«Это как Airbnb, только для автодилеров» — Как российские предприниматели создали самый популярный сервис аренды автомобилей на Гавайях31.12.2016 12:23

Илья Синельников

Первый предпринимательский опыт Ильи Синельникова оказался неудачным. В 2006 году он вместе с партнером открыл компанию Lexil, производящую устройства для Bluetooth-маркетинга, с помощью которых можно было организовывать рассылки информационного или рекламного контента среди посетителей кафе, магазинов и торговых центров.

В то время технология казалось многообещающей — проект привлек инвестиции на $1 миллион. Однако компания не смогла стать прибыльной, и после кризиса 2008 года закрылась. «Но поскольку я был исполнительным директором компании, для меня это был супер-опыт. У меня работало 40 человек, мы сами разрабатывали железо, ПО, дизайн, маркетинг. Все было по-взрослому. Кроме того, что компания не взлетела», — вспоминает Синельников.

По словам предпринимателя, главной ошибкой было то, что руководство Lexil ориентировалось на увеличение стоимости компании, чтобы в дальнейшем привлечь еще больше инвестиций, а не на увеличение прибыли. «Но кризис показал, что фирмы, которые не зарабатывают, а думают только о капитализации — никому не нужны. Как раз большинство таких компаний и умерло».

Я выучил урок и в дальнейшем всегда помнил, что не нужно надеяться на радужные перспективы: нужно зарабатывать деньги здесь и сейчас, сразу. Если ты не научился это делать, то велик шанс, что не научишься и в дальнейшем.

— Илья Синельников

Синельников интересовался дизайном и маркетингом, и в 2010 году устроился в «Дизайн-бюро Артема Горбунова», с которым продолжает сотрудничать до сих пор в качестве директора Школы дизайнеров и редакторов. Однако свой бизнес привлекал его больше.

Чтобы развиваться в направлении ИТ и получить новый опыт, он решил поступить в магистратуру в США. Потратив год на подготовку, он получил стипендию от Северо-Восточного университета в Бостоне и поступил на программу по защите данных, безопасности и киберпреступности.

Там очень чувствуется, что ты платишь огромные деньги за образование, а раз так, то преподаватели тебе должны. Вся система этим пронизана: тебе университет отказывает услугу, и ты, как потребитель, просто спрашиваешь за ее качество. Например, когда в России преподаватель отменяет занятие, студенты чувствуют облегчение. А в США другая реакция: «Окей, а когда вы его проведете? Мы же заплатили». Хотя я по-старинке радовался.

— Илья Синельников

Параллельно он продолжал вести образовательные курсы в «Дизайн-бюро» и проходил практику в бостонской веб-студии. Однако осенью 2015 года ему неожиданно позвонил бывший коллега и партнер по Lexil Михаил Федотов, который к тому времени купил на Гавайях дилерский центр Volvo и занимался развитием бизнеса. У него возникла идея, как можно изменить американский рынок аренды автомобилей, и он искал человека, который сможет ее воплотить.

Джон Мартиньо, Томас Фелтон и Михаил Федотов в офисе Envy.rent

Американский автомобильный рынок

В США многие дилерские центры — это империи, которые передаются по наследству от родителей к детям. В большинстве штатов, производитель не имеет права продавать автомобиль напрямую покупателям, для этого он должен воспользоваться услугами автодилера.

Сейчас в стране около 140 тысяч дилеров, среди которых действуют как официальные представители брендов — Dodge, Chevrolet, Toyota, так и «мультибрендовые» автосалоны. Рынок подержанных автомобилей в три раза больше, чем новых.

«У всех дилеров одинаковые проблемы — никто не может продать машину быстро, в течение пяти дней. В среднем перед продажей она стоит по сто дней, а некоторые и по полгода, что совсем плохо, потому что автомобиль невероятно теряет в цене», — рассказывает Синельников.

Кроме того, минимальная стоимость подержанного автомобиля определяется не дилером, а оценочным каталогом Kelley Blue Book, который устанавливает свои расценки, поясняет Синельников: «Грубо говоря, тебе каждый день биржа говорит: «Сегодня Nissan Altima 2012 года с пробегом в 50 тысяч миль стоит $20 тысяч». И эту цену все знают. Но через месяц цена может опуститься, и машина будет стоить уже $18 тысяч. То есть за месяц дилер просто так теряет две тысячи».

