Что такое коллекторский бизнес17.05.2018 13:36

Отрывок из книги Андрея Паутова «Я и мои 100 тысяч должников: жизнь белого коллектора».

Виды коллекторского бизнеса

Насколько молод коллекторский бизнес в России, можно судить по одному простому факту: еще в начале 2000-х годов в нашей стране официально не существовало ни одного коллекторского агентства. Лишь у некоторых банков были дочерние предприятия, которые работали исключительно на возврат задолженностей перед своими банками-учредителями.

К примеру, в 2001 году было зарегистрировано Агентство по сбору долгов при банке «Русский стандарт». Прошло еще несколько лет, и наконец стали официально появляться независимые профессиональные коллекторские агентства.

Первая такая организация возникла в 2004-м, и называлась она «ФАСП». Но вплоть до 2008 года не было даже намека на бурный рост в этой сфере бизнеса! Банки в основном действовали по старинке, пытаясь справиться с возвратом долгов своими силами. Сотрудники кредитных организаций терпеливо отправляли SMS-напоминания, обзванивали нерадивых должников, в крайнем случае связывались с начальством по месту работы и просили повлиять на задолжавшего сотрудника.

И в то же самое время банки продолжали раздавать быстрые кредиты, для получения которых требовался самый минимум документов. Портфель задолженностей по кредитам в масштабах страны раздувался, как гигантский мыльный пузырь.

И наступил 2008 год. История совсем в духе бестселлера, написанного по следам махинаций на Уолл-стрит. Итак, просрочка по кредитам возросла, многие заемщики перестали возвращать долги. Для эффективной работы с должниками теперь требовалось больше усилий, поэтому рядовым банковским служащим стало сложнее справляться с такими задачами.

Вот когда банки поняли: без специализированных коллекторских агентств не обойтись. Появился спрос на услуги коллекторов — появилось и предложение! В современной России существуют две модели коллекторского бизнеса.

Первая — агентская схема. Банк выдает кредит, деньги вовремя не возвращаются, и у банка встает дилемма: либо заниматься этим долгом собственными силами, то есть содержать штат соответствующих специалистов, обучать людей, обеспечивать их рабочими местами, либо отдать задачу на аутсорс, воспользовавшись услугами коллекторов.

В случае агентской схемы коллекторская фирма и банк заключают договор, согласно которому фирма становится официальным представителем банка и начинает требовать долг в его пользу, получая некоторый процент от суммы долга в качестве вознаграждения.

Агентская схема была крайне популярна на заре коллекторского бизнеса в России, однако в современных условиях она фактически вымирает. Это связано в том числе с новыми законами, о которых речь пойдет чуть позже.

Вторая, процветающая ныне модель коллекторского бизнеса, — это выкуп долговых обязательств у банка за определенную фиксированную сумму. После этого коллекторская компания начинает напрямую заниматься возвратом долга, который полностью перешел в ее распоряжение.

Заключаемый в рамках данной схемы договор крайне выгоден для банка. Ведь в соответствии с нормативами ЦБ, когда клиент не платит банку 180 дней и более, банк обязан сформировать резерв в объеме 100% покрытия соответствующего долга, что невыгодно по очевидным причинам.

Ну представьте себе: вы — банк, вы даете в долг 100 рублей, а если вам их вовремя не возвращают, вы должны еще 100 рублей отложить про запас. Единственный действенный инструмент в такой ситуации — продать долг. Такой механизм подробно отражен в Гражданском кодексе: это — цессия, переуступка прав требования.

Где же здесь бизнес? Если заемщик много месяцев подряд не платил банку, с какой стати ему отдавать долг коллекторскому агентству? Но психология — великая вещь. В основе коллекторского бизнеса лежит фактор страха. Одно дело, когда вы должны банку — большой и неповоротливой структуре, которая не представляется вам непосредственно опасной, особенно если туда лишний раз не ходить и не отвечать на звонки банковских служащих, интересующихся долгом.

И совсем другое дело — когда вы должны денег вполне конкретным людям. Они не ограничены территорией банка, они всегда находятся от вас в шаговой доступности, могут как позвонить по телефону, так и пообщаться лично по месту проживания.

