Бетонный замес
История владелицы компании Dwell the space Ирины Терех о том, как построить бизнес по производству изделий из бетона и почему важно дружить с конкурентами.
В детстве Ирине Терех нравилось наблюдать за строительством домов.
Однажды она шла мимо стройки и увидела, как рабочие заливают бетонное перекрытие. Это показалось ей чем-то волшебным: «Кто-то это придумал, посчитал, залил, и получилась целая квартира. Это как высшая материя, которая доступна только богам». Тогда девочка не могла подумать, что однажды будет сама создавать вещи из бетона.
Идея работать с бетоном возникла гораздо позже: в 2013 году Терех бросила Киевский национальный институт строительства и архитектуры и занялась производством архитектурных макетов для застройщиков.
Бизнес развивался — девушка арендовала мастерскую и наняла помощников, но из-за смены власти на Украине в 2014 году строительство в Киеве остановилось, а несколько клиентов даже отозвали у Терех заказы.
Девушка распустила весь штат и осталась одна в мастерской. Финансовых сбережений у неё не было, и денег хватало только ещё на один месяц аренды помещения.
Как всегда в такие кризисные моменты, на маленьких кухнях рождаются гениальные идеи. Мы сидели с подружкой, и она мне показывала какие-то видео, когда из бетона строят дома, создают дизайнерские элементы декора. Она сказала, это же вот твоё, почему ты не попробуешь?
Она так вбила мне эту идею в голову, что на следующий день, придя в мастерскую, я подумала: «Действительно, почему бы не попробовать?».
Ирина Терех
В распоряжении Терех была укомплектованная оборудованием мастерская. Девушка начала пытаться смешивать цемент с разными материалами, заливать его в формы и создавать простые предметы декора.
Это давало ей душевное спокойствие: на тот момент Ирина Терех стала мамой во второй раз и ходила в мастерскую, чтобы эмоционально отдохнуть.
Каждому человеку нужен, условно, его гараж, в котором он может скрыться от всей семьи и проблем. Вот так мастерская стала моим гаражом.
Ирина Терех
До того, как это стало мейнстримом
Ирина Терех опубликовала фото своих экспериментов с бетоном в Instagram и через несколько часов получила первый заказ от знакомого застройщика — ему были нужны цветочные горшки в офис.
Терех посчитала смету и приступила к работе. Смета оказалась в четыре раза убыточнее себестоимости товара, к тому же сделать горшки получилось позже заявленного срока. Но первый клиент оказался лояльным и даже помог изготовить партию.
Справедливости ради, горшки стоят до сих пор. Я иногда прохожу мимо них, и у меня краснеют щёки, но, думаю, это важный этап в развитии.
Ирина Терех
К названию компании Терех подошла вдумчиво: она хотела рассказать про философию, а не концентрироваться на бетоне. Девушка допускает, что через время может заинтересоваться и другими материалами, кроме бетона.
Ещё до того как слово «хюгге» стало мейнстримом, было слово Dwell. Оно означает философию обустройства пространства из простой коробки с четырьмя стенами в то место, где приятно жить и работать.
Ирина Терех
Как приготовить бетон
В самом начале Терех плохо понимала, чем бетон отличается от цемента (цемент — это химический продукт, который входит в состав бетона). Девушка начала изучать вопрос с азов: читала советскую и зарубежную литературу о приготовлении составов и остановилась на нескольких базовых рецептах.
Я не открою секрет, если скажу, что вся информация есть в Google, вопрос только в том, сколько времени вы потратите на её изучение. Если бы тогда была какая-то школа, я бы пошла учиться, но тогда такой школы в Киеве не было. Даже сейчас я не могу назвать себя огромным экспертом, но я научилась добывать знания. Мы сотрудничаем с поставщиками всех материалов и с их технологами, и когда у меня возникает вопрос, который я не могу решить, то я знаю, у кого можно купить решение этой задачи
Ирина Терех
Чтобы приготовить бетон, потребуется три ингредиента: вода, цемент и заполнитель. По словам Ирины Терех, просто развести цемент с водой не получится — цемент активный материал и рвётся из-за сильного внутреннего напряжения.
Заполнителями могут выступать разные материалы, и их выбор зависит от того, какое изделие планируется приготовить. Если это эксперимент для дома, то Терех рекомендует использовать в качестве заполнителя кварцевый песок и смешать его с цементом в соотношении 1:1.
Если мы хотим сделать горшок для кактуса, будет достаточно трёх ингредиентов. Если есть желание делать более сложные изделия, то в составе должны быть химические добавки. Сейчас в нашем стандартном составе более семи компонентов: это красители, пластификаторы, фибра и различные заполнители.
