Как российские инвесторы проверяют предпринимателей перед сделкой17.02.2016 20:08

1. Как вы проверяете репутацию фаундера, который приходит к вам за деньгами?

В основном мы имеем дело с начинающими предпринимателями, которые еще не успели «засветиться». Мы изучаем их резюме и опыт работы, а также их историю через службу безопасности. СБ, в основном, проверяет, существуют ли у основателей судимости и истории, когда они не исполняли свои обязательства, хотя бы как заемщики. Это важный звоночек, который часто дает нам сигнал, что с человеком не стоит иметь дело.

2. Бывали ли прецеденты, когда вы отказывали компании в финансировали из-за репутации фаундера?

В каждом наборе у нас есть команды, которым мы отказываем в финансировании по этим причинам.

3. При каких условиях вы бы стали работать со стартапом, обманувшим другой фонд? Как стоит обезопасить себя в этом случае?

Крайне сложный вопрос. Ситуация обычно более сложная, и необходимо разбираться. Но, в целом, если имеется прямо «обман», то мы скорее откажемся от сделки.

4. Какими способами стартаперы обычно пытаются обмануть инвестора?

Наиболее частые способы — попытка выжать инвестора из растущего бизнеса. Из серии — «спасибо, дальше ваши услуги не нужны». Соответственно, пытаются перезалить операции на другое юрлицо или выкупить инвестора по цене входа, имитируя, что ничего не получается, и оформляя большой контракт параллельно. Основатели всегда имеют больше информации о компании.

5. Можно ли исправить карму и заставить инвестора поверить в себя, если уже однажды оступился?

Мораль и этика не имеют срока давности.

1. Как вы проверяете репутацию фаундера, который приходит к вам за деньгами?

Конечно, мы стараемся работать, в первую очередь, с предпринимателями, которых хорошо знаем, или с теми, кто рекомендован нам доверительным источником: антрепренеры, бизнес-ангелы, акселераторы, фонды посевных инвестиций. Но в России эта среда только складывается — поэтому мы делаем работу, которая сродни HR-агентству, то есть ищем всю доступную информацию о команде или конкретном человеке, используя все открытые и частные источники.

2. Бывали ли прецеденты, когда вы отказывали компании в финансировали из-за репутации фаундера?

Да, конечно. Мы даём понять это прямо, но иногда, по этическим соображениям, при наличии противоречивой информации просто приостанавливаем общение.

3. При каких условиях вы бы стали работать со стартапом, обманувшим другой фонд? Как стоит обезопасить себя в этом случае?

При наличии обмана, который кто-то пытается скрыть — никогда.

4. Какими способами стартаперы обычно пытаются обмануть инвестора?

Чаще всего, приукрасить свой бизнес и, особенно, в интернет бизнесе завысить свои показатели и показать лучшую метрику при переговорах о цене компании при инвестициях в неё. Мы всегда просим быть честными, так как стоимость оценивается верой в будущее компании на основе величины рынка, технологии и команды. К такому поведению предпринимателей я лично отношусь нормально.

Но если предприниматели выдают желаемое за действительное и, при этом, пытаются скрыть какие то «грехи» в своём бизнесе — то при обнаружении этого — мы говорим себе «стоп». Вообще, любой «красный флажок» ведёт к «стоп», так как жить с командой нужно будет от нескольких лет до десяти, и поэтому нужно полное доверие.

Только нужно четко различать преднамеренный обман и желание приукрасить свой бизнес.

5. Можно ли исправить карму и заставить инвестора поверить в себя, если уже однажды оступился?

Мы весьма толерантны к предыдущим неудачам, так как они больше учат, чем предыдущий успех. Но обман и неудача — это две разные вещи. Конечно, если предприниматель «исповедуется» ещё до начала детальных разговоров — то, конечно, все будет определяться сутью «обмана». Мы все живые люди и все совмещаем ошибки как и в бизнесе, так и в личной жизни.

1. Как вы проверяете репутацию фаундера, который приходит к вам за деньгами?

Нам немного проще решать проблему личной проверки фаундеров, поскольку мы вкладываем свои посевные инвестиции только в очень узкой отраслевой нише, поэтому социальные связи задействовать при проверке гораздо проще.

Мы обязательно спрашиваем проект о его истории, ангелах, бизнес-партнерах и инвесторах, а также смотрим на резюме, карьеры основателей, после чего в некоторых случаях наводим справки через возможных общих знакомых.

В обязательном порядке мы мониторим интернет и социальные сети на предмет возможных публичных скандалов. Не могу сказать, что скандал сам по себе дает отрицательную рекомендацию, в случае когда человек в конфликте оказывается прав, но если это не единичный случай, он может свидетельствовать о неумении разрешать конфликты, а это важное требование для успеха проекта.

2. Бывали ли прецеденты, когда вы отказывали компании в финансировали из-за репутации фаундера?