В момент перехода долга от банка к коллекторам недобросовестный заемщик покидает ставшую ему привычной зону комфорта. Для него это важный мотив, чтобы серьезно задуматься о возврате долга.

Рынок цессии

Даже сейчас, когда с начала бурного роста прошло уже почти 10 лет, коллекторский рынок в России все еще в стадии становления. На нем работает десяток крупных компаний, остальные — сравнительно небольшие.

До 2013 года конкуренция была слабой; сейчас она есть, но пока умеренная: игроки на рынке доверительно общаются, есть возможность конструктивно строить диалог с конкурирующими компаниями. Статистика свидетельствует, что выкупается только 80% долгов, которые выставляются банками на продажу: предложение значительно превышает спрос.

Однако тренд 2016–2017 годов красноречиво показывает, что коллекторский бизнес весьма привлекателен с точки зрения рентабельности, все больше инвесторов осознает реальную отдачу от вложенных средств, все больше коллекторских компаний завоевывают авторитет благодаря проверенной и эффективно действующей бизнес-схеме, позволяющей приносить себе и инвесторам стабильный доход.

Этот доход превышает ставки по банковским депозитам. Есть, конечно, на коллекторском рынке и нежелательные игроки — одиночки-самоучки. Своей бездумной, но активной деятельностью они пропагандируют сомнительную бизнес-идею, которая заключается в том, что любому человеку можно взять и по-быстрому основать юридическое лицо, набрать пару десятков менеджеров-коллекторов, выкупить у банка долги и начать их возвращать (подразумевается, что с успехом).

Такая прослойка «частных коллекторов» непрофессионально относится к бизнесу, и это заметно портит рынок. Достаточно упомянуть лишь то, что эти люди неадекватно рассматривают саму коллекторскую бизнес-модель, переоценивают свои возможности, пребывают во власти иллюзий.

Банки, потирая руки, продают им портфели долгов по многократно завышенной цене. Вот недавний прецедент: портфель, реальная рыночная стоимость которого составляла 2% общей суммы долга, был продан «новичку-одиночке» за 9%! Как вы думаете, подвигнет ли это банки в следующий раз выставлять портфель долгов за 2%, или они снова захотят получить шальные 9%, а то и все 12%?

И кого будет заботить, что горе-бизнесмен был послан куда подальше бывалыми неплательщиками и прогорел уже через несколько месяцев?… Новыми игроками на современном коллекторском рынке пытаются стать и те, кто ранее работал по агентской схеме. Но цессия — это совершенно другой уровень инвестиционной осознанности и финансовой ответственности.

Когда вы работаете за процент в качестве агента, ваши стартовые инвестиции минимальны. Когда же вы выкупаете долговой портфель стоимостью в десятки миллионов, вам надо эти миллионы найти и сразу же отдать банку. И уже потом стараться заработать, причем не столько же, а гораздо больше, чтобы не только расплатиться с инвесторами, но и обеспечить достойную прибыль своей фирме.

Многие боятся рисковать и пытаются жить в рамках текущего оборота, без крайней необходимости не занимая деньги. Я — постоянно занимаю у инвесторов большие суммы. И не боюсь этого, потому что сейчас я уверен в себе, в своей профессии и своей команде.

Используя метод привлечения крупных инвестиций, вы гораздо быстрее решаете вопросы масштабируемости бизнеса, развиваетесь и достигаете высот, к которым стремитесь. Вы проходите путь, который другие фирмы делают за 10 лет, затрачивая на это полтора-два года!

Бизнес-схема коллекторского дела в России

Как вы уже наверняка догадались, каждое коллекторское агентство стремится максимально выгодно приобрести долговые портфели, которые регулярно выставляются на продажу банками.

В 2016 году было выставлено на продажу долгов на 500 млрд рублей. Цена портфелей варьируется: самыми дорогими являются долги, просрочка платежей по которым не превышает 360 дней. Такие долговые портфели, как правило, приходится покупать почти за 3–5% от общей суммы долга, а то и дороже.

