За двумя рынками погонишься…
А вы знаете, кто ваш клиент? Возможно, сегодня это самый главный вопрос, который муссируется в деловых кругах. Чтобы достичь успеха в бизнесе, очень важно иметь четкий ответ на этот вопрос, ведь именно он формирует миссию, приоритеты и программу развития вашей компании, пишет Computerworld.
Но пока дезорганизованность в вопросе определения клиентов оказывает отрицательное влияние на некоторых наиболее влиятельных ИТ-вендоров на рынке. В последнее время компании HP, Cisco и Microsoft наблюдают, как в силу различных причин происходит некоторое падение рыночных ценностей, а ведь многие из этих причин кроются как раз в ответе, кто же является вашим клиентом.
Обслуживать два рынка довольно сложно, но эти компании продолжают с переменным успехом распределять свое внимание между направлениями "бизнес-клиент" и "бизнес-бизнес". После нелегкого третьего квартала Cisco решила провести некоторую коррекцию в своей работе, прикрыть бизнес с видеокамерами Flip и вернуться к своему основному профилю - сетевым технологиям. По словам CEO компании Джона Чемберса, у них есть четкая стратегия развития, и они знают, в каком направлении нужно двигаться. В отличие от Cisco, компании HP и Microsoft намерены обслуживать оба рынка. И обе они готовы предоставить четкую формулировку всеобъемлющего ценностного предложения, касающегося различных направлений деятельности.
Cisco, HP и Microsoft – это очень успешные компании с легендарной историей и завидными финансовыми достижениями. Но ведь клиенты так непостоянны… Если вы хотите оставаться в первых рядах на каждом из обслуживаемых вами рынков, то, в первую очередь, следует сосредоточиться на подходящих, "правильных" клиентах. Настолько ли выросли компании HP и Microsoft, что потеряли способность обслуживать свою аудиторию на том уровне и с тем быстродействием, которые необходимы, чтобы по-прежнему оставаться актуальными на таком большом количестве рынков?
Этот вопрос не случаен, ведь такие компании, как Apple, Oracle, IBM, SAP и EMC сосредоточены на обслуживании единственного рынка. Например, совершенно очевидно, что руководство Apple на 100% сосредоточилось на продажах "бизнес-клиент". Если их iPad и iPhone окажутся на предприятиях, то бизнес будет только разрастаться. Но у них практически отсутствует интерес к продажам и обслуживанию корпоративного бизнес-сектора. А вот IBM несколько лет назад продала свой компьютерный бизнес и сосредоточилась только на рынке "бизнес-бизнес", как и компании Oracle, SAP и EMC. Можно сказать, что эти компании развиваются скорее "вглубь", а не "вширь".
© @Astera