На стоянках дилеров по всей Америке стоят 17,5 миллионов непроданных подержанных машин. Автодилерство — это замкнутая и закрытая система, которую ИТ-предприниматели из Кремниевой долины не понимают, поэтому сюда инновации проникают гораздо медленнее. Характерный пример — это калифорнийская платформа по продаже машин Beepi. Компания привлекла $600 миллионов инвестиций, но стремительно теряет позиции, так как инвесторы поняли, что у основателей нет опыта в авто-индустрии.

Идея Михаила Федотова

Федотов занимался автодилерством уже 16 лет. Он знал, как устроен этот бизнес, но ему не хватало знаний об американском рынке. Поэтому он начал с Гавайев: несмотря на высокую конкуренцию (в Гонолулу работает как минимум 50 автодилеров), местный рынок гораздо лояльнее относится к ошибкам, чем, например, калифорнийский.

«Главная особенность рынка — это изоляция. По всем показателям он отстает от других рынков Америки. То, что появилось в Калифорнии сейчас, на Гавайи придет через несколько лет, и это касается всего. Вторая особенность — протекционизм», — рассказывает Синельников.

Правительство штата очень заботится о защите местного предпринимательства, поэтому препятствует появлению транснациональных корпораций: например, пытаются запретить Uber в 2017 году. Также тут нет больших сетей американских банков, а есть две местные сети, и даже свои собственные авиалинии.

— Илья Синельников

На острове Оаху, где расположен региональный центр штата, живет почти миллион человек, которым принадлежит более 720 тысяч автомобилей. Однако бренд Volvo особым спросом не пользуется, поэтому дилеры борются за выживание.

Федотов стал искать возможность для увеличения заработка: не раздувая издержки, по-максимуму использовать имеющиеся ресурсы. Поэтому он обратил внимание на подержанные автомобили, которые стояли на парковке. Ему показалось выгодным сдавать их в краткосрочную аренду, не снимая с продажи.

«Сперва Михаил делал все кустарно — людям, у которых машина была в сервисе, или еще не приехала с материка. Потом он стал сдавать их через прокатные конторы. Краткосрочная аренда не влияет на стоимость подержанных автомобилей. Но вместо того, чтобы стоять, он приносит тебе $500 за неделю», — рассказывает Илья Синельников.

И так получается, что ты на аренде заработал столько, сколько заработал бы с продажи машины, а иногда и больше. Стало понятно, что это выгодно. Тогда Михаилу пришла в голову идея — создать сервис, который позволит всем американским дилерам сдавать автомобили в аренду. Это как Airbnb, только для автомобилей дилеров.

— Илья Синельников

Как убедить дилера

За лето 2015 года Федотов уже заработал на аренде более $60 тысяч. Тем не менее, когда он рассказал о своей идее Синельникову, тот сначала не поверил в ее реалистичность. «Первое, о чем я спросил, причем раз пять: «Разве никто еще не додумался до этого?». Бизнес-модель выглядела настолько классно, что тут должен был быть подвох», — вспоминает он.

Оказалось, что конкурентных сервисов нет как раз из-за сложности и закрытости мира дилеров. «Чтобы они реально начали сдавать машины, им нужно не просто все разжевать, а действительно прийти с рабочей системой и готовым решением. Чтобы им оставалось только поставить галочку, сдать машину и все», — рассказывает предприниматель.

Для этого партнерам пришлось решить много вопросов. Например, как сделать так, чтобы аренда не мешала основному бизнесу — продажам. Определить, по какой цене сдавать автомобиль, как добавлять машину в систему, как построить службу поддержки, как договориться с банком, где брать клиентов, как конкурировать с известными прокатными компаниями, а также — что делать со страховкой.

Никакой дилер не в состоянии в одиночку преодолеть все эти сложности. «В этом и главная фишка идеи — мы должны за дилеров провернуть всю модель и наладить бизнес-процессы», — рассказывает Синельников.

