«Главная местная традиция — кинуть белого»08.11.2017 15:36

Россиянин уехал в Африку выдавать онлайн-микрозаймы

Со-основатель Afrikaloan.com и Prestalatino.com Михаил Ляпин рассказывает о том, как выдаёт займы-онлайн в Африке и Латинской Америке. Михаил живёт и работает в Найроби, столице Кении. Для читателей vc.ru он написал колонку, в которой ответил на самые популярные вопросы о бизнесе в Африке: бюрократии, нравах и высокой доходности. О жизни и бизнесе в Африке Михаил рассказывает в своём телеграм-канале @mzungugram.

В России

Мне 33 года. Родился я в самом большом городе за полярным кругом — Мурманске. Жил в Петербурге, а затем в Москве последние 8 лет. Работал в ИТ, занимался сбытом услуг центров обработки данных. Тогда была «хайповая тема» — облачные вычисления. Казалось, что в этом очень много денег. Два года назад я работал операционным директором в компании, которая занималась оценкой кредитных заемщиков для банков — тоже по сути облачный сервис. Кредиторы направляли нам кредитные заявки, а мы говорили, стоит им выдавать этот займ или нет. Быстро понял, что если мы успешно определяем, какой заемщик хороший, то нам остается найти немного денег и можно выдавать кредиты самим.

Так я познакомился со своим партнером Сашей Титовским, который на тот момент уже 9 лет выдавал займы в России. Моего партнера угнетало оффлайн-кредитование с его постоянными проблемами — кражами, регулированием, текучкой персонала, проблемами с недвижимостью и т.д. А я хотел сам выдавать займы, а не подносить патроны тем, кто их выдает. Осенью 2015 года за бокалом пива в баре «Хоп хэд» на Бауманской мы сформулировали идею будущего бизнеса: выдача онлайн-займов в развивающихся странах.

А в феврале 2017 года я оказался в столице Кении — городе Найроби. В Африке я планирую жить и работать в ближайший год. В 2018 году мы будем выдавать займы на территории, на которой 440 млн. человек только в Африке. Добавим к ним ещё 400 млн. человек, проживающих в странах Латинской Америки, где мы начали выдавать займы ещё этой весной.

Почему не Россия? Объясним на пальцах:

Сейчас в России работает около четырех тысяч небанковских кредитных организаций (МФО, кредитные кооперативы и ломбарды), и пятьдесят из них выдают займы в онлайне. Кажется странным, но относительно молодой российский рынок онлайн-кредитования — один из самых конкурентных в мире. Помимо этого существует множество ограничений — на процентную ставку, на демонстрацию рекламы, на идентификацию заемщиков, на методы взыскания задолженности и конечно, на тему утомившей всех «обработки персональных данных». Центробанк по-взрослому ограничивает деятельность такого бизнеса и предъявляет всё новые и новые требования. С лета этого года МФО в России должны создавать резервы в размере 50% по долгам с просрочкой от одного дня и 100% — по задолженности с просроченными платежами продолжительностью более 90 дней. Из-за всех этих событий уровень прибыли проседает из года в год. Мой новый партнер Саша рассказал мне, что 8 лет назад он работал 2 часа в неделю не забивая голову деталями. А сегодня «приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте»©.

Развиваться в России не особенно перспективно. Любые наши инновации не помогут нам победить лидеров — в этом секторе инновации копируются очень быстро. Бабло побеждает зло, как и везде. А поможет готовность работать там, где больше никто не хочет работать. Так, мы решили идти в страны, которые находятся на уровне развития России 15 и больше лет назад.

Мы сформулировали требования к рынку:

• Много стран, которые говорят на одном языке. Желательно в одном регионе.
• Интернет-аудитория на одну страну от трёх миллионов человек
• Мягкий правовой режим. Максимальная процентная ставка, лицензирование, отчетность и прочее.
• Низкий уровень конкуренции
• Наличие инфраструктуры по трансферу денег для выдачи и возврата
• Устойчивая относительно доллара местная валюта
• Работающая защита прав частной собственности

Выбор места

Наш выбор остановился на двух континентах: Саша поехал в Латинскую Америку, а я отправился в Африку. В Латинской Америке испанский является официальными языком в двадцати странах, а в Африке английский — в двадцати трёх! Это очень удобно — можно сделать колл-центр на весь регион и охватить все страны, имея одну штаб-квартиру. В пределах этих регионов регулирование микрофинансовой деятельности оказалось очень похожим. Более высокая кредитная ставка, чем в России и незакредитованность населения окончательно определили наш выбор в пользу этих регионов.

