Интервью с основателем Corner Артемом Коноваловым
Интервью с основателем Corner Артемом Коноваловым
20:00,
3.01.2015 | Разное | автор: Артур Малосиев
Знакомьтесь — это Артем Коновалов. Раньше он работал в Рамблере, но потом оставил карьеру в интернет-гиганте ради создания своего стартапа по поиску авиабилетов Corner. Я решил узнать, за счет чего живет проект и почему дизайн его мобильного приложения отличается от всего, что имеется сейчас в Аппсторе.
— Привет, Артем. Давай сразу к самому интересному. Инвесторы у тебя есть? — Привет, Артур и читатели айфонса. Да, есть один венчурный фонд и несколько частных инвесторов. Мы пока маленькие, поэтому имена, пароли явки я назову после выхода на зарубежные рынки.
— То есть сейчас Corner работает только в России? Как вы поймете, что soft launch состоялся и пора идти на Запад? — Зависит от договоренностей с партнерами-агентами. В каждой стране аудитория привыкла к местным агентам. Например, у нас это Onetwotrip, Anywayanyday, Ozon.travel и Biletix, а во Франции про эти российские бренды мало кто слышал и никто не будет переходить на их предложения. Зато если договориться с Expedia, которую знает вся Западная Европа и половина Америки, то стартовать будет легче.
— Aviasales, Kayak, Skyscanner — это агенты? — Нет. Это метапоисковики. Через них люди ищут билеты у агентов: OneTwoTrip, Anywayanyday, Озона, Синдбада и других.
— В чем отличие метапоисковика от агента? Агент же тоже ищет билеты. — Агент может принимать деньги, а метапоисковик нет. Когда человек, например, говорит, что купил свой билет на Aviasales, то с технической точки зрения это неверно. Потому что он купил билет у агента, куда его переправил Aviasales или любой другой метапоисковик. Деньги за билет тоже принял агент. Он несет за него ответственность. Corner — это метапоисковик.
— Теперь я знаю отличие и мой скил вырос. Открою страшный секрет. Я искал в Corner билеты в Болонью, но билет все равно купил у агента OneTwoTrip с сайта. Почему я так себя повел?
— Легко объяснить. Ты воспользовался Corner, как новым сервисом, и пока не доверяешь ему полностью. Ты же не билет в кино покупал, а на самолет! Кроме того, покупка через смартфон для большинства пользователей непривычна. Меньше 10% людей покупают билеты со свого телефона. А если это новый бренд, то возникает вопрос, стоит ли мне туда нести свои деньги? Надо ввести данные карты, какие-то СМС приходят. Это нормально, что ты тогда не купил через нас билет. Потом придет понимание, что смысла куда-то переходить нет, потому что перед тобой вся карта цен и один аккаунт на все покупки. Надо вбить данные только один раз, а на следующий билет все автоматически подставляется.
— Может быть такое, что у агента цена билета будет ниже, потому что у вас сверху заложена комиссия? — У нас комиссии нет, потому что мы не зарабатываем на агентских комиссиях, как те же Skyscanner, Momondo. Мы зарабатываем на комиссии от Автоматизированных Систем Бронирования (АСБ, они же — GDS, global distribution system), потому что в отличие от других мы делаем поиск билетов не через агентов, а напрямую через GDS. Это очень важно разделять. Агент нам ничего не платит, ваш заказ для него бесплатен.
— Не совсем понял, извини… Если вы договорились напрямую с GDS, то почему не будете, как OneTwoTrip или Anywayanyday? — Потому что мы деньги не принимаем. У нас поисходит только поиск и бронь — это мы делаем напрямую с GDS в обход агента. А ту стоимость, которую вы видите в результатах, мы автоматически рассчитали с каждым из агентов — за сколько он готов продать билет.
— Какая ставка у GDS? — Зависит от объемов. У нас хорошая ставка, потому что то, как мы ищем билеты, никто никогда в мире не делал.