Долговые портфели с просрочкой платежей от года до двух лет оцениваются дешевле и в среднем приобретаются за 1,5–2,5% от общей суммы долга. Ну и наконец, долги с просрочками свыше трех лет — самые недорогие: их можно приобрести и за 0,5–1%.

Еще бы: на рынке бытует мнение, что и вероятность возврата таких «старинных» задолженностей стремится к нулю! Мы с этим мнением категорически не согласны и активно скупаем именно старые долги. Почему? Да потому что если человек не платит полгода или даже год, то скорее всего, черная полоса в его жизни «в самом разгаре» и, начав обрабатывать такой долг, коллекторская компания столкнется с объективной ситуацией отсутствия средств у должника.

Однако по прошествии двух-трех лет вероятность того, что в жизни человека произошли перемены к лучшему, существенно повышается. И пусть этот человек предпринял все возможные меры, чтобы забыть о старых долгах, мы обязательно ему о них напомним. Потому что долг — это то, что надо отдавать, и мы убедительно просим каждого заемщика это сделать.

На нашей стороне закон и, что еще важнее, принципы честной жизни, которые мы отстаиваем всей своей работой. Конечно, покупая портфель долгов на 50 млн рублей, наивно надеяться, что удастся взыскать хотя бы половину от этой суммы. Это — фантастика.

В то же время абсолютно реальным является показатель, лежащий в основе бизнес-модели нашей компании: возврат 17,2% долга в течение трех лет. А помните, за сколько процентов такой долг был куплен? Например, за 3%…

Как видите, наша бизнес-модель позволяет достаточно быстро компенсировать заемные средства, обеспечивать высокий доход для инвестора и тратить существенные средства на развитие компании, обучение и повышение квалификации сотрудников, расширение географии охвата нашего бизнеса, внедрение новых технологий.

И вот реальные цифры, отражающие эффективность бизнеса нашей компании «Альпика-Инвест», по состоянию на осень 2017 года:

корпоративный долговой портфель: 17 млрд рублей;
количество дел по взысканию задолженностей: 77 029;
сбор платежей: 20 млн рублей ежемесячно.

Чтобы достичь таких показателей и обеспечить существенный рост бизнеса, невозможно обойтись без крупных инвесторов. В конце концов, каждый портфель долгов покупается именно на их деньги. Как же мы работаем с нашими инвесторами?

Все очень просто. Мы раскрываем серьезным инвесторам абсолютно все наши бизнес-процессы, не скрывая ни единой детали. Мы приглашаем инвесторов к нам в офис, подробно рассказываем о нашей деятельности и наглядно демонстрируем, как проходит наш типичный рабочий день.

Мой личный принцип: если бы я решил вложить деньги в новый для себя бизнес, то я хотел бы узнать об этом бизнесе всё и даже больше. Поэтому я ставлю себя на место нашего потенциального инвестора — и обеспечиваю ему полнейшую открытость и прозрачность нашего бизнеса.

Первое, с чего мы начинаем диалог о сотрудничестве, — мы раскрываем все карты. Человек имеет полное право знать, что происходит с его деньгами в каждый отдельно взятый момент времени: днем или глубокой ночью. И мы даем инвестору такую возможность.

Как правило, если вы предлагаете крайне выгодные условия сотрудничества, у собеседника возникает подозрение: уж не бесплатный ли это сыр в мышеловке? Не стремятся ли его обмануть? В отличие от схем наподобие «финансовых пирамид», мы не смешиваем в нашем бюджете инвестиции разных партнеров.

Каждая инвестиция является целевой: мы направляем эти средства на покупку конкретного портфеля долгов, а из входящего потока возвращенных долговых денег выплачиваем инвестиционный доход. В каждом договоре с инвесторами прописано, что в любой день они имеют право затребовать любые документы, просмотреть любые файлы или бумаги, связанные с текущей деятельностью по портфелю долгов, купленному на вложения данного инвестора.

Сразу после приобретения портфеля долгов у банка мы присылаем инвестору скан договора цессии. При солидном объеме инвестиций мы открываем в любом банке по выбору инвестора расчетный счет, на который поступают деньги, собранные по купленному портфелю долгов.

