Как развиваются стартапы в области мобильного и онлайн-эквайринга — Колонка управляющего партнера сингапурского венчурного фонда Life.SREDA VC
Управляющий партнер сингапурского венчурного фонда Life.SREDA VC Владислав Солодкий в рамках ежегодного исследования «Деньги будущего» написал для vc.ru колонку о том, как развиваются стартапы в области mPOS и онлайн-эквайринга и какая судьба ждет их в будущем.
Джек Ма, основатель Alibaba, не устаёт повторять, что Alibaba — это не платформа по торговле товарами, это «коридор» для малых и средних компаний по развитию своего бизнеса, возможностям находить своих клиентов по всему миру и наравне конкурировать с мировыми гигантами.
Если в прошлый раз мы говорили о новых способах кредитования бизнеса, то сегодня — о стартапах в области офлайн (mPOS) и онлайн-эквайринга. Эти компании так же, как и Джек Ма, видят свою миссию не в том, чтобы предоставить крупным компаниям возможности принимать банковские карты и другие способы оплаты, а в технологиях и аналитике, которые позволяют развивать ваш бизнес Зарабатывать больше, а не тратить меньше — вот их фокус.
В процессе выпуска нашего нового исследования «Деньги будущего» мы видим, что рынок онлайн-эквайринга активно растёт по всему миру. Однако создается ощущение, что наблюдается дисбаланс за счет «премии за лидерство»: крупные компании по всем показателям растут быстрее мелких, что вызывает большой вопрос «Какое будущее ждёт последние?».
Будут ли они куплены традиционными платежными процессинговыми гигантами для повышения уровня их «инновационности» в конкуренции с новыми игроками (может быть, но по более низкой оценке)? Поглощены лидерами вроде Stripe, Klarna или Adyen для выхода на новые рынки и ниши (вряд ли)? Объединены с другими финтех-стартапами для формирования экосистемы сервисов у себя в странах (скорее всего)?
Braintree (часть PayPal) после приобретения за последние три года вырос в 25 раз (Q2'2013-Q2'2016). Stripe, который сейчас работает в 25 странах (активно развивает свой бизнес в Великобритании, Ирландии, Скандинавии), привлек $150 миллионов на раунде D (суммарно уже $460 миллионов) при оценке в $9 миллиардов (годом ранее — $5 миллиардов). Его европейские конкуренты — Adyen из Нидерландов и Klarna из Швеции, капитализация каждого составляет $2,3 миллиарда, — активно развиваются и успешно конкурируют.
Adyen, который работает с Uber, Facebook, Netflix, подключил WeChat Pay как способ оплаты и Etsy с Sabre Airline как клиентов, а также активно развивается в Бразилии, Гонконге и Австралии. Klarna, получившая банковскую лицензию в Европе, также думает о покупке банковской лицензии в США, развитии кредитного направления для МСБ (в партнерстве пока что) и офлайн-эквайринга.
В целом МСБ-кредитование под оборот (вспомните успехи PayPal Working Capital и Square Capital) и mPOS-эквайринг являются комплиментарными направлениями для онлайн-эквайринга (как и наоборот — на примере того же Square). WePay (после рынков США и Канады развивается в том числе в Великобритании) также идёт в mPOS-эквайринг.
У многих онлайн-эквайеров большой рынок в Австралии. Например, eWay был приобретен за $50 миллионов (с базой в 25 тысяч клиентов) американским гигантом GlobalPayments (в 2014 году приобрел тут же Ezidebit за $305 миллионов).
Бум электронной коммерции в Индии стал причиной большого оживления онлайн-эквайринга в этой стране. Amazon купил местного игрока EmVantage, его конкуренты Flipkart и Snapdeal развивают собственные решения и поглощают других игроков. Местный Transerv привлек $15 миллионов на раунде С с оборотом $15 миллионов в месяц.
Несмотря на бум электронной коммерции в ЮВА, игроки этого региона (2C2P, Omese, Red Dot Payments) развиваются не так быстро, как их коллеги из Израиля. Например, Credorax (суммарно $80 миллионов инвестиций) и Zooz (привлек $24 миллиона инвестиций — суммарно $40,5 миллионов). Кроме лидеров в виде Klarna и Ayen, других крупных игроков в Европе также не наблюдается (Paymill от Rocket Internet был продан Klick&Pay за неназванную сумму) — только нишевые.
После IPO Square внимание конкретно к направлению mPOS значительно снизилось — хотя, с учетом спроса и роста количества финтех-сервисов для МСБ, вскоре ожидается ренессанс интереса. Новые сервисы будут искать связующее «ядро» для построения экосистемы между собой или как минимум дешевые каналы привлечения клиентов и источники данных.