У нас никогда не было случаев отказа по репутационным рискам команды основателей, компрометирующим команду, но был один случай, когда мы отказали команде, которая совершенно очевидно на своем прошлом проекте продемонстрировала неготовность к публичному управлению репутацией и работе с критическими окружением.

Основатели всегда должны быть готовы, открывая свой новый проект с привлечением инвесторов, кардинально пересмотреть весь свой прошлый опыт работы в публичном пространстве.

Второй реальный случай в нашей практике — это когда мы прекратили дальнейший перевод траншей после того, как вынуждены были констатировать неспособность команды хотя бы к минимальной финансовой отчетности. Правда, злого умысла мы в нарушениях не нашли, но даже простая неаккуратность с деньгами — это важный симптом.

3. При каких условиях вы бы стали работать со стартапом, обманувшим другой фонд? Как стоит обезопасить себя в этом случае?

У нас подобных случаев никогда не было, но наши проекты, которые я упоминал, легко нашли себе следующие деньги от инвесторов, нежелающих получать отзывы о прошлом проектов.

Что касается нашего подхода к проблеме, то если факт обмана подтверждается путем анализа аргументов обеих сторон, мы ни при каких обстоятельствах не станем вкладывать в подобный проект.

Как никогда не станем вкладывать в проект без проверки прошлой репутации, причем особенно внимательно мы относимся ко всем вопросам правомерности получения прав на интеллектуальную собственность и выполнения обязательств по оплате.

Возможно, бывают ситуации, когда инвесторы, которым показалось, что проект не был до конца честен с ними, не могут привести достаточных аргументов, однако сам факт такого негативного мнения на рынке нас серьезно может насторожить. Наверное, мы могли бы инвестировать при прочих равных, в случае снятия возражений прошлого инвестора.

Считаю цеховую солидарность важнейшим рыночным институтом, обеспечивающим совокупное снижение рисков и привлекательность венчурного сегмента экономики для новых инвестиций.

4. Какими способами стартаперы обычно пытаются обмануть инвестора?

Мы редко сталкиваемся с профессиональным обманом со стороны основателей стартапов, несколько случаев, которые я помню, так или иначе, были связаны с конфликтом интересов фаундеров и некорректным владением интеллектуальной собственностью проекта.

Но мы выясняли это при обычной процедуре проверки, а среди наших портфельных инвестиций был один единственный случай, когда основатели уклонялись от выполнения своих встречных обязательств по юридической передаче доли в компании в обмен на инвестиции.

Мы полагаем, что уклонение это было скорее не злонамеренным, а проистекало из неправильной приоритизации основателя проблем, поэтому мы пока оставили прецедент без юридических последствий, надеясь на разумность команды. Однако вряд ли этот проект может рассчитывать на новые транши с нашим участием.

5. Можно ли исправить карму и заставить инвестора поверить в себя, если уже однажды оступился?

Я полагаю, что такая процедура давно описана в уголовном праве и называется «деятельным раскаянием», которое, с нашей точки зрения, только способно было бы укрепить нашу веру в команду проекта, как сделавшую уже все выводы из негативного опыта.

К сожалению, не только в нашей практике, но и вообще на рынке деятельное раскаяние весьма редкий прецедент, люди обычно в худшем случае начинают в том числе на уровне публичного скандала настаивать на своей правоте против очевидного или в лучшем случае обещают больше так не делать, что свидетельствует о весьма низкой обшей бизнес-этике в эпоху, когда человек, нарушающий свои обязательства, почти не несет никакого риска, кроме репутационного.

Именно поэтому мы наиболее подробно изучаем именно репутационные риски проектов, поскольку всему остальному проект может научится, но честь всегда надо беречь смолоду.

1. Как вы проверяете репутацию фаундера, который приходит к вам за деньгами?

Большая часть проектов приходит к нам уже с рекомендациями. Но и другие фаундеры приходят к нам не из безвоздушного пространства, у нас большой нетворкинг и мы всегда можем получить необходимые отзывы у коллег.

2. Бывали ли прецеденты, когда вы отказывали компании в финансировали из-за репутации фаундера?

Прецеденты, когда мы отказывали в финансировании из-за репутации фаундера, были и будут. Более того, каждый раз, когда мы пытались закрыть глаза на предыдущий неудачный опыт сотрудничества с основателем, результаты всегда оказывались неудачными для нас.

3. При каких условиях вы бы стали работать со стартапом, обманувшим другой фонд? Как стоит обезопасить себя в этом случае?

Если мы четко знаем, что стартап ранее обманул фонд, мы не будем с ним работать ни при каких условиях. Если произошел конфликт, мы постараемся выслушать обе стороны, но это важный сигнал для нас. Крайне велик шанс, что конфликт произойдет и в другой раз.