Инвестор имеет доступ к этому счету и видит все трансакции. При сравнительно небольших инвестициях мы запускаем классическую и более привычную схему: не открывая персональный счет, платим фиксированный процент с вложенных денег.

Надо сказать, что далеко не все предприниматели могут позволить себе вести столь открытую игру. Поэтому, получив деньги, проще всего отодвинуть инвестора на безопасное расстояние. Термины «внутренняя кухня», «коммерческая тайна» многим знакомы, но не всегда оправданы.

Раньше я думал, что в каждом бизнес-процессе есть моменты, о которых хотелось бы не распространяться, особенно инвесторам. Но в процессе роста меня как личности и моей компании я понял, что на то нам век развития и технологий, чтобы постараться максимально кристаллизировать процесс, не оставляя слепых зон и недопонимания.

Человек, который вкладывает деньги, беспокоится о них. Это абсолютно нормально, что он хочет наблюдать за ходом бизнеса, который он выбрал в качестве объекта своих инвестиций.

Этот же самый инвестор, оценив ваш честный и открытый подход, может принести вам деньги повторно, затем еще и еще раз, а также порекомендовать вашу компанию другим инвесторам.

Привлекая деньги инвесторов, — порой очень большие деньги — я не способен гарантировать, что купленный портфель станет удачным приобретением и долги будут собраны с нужной рентабельностью. И все-таки каждое утро я просыпаюсь с уверенностью в том бизнесе, который я веду.

Делаешь проект на миллион — думаешь о 10 миллионах. Далее — о 100 миллионах. Потом о миллиарде. С каждым витком вверх захватывает дух, но уверенность в своих силах и в своей команде помогает не пугаться опасностей и не сбиваться с прямого пути.

Инвестиционная грамотность населения в России чрезвычайно низкая, и неудивительно, что в стране наблюдается явный недостаток профессиональных инвесторов. При этом скажу вам с полной ответственностью: на самом деле свободных денег у людей много, а у некоторых — просто перебор. Но обладатели солидных сумм сомневаются.

Без уверенности в правильности своего выбора люди не доверяют новым, нетрадиционным видам бизнеса, к которым я отношу и коллекторский бизнес. Люди не обладают фантазией, они опасаются, «как бы чего не вышло», и хранят огромные суммы «под подушкой» дома, вкладывают в недвижимость или держат на банковских депозитах с минимальной доходностью.

Одного из инвесторов, с которым сейчас мы успешно сотрудничаем, зовут Олег, он живет и работает в Австрии. Первую сделку мы осуществляли дистанционно, и он внес 5 млн рублей. Затем мы продолжили общение, и через несколько месяцев стали обсуждать новый раунд сотрудничества. Вот тут он буквально «заклевал» нас своими вопросами и уточнениями по поводу условий инвестирования.

Он задавал, к примеру, три вопроса, получал на них подробные ответы — и следом на каждый ответ задавал еще по пять новых вопросов! Понятно, что Олег привык к более совершенной европейской банковской сис теме с прозрачным контролем расчетного счета, на котором хранятся инвестированные средства.

Но он требовал того же от нас, работающих в условиях суровой российской действительности. Иногда общение заходило в тупик, мы сбивались с ног в поисках нужного решения…

На взаимодействие с Олегом стало уходить непозволительно много времени, и я уже стал подумывать о том, чтобы вежливо распрощаться… Как вдруг после очередной порции полученных ответов Олег быстро дал финальное согласие, повторно вложил деньги — и с тех пор у нас не было никаких трений и разногласий.

И, вы знаете, я понял: тогда, на заре сотрудничества, он мучил нас вопросами специально, чтобы испытать нас. Это был экзамен. Он хотел проверить, с каким уровнем внимательности и усердия мы будем реагировать на его обращения. На ряд вопросов, которые он ставил перед нами, вообще не существовало ответов! Но его устроило то, как мы реагировали. И он поверил в нас и в нашу компанию.