Особенности среды ведения бизнеса:

Налоги

Налоговая структура в Кении значительно проще чем в РФ. В Кении всего несколько основных налогов:

• налог на прибыль — 30% для компании резидента и 37,5% для нерезидента;
• НДС — 16%;
• акцизы (для подакцизных товаров);
• удерживаемый налог (Withholding Tax) — от 5 до 25% налог удерживаемый с определенных видов дохода (дивиденды, комиссии от страховой деятельности, роялти и пр.);
• подоходный налог для физлиц — от 10 до 30% удерживается в месте получения зарплаты.

Как таковой налог с фонда оплаты труда отсутствует. Выплаты в аналоги соцстраха и пенсионного фондов удерживаются из зарплаты сотрудника — около десяти долларов в каждый из фондов.

Любой бизнес должен получать раз в год лицензию на ведение бизнеса. Ставки зависят от вида деятельности и региона в котором деятельность планируется вестись.

Стоимость подобных подобных сертификатов и разрешений колеблется от десятка до нескольких тысяч USD, как лицензия импортера алкоголя например.

Найм

Рынок труда интересен низкими зарплатами персонала и высочайшей безработицей — 45% трудоспособного населения не имеет работы. Так средняя зарплата сотрудника колл-центра — сто шестьдесят долларов. Сотрудники склонны манипулировать работодателем, угрожать судом в случае несправедливого по их мнению увольнения и т.д. Это отчасти лечится, например, наймом сотрудников на компанию-кадрового брокера. Характерна крайне низкая лояльность к работодталею, низкая ассоциация себя с вашей компанией. Местные сотрудники низшего звена легко покинут вашу компанию из-за разницы дохода в десять-двадцать долларов — даже не потрудятся предупредить вас о том, что покидают компанию, а просто однажды внезапно не придут на работу. Сотрудники низшего звена на рынке есть в изоболии, а вот толковых менеджеров среднего и высшего звена придётся поискать. Выходцы из стран СНГ чаще всего предпочитают «выписывать» менеджеров с Родины.

Маркетинг

Местные очень любят яркие цвета, яркие, громкие коммуникации. Проникновение мобильного интернета в Кении достигает 70–75%. Большая часть трафика — мобильный трафик от пользователей смартфонов. Сейчас мы привлекаем трафик из социальных сетей, позже будем расширять число каналов привлечения. Популярны радиоканалы. Радио слушают не только автолюбители, но и просто прохожие. Часто можно встретить людей, которые идут с телефоном из которого слышно, что играет радио.

Клиенты

Наши клиенты — это небогатые люди. Это одна из причин почему мы работаем в Африке и Латинской Америке. Хочешь продавать чёрную икру и майбахи — продавай на Рублёвке, а массовые финансовые услуги — в максимально бедных странах. Наша аудитория — 70% населения Кении. Отсёк 1% более-менее богатых людей и 20–25% людей, у которых нет регулярного доступа к Интернет.

В странах Восточной Африки цели на которые привлекаются микрозаймы — это бытовые потребности. Например покупка газового баллона вместо того, чтобы разжигать костёр. Покупка матраца, вместо того чтобы спать на куче соломы. Покупка еды, лекарств, медицинской помощи. Случаи невозврата были, они запланированы, заложены в бизнес-модель. Мы достигли уровня невозврата приемлимого для многих кредитных организаций в России. Дальше будем уменьшать. Африканцы относятся к кредитным обязательствам как русские, т.е. не очень любят возвращать во время. Но возвращают — всё-таки мы занимаемся взысканием долгов уже 9 лет. Взыскиваем долги строго в рамках закона. Разумеется без телефонного террора, давления, угроз и т.д. и прочей экзотики, которая ассоциируется у россиян с коллекторским бизнесом.

Как устроен наш бизнес

Бизнес по модели организации не отличается от цифрового банка — банка без отделений. С той разницей, что мы не принимаем депозиты от населения. Есть «морда» — веб-сайт и приложение для смартфонов через которые население оформляет заявки на займы. Заявки попадают в CRM. После обработки системой принятия решений, которую настраивает риск-аналитик, заявки сегментируются. По некоторым автоматически принимается решение о выдаче займа. Другие заявки направляются в колл-центр, который созванивается с заемщиком для того, чтобы подтвердить, что данные в заявке были верны и заёмщик вообще существует. После использования займа заемщик возвращает деньги. Если он забывает вернуть деньги, то в отдел взыскания направляется соответствующая заявка. Взыскание будет производится по классической схеме. Первая часть — это так называемое софт взыскание, т.е. информирование о долге через колл-центр, почту и социальные сети. Вторая часть долгов идёт на аутсорсинг локальным коллекторским агентствам. Всё это разные процессы и они уже протестированы нами за 9 лет кредитования в России и полгода кредитования в Камбодже. Так мы скрестили технологии оффлайна моего партнера (телемаркетинг, customer service, коллекшн) и моих наработок (риск-менеджмент, IT-платформа). Кроме того мы привлекли новых партнеров для онлайн-маркетинга и лидогенерации, так как оба не особенно в этом понимали.

