Как писать продающие тексты для корпоративных и частных клиентов
В этой статье мы хотим рассказать о том, как писать тексты для B2B и B2C. Основой для статьи стали наши наблюдения и, конечно же, собственный опыт создания продающих страниц в SMS Aero.
Основные различия между B2B и B2C:
- Аудитория
В B2C продукт покупается «для себя» и пользоваться им будет ограниченное количество людей. В B2B продукт или услуга покупаются для компании: им будут пользоваться от пары человек до нескольких сотен (а иногда и тысяч) сотрудников.
- Влияние эмоций и фактов
В B2C воздействовать на эмоции клиента намного проще, чем в В2В. Для компаний важны конкретные факты и выгода, которую они получат. В B2C кроме выгоды важны впечатления, которые испытает покупатель от покупки и использования товара: он может купить не ту стиральную машину, за которой пришел, а более дорогую, но с большим количеством «полезных» функций.
- Время принятия решения
В В2В почти никогда товар или услуга не покупаются сразу. Поэтому текст для бизнеса часто побуждает не купить, а совершить другое (более простое) действие: оставить заявку, написать свою почту или заказать звонок.
В B2C клиент может действовать импульсивно: если продукт понравился, клиент покупает его. Но чем дороже товар, тем больше времени нужно для принятия решения. Тем не менее, цикл продаж клиенту в B2C намного короче, чем в B2B.
- Степень экспертности клиента
В B2B перед покупкой продукт тщательно изучается, выбираются важные критерии и показатели, и только потом подбираются подходящие варианты. За это время компания успевает изучить рынок и разобраться в предложениях.
В B2C часто покупатель — не эксперт в товаре, который хочет купить. Поэтому описание товара и рекламный текст могут повлиять на решение о покупке.
Приемы, эффективные для продающих текстов в B2B
Информативный заголовок
В продающем тексте для B2B он должен быть максимально информативным. Если из заголовка не будет понятно, что предлагается купить в тексте, дальше адресат вряд ли будет читать. Заголовок без конкретики вызовет недоверие, а не заинтересованность.
Социальное доказательство
Наличие в тексте отзывов клиентов или цифры о том, что «нас выбрали более 300 компаний», повышает доверие клиентов. Желательно, чтобы среди этих клиентов были известные бренды, и вы могли подтвердить эту информацию.
Приемы, эффективные для продающих текстов в B2C
Броский заголовок
Он должен запомниться, спровоцировать на эмоцию, заинтриговать клиента или показать ему, что товар — это то, что он ищет и что решит его проблему.
Использование оценочных слов
Слова «прекрасный», «отличный», «выгодный» вызывают эмоции, показывают, какой станет жизнь клиента после покупки. В продающем тексте для B2B аналогичные слова будут выглядеть как вода и вызывать недоверие.
Вопросы
Правильно поставленные вопросы в тексте помогают читателю прийти к мысли, что ваш товар — именно для него. Важно попасть в потребности клиента, задавая вопрос. В B2B этот прием не будет работать, так как в таких вопросах не содержится никакой ценной для клиента информации.
Визуализация решенных проблем покупателя
Фразы «Представьте, как изменится ваша жизнь после покупки …» лучше работает в B2C, где нужно воздействовать на эмоции читателя.
Приемы, эффективные для любых продающих текстов
Конкретизация
Использование точных данных помогает завоевать доверие читателя. Но не перестарайтесь: если текст будет состоять только из цифр и фактов, он будет тяжело восприниматься и вызовет раздражение.
Обращение к клиенту лично
Безличные тексты вызывают ощущение того, что написаны в пустоту, а не для конкретного человека.
Комплимент читателю
В тексте можно похвалить компетентность потенциального клиента — это позволяет расположить его к себе.
Использование слов-магнитов, триггеров
Слова «Внимание», «Скидки», «Суперпредложение» привлекают внимание читателя к важным вещам, помогая выделить главное в тексте.
Призыв к действию
Слова «Звоните», «Приобретайте», «Обратите внимание» мотивируют человека сделать нужное вам действие.
Экспертная оценка
Использование или упоминание в тексте авторитетного лица, который положительно оценил компанию или продукт, повышает лояльность существующих и потенциальных клиентов.
Приемы, которые лучше не использовать в текстах
- Обещать, что ваш продукт решит все проблемы потребителя
Даже если вы продаете что-то очень полезное, говорить о решении всех проблем потребителя — чрезмерное преувеличение, которое выглядит, как пустые обещания.
- Говорить ложь
Можно придумать массу преимуществ для своего продукта и деталей его производства, но если читатель засомневается в одной фразе, то недоверие распространится на весь продукт. К тому же, придуманные факты сложно подтвердить на деле.
- Высказываться о конкурентах негативно
Сказать в тексте «Мы предлагаем цены ниже, чем у конкурентов», если это факт, допустимо и нужно, но говорить: «В отличии от наших конкурентов, мы работаем честно и быстро», — неэтично и вызовет только негативную эмоцию у читателя.
Мы составили таблицу, в которой кратко отражены выводы, сделанные в статье.
© vc.ru
