"Мы вернулись на траекторию уверенного роста"
Интервью с Алексеем Рыжовым, региональным директором компании Autodesk в России и странах СНГ.
- Как изменился объем вашего бизнеса в России в прошлом году по сравнению с 2009 годом?
- Как и любая публичная компания, Autodesk не может раскрывать конкретную финансовую информацию про отдельно взятый рынок (например, в России) – таковы требования законодательства, регулирующего фондовые рынки. Однако хочу сказать, что мы очень довольны результатами прошедшего года.
Можно заявить, что мы вернулись на траекторию уверенного роста и наши показатели опережают ранее опубликованные темпы роста наших конкурентов. Очень сильно расширилось количество наших лицензионных пользователей. Если говорить о конкретных отраслях, то наиболее значительных темпов роста, сильно превышающих по нашим данным среднерыночные, мы добились в продаже отраслевых решений для машиностроения. За этим следуют категории "Анимация и графика" и "Архитектура и строительство". Темпы роста платформенных решений – всем хорошо известных AutoCAD и AutoCAD LT – также очень значительны. Мы считаем их отдельно, не относя к какой-то конкретной отрасли.
- В 2010 году статистические показатели российского ИТ-рынка начали постепенно расти. По вашему мнению, связан ли этот рост с увеличением покупательской способности российского потребителя или же его причиной является эффект отложенного спроса?
- По моему мнению, на данный момент первостепенное влияние на рост рынка оказывает эффект отложенного спроса. Другими словами, покупатели возвращаются к активной жизни и вновь готовы инвестировать в развитие. Увеличивающаяся покупательская способность, безусловно, также окажет влияние на рынок САПР, но несколько позже. Применительно к сегодняшней ситуации я бы сказал, что эти изменения мы почувствуем не раньше конца года.
- Как вы оцениваете уровень покупательской активности в корпоративном сегменте, а также среди частных пользователей в прошлом году? На каких заказчиков ориентировано ваше предложение на российском рынке?
- Если под "корпоративным сегментом" подразумевать крупные компании и холдинги, то они достаточно активно приобретали САПР даже в период кризиса. Его влияние сказалось, по большей части, на малом и среднем бизнесе. Небольшие компании стремились, прежде всего, выжить, и о каких-либо инвестициях в развитие думали немногие. Однако, начиная с прошлого года мы наблюдаем значительный рост продаж не только в традиционном корпоративном сегменте, но и в сегменте малого и среднего бизнеса. Это связано как с изменениями покупательской активности, так и с появлением у Autodesk специальной программы поэтапного лицензирования, позволяющей минимизировать начальные инвестиции в САПР и распределить платежи во времени.
В зависимости от целей предприятия, от того насколько конкурентен тот рынок, на котором оно работает, в рамках поэтапного лицензирования руководитель может выбрать приобретение или же годовых лицензий самых современных и функциональных версий продукта или же покупку лицензии на 2 года старше текущей версии, то есть с меньшим функционалом, но с возможностью дальнейшего перехода на более современную версию.
Для крупных же клиентов всегда наиболее предпочтительным является приобретение текущих, то есть самых современных версий ПО. Для того, чтобы поддержать и такие предприятия в период кризиса, мы более двух лет не изменяли цены на свои продукты и сохраняли их на уровне значительно ниже европейского. Цены на платформенные и специализированные отраслевые решения были приближены друг к другу для того, чтобы дать всем желающим внедрить инновации, повысить производительность проектных работ и сделать это с наименьшими затратами.
- Какие неблагоприятные факторы оказывали влияние на ваш бизнес в прошлом году? Каким образом вы пытались преодолеть это влияние? Насколько успешно вам это удалось?
- Главное неблагоприятное для бизнеса явление – это ограничение бюджетов в компаниях всех уровней и направлений. Несмотря на то, что программное обеспечение может стать одним из важнейших ресурсов для получения преимуществ в конкурентной борьбе, большинство руководителей предпочитали направлять ограниченные средства в другие направления.
Кроме ограниченных бюджетов на продажи негативно влияли факторы, которые, впрочем, также породила рецессия – нестабильность на рынке и, как следствие, неуверенность. Предприятия просто не знали к чему готовиться: ожидает ли их еще одна волна кризиса, или дела и впрямь пошли на лад.
Проанализировав нужды и пожелания клиентов, мы ввели новые гибкие финансовые инструменты приобретения наших лицензионных продуктов. Упомянутая мной ранее программа поэтапного лицензирования - это один из таких инструментов. За два года ее функционирования в России она показала себя настолько успешно, что было принято решение распространить данную практику и на другие страны. Более десяти тысяч рабочих мест были лицензированы, и руководители предприятий снизили неуверенность в завтрашнем дне как минимум за счет снижения рисков.
- Какие основные изменения произошли в вашей партнерской сети в России за прошлый год? Насколько эффективно, на ваш взгляд, работает модель прямых продаж на российском рынке?
- На российском рынке у Autodesk нет модели прямых продаж. Мы распространяем свое программное обеспечение через широкую и очень квалифицированную сеть партнеров. Можно сказать, это наш главный ресурс. Благодаря партнерам мы можем взаимодействовать с пользователями на всей территории России и СНГ, предлагать им индивидуальный подход к внедрению и обучению, а также осуществлять поддержку в любом городе.