— Смелое заявление. В чем отличие, например, Corner от Skyscanner? Пусть теоретически Skyscanner подключен к трем агентам OneTwoTrip, Трипста, Тикетс.ру.
Skyscanner отправляет каждому запрос:
Дай мне цены Москва–Париж на 3 февраля
Итого, получается три запроса агентам. Те в свою очередь делают точно такие же запросы на серверы GDS. Ну это чистой воды мультипликация нагрузки! А если агентов 15 и больше, то нагрузка возрастает до небес. Это же глупо!
Corner делает всего ОДИН запрос к GDS. Сравните скорость поиска у нас и у других. Будете не то, что удивлены. Вы поразитесь, как Corner мгновенно переходит на поисковую выдачу.
Агент.ру просит подождать минутку. Corner хватает пары секунд.
Мы, без ложной скромности, первыми в мире стали брать данные из GDS напрямую, а потом только опрашивать агентов:
Агенты, у нас есть билеты Москва–Париж на 3 февраля и мы знаем их цену в GDS. За сколько вы их готовы выписать нашим пользователям?
— То есть стоимость билета вам заранее известна? — Да, мы знаем тариф + таксу. А от агентов мы получаем наценки. По сути, за доли секунды происходит электронный аукцион, и кто вернет нам минимальную цену, того мы и покажем пользователю первым. Тапнув по билету, можно будет увидеть все предложения наших партнеров.
— Хорошо, вот вы встраиваетесь в цепочку Агент — GDS, а на чем тогда зарабатывает Агент? — В классическом модели Агент получает Incentive (англ. стимул) от GDS: «Спасибо, что ты забронировал через меня и выписал билет, вот твоя доля» + агент ставит собственную наценку на билет + зарабатывает на росте оборота, который «в длинную» позволяет получать от авиакомпании бонусы за объем заказов.
Теперь это работает так: Corner забирает себе Incentive от GDS, потому что от поиска до покупки клиента ведем мы. Агент берет на себя ответственность за проданный билет и за счет этого выставляет финальную цену, которую он готовы выписать клиенту, и получает бонус от авиакомпании.
— Так хочется узнать точные цифры комиссий, поделитесь? А то все, к кому я обращался, молча улыбаются. — В среднем по России метапоисковик, вроде Aviasales, берет с Агента 1.7–2.5% за каждый проданный билет. Мы не берем ничего, зато забираем себе бонус GDS. В обеих случаях это примерно похожие цифры.
— А сколько сверх цены GDS закладывает Агент? — Часто Агенты даже делают в минус. Например, зарабатывают на билете 4%, из которых 1.7–2.5% уходят метапоисковику. Есть внутренние косты, фрод, что делает маржу минимальной. Более того, для конкуренции надо занижать цену, иначе в выдаче поисковиков они не будут первыми. Поэтому очень многие из них продают билеты в минус и часто закрываются в силу тех или иных обстоятельств. Про Эвитерру, думаю, все знают.
— Слушай, я заметил, что OneTwoTrip часто показывает в метапоисковиках одну цену, а потом она в процессе перехода на их сайт может вырасти на несколько тысяч. Мол, мест мало по данному тарифу, но авиаперевозчик зато нашел вам другие места в салоне чуть подороже… Как так? — Оставлю это без комментариев.
Тут раздается голос человека, который внимательно слушал нашу беседу:, а вы знаете, что в выдаче Aviasales больше нет OneTwoTrip. Причины не раскрываются, но якобы ходят слухи, что их исключили за такие махинации с ценами.
