"Кризис продаж не должен перерасти в кризис доверия"
Интервью с Павлом Игнатовым, руководителем направления по работе с дистрибьюторами подразделения IT Business компании "Шнейдер Электрик".
- Каким оказался 2009 год для вашей компании в России?
- Поскольку слово "кризис" оскомину набило уже, думаю, всем, скажу так: 2009 год выдался непростым.
Многое в своём подходе к бизнесу пришлось переосмыслить, поменять. С другой стороны, грамотная и вдумчивая политика, проводимая нами в конце 2008 - в четвертом квартале 2008 года мы не только не требовали выполнения планов, но и зачастую отговаривали дистрибьюторов от размещения заказов - позволила начать работу в 2009 "в спокойном режиме", без излишнего надрыва.
Удалось с самого начала года планировать свои действия, стратегию поведения в спокойной обстановке, и, в дальнейшем, действовать в соответствии со своими планами.
- Каких изменений потребовал рынок?
- Несколько лет, предшествующих кризису, все участники ИТ-рынка жили в ситуации роста рынка на 20%-30% в год. В этих условиях можно было совершить ошибку, "набить шишку" и идти дальше. Сейчас права на ошибку уже нет, и именно это заставило многих пересмотреть свою стратегию развития и задуматься о новых путях.
- Какие основные проблемы встали перед вашей компанией?
- Много лет до глобального кризиса компания АРС во всём мире, и в частности и особенности в России, показывала стабильный рост основных показателей из года в год. При планировании 2009 года пришлось свыкнуться с мыслью, что показатели "год к году", "квартал к аналогичному кварталу предыдущего года" теперь не столь важны. Во многих аспектах планирования пришлось начинать чуть ли не "с чистого листа".
С учётом общемирового характера кризиса, перед всеми компаниями во всём мире на первый план вышел вопрос оптимизации работы, показателей продаж, объёма склада и т.п. При этом важно было не "переоптимизировать". Оптимизируя расходы не отказаться от маркетинговых активностей, оптимизируя складские показатели, в частности оборачиваемость, не довести ситуацию до другой крайности: недостаточности склада и перебоев с поставками. В конечном итоге нам практически всё это удалось.
- Какая поддержка потребовалась каналам продаж?
- Главное опасение, которое высказывали многие наши партнёры, это то, что "кризис продаж не должен перерасти в кризис доверия". Несмотря на непростую ситуацию в мировой экономике, нельзя было излишне "закручивать гайки". Это могло бы, конечно, в кратковременном учёте, даже при падении продаж, позволить достичь намеченных показателей прибыльности, но в долговременном плане имело бы крайне негативный эффект.
Необходимо было продолжать работать в спокойном, плановом режиме, руководствуясь в первую очередь стратегическими целями.
- Как изменились требования вашей компании к партнерам?
- Новых требований в 2009 году мы не выдвигали. Как и ранее, мы ценим в наших партнёрах лояльность, взаимный интерес и доверие. Наша партнерская программа претерпела некоторые изменения: подход стал более индивидуальным, мы в большей степени начали учитывать профиль и специфику бизнеса партнеров. Так, в 2009 году для партнеров APC были запущены новые программы мотивации. Для компаний, специализирующихся на однофазной технике, заработала программа "APC Бонус". Простые правила программы, а также широкий спектр продуктовых линеек, привлекли внимание партнеров.
- Что вы ждете от 2010 года?
- Шок, вызванный резкими изменениями в бизнесе в конце 2008 года, уже прошёл. Все уже более-менее привыкли жить "в новых реалиях". Компания АРС в очередной раз показала себя стабильным и проверенным поставщиком решений различного уровня. Взаимоотношения со многими заказчиками и партнёрами в условиях кризиса стали только ещё более сплочёнными и надёжными. Думаю, 2010 год позволит подтвердить эту тенденцию, докажет, что мы выбрали правильную стратегию действий.
© @Astera