4. Какими способами стартаперы обычно пытаются обмануть инвестора?

Способов обмануть инвестора в России достаточно много, самый простой — взять деньги и потратить их на лайфстайл основателя. Или вывести деньги через другой проект, к которому инвестор не имеет никакого юридического отношения.

Обезопасить инвестора на 100% невозможно, но можно сократить риски: тщательно относиться к проверке репутации фонда и постоянно общаться с проектом. Мы продолжаем такие дела уже в суде, с нами работает очень сильная команда юристов. В нашей практике есть случай, когда предприниматели вели себя непорядочно, построили компанию, которая дает недостаточный оборот, а потом ее как бы закрыли, но продукт, приносящий деньги, оставили себе.

5. Можно ли исправить карму и заставить инвестора поверить в себя, если уже однажды оступился?

Если будет видно, что сутью конфликта было не желание украсть, а непонимание между фаундером и инвестором, и со стороны фаундера были сделаны шаги по исправлению ситуации, то, безусловно, можно исправить карму. Но зачем исправлять карму тому, кто, проще говоря, ворует?

Мы инвестируем в проекты, чтобы помочь им построить что-то большое. Даже при очень хороших предпосылках, проект, который приворовывает, в итоге постепенно разваливается. Люди тратят свое время, наши деньги, но в итоге главное, что они теряют — возможность запустить в жизнь большой и хороший проект, потому что если мы уже выбрали идею и готовы вложить деньги в ее реализацию, это значит, что у нее есть хорошие перспективы развития на рынке.

1. Как вы проверяете репутацию фаундера, который приходит к вам за деньгами?

Репутация — это мнение о человеке его коллег по работе, существующих и потенциальных клиентов — его и узнаем. Чаще всего никто не говорит плохое, особенно при удаленном, а не личном общении, но можно услышать нужную информацию «между строк», а также проверить факты, ранее озвученные фаундером. Вот здесь в большинстве случаев и выявляются неприятные сюрпризы. Объективные данные, например, данные об активах или судебных разбирательствах, получаются стандартными процедурами.

2. Бывали ли прецеденты, когда вы отказывали компании в финансировании из-за репутации фаундера?

Да, это распространенная ситуация на ранних стадиях анализа проектов. Если фаундер не считается в индустрии экспертом в своем деле, для инвестора это — «красный флаг».

3. При каких условиях вы бы стали работать со стартапом, обманувшим другой фонд? Как стоит обезопасить себя в этом случае?

Мы бы не стали работать с основателем такого стартапа. Но в конфликтах инвесторов и фаундеров не всегда можно разобраться кто был неправ.

4. Какими способами стартаперы обычно пытаются обмануть инвестора?

Искажение информации о своем опыте и конкурентах. Нестыковки в ответах, изменение позиции, неназванные факты, найденные в публичных источниках — все это подрывает доверие к основателям.

5. Можно ли исправить карму и заставить инвестора поверить в себя, если уже однажды оступился?

Можно, если инвестор ошибается на этапе due diligence. Есть масса примеров, когда такие оступившиеся предприниматели успешно последовательно ведут фандрайзинг у трех и более инвесторов.

Это сложнее с институциональными инвесторами, но в случае с физическими лицами, family offices или кэптивными фондами (где один человек может эмоционально принять решение), а также государственными агентствами такое встречается нередко.

1. Как вы проверяете репутацию фаундера, который приходит к вам за деньгами?

Лучшая проверка — рекомендации. Причем чем выше авторитет рекомендующего, тем больше вес у такой рекомендации. Хорошая рекомендация перекрывает любые слухи или сплетни, которые шлейфом неизбежно сопровождают любого успешного предпринимателя, так что на слухи я никогда не ориентируюсь.

Требования к сотруднику и предпринимателю совершенно разные, соответственно, понятие «хорошей репутации» часто бывают противоположными. Главные качества предпринимателя — маниакальные амбиции, зацикленность на своем успехе и сфокусированность на продукте, готовность пойти на все ради успеха — часто бывают вредны на корпоративной работе в офисе. Сотрудник с разгромной репутацией может быть потенциальным основателем миллиардного бизнеса, а идеальный сотрудник… пусть так и остается идеальным сотрудником.

2. Бывали ли прецеденты, когда вы отказывали компании в финансировали из-за репутации фаундера?

Конечно, это происходит очень часто. Первое впечатление о человеке может быть обманчивым. Хороший продавец умеет создать правильную ауру очарования вокруг себя, но по мере дальнейшего взаимодействия очарование развеивается, тем более если получаемые рекомендации неоднозначные.

В мире политкорректного бизнеса бывает очень сложно получить объективную оценку, особенно если пытаешься получить рекомендацию у незнакомого человека, который не готов откровенничать абы с кем. Приходится переходить на особый «эзопов язык». К счастью, в мире инвесторов он довольно простой: если рекомендующий верит в успех будущего бизнеса, он рекомендует его своими деньгами. Если рекомендующий сам не инвестирует, то ценность такой рекомендации сильно снижается.