Вот почему важно адекватно отвечать на каждый запрос, аккуратно отрабатывать каждое пожелание. Но это касается только серьезных инвесторов, с которыми ты действительно настроен сотрудничать. А тем, кто просто так докучает расспросами и ставит невыполнимые задачи, правильнее твердо сказать «нет» и больше не тратить на них свое время.

Эффективность нашей бизнес-модели заключается в том числе и в том, что мы не тратим собственные ресурсы на досужие разговоры и обработку неадекватных требований. Таких примеров у нас было уже много, о чем мы совершенно не жалеем.

Еще одна наша миссия — убедить инвесторов в том, что коллекторству можно доверять. Мы — яркое доказательство экономической эффективности коллекторского дела, и мы развиваемся, несмотря на все характерные особенности и тонкости нашего бизнеса.

Скажете: ну вот, вы тоже темните про «особенности и тонкости»… Ни в коем случае. Вот что мы имеем здесь в виду: сезонность. В начале календарного года банки, как правило, не выставляют на продажу долги, а инвесторы, наоборот, довольно активно идут на контакт и готовы вкладывать средства. Мы принимаем такие инвестиции, но вплоть до момента реальной покупки долгового портфеля у банка мы вынуждены ежемесячно выплачивать суммы, оговоренные в контракте с инвестором, из оборота компании.

Ближе к концу года ситуация обратная: банки выставляют на торги «вкусные» долговые портфели, но на них может не хватить денег: инвесторы осторожничают, видимо, уже готовясь к Новому году. И в такие периоды мы лавируем между закупкой новой порции долгов, привлечением новых сумм от инвесторов и распределением ресурсов внутри нашей компании. К тому же важно, чтобы в самый горячий сезон мы не затевали переезд в другой офис, чтобы на этот период не приходился шквал отпусков…

Эти три шестеренки — деньги инвесторов, долговые портфели банков и внутренние ресурсы — постоянно нуждаются в состыковке. В этом и заключается мастерство ведения коллекторского бизнеса. Я не верю в слепую удачу. Но я считаю, что мы можем управлять ходом событий, воздействуя на обстоятельства своей убежденностью в собственной правоте, уверенностью в себе и партнерах.

Если в компанию пришли крупные инвестиции, а команда психологически готова к серьезной работе и достижению требуемого результата, значит, все получится. Вселенная дает нам только те испытания, которые мы способны вынести. А если все это подстегивается еще и сумасшедшими амбициями, то пазл складывается, и получается именно такая — успешная, по-хорошему злая и голодная до побед — компания, как наша «Альпика-Инвест».

И еще про инвесторов

По официальной информации, у граждан России на депозитах лежит 25 трлн рублей, и еще столько же, я подозреваю, хранится под подушкой. О, если бы все эти люди были готовы инвестировать! Но — увы. Типичный частный инвестор, который готов вкладывать свои личные деньги в чей-то бизнес, — это либо профессионал, который занимается инвестициями долгие годы, и это его каждодневная работа, либо обеспеченный человек, который отлично понимает, что если он и потеряет данную конкретную сумму, то точно успеет заработать еще гораздо больше в своей жизни.

Начинают инвесторы обычно со сравнительно малых сумм. А когда убеждаются, что бизнес-схема реально работает, — достаточно быстро наращивают суммы вложений. Допустим, если кто-то начал с инвестирования 1 млн рублей, то через месяц он, скорее всего, принесет уже 2 млн, еще через пару месяцев 5–6 млн и еще через полгода — 10 млн рублей.

По нашей статистике, чаще всего наблюдается десятикратный рост инвестиций уже в течение первого года сотрудничества. Да, за словом «коллектор» в России закрепилась определенная репутация, зато термин «работа с просроченной задолженностью физических лиц» вызывает куда более понятный отклик у инвесторов.

Ну, а что — нам не жалко. Если инвесторам хочется называть наш бизнес сложнее и длиннее, суть его от этого не меняется. Есть закономерность, которую наблюдают многие профессионалы, занятые привлечением средств: чем меньше у человека денег, тем больше он «выносит мозг» расспросами, уточнениями и прочей суетой. А чем денег больше, тем профессиональнее инвестор и тем более точные вопросы он задает.