— Артем, в бизнесе важна конверсия трафика в покупки? Каким бы красивым не было приложение, но если с него не покупают, то можно закрываться. Как у вас дела с этим обстоят? — Наша конверсия выше той, что принята на рынке. Во-первых, мы не подсовываем клиенту кучу форм для заполнения. Во-вторых, нас в сутки запускают в среднем пять раз с одного девайса в период, когда человек ищет маршруты. При этом на одну сессию может приходиться 10 поисковых запросов. Мы сами были удивлены, насколько Corner затягивает других. В день совершается почти сотня заказов билетов.
iPhone: Бесплатно [Скачать в App Store] — Сотня — это хорошо. Хотя, наверное, для роста недостаточно. Я вот не нашел в приложении экзотических направлений. — Экзотики нет. Только популярные направления. Любители экзотики сами планируют свой маршрут, часто через несколько сервисов сразу.
— Знаешь про проблему выбора? — А то! Например, человек хочет на майские купить билет в Париж за 20 тысяч руб., но тот стоит 40 тысяч. Дальше он не знает, что делать. Париж отпал. А мы же себя настраиваем заранее: вот такой отель, такой маршрут — наступает растерянность. Corner помогает людям увидеть, что если тут дорого, то всегда найдутся места, где дешевле. Что на Париже свет клином не сошелся.
ОК, хотим в Париж так сильно, что готовы выложить 50 тысяч. Метапоисковик дает нам 1600 вариантов вылета. 1600!!! Квинтэссенция выбора!
Kayak вываливает все сразу — сиди и разбирайся сам
В Рим — до 500 вариантов! 
Skyscanner тоже не отстает
Мы вместо сотен вариантов полета в определенный город предлагаем сотню городов, куда можно улететь на эти же даты. Например, вместо столицы Франции летим в столицу Австрии всего за 9К.
— А если нет шенгенской визы? Помню, я неделю выбирал, куда улететь, когда шенген закончился. — Попробуй в недавнем апдейте Corner нажать на кнопку «без визы». Ты получишь список стран, куда россиянам виза не нужна. Рядом будет стоять цена за билет.
Потом наш главный по дизайну предложил сделать выборку по погоде на ближайшую неделю, по времени полета. А сейчас еще появились спецпредложения от AirBerlin.
— Погода решает. Осенью был в Хургаде (Турция) и там три дня шел дождь, хотя это не помешало замечательно отдохнуть. Дашь советы по покупке билетов? — Все базовые советы отлично раздают другие представители компаний (улыбается). Никогда не готовьте себя заранее, что надо ехать туда-то. Ваши мечты очень быстро разрушатся, особенно если это праздничные дни. Продвинутый путешественник просто вбивает даты и смотрит, куда можно улететь.
Новый год — отдельный тип поездки. В России почти на 2 недели можно уехать заграницу. При этом самолет будет набит, как маршрутка.
Лютые очереди с руганью на стойках бизнес-класса. Теперь я видел всё.
— Serge Vilianov (@vilianov) January 3, 2015
— Лично я третий новый год провожу в Москве. — Вот именно. Все «билетники» на время праздников сами никуда не летают. Зато дают советы другим, куда можно полететь (смеется).
публикация anywayanyday.com. — Спасибо за интервью. Читатели ждут пожеланий :) — Желаю, чтобы в аппсторе появлялось все больше специализированных приложений, которые будут экономить ваше время. Чтобы все летали больше. Я считаю, что любое путешествие делает тебя чуть-чуть лучше, потому что в поездках отдаляешься от своих проблем и смотришь, как живут другие. Часто встречаю в разговорах или публикациях ответ на вопрос «Когда вам пришла эта идея?» — «Был в поездке там-то и подумал, что если сделать так, то должно выстрелить». Больше путешествий — больше вдохновения.
Ещё интересное: Опрос недели. Как вы покупаете авиабилеты и бронируете отели? Подходит к концу сезон отпусков (а у кого-то только начинается)… Опрос недели. Сколько у вас банковских карт? Достаем кошельки, считаем карты, голосуем. Одна-две-три карты — норма. Больше десяти… [App Store] Corner. Авиабилеты для тех, кто не знает, куда лететьКак надо делать приложения по заказу авиабилетов… Артур Малосиев, 20:00 Будь первым <тэги: интервью>