Рекомендации уровня «он тот еще засранец, но я знаю, на что он способен, поэтому инвестирую» работает значительно лучше на репутацию предпринимателя, чем «он идеальный руководитель, сотрудники и партнеры его обожают, еще он божественно играет на фортепьяно и помогает бедным каждые выходные, но просто профиль его бизнеса не совсем соответствует нашей инвестиционной стратегии сейчас».

3. При каких условиях вы бы стали работать со стартапом, обманувшим другой фонд? Как стоит обезопасить себя в этом случае?

Инвесторы часто чувствуют себя обманутыми, когда теряют деньги. Сам факт наличия обиженного инвестора за спиной не означает испорченной репутации. Нужно смотреть на реальную картину — что там раньше происходило. Часто возникают ситуации, когда инвестор сам виноват: не выполнили свои обещания, создали слишком сложные и запутанные схемы принятия решений, пожадничали и создали невозможные условия для будущего финансирования и так далее.

Единственный неприемлемый вариант — если предприниматель был уличен в воровстве (в любой форме). Венчурный бизнес построен на доверии — доверие необходимо для снижения издержек на контролирование и надзор за расходом средств. Если есть сомнения в уровне доверия — инвестировать не стоит.

Инвесторы Кремниевой Долины за десятилетия выработали необходимые механизмы защиты. Это рекомендации других инвесторов и юридическая машина. Прецедентное право позволяет на уровне простых шаблонов прописать эти механизмы юридически и использовать их без необходимости разъяснять по каждому пункту. Если в Уставе написано, что в случае увольнения основателя из бизнеса «с причиной» (for cause) он теряет все свои неразблокированные акции, то любой судья быстро решит вопрос в случае возникновения любых разногласий в понимании что такое «причина».

4. Какими способами стартаперы обычно пытаются обмануть инвестора?

Есть много сценариев, когда инвестор может считать себя обманутым, хотя предприниматель будет уверен, что действует в интересах бизнеса (как, впрочем, и наоборот, когда предприниматель считает, что инвесторы его обманули).

Самые страшные для инвестора обманы — когда предприниматель расходует средства инвестора нецелевым образом. Это не только прямое воровство, но и другие формы конфликтов интересов, например, когда у предпринимателя есть другой бизнес, который напрямую или косвенно получает преимущества от инвестиций, но без участия инвестора. Даже отвлечение внимания предпринимателя от основного бизнеса на смежные проекты может восприниматься как обман («Мы вложили в тебя, а не в юридическое лицо. Если наш главный актив используется кем-то еще — это нецелевое расходование наших средств»)

Буквально на днях я присутствовал при разговоре инвестора с успешным предпринимателем, в чей бизнес он проинвестировал на первом раунде:

— Как дела со следующим раундом?

— Все отлично! У нас больше инвесторов, чем мы ожидали

— О, круто! Мы тогда тоже поучаствуем в этом раунде

— Тут такое дело… Не уверен, что у нас осталось место для вас.

— Ничего страшного, нам много не надо. Мы только свое право pro rata используем (право инвестора участвовать в любом раунде пропорционально своей текущей доле)

— Тут такое дело… У нас крупный именитый инвестор заходит, который как условие инвестиций поставил отказ всех прошлых инвесторов от pro rata. А мы очень хотим с этим инвестором дальше работать… Поэтому вам придется от своего права отказаться.

Инвестор сидит и думает: «То есть я для вас недостаточно хорош как инвестор, чтобы за меня держаться? Ради нового более крупного инвестора вы готовы отказать мне в законном праве и идти на конфронтацию»

Подозреваю, что на прошлом раунде инвестор так утрамбовал предпринимателя по условиям и оценке, что теперь тот отыгрывается, когда появилась возможность. Кто тут кого обманул? Можно ли от этого защититься? Только хорошими отношениями и активной совместной работой между раундами финансирования.

5. Можно ли исправить карму и заставить инвестора поверить в себя, если уже однажды оступился?

С ворами и жуликами никто не хочет работать. На достаточно большом рынке всегда можно найти нового инвестора и начать его раскручивать, но рано или поздно доверчивые инвесторы закончатся.

У каждого инвестора есть свой «черный список», и они обычно делятся информацией между собой. Однажды попав в такой список, выбраться из него можно только двумя способами — перебравшись на другой рынок, или сделав что-то настолько значимое, чтобы ради участия в бизнесе инвесторы готовы были простить все прошлые прегрешения. Победителей не судят.

В конце концов инвесторы любят вкладывать в предпринимателей, которые имеют репутацию засранцев, готовых на все ради успеха. Лишь бы был результат.