Кажется, что концепт «выдавать бедным деньги на задворках мира» прост. Но этот бизнес требует серьезной ресурной базы. Не просто денег, а сотрудников, обкатанное программное обеспечение, бизнес-логику, действующие департаменты. В режиме стартапа все захлебнется на сто первом кредите. Наш бэк-офис разработан и построен ещё в 2009 году. Просто вчера он обслуживал выдачу займов в поселке Муезерский, а сегодня обрабатывает заявки из Канкуна. Хотя локальный колл-центр в Мексике у нас тоже есть.

Особенности работы в Африке с которыми вы столкнётесь:

Вот ты приехал в чужую страну. Ты уже не в родной, понятной среде. Ты должен быть умнее, быстрее, агрессивнее, чем любой из местных предпринимателей. Ты же не знаешь здесь никого. Все пытаются завышать цену на свои услуги, опоздать, кинуть. Оправдывается это обычно тем, что тут некая своя особая специфика и This is Africa. Что остается делать?

Навязывать свои правила. Не подстраиваться под их правила — ты все равно не будешь управлять тамошним бизнес-этикетом лучше, чем местные жители. Идти со своим бизнес-этикетом.

Не учитывайте «местную специфику» и не уважайте «традиции». Главная местная традиция — кинуть белого.

Что я заметил в людях и их отношении к работе и бизнесу:

1. Люди склонны опаздывать на встречи. По моим наблюдениям, минимум 5 минут, максимум 2 часа. Медиана где-то минут 20−30. Мы с такими людьми не работаем. Метод решения этой проблемы такой: мы не работаем с такими компаниями. Мы установили опытным путём, что в любой стране опоздуны — балаболы и пустышки.

2. Отношение к тебе всегда будет как к банкомату на ножках. Сначала это жутко бесит, а потом становится плевать. Просто «прогибаем» их до нормальных условий. Не прогибаются — ищем новых.

3. Никому не верим — всю информацию перепроверяем. Пример: приезжаю на встречу с юристом, юрист говорит, что сделает регистрацию компании за $ 150 тыс. Начинаю уточнять законы, в которых я уже немного разобрался. Вижу, что человек не очень в курсе лицензирования. Прошу дать мне смартфон посмотреть — оказывается, он пользователь микрокредитов. $ 150 000 за регистрацию и микрокредиты — это два противоположных полюса достатка. В итоге регистрирую компанию в другой организации за $ 840.

4. Никто не гарантирует сроки. Метод решения проблемы: назначайте штрафы за срыв дедлайнов. Так не принято? Избавляемся от этого подрядчика. Это бедная страна — тут еще 100 таких компаний стоит в очереди к вам. Когда человек или компания не готова отвечать деньгами за сроки — будьте уверены, они будут сорваны самым злобным образом. А иногда они может и не обманывают, а просто не знают. А признаться в незнании боятся.

5. Вместе с тем, каждый будет тебе говорить, что тут свои традиции и тут так принято. Что письмо нужно начинать с «Dear, John» и надо добавить «I hope this mail finds you well» или типа того. Но на самом деле если ты принимаешь правила игры, то с тобой будут обращаться как с «мзунгу», т.е. как с белым человеком. Делать всю работу по четыре недели вместо одной-двух. Вменять дополнительные платежи. Даже забывать про твои задачи. Все эти вежливости — это буллшит, чтобы заболтать и замылить смысл. Так не пойдёт. Всё что спрашиваем — «Hi, how it«s going?». Этого достаточно, ведь я русский. К чёрту этикет. Если мы кого-то тут уволим, то человек будет кивать на дружбу, рассказывать, что как можно уволить, ведь мы же уже сроднились и т.д. Мы увольняем такого сотрудника.

6. Почти все бизнес-центры требуют предоплату за 3–6 месяцев вперёд. Включают депозит в составе ещё 3–4 месячных платежей. В цену забывают включить service charge. Это оплата за электроэнергию, уборку, воду, санузел — может достигать еще 20% от месячного ценника. Ну и не стоит забывать про НДС. 16% будут добавлены в счёт на оплату. Таких умников, которые вводят дополнительные платежи посылаем лесом. Я обошел тут три десятка офисов — выбрал тех, у кого сразу был понятный плоский ценник. Все эти НДС, service charge, допы — это развод и задел, чтобы развести вас в будущем.