Но когда человек заработал уже по-настоящему очень много, он начинает понимать, что денег ему определенно хватит до конца жизни, — и себе самому, и своей семье, и близким людям — вот тогда он теряет мотивацию к вложению денег в рисковые проекты. Мы учитываем эту психологическую особенность, когда подбираем инвесторов для нашего бизнеса.

Это ведь тоже важно: не тратить впустую свое время на ненужные переговоры и презентации, если человек, скорее всего, изначально слабо настроен на финансовые вложения. Ну и пусть кладет свои миллионы на депозит в банке! Это личный выбор каждого, и мы его уважаем. И вообще, большинство наших сделок с инвесторами происходит не в помпезных офисах после переговоров с солидными людьми, приехавшими в черных мерседесах.

Порой мы общаемся и заключаем договоры в простых кафе, а бывает, что и в аэропортах или на вокзалах. Например, однажды один из наших инвесторов прилетел из Новосибирска, и мы договорились встретиться в небольшом ресторанчике, чтобы переговорить о деле в общих чертах.

Встретились. Мы рассказали о нашей бизнес-модели, показали реальную доходность, вкратце коснулись условий инвестирования. Это заняло, возможно, минут 20–25. И тут наш гость деловито открывает рюкзак, в котором, как мы сначала подумали, были сменные вещи, бритва и другие принадлежности человека, приехавшего издалека, и говорит: «Давайте я дам вам всю сумму сейчас, чтоб ее обратно не тащить?»

Его самолет назад вылетал из Шереметьево через полтора часа… Договор с ним все же требовалось подписать. Звезды сошлись таким счастливым образом, что наш генеральный директор в тот же день и в те же часы находился именно в Шереметьево, и у него при себе была печать организации.

Шаблон договора мы пропечатали, а инвестор, едва пробежав его глазами, подписал… Безусловно, как и в любом бизнесе, для нас очень важны четко оформленные документы, но не меньшую роль играет и доверие между партнерами.

Резюмируя тему, связанную с вложением средств в наш бизнес, приведу здесь правило »5 П» при привлечении денег от частных инвесторов.

Публичность. О вас должны знать, вы не должны внезапно пропадать, особенно в случае проблем, регулярно о себе напоминать.
Прозрачность. Понятная схема, понятный личный интерес, понятные планы.
Прибыльность. Реальная прибыль деньгами, регулярно и предсказуемо, прямо на счет.
Порядочность. Говорить правду, предупреждать о рисках, держать обещания, думать про интересы партнера.
Потихоньку. Показывать результат, увеличивать сумму, не надеяться, что сразу дадут много.

И еще я обязательно на каждой встрече стараюсь общаться с инвесторами на смежные темы. Практика показывает, что почти каждый потенциальный инвестор обладает не только солидными суммами денег, полезными связями, которые при грамотном использовании позитивно влияют на развитие бизнеса не хуже прямых финансовых вливаний, но и широким кругозором, полным уникальной интересной информации.

Оценка и работа с долговым портфелем

Итак, деньги от инвестора получены. На эти средства мы должны целевым образом приобрести долговой портфель, выставленный на продажу банком. Первое, на что мы смотрим при оценке привлекательности долгового портфеля, — это срок. Чем свежее долг, тем больше на него спрос и выше цена.

Однако наше преимущество заключается в том, что мы не гоняемся за свежими долгами, не участвуем в ценовых войнах, а соответственно и не переплачиваем за долговые портфели. 4–5% от общей суммы приобретаемой задолженности — как правило, за такие деньги нам портфели не интересны.

Наш конек — умение взыскивать старые долги. После заключения договора цессии право на возврат задолженности у нас бессрочное, и мы спокойно, целенаправленно работаем с должниками, последовательно достигая нужного результата. Портфель долгов «с московской пропиской», разумеется, тоже котируется выше. По одной простой причине: доходы у москвичей выше, шансов взыскать — больше.

