"Увеличение количества дистрибьюторов практически не влияет на количество партнеров, продающих наши продукты"

Сергей Фенев, компания CorelИнтервью с Сергеем Феневым, представителем компании Corel в России и СНГ.

- Какова роль российских дистрибьюторов в продвижении вашего бизнеса в России?

- Не секрет, что дистрибьюторы все эти годы были и остаются важным звеном бизнеса Corel в России. Как оценивать роль дистрибьюторов - да, они выполняют то, что должны, – логистику товаров, зарабатывая соответственно на этом. Здесь комментировать нечего. Кроме того дистрибьюторы осуществляют определенную маркетинговую поддержку, так сказать, продвижение Corel. Кстати, не только за наш маркетинговый бюджет, а поскольку это включено в их обязанности. Почему важна такая поддержка: так или иначе дистрибьютор имеет влияние на умы, души и, соответственно, на закупки дилеров.

- Какие факторы сдерживают развитие вашего бизнеса в России на сегодняшний день? Насколько успешно российские дистрибьюторы справляются с актуальными проблемами рынка?

- Говорить о сдерживающих факторах развития бизнеса в России дело неблагодарное. Проблем много и разных, и говорится о них на разных уровнях - пиратство и пренебрежительное отношение государства к этому факту, нестабильность в экономике, происки конкурентов... И что здесь могут сделать наши доблестные дистрибьюторы?

Но у них (а, следовательно, и у нас) есть определенные сложности - таможня, кредитные линии, сбалансированный склад, сток ротейшн. Работаем, решаем задачи по мере их поступления.

- Какие задачи вы ставите перед дистрибьюторами вашей партнерской сети? Насколько полно они выполняются вашими партнерами?

- Основные задачи дистрибьюторов не оригинальны и называются "квартальные планы". И судя по тому, что за последние 5 лет список дистрибьюторов остается неизменным (это компании CPS и Mont в России и "Софтпром" на Украине), можно сделать вывод - работой дистрибьюторов мы довольны. Безусловно, ставятся им другие цели, например, работа с ритейл-сетями или продажа в определенных странах СНГ.

- Почему вы имеете только двух дистрибьюторов в России?

- Проще было бы сказать "так сложилось". Но это будет отговорка. Известный факт, что у других вендоров количество дисти значительно выше - у ABBYY их 7, у Adobe - 3, у Microsoft - 6, у Касперского уж точно больше 10. Отвечу на вопрос "увеличивает ли количество дистрибьюторов объем продаж?". Возможно да, возможно нет. Количество кранов в моем доме не увеличивает потребление воды. Кроме того увеличение количества дистрибьюторов практически не влияет на количество партнеров, продающих наши продукты, ибо все ключевые партнеры нам известны, и мы с ними работаем. Зато имея только двух дистрибьюторов я делаю их управляемыми и мотивированными в продвижении продуктов Corel, поскольку они знают, что если что не так – в листе ожидания стоит несколько компаний, очень желающих стать дистрибьютором Corel.

- Каким образом вы взаимодействуете с теми партнерами в регионах, которые не работают с CPS и Mont?

- Именно для таких случаев у нас есть субдистрибьюторы. На сегодня это компании "1С", "Аксофт", "Инстанта" и OCS. Перечисленные компании имеют дополнительные скидки при покупке у дистрибьюторов - и на лицензии, и на коробки в обмен на некоторые обязательства. Таким образом, субдистрибьюторы имеют возможность поставлять наши продукты в свои сети по конкурентным ценам.

- Какая угроза в перспективе ближайших 5 лет существует для дистрибьюторского бизнеса Corel?

- Делать прогнозы дело неблагодарное, поэтому только факты. Если посмотреть в сторону США, то там популярность набирает схема прямых продаж ESD-версий с сайта производителя. С этим нельзя не считаться - ибо экономия времени, издержек и скидок. Сегодня в России все продукты Corel строго продаются через дистрибьюторов и партнеров, у нас нет электронных дистрибутивов, и это скорее политика, чем недоработка. Однако все изменяется и эволюционирует, и игнорировать далее иные каналы продаж, на мой взгляд, нецелесообразно. Здесь много аспектов. В частности, если Corel будет продавать ESD-версии напрямую заказчикам, то сразу возникнут обвинения в дискриминации канала. Тем не менее, в течение ближайших лет прямые продажи Corel год от года очевидно будут расти и через 5 лет составят значительную часть "пирога". Но не подумайте - отказываться от партнерского канала мы также не собираемся.

©  @Astera