5 советов стартапу от бизнес-ангела и топ-менеджера Acronis Олега Михальского11.04.2016 13:37

1. Фокусируясь на проблемах рынка, не забывайте о внутренних проблемах

Обычно стартапу рекомендуют фокусироваться на проблемах рынка, которые помогает решать их проект, но кроме «проблем рынка» у него всегда есть набор «внутренних» проблем, без решения которых он с большой вероятностью постепенно погибнет. Например, проблемы формирования команды, отладки процессов проверки гипотез, приобретения необходимых для реализации проекта компетенций, управление финансами, с этим сталкиваются почти все стартапы.

Занимаясь поиском и решением проблемы рынка, важно, чтобы в каждый конкретный момент времени основатель понимал, на решении какой «внутренней» проблемы сейчас необходимо сфокусироваться. Для выживания надо одновременно уделять внимание и стратегическим, и тактическим задачам.

2. Постоянно продавайте. Не только MVP — клиентам, но и стартап — инвесторам

Важной задачей основателя является постоянная «продажа», но при этом речь идет не только о продаже прототипа или MVP, но и о «продаже» самого стартапа потенциальным инвесторам. В каком-то момент «продажи» инвесторам даже важнее, чем продажа продукта, потому что от наличия денег зависит жизнеспособность проекта. Понимание проблемы клиентов может измениться, и стартап должен будет полностью поменять свою стратегию и бизнес-модель, а для этого нужны деньги.

Поэтому «продавать» стартап необходимо постоянно, продавать следующий раунд, продавать дополнительные инвестиции, даже когда уже привлечены какие-то деньги. Этим нужно заниматься ещё и потому, что сделки по привлечению инвестиций длятся очень долго, а сами «продажи» много времени не отнимают, и если постоянно «продавать» стартап, вероятность того, что он получит следующую порцию денег в нужный момент времени в будущем, значительно выше.

3. Бережливость во всём

Стартап всегда должен уделять внимание эффективности своих расходов, ведь в тот момент, когда закончатся деньги, он с большой вероятностью закончит свой путь. Расходную часть можно существенно оптимизировать в большинстве стартапов, с которыми мне приходилось встречаться.

Долгое время была популярной идея Lean-стартапа, но сейчас часто приводятся в пример стартапы-«тараканы», которые тщательно управляют своими финансами и выживают в условиях кризиса, —, а стартапы, которые после первого раунда инвестиций снимают большой офис, покупают очередной Mac и удобную мебель, уходят в прошлое. Сейчас вообще очень подходяще время для того, чтобы снижать расходы. Многие необходимые стартапу ресурсы стали ощутимо дешевле.

4. Делайте ставку на команду, которая пройдет с вами через несколько стартапов

Живучесть и стабильность команды всегда должны быть в приоритете у основателя. Если вы создаёте стартап, то должны отдавать себе отчёт, что это очень динамичная сущность, — сегодня это один стартап, изменился рынок — другой, сделали пивот — и послезавтра он стал третьим.

Но стартап — это всегда командный вид спорта. Команда должна быть живучей и стабильной, все роли должны быть чётко распределены, и люди должны осознавать возложенные на них ответственность и работать в поте лица. Живучесть в данном контексте — это способность команды не разваливаться и не разрушать стартап.

Много стартапов разваливались именно из-за распада команды. Сначала ушёл дизайнер, потом программист, за ним ещё кто-то — и стартап, в основе которого была хорошая идея и инвестиции, развалился. Есть хороший пример успеха — команда Acronis. Костяк команды состоит из людей, которые работают вместе уже многим более 10 лет, и делают каждый новый проект круче и мощнее.

Самое главное — сохранить команду и продолжать поддерживать её. Идеальная ситуация, когда команда работает вместе на протяжении нескольких стартапов, — какие-то могли умереть, какие-то стали успешными, но костяк команды постоянно стремится создавать новые более совершенные и амбициозные проекты.

5. От простого к сложному

Выбирая бизнес-цель, всегда необходимо соотносить свои желания со своими возможностями и окружающей действительностью. Конечно, у вас всегда может неожиданно «родиться единорог», но постепенное движение ко всё более амбициозному проекту — гораздо более частая история.

Ведь в создании стартапов, как и в любом другом ремесле, действует «кривая обучения». Ты начинаешь с чего-то простого, что приносит небольшой, но стабильный доход, например, с инновации на существующем рынке. Собираешь вокруг себя команду, набиваешь первые шишки и получаешь ценные скилы. Полученный от первого стартапа доход ты инвестируешь в следующий стартап, который немного сложнее. И снова шишки, и снова ценные скилы. Но с каждым разом шишек будет всё меньше, а опыта всё больше, и в какой-то момент вы сделает реально крутой стартап, который «порвёт» рынок размером в миллиарды долларов.

И хотелось бы пожелать стартапам — используйте текущую рыночную ситуацию. Банально, но кризис — это время возможностей. В какой-нибудь безымянный стартап сейчас более 300 отзывов на позицию продажника на HeadHunter, и хорошие специалисты готовы идти работать на фулл-тайм за приемлемые для стартапа деньги. А крупные компании, которые сейчас активно режут косты, ищут себе подрядчиков не только среди топовых компаний с именем, но и вполне готовы сотрудничать с молодыми профессиональными командами. Так что вперёд.