Ирина Терех
Терех использует сыпучие материалы от украинских производителей, а химические составляющие закупает в Германии. Ингредиенты для изделий из белого бетона предпринимательница покупает в Турции и Италии. Себестоимость 1 куба (2300 кг) высокопрочного белого бетона составляет $1040, серого — $340 со всеми добавками.
Готовую смесь заливают в формы. Ирина Терех называет формы краеугольным камнем бетонного бизнеса, потому что это самая сложная и дорогостоящая часть процесса, которая отличает компанию от конкурентов.
Все формы для изделий в Dwell the space делают самостоятельно: сначала проектируют, затем изготавливают мастер-модель. С мастер-модели снимают оснастку — комплект всех материалов, которые нужны, чтобы залить смесь. Средняя стоимость производства одной формы на большое кашпо — от €2000 до €5000. Форма состоит из опоки и поддерживающих элементов. Обычно это комбинация стеклопластика и силикона или полиуретана.
Иногда Терех печатает формы на 3D-принтере. Много процессов, связанных с приготовлением формы для изделия, предпринимательница отдаёт на субподряд, например, выделку и подготовку мастер-моделей и производство стеклопластика.
Для приготовления смеси понадобится базовое оборудование: миксер, тара, мелкие инструменты и вибростол. Для стеклофибробетона понадобится ещё хоппер и компрессор. По словам Терех, дополнительное оборудование ускоряет процесс работы и делает результат более предсказуемым, но жизненной необходимости в нём нет. Бетономешалку в Dwell the space используют только на заказах с объёмами производства от трёх тонн.
В европейских странах продаётся уже готовый бетонный состав, который нужно лишь разбавить водой и залить в форму. По словам Ирины Терех, на Украине таких составов нет, поэтому сейчас предпринимательница совместно с партнёром — производителем строительных смесей — разрабатывает собственную формулу бетонной смеси. Название компании-партнёра Терех не разглашает.
Сейчас несколько вариантов смеси Терех тестирует в своей мастерской. Как только она утвердит состав продукта, товар пройдёт сертификацию и выйдет в продажу.
Терех говорит, что изделия из бетона требуют специального ухода: на бетонных столешницах нельзя резать ножом и раз в несколько лет их можно переполировывать, а раз в год покрывать силером для бетона.
Я никогда не буду уговаривать человека заменить свою керамическую раковину на бетонную. Потому что к нам обязательно придёт тот, кто мечтает именно о бетонной раковине.
Ирина Терех
Бизнес в кризис
Свои первые изделия Терех создавала в разгар украинского кризиса и падения курса национальной валюты — с 2014 года курс гривны по отношению к доллару начал расти с 8 до 26. На вопрос, сложно ли строить дело в такой нестабильной обстановке, девушка отвечает: «Спасибо кризису за то, что он случился».
По словам Терех, из-за революции в 2014 году в стране возник тренд made in Ukraine — люди начали интересоваться украинскими производителями и пытаться их поддерживать. Некоторые предприниматели ранее не задумывались, что можно заказывать продукцию не из Италии, а обратиться к местным производителям. Девушка убеждена, что с изменением курса валюты спрос на продукцию от отечественных предпринимателей вырос.
Ошибки
Терех создала страницу в Instagram и начала публиковать снимки своих изделий. Знакомые называли это странным решением, ведь, если хочется идти в подрядные работы, логичнее заниматься своим продвижением серьёзно: сделать сайт, дружить с прорабами. Тогда девушка не чувствовала себя готовой к большим проектам, поэтому решила остановиться на продвижении в социальных сетях.
В 2014 году у команды Dwell the space был всего один конкурент в Киеве, который занимался декоративным бетоном и имел наработанные контакты архитекторов.
Терех не знала, как правильно себя позиционировать, и решила представить себя как изготовителя комплектов мебели из бетона, металла и дерева под ключ. Это было ошибкой.
Я поняла, что просто не могу выполнить такой большой объём работы, и что самое главное — в этом нет смысла. Это глупая затея, которая размывает наше позиционирование на рынке и отвлекает нас от развития: мы просто превращаемся в людей, которые делают что-то на заказ, хотя я всегда мечтала создавать серийную продукцию.
Ирина Терех
Терех решила сфокусироваться только на бетоне. Первый большой заказ поступил через полгода — архитектор предложил сделать 500 кашпо для офиса ИТ-компании.
Когда заказ был выполнен, Терех поняла, что её компания из эксперимента начала превращаться в бизнес. После этого заказа о бренде Dwell the space узнали в Киеве — сработало сарафанное радио. Так у Ирины Терех начала появляться серийная продукция.
