7 ошибок предпринимателя при привлечении инвестиций16.10.2017 16:37

И советы о том, как их избежать, от основателя международной юридической ассоциации Dream Big Legal и директора Founder Institute Анны Гром.

1. Структурируйте эффективно

Берите деньги на условиях, которые вас устраивают.В противном случае проиграют все стороны сделки. Вы будете демотивированы развивать проект дальше, а инвестор может потерять инвестиции или недополучить прибыль. В то же время определите ключевые для вас условия и согласуйте сделку быстро, не тратьте недели на обсуждение несущественных деталей, иначе рискуете потратить намного больше времени в переговорах. А время — деньги.

Кейс

Представление основателя потенциальному инвестору прошло хорошо, и уже скоро они обсуждали проект лично. По итогам переговоров основатель получил проект термшита, предусматривающий высокий дисконт инвестору при конвертации долга на следующем раунде финансирования, его право вето на важные для основателя решения, непропорционально высокое ликвидационное преимущество (liquidation preference).

В условиях острой нехватки денег основатель готов был согласиться, несмотря на то, что перечисленные условия демотивировали его реализовывать проект с прежним рвением. Вмешалась команда, работающая за опционы: основатель отказался от подписания термшита на указанных условиях. В итоге финансирование было привлечено от другого инвестора на более благоприятных условиях, и основатель с удовольствием заключил сделку.

2. Оценивайте бизнес адекватно

Вам удалось согласовать с инвестором высокую оценку вашей компании, и вы готовы открывать шампанское. Не торопитесь. В эту оценку заложен агрессивный рост вашего бизнеса. Если не оправдаете, ваших инвесторов ждёт разочарование, а компанию — снижение оценки на следующем раунде или невозможность привлечь инвестиции в будущем.

В то же время заниженная оценка приведет к неоправданно сильному размытию вашей доли. Как быть? Заложите адекватную оценку, ориентируясь на стандарты рынка, особенности проекта и рекомендации профессионалов.Не договорились с инвестором? Есть вариант конвертируемого займа.

Кейс

Переговоры по поводу оценки компании при структурировании конвертации долга в акции для seed-инвестора шли по обычному сценарию: основатель компании заявлял, что через год оценка компании будет $5 млн, а инвестор настаивал на $2 млн.

В процессе переговоров основатель понял, что завышенная оценка компании сейчас может повлечь трудности при привлечении инвестора на раунде А, принял решение остановиться на $3,5 млн и посвятить время работе над продуктом.

3. Договоритесь между собой о важном

Прежде чем оформлять отношения с инвесторами, «на берегу» кофаундеры должны договориться о распределении долей, прав и обязанностей между собой и юридически закрепить такие договоренности. При этом не тратьте слишком много времени на согласование всех возможных сценариев развития событий, нельзя объять необъятное.

Кейс

От лица сооснователей переговоры с инвестором вел один из них. В результате при подписании юридически обязательных документов два других сооснователя выступили с возражениями касательно их условий. В результате долгих споров сделка чуть не была сорвана.

В конце концов, сооснователи договорились по основным разногласиям и наняли юриста для подготовки проекта соглашения участников, где их договоренности были зафиксированы.

4. Вознаградите команду

Обязательно зарезервируйте опцион для команды и согласуйте его с инвестором. При этом распределяйте опционы рачительно: вам нужно мотивировать не только текущих членов команды, но и привлекать новых специалистов в будущем.

Не пытайтесь пообещать каждому из десяти помогающих вам (разработчику, юристу, маркетологу) 10–15% процентов компании: так доли закончатся до того, как вы их распределите. Важно: доля — это самое дорогое для компании из возможных вознаграждений. Если есть деньги, лучше отдать их.

Кейс

В результате долгой и плодотворной работы основатель самостоятельно и с помощью аутсорсинга довел продукт до стадии, когда стала очевидной необходимость усиления команды новыми компетенциями. Квантовый скачок уже был необходим, а денег пока не было.

И чтобы их привлечь, в том числе нужно было показать, что существующая команда закрывает все потребности бизнеса и ведет его к успеху. Основатель предложил двум профессионалам присоединиться к команде, работая по совместительству за невысокое вознаграждение. Сотрудникам были поставлены KPI, при достижении которых им полагалась доля в компании, постепенно увеличивающаяся с течением времени.

5. Будьте информативны и понятны

Ваша задача — воплотить мечту, в которую вы заставляете поверить, в том числе и инвестора, в жизнь. Не обещайте многочасовых формальных отчетов.При этом имейте инструмент партнерского взаимодействия с инвестором. Будьте обоснованы, последовательны и прозрачны: показывайте, что вы делаете, артикулируйте результаты, сравнивайте их с планами.

Используйте Telegram, WhatsApp, Facebook, другие мессенджеры для оповещения инвесторов о проделанной работе. У них тоже не всегда много времени, но они любят быть в курсе.

Кейс

Основатель сам предложил инвестору форму и критерии ежеквартальной отчетности. Короткие сообщения с ссылкой на лонгрид в общей группе основателей, инвесторов и консультантов позволяли всем причастным быть в курсе основных событий компании без лишних временных затрат. Кроме того, это избавило от вопросов и споров по поводу получения каждого отчета и оптимизировало обратную связь от инвесторов.

6. Ставьте адекватные цели

С самого начала (с питча) и на последующих стадиях будьте честны и адекватны с собой и инвестором в отношении возможностей проекта. Ставьте амбициозные, но реалистичные KPI. Инвесторы ценят SMART-подход: specific, measurable, achievable, relevant, time bound.

Кейс

Компания консервативно подошла к своему бизнес-плану, и уже вскоре после финансирования выяснилось, что она его перевыполняла. При этом к прогнозированию каждого следующего этапа основатели снова подходили весьма консервативно.

В результате инвестор потребовал созыва совета директоров для принятия решения о пересмотре бизнес-плана, обосновав это сомнениями в эффективности работы команды, а достигаемые результаты — стечением внешних обстоятельств. Команде пришлось изменить подход для восстановления кредита доверия.

7. Обратитесь к юристу

Вовремя. Не тратьте ресурсы попусту в поисках юридического совета на стадии несформированной идеи, но и не допускайте совершения юридически значимых действий (или бездействия), последствия которых могут вам навредить. Юрист может понадобиться вам при подготовке сделки, с начала обсуждения термшита.

Кейс

Основатели сами вели переговоры и подключили юриста уже после согласования основных условий сделки для подготовки обязывающих документов. В результате юристу удалось смягчить условия сделки: исключить условие о запрете продажи акций основателями, согласовать размытие всех акционеров компании опционным пулом, отстоять список вопросов, решения по которым принимаются основателями. При этом условий в пользу основателей могло быть больше, если бы по ним ранее не были достигнуты принципиальные договоренности об обратном.