Самое ценное в бизнесе - гибкость
Интервью с Максимом Лукичевым, исполнительным директором компании "ПРАЙМ ГРУП".
- Какими должны быть основные компетенции поставщиков? Какие факторы влияют на то, какому дистрибьютору Вы отдаете предпочтение?
- Для нас актуально, чтобы поставщик имел качественное представление о товаре. Здесь подразумевается знание продукта, который он продает, на уровне технопресейла. При отсутствии требуемых позиций, хороший менеджер всегда должен уметь предложить наиболее оптимальную замену. На мой взгляд, именно в этом и заключается профессионализм.
Важно и умение поставлять необходимое нам ПО или сетевое оборудование быстро, в рамках требуемых сроков. Например, мы ставим срок - завтра. Хороший дистрибьютор так и сделает - завтра. Не взирая на отсутствие товара, он возьмет из резерва, на складе других компаний и т.п. При этом он не станет акцентировать внимание на вопросах оплаты за отгрузку, поможет в организации логистики (например, самостоятельно отгрузит со склада в регионе).
В бизнесе нет ничего ценней гибкости. В том числе и по финансовой составляющей. Именно поэтому мы предпочитаем работать с поставщиками на условиях гибкой кредитной линии. Периодически мы сталкиваемся с тем, что в срочном порядке нам необходимо выполнить некий проект, для реализации которого нам требуется поставка, скажем, систем хранения данных. А гибкий подход при оплате предотвращает заморозку отгрузок и способствует качественной и полноценной деятельности нашей компании.
Мы ценим гибкую организацию логистики, доступность к необходимым продуктам 7 дней в неделю, 24 часа в сутки, готовность согласовывать спецификации даже ночью и производить отгрузки в выходные.
Таким образом, нашим "preferred distributor" (предпочтительным дистрибьютором - ред.) сможет стать любой поставщик, который будет обеспечивать нас требуемыми продуктами быстро, в кратчайшие сроки. Нам нравятся простые и, в то же время, устойчивые финансовые отношения.
- С каким количеством дистрибьюторов Вы работаете? Как построены ваши взаимоотношения с ними?
- В общем и целом, мы работаем с пятеркой основных дистрибьюторов на основе соглашения о кредитных линиях. Это такие представители как OCS, Lanit, MONT, Marvel…
- Какова доля самого крупного дистрибьютора в объеме ваших закупок?
- Среди прочих, наибольшую долю среди поставок занимает компания OCS. Через них мы закупаем системы хранения, RICS-сервера, сетевое и периферийное оборудование, программное обеспечение.
- Чем отличается работа с широкопрофильными дистрибьюторами от работы со специализированными?
- Работая с первой категорией поставщиков, мы всегда имеем возможность выбора. Широкопрофильные дистрибьюторы удобны с точки зрения множественности товарных позиций, расчетов или организации логистики.
Специализированные дистрибьюторы отличаются, с одной стороны, высокой компетенцией в пределах определенной ниши продуктов, но, при этом, имеют пониженную конкуренцию. С ними требуется установление определенных отношений для получения оптимальной цены поставок.
- Назовите одного, лучшего, на ваш взгляд, дистрибьютора.
- В нашей работе одинаково важны приемлемые цены, удобные способы отгрузки и оплаты, готовность работать в неурочное время, помощь в организации логистики, широкий ассортимент. Совокупностью данных характеристик обладает компания OCS.
© @Astera
