Как безболезненно изменить курс покупки игровой валюты во free-to-play-проекте11.02.2016 21:22

Здравствуйте.

Наш игровой проект существует уже около двух лет и работает по схеме free-to-play. С момента запуска проекта был взят курс на некоторое облегчение жизни игроков, использующих донат, но с возможностью получения абсолютно всех этих благ, равно как и donate-валюты, игровым путем. Это правило неукоснительно соблюдается и по сей день.

Проблема состоит в том, что курс покупки игровой валюты не менялся с момента запуска проекта, в отличие, например, от курса рубля. Час «Ч» откладывался много месяцев, но наконец настал: нам необходимо менять курс покупки игровой валюты по отношению к реальной, потому что иные варианты приводят нас лишь к переписыванию тонн кода и огромному скачку игровой инфляции, потому что курсы нескольких внутриигровых валют жестко связаны.

Очень хотелось бы послушать мнения о последствиях мер подобного характера или услышать совет о более безболезненном проведении такого мероприятия.

Отвечает Михаил Вербило, руководитель отдела аналитики и монетизации «Иннова»

Добрый день.

Ваш вопрос считаю общим, так как не понятен контекст, в котором действует команда, принимая решение о подъёме цен на товары и услуги в игре. Для более точных советов надо определиться:

• Игра на мобильной платформе или на PC (в Steam изменения цен заметят и станут ожидать скидок).
• Продаются ли внутри игры предметы, или же пользователь оплачивает только подписку.
• Цены до 2015 года уже были высокими по сравнению с другими проектами или игроки привыкли платить мало.
• Больше платит ядро сложившейся аудитории или новые игроки (которых привели по рекламе, а через 2 недели им и платить в проекте стало уже не за что).
• Проект растущий и новый, или старый и стагнирующий.

Разница в контексте ситуации. У вас десятки миллионов долларов выручки и расходы на команду несколько миллионов, или вы потратили 350 тысяч долларов на разработку за два года, а получив назад 120 тысяч теперь должны инвесторам обьяснить, что денег будет еще меньше в 2016 году, так как курс рубля упал, а все игроки из России и Украины.

Wargaming зафиксировал курс с целью не шокировать игроков «прыгающими» ценами. Если выручка вашего проекта позволяет вам пережить убытки в долларах (у вас нет лицензионных платежей в долларах или других затрат), то вы можете попробовать сделать также.

Я попросил экспертов, которые работают над игровыми проектами и принимают решения об изменениях в политике монетизации своих игр дать комментарии:

Сам по себе курс доллара к эластичности спроса отношения имеет мало. Вопрос в платежеспособности людей, а она объективно падает. Если просто поднять цены следом за курсом, то велик шанс получить следующую ситуацию:

• Игроки снижают уровень потребления, то есть они не начинают больше платить, чтобы пользоваться теми же благами, а начинают покупать меньше благ на тот объем денег, который они обычно тратят, и который объективно сокращается вслед за платежеспособностью людей.
• Поскольку премиум-валюту можно зарабатывать и игровым путем, то некоторые игроки переключатся на полностью игровое зарабатывание — с новым курсом по соотношению время-деньги это станет выгоднее.

В идеале, разработчикам стоит подумать над новыми методами вывода премиум валюты — новыми товарами на основе свежих механик. У товаров на основе свежих механик нет устоявшихся цен, поэтому цены на эти товары сходу могут быть достаточно высокими без выраженного недовольства аудитории. Если это по каким-то причинам слишком сложно и дорого, то стоит провести инфляцию характеристик путем ввода более мощных товаров на старых механиках уже по новым ценам (оставив старые цены как есть).

Это, конечно, вызовет определенные проблемы в комьюнити. Но в то же время, это решение даст новые цели самым мотивированным игрокам, которые по совместительству обычно являются лидерами мнений, а значит, они будут помогать разработчику преодолеть негатив.

