"Взаимодействие с каналом стало более интенсивным и проактивным"
Интервью с Натальей Седовой, менеджером по работе с партнерами в России, управление по рынку "Информационные технологии" (APC by Schneider Electric) компании "Шнейдер Электрик".
- Какая поддержка потребовалась каналам продаж?
- В 2009 году партнерская программа APC by Schneider Electric развивалась одновременно в нескольких направлениях. В целом, можно сказать, что взаимодействие с каналом стало более интенсивным и проактивным.
Во-первых, обширная программа обучения для партнеров. Компания APC на протяжении многих лет реализует программу бесплатного обучения для своих партнеров APC power Academy. Очные сессии регулярно проводятся не только в Москве, но и в регионах. В 2009 году благодаря поддержке и участию дистрибьюторов сессии APC Power Academy прошли во всех регионах, в некоторых городах - впервые. Стандартный курс включает в себя обзор продуктов и решений APC by Schneider Electric, подробно рассматриваются технические характеристики и особенности, проводятся практические работы, что позволяет партнерам лучше понимать области применения оборудования, самостоятельно подбирать и конфигурировать решения.
В прошлом году программа APC Power Academy была расширена и дополнена новым курсом, ориентированным на менеджеров по продажам и лиц, ведущих переговоры о внедрении ИТ-инфраструктуры. Этот курс был разработан специально для партнеров APC by Schneider Electric и включает в себя уникальные бизнес-кейсы, задания и ролевые игры на примерах из практики и с учетом специфики оборудования. Новшеством стала и интерактивная форма обучения, каждый участник принимал активное участие в процессе, работа велась как индивидуально, так и в командах. Мы получили положительные отзывы от наших партнеров и надеемся, что подобное обучение поможет им в работе с заказчиками, в ведении переговоров, в новых условиях, сложившихся на рынке.
- Какие программы поддержки вы можете предложить своим партнерам?
- В 2009 году была разработана и запущена программа поддержки партнеров, работающих с линейками однофазного оборудования APC by Schneider Electric, - "APC Бонус". В программе участвуют 7 продуктовых категорий, каждой из которых соответствует свой коэффициент для расчета баллов. Количество полученных баллов подсчитывается ежеквартально на основании отчетов дистрибуторов и данных самих партнеров. Преимуществом программы по сравнению с предыдущими проектами такого плана стала понятная система подсчета баллов, а следовательно и бонуса, который партнер мог заработать по итогам квартала. Вознаграждение достигало нескольких тысяч долларов в квартал, и его размер зависел исключительно от активности самого партнера. Кроме того, для участников "APC Бонус" проводились ежеквартальные промо-программы, сфокусированные на конкретных продуктах APC для малого и среднего бизнеса. Компании, показавшие наилучшие результаты по итогам этих программ, получили ценные призы и подарки. Программа продолжается и в 2010 году.
- Какие изменения произошли за последний год в вашей партнерской программе?
- Партнерская программа в 2009 году не претерпела особых изменений, напротив она показала свою состоятельность, поскольку охватывает канал продаж целиком и предоставляет партнерам возможности для роста и развития с учетом специфики бизнеса компании. Подобный подход компании проявился и в программе развития бизнеса, которая была предложена группе партнеров в 2009 году. Каждый партнер, участвующий в этой программе, находился под опекой выделенного менеджера APC. C каждым партнером проговаривались индивидуальные планы развития не только в финансовых показателях, но и в качественном плане. Это могла быть и поддержка в проектах, и обучение персонала, и совместные маркетинговые мероприятия. Программа показала себя эффективной, многим из партнеров APC удалось не только сохранить, но даже нарастить свой бизнес несмотря на общие кризисные тенденции рынка. По итогам года было выделено несколько компаний - по одной от каждого региона - которые показали наивысшие результаты. В качестве вознаграждения для представителей этих компаний будет организована поездка в ведущий, оснащенный самыми передовыми технологиями центр обработки данных компании Schneider Electric в Париже.
© @Astera
