментором.
Почему менторы важны для b2b-стартапов? Важно понимать некоторую разницу между b2с и b2b: если в первом случае вы сами можете определить свою аудиторию, протестировать продукт и запуститься, то корпоративный сектор работает по-другому.
Стартаперы могут потратить многие месяцы на встречи с различными людьми в корпорации, прежде чем выйдут на правильного «заказчика» и начнут работу. Поэтому SAP и другие технологические корпорации заинтересованы в работе со стартапами на своей платформе. Это взаимовыгодное сотрудничество: стартаперы получают помощь в налаживании отношений с корпоративными заказчиками, а корпорации продвигают свои технологические платформы.
Есть и другой путь — найти подходящий стартап-акселератор. Правительства западных стран следуют примеру Кремниевой lолины, создают акселераторы и привлекают таланты со всего мира, чтобы удержаться в технологической гонке. В той же Германии есть десятки правительственных и корпоративных программ для стартапов из самых разных сфер — от искусственного интеллекта и интернета вещей до автомобильной промышленности.
Хороший пример — это программа Grants4apps от Bayer для проектов в сфере Healthcare и Life Science, которая уже несколько лет успешно работает и в России. У SAP есть свои акселерационные программы — в Берлине работают акселераторы для проектов в сфере интернета вещей и машинного обучения (совместно с Techstars), а также глобальный стартап-акселератор SAP Startup Focus с виртуальной поддержкой.
Перед переговорами с корпорацией подумайте, как зарабатывать вместе
Часто в SAP на встречу приходят стартаперы, которые не готовы и даже не знают, чем занимается наша компания. Корпорациям важно привлекать стартапы в свою экосистему и извлекать из этого прибыль.
Если вы пришли на встречу с крупным ИТ-вендором или платформодержателем, то сразу приготовьтесь ответить на вопрос — как вам вместе заработать больше денег? Это упростит и ускорит процесс переговоров. Мы в SAP помогаем «прокачивать» этот подход во время работы со стартапом в вышеупомянутой программе Startup Focus.
Инвестируйте в собственный проект
Предприниматель, который хочет получить инвестиции, должен показать собственные вложения — это хороший тон для стартапов по всему миру. Если основатель компании не готов вкладывать собственные средства, то при успехе стартапа он может остаться просто «на зарплате» у собственников и инвесторов.
К тому же, зачастую привлечь внешний капитал трудно, если вы не показываете личное долевое участие. Венчурные инвесторы обращают на это внимание: например, наш посевной фонд SAP.io при участии в инвестиционном раунде обязательно проверяет, сколько вложил в компанию основатель и кто является якорным инвестором.
© vc.ru