Девушка сделала сайт на Wordpress, перекупила шаблон за $50 и ещё за $30 купила плагин, который позволял прикручивать онлайн-оплату к сайту.
Первые инвестиции Ирина Терех привлекла от знакомых: брала кредиты под 10% годовых. Деньги взаймы на Украине берут и возвращают в долларах — курс национальной валюты всё ещё нестабилен. По словам Ирины, годовая процентная ставка по кредиту в «ПриватБанке» — 24%. Всего за четыре года предпринимательница вложила в развитие компании $100 тысяч.
Люди
Терех начала нанимать людей на ставку только через полгода работы — до этого приглашала знакомых помогать за почасовую оплату. Первым наняла фрезеровщика, который стал оператором станка. В течение трёх лет девушка наняла восемь человек и ещё 12 привлекала на проекты.
В декабре 2017 года Ирина Терех приехала в мастерскую, но на рабочем месте оказался только один сотрудник. Мобильные телефоны остальных работников были вне зоны доступа. Спустя время Терех увидела в Instagram страницу, очень похожую на аккаунт её компании — с таким же ассортиментом и текстами. Постоянные клиенты звонили в Dwell the space и уточняли, какая из страниц настоящая.
Оказалось, что бывшие сотрудники Терех решили скопировать её бизнес: они объединились в компанию и стали делать аналогичные изделия из бетона. Эта ситуация помогла предпринимательнице обратить внимание на проблемы, которые она раньше не замечала. Ирина Терех стала уделять больше внимания не творчеству, а работе компании, привела в порядок документацию, наладила бизнес-процессы.
Такой ситуации никому не пожелаешь, но я всем рекомендую. Потому что это стало той отправной точкой, которая позволила мне полностью пересмотреть отношение к моему бизнесу. Хотя в этом неловко признаваться, но я могу сказать что только год как занимаюсь именно бизнесом, а не просто делаю прикольные штуки из бетона, как было сначала.
Ирина Терех
Сейчас в Dwell the space на ставке работают четыре человека — предпринимательница собирает команду с нуля. Бывшая команда всё ещё работает самостоятельно, но часть сотрудников пыталась вернуться на работу к Терех.
Когда Dwell the space только начала развиваться, Терех решила закупить как можно больше оборудования, чтобы самостоятельно закрывать все задачи и не пользоваться услугами подрядчиков. Девушка купила станок ЧПУ за $11 тысяч, бетономешалку за $1100 и наняла специалистов, которые могут работать с таким оборудованием.
Только в 2017 году Ирина Терех поняла, что такая стратегия невыгодна: большая часть оборудования использовалась редко, а сотрудники были загружены на 30–40%. Было выгоднее распустить штат и передать работу подрядчикам.
Это стратегия мечтателя, но не стратегия бизнесмена. Сейчас я всеми руками за то, чтобы как можно дольше пользоваться услугами на стороне. Совет новичкам — не покупайте много оборудования, а лучше выделите деньги на закупку форм, чтобы как-то отличаться от конкурентов.
Ирина Терех
Продвижение
После обновления штата сотрудников Ирина Терех пересмотрела стратегию и позиционирование компании и поняла, что больше всего прибыли приносит сотрудничество с архитекторами.
По словам Терех, архитекторы — самые сложные и в то же время дешёвые в привлечении клиенты. Достаточно один раз успешно посотрудничать со специалистом, чтобы он и дальше пользовался услугами компании. Нужно только привлечь новых архитекторов и удерживать их выгодными условиями и скидками.
Терех поставила перед собой задачу — найти оригинальный способ привлечения архитекторов.
Я решила, что их нужно чем-то удивить. Тогда я подумала — на какой площадке тусуются все архитекторы? Ведь они визуалы, а значит, в основном сидят в Instargam, подписываются на дизайнерские сообщества и ищут вдохновение. Я поняла, что нам не нужна продажная страница, нам нужна страница, на которую будет также интересно подписываться, как на любое другое сообщество, посвящённое дизайну.
Ирина Терех
Терех изменила оформление страницы в Instargam и отказалась от «продающих» текстов. По её словам, сейчас почти невозможно заставить человека подписаться на коммерческий аккаунт. В первый месяц после того как предпринимательница изменила стратегию продвижения, на страницу бренда подписалось 1500 человек, сейчас у аккаунта Dwell the space 5000 подписчиков. В компанию начали обращаться новые архитекторы.
Основательница Dwell the space разделила стратегию по позиционированию на два временных отрезка: до 2020 года и после. Пока компания изготавливает изделия на заказ, Терех представляет компанию как подрядчика по красивому бетону. В дальнейшем владелица планирует выпускать больше серийной продукции заводского формата.