Чтобы это сделать, нужно досконально понимать, как устроен бизнес дилера. Именно поэтому ИТ-предприниматели из Кремниевой долины не могут запросто выйти на этот рынок. «Кто угодно может сделать техническую часть, в том числе и сайт, — поясняет Синельников. — Но как только ты придешь к дилеру и предложишь присоединиться к системе, он задаст тебе 150 тысяч вопросов, ты на них не ответишь, и на этом все закончится. И в этом наше главное преимущество: мы выросли из дилера, и мы понимаем, что ему нужно. И поэтому система изначально заточена на то, чтобы дилер смог с нами работать».

ИТ-предприниматели могут сколько угодно делать классные приложения и агрегаторы, но это не встретит понимания у дилеров

Сервис решили назвать Envy.rent. Сперва он работал только на базе автоцентра Федотова, чтобы предприниматели могли обкатать бизнес-модель продаж и найти такую форму сотрудничества с гавайскими дилерами, которая помогла бы им быстро и просто присоединяться к системе.

«Мы научились добавлять автомобили дилеров в нашу систему, независимо от того, каким ПО пользуется дилер», — рассказывает Синельников. Также предприниматели взяли все организационные задачи: открыли службу клиентской поддержки, отдел продаж и решили правовые вопросы.

По словам Синельникова, дилерам выгодно сотрудничать с Envy.rent из-за того, что они не несут дополнительных издержек: парковки и сервисные центры у них уже есть, равно как и инфраструктура, чтобы обслуживать автомобиль. «У всех дилеров одни и те же вопросы. Им нужно показать, где деньги, объяснить, что нужно сделать, ответить на вопросы про риски, и все. Если ты можешь прийти лично, то одной встречи хватает», — рассказывает он.

За 2016 год прибыль платформы превысила $500 тысяч. За свои услуги сервис берет комиссию, но само сотрудничество для дилера бесплатно. «Размер комиссии зависит от того, сколько усилий он хочет потратить на работу. Будет он сам фотографировать машины, или мы. Будет он сам доставлять машины, или мы, и так далее», — поясняет Синельников.

Конкуренция с прокатчиками

По словам Синельникова, у компании сейчас нет цели подключить к системе всех гавайских продавцов автомобилей. Первоочередная задача — увеличить спрос на услуги сервиса. «Нам пока хватает машин в системе. Более того, с такой моделью стать лучшим прокатом на Гавайях — это вообще не вопрос. Мы обязательно им станем, но только это не интересно. Ведь это очень изолированный рынок, это не вызов», — рассказывает он.

В планах компании выйти в крупные американские города. Чтобы масштабировать бизнес, сервис ищет инвесторов: Envy.rent планирует привлечь несколько миллионов долларов. Начать наступление на материк предприниматели хотят с Калифорнии, потому что только в Лос-Анджелесе в прокат сдается в пять-семь раз больше автомобилей, чем на Гавайях, и там много автомобильных дилеров. «Наша задача — выйти на континент. Гавайи мы рассматриваем как стартовый полигон, где мы тихо и спокойно оттачиваем мастерство и набиваем шишки, пока на нас никто не обращает внимание», — поясняет Синельников.

Рынок проката автомобилей в США оценивается в $26 миллиардов. При этом 94% рынка принадлежит всего трем игрокам — компаниям Avis, Enterprise и Hertz. Каждой из них принадлежит еще несколько прокатных брендов, что создает иллюзию конкуренции.

«Но на деле эти компании почти не конкурируют, и на рынке складывается монополия. Отсюда вытекают все проблемы проката, которые никто не любит», — уверен сооснователь Envy.rent. Во первых, прокатчики предлагают ограниченное количество моделей автомобилей, и потребитель может выбрать выбрать только класс. Если человек выбирает эконом, то он может арендовать Toyota Corolla, Nissan Altima, Chevrolet Cruze или Ford Focus.

«Иногда у некоторых прокатчиков можно выбрать то, что есть в наличии. И это смешно: там стоит 15 машин, из них семь — это Nissan Altima и пять — Toyota Camry», — поясняет Синельников.

Выбор автомобилей не случаен. Они дешевы и просты в обслуживании, что важно для крупных компаний, которые стремятся опустить издержки как можно ниже. Клиент может заказать автомобиль премиум-класса, однако при разнице между стоимостью покупки Toyota Corolla и BMW в два раза, разница в стоимости аренды может быть выше в семь-десять раз.