Наша партнерская сеть разделена на три уровня: Gold, Silver и Bronze. Самый высокий статус - Gold. Gold-партнеры не только продают клиентам программные продукты, но также наилучшим образом осуществляют предпродажную подготовку, оказывают техническую поддержку, проводят обучение, помогают с внедрением, предоставляют услуги по адаптации и настройке. Они наиболее тесно взаимодействуют с Autodesk и поэтому могут лучше других помочь оптимально вложить средства в ПО.
Чтобы получить авторизацию на каждый из трех уровней компания-кандидат проходит тщательный отбор и проверку на соответствие стандартам Autodesk. Ее сотрудники проходят специальную подготовку и обучение. Они регулярно подтверждают свои знания, сдавая экзамены и тесты. Как раз недавно прошла ежегодная переаттестация партнеров. Некоторые из них подтвердили свой статус, другие, к сожалению, потеряли. Авторизацию Gold-партнера в этом году подтвердили только 7 компаний в России и 1 на Украине.
- Какие задачи ставит перед собой ваша компания на текущий год?
- Наши стратегические цели остаются неизменными. Мы стремимся к тому, чтобы все инженеры и проектировщики, специалисты и частные пользователи, связанные с работой с цифровыми моделями, проектами, чертежами могли использовать самые современные технологии проектирования, визуализации, анализа и дизайна, реализованные в наших программных продуктах и решениях.
Если говорить о конкретных задачах, стоящих перед нами в этом году, все наши усилия и инвестиции будут направляться на два основных направления.
Первое - высокотехнологичные продукты для различных отраслей и все структуры, необходимые для их продажи, внедрения, грамотного использования. Мы видим большие возможности для роста в машиностроении, в промышленном и гражданском строительстве, проектировании объектов инфраструктуры. Мы запланировали инвестиции в локализацию новых продуктов, собираемся значительно расширить штат сотрудников. Их основная задача будет в более тесном контакте с нашими заказчиками. Это не значит, что мы собираемся немедленно перейти на модель прямых продаж, скорее расширить список крупных клиентов, которые имеют своего выделенного менеджера в Autodesk. Кроме того, мы хотим иметь возможность напрямую общаться с теми клиентами из сегмента малого и среднего бизнеса, которые готовы лицензироваться и хотят получить консультацию напрямую в Autodesk. Для того чтобы поддержать наших клиентов с точки зрения квалифицированных кадров, в этом году мы также планируем значительные инвестиции в образовательную программу. Причем в данном случае имеется в виду как поддержка вузов и преподавателей, так и обучение конечных пользователей. Для реализации этих задач в офисе формируется специальный отдел из трех человек, которые будут активно работать с вузами по всей стране.
Второе направление - решения, которые уже стали массовыми и используются очень широким кругом компаний. Они не требуют серьезной технической поддержки, внедрения и используются не столько для проектирования, сколько для черчения и редактирования. В этой связи на первый план выходит развитие так называемого "открытого канала". На данный момент наиболее популярный продукт, продающийся через открытый канал, это AutoCAD LT, однако мы не исключаем возможности, что в будущем таким образом могут распространяться и другие решения Autodesk.
Для того чтобы помочь правильному позиционированию наших решений с 1 мая мы меняем свою ценовую политику. Цена на массовые продукты остается минимальной и неизменной (около 20 000 рублей), в то время как решения, обеспечивающие реализацию наиболее передовых технологий, таких как информационное моделирование зданий и разработка цифровых прототипов изделий, вырастут в цене.
Как я уже отмечал ранее, в течение кризисных лет мы ни разу не проводили индексацию цен, продолжая поддерживать цены в России на значительно более низком уровне, чем в Европе. Сегодня общие макроэкономические показатели, уверенный рост бизнеса наших партнеров и стабилизация ситуации на предприятиях позволяют нам приблизить структуру прайс-листа к общемировому стандарту и при этом по-прежнему оставить цены в СНГ на один-два уровня ниже, чем в Европейском союзе. В качестве исторической справки упомяну, что цены на все продукты Autodesk в СНГ были снижены по сравнению с мировыми на 50% около 5 лет назад. С тех пор мы планомерно возвращаем их к европейским показателям, и изменения в ценовой политике, которые вступят в силу с 1 мая, это очередной шаг в ранее намеченном направлении.
Важно отметить, что для тех предприятий, которые по-прежнему испытывают сложности с бюджетом, будет продолжать действовать программа поэтапного лицензирования. С ее помощью можно купить как инновационные отраслевые решения, так и любимый многими AutoCAD, распределив инвестиции во времени, то есть с минимальным начальным платежом.
Среди ключевых мероприятий этого года серия "САПРяжение" – рабочие встречи сообщества пользователей Autodesk в 13 городах СНГ. Кроме того, мы запланировали проведение ставшего уже традиционным Autodesk Форума. Он пройдет 21 и 22 сентября в Москве, и надеемся, что поддержит свой статус крупнейшего и самого насыщенного мероприятия в области САПР в СНГ.
© @Astera