Есть подобные особенности и по регионам страны. В частности, если взять такие города, как Вологда или Архангельск, со стабильными работами и «северными» надбавками, там с должниками работать можно очень эффективно. Совсем другая история с городами вроде Костромы или Иваново: и зарплаты там мизерные, и работы мало, так что процесс взыскания превращается в игру «кто кого перетерпит».

Зато и стоимость долгового портфеля «с ивановской пропиской» минимальная. Тут надо смотреть и оценивать, чем я и занимаюсь, совместно с топ-менеджерами нашей компании.

А еще ведь есть антиколлекторы, о которых мы еще поговорим подробнее. В Воронеже, Самаре, Поволжском регионе рынок антиколлекторов сильно развит, и процесс взыскания из-за них серьезно затруднен. У нас в России есть такая мода: вместо того чтобы расплатиться с кредитором, человек бежит к людям, которые учат его, как НЕ отдавать долг. И человек все равно платит деньги — и немаленькие! — только не законному кредитору, а каким-то мутным личностям, которые еще к тому же ничего не гарантируют.

Звучит, как сущий бред, но так живет Россия. Количество антиколлекторов серьезно различается от региона к региону, и мы обязательно учитываем этот параметр во время оценки долгового портфеля при принятии решения о покупке.

Какова реальная рентабельность нашего бизнеса? В среднем мы собираем 17% от общей суммы долгов. Агентства крупнее нашего берут объемом купленных долговых портфелей, но обеспечивают только 8–9% возврата. Наши 17% — это не бравада, это честные цифры.

Я уже говорил о том, что каждый серьезный инвестор может прийти к нам и изучить, пересчитать, проверить все лично. Добро пожаловать! Однако не думайте, что, когда мы начинаем взаимодействовать с должником, мы вежливо просим его вернуть 17% от накопившейся задолженности. Ничего подобного. Мы всегда требуем 100%, и только это жесткое требование дает нам возможность гарантировать целевую рентабельность.

Мы требуем, но в то же время наша политика достаточно гибка, и в определенных ситуациях мы делаем скидки. Если человек общается адекватно и нацелен на конструктивный диалог, каждый белый коллектор обязательно пойдет ему навстречу. Когда мы видим, что человек регулярно и четко исполняет платежи по согласованной с нами схеме и не допускает просрочек, мы готовы подумать о том, чтобы простить ему часть долга.

Конечно, нам выгодно получить все и сразу. Пусть не 100% долга, но быстро, не растягивая приятное общение с должником на год или дольше. Крайне высока вероятность, что человек будет сначала платить пару месяцев нормально, а потом перестанет и снова начнет придумывать отговорки.

Это простая психология: он уже был в аналогичных отношениях с банком, для него уже был составлен адекватный график погашения задолженности, он его нарушил однажды и, скорее всего, нарушит и теперь. Если у человека нет понимания необходимости соблюдения периодичности выплат, то вряд ли она появится…

По закону банк не имеет права прощать долги, а также снижать сумму долга. Коллекторы — могут. Эта свобода действий позволяет должнику получать отличные, по-настоящему выгодные условия для погашения задолженности. Кто поумнее — осознают это, закрывают долг со скидкой и, получая от нас документы об отсутствии задолженности, жмут нам руки и благодарят на прощание.

Кто менее сообразителен, начинает играть с нами в кошки-мышки… Но у долга, перешедшего к коллектору, нет срока давности. Мы не спешим. Мы делаем ставку на мудрость, выдержку и компетентность специалиста, который ведет диалог от нашей компании.

Помните, в советском мультфильме «Винни Пух» был замечательный персонаж — мудрая сова? В моем агентстве специалисты по взысканию как раз зовутся совами. СОВ: специалист отдела взыскания. Неслучайное совпадение, скажу вам откровенно.

Влияние новых законов

Сейчас расскажу вам о правовых основах нашей деятельности. Возможно, станет поскучнее (ненадолго), но я считаю это необходимым, и заодно вы еще раз убедитесь в ничтожности предрассудков, существующих в России относительно деятельности представителей коллекторского бизнеса.

Итак, исторически деятельность коллекторских агентств в России регулируется в первую очередь общими положениями гражданского законодательства. За подробностями можно обращаться вот сюда.