Раздражает клиентов и непрозрачность формирования цены, рассказывает Синельников: «Прокатчики делают так: машина стоит $9 в день, но когда ты приходишь платить, то со страховкой и дополнительными платежами выходит так, что она стоит $60 в день, и деваться тебе некуда. Туристы в этой системе не могут разобраться, ругаются, плюются, но все равно берут».

Кроме того, у традиционных сервисов аренды автомобиля нет персональной доставки. Они открывают свои офисы в аэропортах, чтобы человек мог сразу же воспользоваться их услугами, но там собираются большие очереди.

По словам предпринимателя, Envy.rent предлагает альтернативу. С одной стороны, дилер может предложить клиентам более разнообразный выбор автомобилей (например, только в автоцентре Федотова представлено более 50 марок машин и около 80 разных моделей).

Предлагая аренду, дилеры могут не завышать цену на модели из разных классов: «Если мы понимаем, что BMW стоит в два раза дороже, чем Corolla, то мы и в прокате будем сдавать ее в два раза дороже. И нам все равно, что у нас снимут — BMW или Corolla. Получается, что мы даем людям огромный выбор, и они выбирают не класс, а конкретный автомобиль — именно вот этот Chevrolet Corvette без верха, например, который к ним и приедет», — рассказывает Синельников.

Если клиент арендует транспортное средство более чем на два дня, сервис предлагает бесплатную доставку. Четверть всех машин, которые сдаются через Envy.rent — это кабриолеты. Еще четверть — автомобили эконом-класса. Оставшиеся — это кроссоверы, минивэны и автомобили премиум-класса.

Половина клиентов компании — это туристы из Австралии, Новой Зеландии, Кореи и Китая. У них на родине американские машины стоят очень дорого, поэтому они любят брать на прокат известные американские марки — Jeep Wrangler, Chevrolette Corvette и Camaro, Dodge Challenger, Ford Mustang.

«Мы помогаем людям выбрать такую машину, о которой они всегда мечтали, и которую они вряд ли где-то еще попробуют. Более того, у нас есть люди, которые за время отпуска меняют четыре крутые машины: одну сдают, а другую тут же берут. Например, прилетел парень из Австралии и заказал себе спортивный кабриолет доставкой за $65 в день. А у классических сервисов аренда велосипеда на два часа стоит $40», — рассказывает Синельников.

По словам Синельникова, на сайтах традиционных сервисов по аренде автомобилей зачастую нет фотографий, а описание моделей содержит только техническую информацию, которая не интересует потенциальных клиентов.

«Люди давно уже покупают машины не по техническим характеристикам. Это заметно даже если сравнить рекламу: взять например рекламу 70-х годов и современности. В старой рекламе будет информация, сколько у машины цилиндров, сколько лошадиных сил, какой расход топлива. Сейчас же продают эмоции. А когда ты берешь машину напрокат, тебя вообще не интересуют технические характеристики», — поясняет он.

Сервис делает акцент и на качестве фотографий лотов. Специально для дилеров Envy.rent в «Дизайн-бюро Артема Горбунова» составили руководство, которое позволяет фотографам без опыта, но с хорошей техникой делать снимки журнального качества.

По мнению предпринимателя, сейчас постепенно происходит изменение способа владения автомобилем. «Мир идет к тому, что тебе не нужно покупать вещи: ты просто подписываешься и пользуешься ими столько, сколько тебе нужно. И я хочу, чтобы через 10 лет ты просто подписывался на машину, платил условные $500 в месяц и мог в любом месте снять любую машину, которая тебе нужна — минивэн для поездки за покупками, или кабриолет для романтического путешествия с девушкой».

Синельников уверен, что доступная аренда полностью меняет то, как работает транспортная индустрия. «Например, если тебе сейчас не нужна машина, то зачем держать ее в гараже? Пусть она остается у дилера, который ее и так обслуживает, и на ней кто-то другой ездит. Наш сервис — это только первый шаг на этом пути. Но рано или поздно человек придет именно к этому, и это будущее», — заключает он.