"Россия уверенно движется к позиции крупнейшего ИТ-рынка Европы"
Уровень российского ИТ-рынка приближается к европейскому уверенными шагами. Такой вывод корреспондент информационно-делового канала @ASTERA сделал после беседы с Андреем Губановым, директором по закупкам цифровой и компьютерной техники компании "Эльдорадо". Представитель известной розничной сети заявил, что к мнению российских ИТ-компаний западные вендоры не только прислушиваются, а даже спрашивают подчас совета. Андрей Губанов поделился с каналом @ASTERA своим мнением о том, какова роль российских дистрибьюторов во взаимодействии ритейлеров и вендоров и какие существуют проблемы в этой сфере.
- Какими должны быть основные компетенции поставщиков? Какие факторы влияют на то, какому дистрибьютору Вы отдаете предпочтение?
- У крупного розничного бизнеса cвоя специфика. Взгляд компании "Эльдорадо" на дистрибьюторов весьма прагматичен. У нас есть прямые контакты с большинством вендоров, и мы обычно обсуждаем цены и условия поставки с представительствами. Дистрибьюторы берут на себя логистические функции либо просто выступают в роли финансового плеча, а доставку обеспечиваем мы сами. Соответственно, наши предпочтения лежат в области точности и прогнозируемости доставки, а также в условиях кредитования.
- Возможен ли случай, когда дистрибьютор оказывает существенное влияние на стратегию вендора?
- Россия уверенно движется к позиции крупнейшего ИТ-рынка Европы, а это означает повышенное внимание со стороны всех крупнейших мировых производителей. Мы видим это по количеству визитов в Россию "первых лиц" компаний, по тому, с каким вниманием они относятся к нашим комментариям. Время, когда дистрибьюторы принимали решения вместо представительств, прошло. Сейчас дистрибьютор может повлиять на развитие только небольшого нишевого бренда. Если вендор не проводит на рынке активную политику, ему не поможет даже очень сильный набор дистрибьюторов. Это прекрасно видно на примере некоторых ведущих мировых производителей ПК, позиции которых в России совсем не ведущие.
- С каким количеством дистрибьюторов Вы работаете? Как построены ваши взаимоотношения с ними?
- Мы работаем со всеми крупнейшими рознично-ориентированными, "коробочными" дистрибьюторами ИТ-техники. Наши взаимоотношения зависят от конкретной товарной группы.
- Какова доля самого крупного дистрибьютора в объеме ваших закупок?
- Тройка самых крупных наших поставщиков обеспечивает примерно 40% от оборота. Для дистрибьютора поставка в "Эльдорадо" является наименее рискованной, хотя весь цикл занимает довольно много времени. Таким образом, наш рост приводит к тому, что у мелких дистрибьюторов не хватает оборотных средств для работы с нами.
- Чем отличается работа с широкопрофильными дистрибьюторами от работы со специализированными?
- Широкопрофильный дистрибьютор обычно имеет и более широкий канал. Этот канал довольно лоялен к дистрибьютору, так как дистрибьютор обеспечивает большинство потребностей канала. Широкий канал гораздо прибыльней узкого, так как консолидация меньше, оптовые скидки не так велики. Соответственно, в условиях роста рынка широкопрофильные дистрибьюторы не стремятся вкладывать много денег во что-либо ещё, кроме своего канала. Поэтому мы гораздо больше покупаем у специализированных дистрибьюторов.
- Каковы, на ваш взгляд, перспективы развития дистрибьюторского бизнеса?
- В условиях продолжающейся консолидации рынка количество дистрибьюторов будет продолжать уменьшаться. Крупнейшие розничные сети всё более наращивают прямой оборот с вендорами. Дистрибьюторский бизнес испытывает те же проблемы, что и весь ИТ-бизнес в целом. Нехватка квалифицированных кадров, несовершенство внутренних процессов. В течение ближайших лет дистрибьюторский бизнес будет консолидироваться, что повлечет за собой проблему дальнейшего развития оставшихся в этом бизнесе компаний. Но наиболее тяжёлый этап предстоит при смене бурного роста рынка стагнацией, а маржа упадёт окончательно. Чтобы получить среднюю для этого бизнеса прибыль в 1-1,5%, потребуется реализация совершенно другой модели организации компании.
© @Astera