Гражданский кодекс РФ:

Статья 8. Основания возникновения гражданских прав и обязанностей.
Статья 15. Возмещение убытков.
Статья 24. Имущественная ответственность гражданина.
Статья 153. Понятие сделки.
Статья 209. Содержание права собственности.
Статья 235. Основания прекращения права собственности.
Статья 237. Обращение взыскания на имущество по обязательствам собственника.
Статья 301. Истребование имущества из чужого незаконного владения.
Статья 307. Понятие обязательства и основания его возникновения.
Статья 309. Общие положения.
Статья 310. Недопустимость одностороннего отказа от исполнения обязательства.
Статья 319. Очередность погашения требований по денежному обязательству.
Статья 329. Способы обеспечения исполнения обязательств.
Статья 330. Понятие неустойки.
Статья 382. Основания и порядок перехода прав кредитора к другому лицу.
Статья 384. Объем прав кредитора, переходящих к другому лицу.
Статья 390. Ответственность кредитора, уступившего требование.
Статья 393. Обязанность должника возместить убытки.
Статья 394. Убытки и неустойка.
Статья 395. Ответственность за неисполнение денежного обязательства.
Статья 405. Просрочка должника.
Статья 408. Прекращение обязательства исполнением.
Статья 450. Основания изменения и расторжения договора.

Также к регулированию коллекторского бизнеса напрямую относятся Федеральные законы «О персональных данных» и «Об исполнительном производстве».

Кроме того, основаниями для деятельности коллекторской компании являются договоры агентирования, или цессии (уступки долгов), о которых я говорил выше.

Но вот что самое актуальное: 3 июля 2016 года президент России Владимир Путин подписал новый закон № 230-ФЗ «О защите прав и законных интересов физических лиц при осуществлении деятельности по возврату просроченной задолженности и о внесении изменений в Федеральный закон «О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях».

Этот закон вступил в силу 1 января 2017 года и напрямую затронул весь коллекторский бизнес. В законе есть положительные и отрицательные стороны: сначала поговорим о тех его последствиях, которые серьезно осложнили большинству коллекторских агентств деятельность по возврату долгов.

В частности, теперь не допускается взаимодействие с должником по рабочим дням с 22:00 до 8:00, а по выходным и праздничным — с 20:00 до 9:00. Осуществлять личный контакт (встречи и выезды по месту проживания) можно не чаще одного раза в неделю. Звонить по телефону закон позволяет не чаще одного раза в день; двух раз в неделю; восьми раз в месяц.

По-прежнему разрешается слать недобросовестному заемщику SMS или, например, аудиосообщения по WhatsApp, но тоже не позднее 22:00 и не ранее 8:00 и не чаще двух SMS в день.

Закон запрещает размещать данные о должнике в открытом доступе в интернете и вообще делать доступными третьим лицам сведения о должнике, просроченной задолженности и факте ее взыскания, равно как и любые персональные данные.

Не допускается и обращение насчет просроченной задолженности по месту работы заемщика, что вообще с точки зрения коллекторского дела звучит потрясающе. И кроме того, спустя четыре месяца после возникновения просроченной задолженности должник может написать официальный отказ от взаимодействия с коллекторами.

Этот отказ прекращает свое действие в момент принятия судебного решения о необходимости возврата долга. Однако если должник не применял свое право отказа от взаимодействия до решения суда, уже через месяц после начала исполнительного производства он может использовать это право.

Этот закон, собственно, и стал решающим фактором, из-за которого работа коллекторов по агентской схеме стала фактически бесполезной. Дело в том, что при использовании агентской схемы коллекторам ставятся рамки ограничения по времени — и очень жесткие.

Как правило, это 90 дней на возврат требуемого долга. И разве можно успеть достичь чего-то существенного, достучаться до должника и склонить его к мыслям о возврате денег, если коллекторы имеют право лично встретиться с ним и поговорить только раз в неделю? Или совершить тот же телефонный звонок раз в день…

Уверяю вас, проработав три месяца в таком расслабляющем для должника режиме, вы ничего не&nbs