Square продолжает оставаться убыточной компанией (их конкурент SumUp заявил о прибыльности своего mPOS-бизнеса недавно), как и большинство такого рода игроков. Однако успех кредитного продукта Square — Capital (который показывает высокую маржу при низких рисках — как и аналогичный по структуре продукт PayPal Working Capital) не даёт поводов беспокойства по поводу того, что этот хедлайнер скоро станет прибыльным. mPOS-эквайринг может превратиться для него (и других игроков) просто в канал привлечения, способ дифференциации и источник большого количества данных для снижения кредитного риска, — тогда как деньги компания будет делать на МСБ-кредитовании и других комплиментарных продуктах. Тут, скорее, вопрос к догоняющим игрокам — когда они задумаются о масштабировании в это направление (iZettle уже запустил свой ответ).
Пока что не очень понятно, насколько оправданным для mPOS-игроков является собственное производство ридеров (Square, SumUp, Ezetap). Одни аналитики говорят, что это конкурентное преимущество, так как даёт возможность «отвязаться» от зависимости от поставщиков hardware. Другие говорят, что это слишком ресурсоемкое отвлечение внимания. В целом подход полностью обоснован, если вы строите собственную проприетарную систему как Apple, где хотите контролировать всю цепочку создания ценности. Такой же вопрос и про наличие собственной платежной лицензии, а не интеграции с банками-партнерами — это утяжеляет капитальные расходы, не позволяет быстро выходить на новые рынки, но сильно ускоряет процессы и удешевляет их на рынках, где компания уже присутствует.
Столько же вопросов, сколько и интереса, вызывает очередной шаг Square по выходу в офлайн — компания стала продавать свои ридеры через магазины Apple. С одной стороны, это новый возможный канал дистрибуции такого рода услуги, её овеществление в виде plug-and-play коробки, что помогает клиенту помнить о компании дольше и потреблять её услугу легче. С другой стороны, что покупает в итоге клиент — hardware и возможность принимать оплату по картам или software по аналитике и возможность на новом уровне вести бизнес целиком, — новые возможности могут убить восприятие ценности от услуги.
Square продолжает оставаться законодателем мод в плане скорости и качества расширения продуктового ряда: как собственными силами (обновления в Square Cash, Drawler и Invoices, open APIs), так и за счет покупок (Framed Data для нужд Square Capital) и партнерств (с Intuit, Xero и другими для выхода в Австралию). SumUp интегрировался с необанками Holvi и Fidor. Интересный пример — индийский проект Ezetap: они интегрировались с популярными кошельками Paytm и FreeCharge, открыли APIs, не берут сверху свою маржу (поверх банков) за проведение транзакции, а зарабатывают на ежемесячных подписках на приложение с данными по ним и их аналитике.
Направления, в которые «мигрируют» mPOS-сервисы, простираются не только в сторону аналитики и кредитования, но и онлайн-переводов (в том числе для МСБ — что очень перспективная тема), онлайн-эквайринга (как у Square после презентации последних APIs), новых кассовых решений и облачных систем управления компанией. Пока что никто не развивается в этом направлении, но строительство новых мобильных необанков для МСБ было бы очень перспективным шагом.
Географически mPOS-проекты обрели наибольшую популярность пока что только в США, Великобритании, Германии, Бразилии, Индии. Крайне интересны перспективы Австралии (сейчас там очень много заметных проектов). ЮВА, Африка, Китай, Япония, Южная Корея, Ближний Восток пока что показывают только (в лучшем случае) большое число разрозненных мелких игроков, которые, если они не консолидируются в ближайший год, то просто умрут.
Банки всё ещё продолжают воспринимать mPOS-эквайринг (как и многие другие финтех-направления) просто как очередной новый форм-фактор, а не полноценную новую систему создания ценности для МСБ-клиентов, и думают, что могут конкурировать с новыми игроками, просто предоставляя им такого рода терминалы в партнерстве с Ingenico, GoSwiff, WePay или FirstData. Это всё равно, что взять кузов от Tesla, нацепить его на старенький бензиновый автомобиль и назвать его электромобилем.
Слишком много надо всего менять внутри, чтобы клиенту всё понравилось. Результаты продаж подтверждают этот тезис. Видимо, такая же участь ждет телекомы (Vodafone запустил такой сервис в Венгрии с Ingenico и OTP банком, а Indosat в Индонезии с GoSwiff и BNI), если они не начнут вкладываться в отдельные самостоятельные компании с собственной стратегией, командой, и независимостью от основного бизнеса оператора (посмотрите на успех mPESA от Vodafone).
Еще одно комплиментарное направление связано с производством новых (как правило, сделанных на базе планшетных устройств) касс или созданием (как правило, хранящегося в облаке) программного обеспечения для управления бизнесом (прием платежей, управление обратной связью и другими инструментами клиентской поддержки и поддержки лояльности, организация рекламных кампаний, оценка эффективности работы персонала и закупок).