Текущий статус

Весной мы получили лицензию на кредитную деятельность в Мексике и других странах Латинской Америки, в июле в Кении, а недавно получили лицензию в соседней Танзании. Сейчас мы выдаём каждый день по 1500$, наращиваем объём выдачи. Собираемся выдавать гораздо больше.

Традиционные МФО Африки — это компании, ориентированные на кредитование нищих жителей деревень и микробизнесов, связанных с сельским хозяйством. Поэтому любые рейтинги будут бессмысленны — не хотелось бы сравнивать кредитные организации с разными кредитными продуктами, каналами распределения денег и разными целевыми аудиториями. То есть работают они точности по модели Grameen Bank нобелевского лауреата Мохаммеда Юнуса. Afrikaloan — одна из первых онлайн МФО региона, и первая МФО с российскими корнями. Мы выдаём кредиты по модели займов до зарплаты (payday loans) и с погашением в рассрочку (installment). Среди конкурентов, например в Кении, я выделю две компании — Tala и Branch. Всего за два-три года с момента старта бизнеса их кредитные портфели выросли до 12–15 млн. USD.

Планы

Африка в целом сейчас является наиболее быстрорастущим регионом и может быть единственным экономическим регионом, который пока не выстрелил… Она сейчас достаточно сильно развернулась лицом к иностранным инвесторам: предоставляются налоговые льготы, гарантируется защита инвестиций. Условия долгосрочного роста с темпами выше среднемировых на ближайшие лет десять в этом регионе созданы.

Как точка роста, это, наверное, самое перспективное место на мировой карте.

Наш бизнес уже успешно оторвался от полосы аэродрома. Мы уже умеем выдавать деньги и выколачивать их из бесправных, безграмотных self-employed аборигенов. Т.е. говоря официально-деловым языком — формировать активы. Что касается пассивов, проще говоря — инвесторов, здесь тут для нас удачно сработала макроэкономическая ситуация, когда боязливые русские предприниматели думают как сохранить и приумножить заработанные в России деньги. Желательно в долларах и подальше от длинных рук охочих до чужого добра недоброжелателей, включая обремененных властью.

Наша задача — запустить не 2–3 страны, а 20 стран. С тем, чтобы нивелировать валютные, политические и макроэкономические риски. При этом вход на рынок и управление бизнесом не требует тех усилий, как классический оффлайн-бизнес. Всё что нужно — юридическая оболочка и счёт в местном банке. Материнская компания предоставляет сервисы лидогенерации, оценки заемщиков, взыскания долгов, IT-платформы локальным компаниям-дочкам. Средняя зарплата линейного сотрудника в Кенийском колл-центре составляет сто шестьдесят долларов, супервайзера — до трёхсот долларов, регионального менеджера — примерно тысяча долларов. Мы платим за офис шестьсот долларов, связь — двести. Стоимость лида (привлеченного заёмщика) — сорок центов. Стоимость выданного займа со всеми операционными затратами (офис и т.д.) — пятнадцать долларов и снижается. Основные затраты — правовая легализация и бухгалтер-аудитор. В Африке мы потратились только на Кению и Танзанию. Но Саша за вход в одиннадцать стран Латинской Америки заплатил примерно сто двадцать тысяч долларов. Нам повезло, что у нас есть собственные средства на выдачу займов. По мере роста бизнеса мы планируем привлекать средства внешних инвесторов. Сейчас у нас есть устные договоренности об инвестициях от трёх российских банков и желание предоставить валютный займ от частных лиц — знакомых и друзей, с которыми общаемся по российскому бизнесу.

Модель нашего бизнеса — сетевая. Если мы вынуждены закрывать один или несколько офисов, то бизнес это прекрасно выдержит. Собственно модель сети заранее предполагает, что часть стран будет закрыта. Никаких мушкетёрских амбиций! Просто знаю, что если «запущу» 10 стран, то 3 из них будут убыточными и мы их закроем, 3 будут работать в ноль, а 4 станут курочками несущими золотые яйца. Регулирование отрасли фактически отсутствует. Спрос сильно превышает предложение — на 10 долларов, которые нужны заёмщикам, приходится 1 доллар, который местные кредиторы могут предложить. Сегодня мы выдаём кредиты в 5 валютах, которые гораздо устойчивее рубля. На подходе еще 15 стран. Сегодня бизнес показывает рентабельность 430% годовых на капитал в локальной валюте. Выходит, что наш бизнес — это не стартап, который растёт за счёт «сжигания» инвестиционных денег на увеличение клиентской базы. А скорее работающая машина по зарабатыванию денег здесь и сейчас.

©  vc.ru