Все вопросы изменения цен всегда остро воспринимаются игровым сообществом. Игроки болезненно реагируют как на повышение, так и на понижение цен (начинает возмущаться платящая аудитория, которая приобрела товары и услуги по старым «высоким ценам»). Любой изменение уровня привычного комфорта в игре будет стрессовой ситуацией и точкой выхода из игры. Понятное решение, которое часто используется для выхода из подобной ситуации:

• Убрать товар из продажи (предварительно уведомив игроков), а затем ввести аналогичный товар, с немного измененными количественными характеристиками и новой ценой.
• Объявить скидку на товар и продлять по мере необходимости, переходя к новой цене постепенно (скидку с какого-то момента отменить).
• Убрать товар и вернуть в впоследствии на некоторое ограниченное время c новыми ценами.
• Изменить цены на ассортимент игрового магазина и изменить курсы конвертации игровых валюты одновременно, таким образом, чтобы часть товаров оказалась более выгодной, а часть — менее.
• Поднять цены, но усилить влияние акций по пополнению счета на экономику.

Михаил Вербило: От себя могу добавить, что у команды всегда есть возможности для рискованных маневров, которые трудно рекомендовать для игр с сильным сообществом, или, тем более, как позитивные практики (показатели для примера не взяты из конкретного проекта):

• Перерисовывать картинки предметов, добавлять незначительные «stats» и поднимать цены не сильно выше 25%, скрывая манипуляции с игрой изменением балансов.
• Повышать цены, но делать переходный период через скидки старым игрокам и новым за первый платеж в игру.
• Переделывать интерфейсы магазина и привязывать подъем цен к большому обновлению контента игры (нужно дать что-то новое своим игрокам).
• К старым предложениям добавлять много новых позиций (сформировать «паки» дополнительных вещей и цены поднимать на «пак» в целом).
• Увеличивать не пропорционально сроки премиум аккаунтов (вместо »1 день премиума за 10 рублей» — »2 дня премиума за 25 рублей»).
• Привязать цены к доллару и смело отображать изменения каждый месяц (рассчитывая, что с слабой валютой не будут основными покупателями в игре).

Кстати, я верю, что подъем цен на 30–45% на самом деле не так уж сильно скажется на ваших лояльных игроках, а на 15–25% многими не будет замечен (лояльные игроки останутся с вами). Право на это непопулярное мнение я оставляю за собой. Любое изменение должно быть правильно отработанно в игровых сообществах.За позитивным примерами выхода из ситуации я обратился к проекту Moswar.ru, который всегда был одним из сильнейших по free-to-play монетизации в России.

На новом проекте курс менять можно, так как активное сообщество еще не сформировалось и бороться на форумах с вами будет некому. На старом и не растущем проекте курс менять нельзя, но можно использовать инфляцию ресурсов.

Для примера, в Moswar.ru экономика подпитывается вечным приростом игровых ресурсов. 1 млн. условных ресурсов превращается в 5 млн. условных ресурсов в среднем на игрока в год. Разработчики вводят повышение добычи ресурсов (игроки счастливы видеть такой прогресс и играют больше), но разработчик добавляет новые уровни прокачки персонажей, баз, предметов (игроки не упираются в «потолок») и уже 30 условных млн. ресурсов не будет хватать до достижения топовых показателей.

Так же разработчики Eveonline вводят с каждым годом новые суперкорабли, для строительства которых нужно больше новых ресурсов и сил игроков. Такая стратегия работает. Открывайте новые горизонты для игроков развиваться дальше и негативных комментариев не будет. Для обслуживания новых масштабов оборота ресурсов добавляйте схемы монетизации. Затраты игроков в реальной валюте увеличатся, но они уже не так негативно будут воспринимать изменения.

Михаил Вербило: На своих проектах Рашид получал больше 30% прироста ARPU по итогам трёх месяцев.

Итоги: Проблемы с игрой лучше решать развитием внутренних игровых механик и систем, а не через быстрые манипуляции с магазином или ценами.

Разработчиков на внутреннем рынке CIS региона я поздравляю с успешными проектами и желаю им как можно быстрее найти свою новую аудиторию в Азии, Соединенных штатах и в Европе.

Чтобы задать свой вопрос читателям или экспертам, заполните форму заявки на странице.