"Мы хотим быть настроены на волну нашего клиента..."
Интервью с Галиной Карлсон, менеджером по развитию бизнеса в России и странах СНГ компании GN.
- С какими дистрибьюторами Вы работаете, и как построены ваши взаимоотношения с ними?
- На сегодняшний день мы работаем с двумя дистрибьюторами. Один дистрибьютор - это крупный игрок телекоммуникационного рынка - компания "Комптек", а второй - небольшая семейная компания GS Telecom. GS Telecom была первой компанией-дистрибьютором GN в России. Именно они стояли у истоков продвижения наших решений на российский рынок. Компания "Комптек" выступает в роли нашего дистрибьютора в течение двух лет. Безусловно, для нас очень важны оба игрока, каждый работает в своем сегменте. Представительство GN в России находится в тесном контакте с обеими компаниями. Мы совместно разрабатываем партнерские программы, различные программы по продвижению торговой марки Jabra в этом сегменте рынка и продуктов для контакт-центров и офисов.
- Какие качества дистрибьютора важны для вас как вендора?
- Нам всегда важен feedback - мы хотим быть настроены на волну нашего клиента (дистрибьютора), нам важно, чтобы дистрибьютор задавал нам вопросы, давал советы, дискутировал с нами. Для нас важным моментом является и отношение дистрибьютора ко второму уровню партнеров - реселлерам, которые должны получать интересные условия для работы и в результате привлечь как можно больше клиентов. Мы совместно с нашими дистрибьюторами проводим регулярные встречи с партнерами второго уровня, создавая индивидуальные программы для поддержки крупных и сложных проектов.
- Какие качества дистрибьютора важны для ваших реселлеров?
- Реселлер хочет качественный товар, хочет вовремя получить этот товар для своего клиента, хочет заработать на нашем продукте. Перед каждой сделкой продукты тестируются - дистрибьютор должен обеспечить это тестирование в максимально быстрые сроки после запроса без лишней бюрократии (подписания лишних бумаг). Дистрибьютор должен профессионально проконсультировать партнера и помочь выбрать соответствующий продукт. Поставка товара клиенту в разумные сроки - это очень важный момент в отношениях дистрибьютора и реселлера. Если товар не предоставлен в оговоренные сроки, партнер предпочтет выбрать другого поставщика. Очень важен кредит доверия. Зачастую мы предоставляем большие скидки начинающим партнерам, если партнер готов описать нам свою стратегию продвижения нашего продукта и торговой марки Jabra. Таким образом мы завоевали немало новых партнеров.
- Назовите одного лучшего, на ваш взгляд, дистрибьютора.
- Каждый из дистрибьюторов выполняет свою важную миссию, и я не могу сказать, что один из них лучше, а другой - хуже. Золотая фраза "с людьми нужно работать", наш результат зависит во многом от того, как строятся отношения с людьми-партнерами, если кто-то из них стал хуже работать, то это сбой в твоей собственной работе, значит, была неправильно выстроена стратегия.
© @Astera