Большинство из них находятся в США (Square Stand, AllSet, Poynt, E la Carte, ShopKeep, Revel, Breadcrumb, Clover, Toast, Lavu), Канаде (Shopify POS, Lightspeed), Австралии (Vend, Albert) и Сингапуре (Mobikon и другие игроки). Проектов в других странах — Германия, Эстония, Россия, Малайзия, Индонезия, — мало как в количестве, так и в объеме их бизнеса.
Половина игроков отталкиваются от продаж устройств (Poynt, Square Stand, SumUp Stand, Shopify POS, E la Carte, ShopKeep, Albert, Revel, Breadcrumb) — другая (AllSet, Vend, Lightspeed, Clover, Toast, Lavu, Erly, Mobikon) больше делает акцент на софт. Тем, кто фокусируется на софте — проще масштабироваться и продаваться во множестве стран мира, но эмоциональное вовлечение клиента с брендом компании ниже. Большинство из них (AllSet, E la Carte, Breadcrumb, Mobikon, Toast, Lavu) сфокусированы на секторе F&B (кафе, бары, рестораны).
Небольшая часть решений на рынке являются частью более крупных компаний: iqPOSitive (купил Revel), Square Stand (Square), SumUp Stand (SumUp), Shopify POS (Shopify), Albert (Commonwealth bank), Breadcrumb (ранее купил Groupon, который в конце 2016 года поменял за долю в компании Upserve), Clover (First Data).
Клиентские базы и транзакции у компаний сравнительно небольшие (при потенциальной ёмкости сегмента МСБ и их потребности в такого рода решениях) при достаточно высоких раундах и оценках капитализации: E la cart — 85 тысяч клиентов планшетных решений, около $1 миллиарда оборот, привлекли $15 миллионов долгового и $ 28 миллионов инвестиционного капитала в этом году; LightSpeed — 36 тысяч клиентов, $13 миллионов оборот транзакций в год, привлекли $30 миллионов на, А раунде от Accel; Revel — 30 тысяч клиентов, привлекли суммарно около $130 миллионов инвестиций в пяти раундах за шесть лет; ShopKeep — 23 тысяч клиентов, привлекли $70 миллионов суммарно; Vend — 18 тысяч клиентов, привлекли $9 миллионов недавно; Mobikon — около 3,5 тысяч клиентов; Toast — более тысячи клиентов, привлекли $30 миллионов на раунде А; Lavu — $15 миллионов на раунде А; AllSet — недавний раунд А за $2,5 миллионов от Andreesen Horowitz и других инвесторов, 8,5 тысяч заказов в месяц в 180 ресторанах в трех городах США.
Направление сейчас максимально интегрировано только с mPOS-эквайрингом, тогда как огромные перспективы находятся в партнерстве с P2B- и SME-кредитованием, онлайн-факторингом. Опять же, сейчас такого рода сервисы практически никак не капитализируют данные о клиентах своих клиентов (Big aDta и онлайн-скоринг), тогда как их миллионы, и сервисы накопили большое количество данных о них, позволяющее точечно предлагать им большое количество других финтех-сервисов (мобильные кошельки, переводы, микрокредитование и другое).
Бурно развивается направление онлайн-кредитования под покупки (POS-кредитование). Оно существует в двух направлениях — для онлайн и офлайн продавцов. Affirm, работающий с заёмщиками до 35 лет, уже интегрировался с более чем 850 офлайн-продавцами и более чем десятью крупными е-commerce-платформами и привлек $100 миллионов на раунде D (суммарно $420 миллионов). Канадский стартап FinanceIt — новые $17 миллионов (интегрирован с более чем тысячей продавцов). Российский Revo — $20 миллионов (в 2015 году — $5 миллионов). Американские BlisPay — $12,75 миллионов на посевном раунде (сейчас привлекают аналогичную сумму), LoanHero — $2,5 миллионов ($4,2 миллиона всего, интегрирован с более чем 100 точками).
Интересная O2O-стратегия у китайской China Rapid Finance: они растут в основном за счет множества партнерств с е-commerce-платформами (туризм, электроника, игры, одежда), фокусируясь на EMMA-клиентах (Emerging Middle class Mobile Active), но в то же время открыли около 70 своих офисов для офлайн-представленности. Компания привлекла уже более 1,2 миллионов клиентов, создала стратегическое партнерство с Tencent (владельцы WeChat, инвесторы в американском Payoff), привлекла $20 миллионов и $70 миллионов новых денег в 2016 году при оценке в $1 миллиард.
Эта платформа также не фокусируется на кредитовании со своего баланса — в основном она предпочитает работу с банками-партнерами, которые не могут самостоятельно «достучаться» до какой-то аудитории и продавцов. Немецкий Kreditech также смотрит на развитие в этой категории (пока что только в виде кредитования онлайн-покупок).
Статьи по теме
© vc.ru