Каналы продаж и цены
Основным каналом продаж стал Instagram — через него компанию находят архитекторы и продают бетонные изделия своим клиентам.
Терех также продаёт свою продукцию через ритейлеров — мебельные или строительные магазины. За свои услуги ритейлеры берут комиссию в 30–40%. В Киеве работает и сарафанное радио.
Раньше у Ирины Терех был розничный магазин, однако в этом году она приняла решение его закрыть — аренда магазина в центре Киева обходилась в $1200 в месяц, и компании выгоднее продавать через ритейлеров.
Однажды поздно вечером я спешила домой и ударила чужую машину. Я не могла дождаться хозяина и оставила ему свою визитку с просьбой перезвонить. Он перезвонил на следующий день и заказал горшки для офиса. Сказал, что денег за машину не нужно и что мой подход к жизни его вдохновляет. Мы с ним ещё несколько раз работали.
Ирина Терех
Цена на вещь из бетона в Dwell the space формируется из стоимости оснастки, поделённой на количество изделий, которое из неё можно произвести, пока оснастка не износится. По словам Ирины Терех, чаще всего для больших изделий оснастка стоит дорого: сделать пластиковую форму для раковины обойдётся от €2000 до €5000 за комплект. Стоимость серийного варианта раковины из бетона составляет от 8 тысяч до 19 тысяч гривен (от 18 тысяч до 45 тысяч рублей). Цена варьируется в зависимости от сложности изготовления изделия.
В цену изделия также закладываются трудозатраты работников и косвенные расходы — стоимость аренды помещения, запас на бракованное изделие, расходы на логистику, а также прибыль самой компании и процент ритейлеров.
В Dwell the space есть скидки для оптовых клиентов, а также совместно с ритейлерами установлена рекомендованная розничная цена, которая одинакова у всех распространителей продукции.
Аренда помещения под производство в Киеве в среднем стоит от 90 до 120 гривен за квадратный метр. Сейчас команда готовится переезжать в помещение площадью в 380 м² и стоимостью в 30 гривен за квадратный метр: арендодатель установил цену ниже рыночной в обмен на то, что Терех займётся ремонтом здания.
Основная часть заказчиков Dwell the space находится в Украине, но компания работает по всему миру: Ирина Терех отправляла изделия во Францию, Бельгию, Германию, США, Китай, Ливан и Израиль.
Терех отправляет заказы по Украине с помощью почтовая службы «Новая почта». Зарубежные заказчики, как правило, самостоятельно организуют перевозку.
В месяц Dwell the space берёт четыре или пять оптовых проектов по озеленению помещений или обустройству уличной местности и выполняет от 30 до 40 мелких заказов на сувенирную продукцию.
Конкуренты
По словам Терех, у неё получилось организовать бизнес за полгода или год до того, как в Киеве начали появляться конкуренты. В 2015 году изделия из бетона стали популярными на Украине, но постепенно из всех компаний-конкуренток в столице осталось пять сильных игроков — например Conc, C.I. Form, OdudLab.
Основательница Dwell the space говорит, что общается со всеми этими компаниями: у каждой есть свои уникальный дизайн и ниша.
Я не могу сказать, что мы дерёмся за клиентов, потому что каждый специализируется на чём-то своём. Если к нам обращается клиент, чей заказ по профилю больше подходит конкуренту, мы можем им поделиться. Легче продать этот заказ и получить комиссию, чем взяться за то, в чём ты не разбираешься.
Ирина Терех
В 2017 году Терех познакомилась с Эрканом Суренкоком — основателем клуба для предпринимателей в сфере бетонной промышленности Concrete Cooperation.
С появлением в моей жизни Concrete Cooperation политика «дружи с конкурентами» распространилась на весь мир. Нас в сообществе около 90 человек, и я рада, что мы все вместе общаемся. Образовалось такое комьюнити, где все друг другу помогают, никто не дерётся и всем хватает места. Работы очень много, успевай только придумывать и делать.
Ирина Терех
В будущем Ирина Терех планирует продать долю в компании в обмен на привлечение инвестиций для быстрого роста проекта. На полученные деньги Терех хочет построить полноценный бетонный завод и выйти на международный рынок. Она ищет инвесторов с пересекающимися бизнес-интересами и желанием делать города комфортнее: предпринимателей, урбанистов или проектные компании.
По её словам, только в 2018 году у компании получается двигаться к точке безубыточности, но пока девушка вкладывает всю прибыль в погашение кредитов и развитие бренда.
#офлайн
© vc.ru
