20 причин, почему умирают стартапы — Перегорание, юридические сложности, разногласия в команде30.09.2016 20:22

Вот уже 11 лет я занимаюсь веб-разработкой и интернет-маркетингом. Был как на стороне заказчика, так и на стороне исполнителя. Когда-то своими руками проектировал, верстал, программировал, тестировал, продвигал, затем управлял проектами, после учил это делать других, а сейчас я их придумываю и запускаю. Единственное, что я никогда не делал своими руками — это дизайн. Другими словами, я не просто видел жизненный цикл проекта изнутри, я участвовал почти во всех этапах разработки, часто в довольно больших проектах. И вот, видя всю кухню изнутри, я постоянно наблюдаю одни и те же причины успехов и поражений.

В этой статье я попытаюсь рассказать, что я увидел за 11 лет работы и более 100 стартапов, которых я касался и как же все же создать большой и успешный проект.

Прежде, чем говорить об успехе, давайте поговорим о причинах поражений, чтобы иметь возможность их избежать и тем самым повысить свои шансы на успех. Относительно недавно вышло замечательное исследование про топ-20 причин провалов стартапов. В нем описаны вроде бы очевидные вещи, о которых так или иначе думает каждый предприниматель, но если разобрать каждый пункт отдельно, то можно найти много интересных неочевидных фактов:

1. Нет потребности на рынке (42%)

Основная проблема тут в том, что предприниматель видит мир через свою призму восприятия и уверен в своей правоте. Соответственно, он часто бежит за идеей слепо веря в неё и не оглядываясь по сторонам, то есть как бы делает проект не для конечных пользователей, а скорее для себя.

Эта проблема может иметь очень разный вид: это и в корне неверная идея, и отсутствие исследований на старте, и попытка сделать максимально навороченный продукт, что приводит к его избыточной сложности и непринятию на рынке, и на столько долгая разработка, что рынок меняется и продукт становится невостребованным еще до его выхода.

Я часто вижу, как предприниматели вновь и вновь совершают эту ошибку, так как я занимаюсь разработкой и продвижением на заказ и работаю с такими предпринимателями ежедневно. Сначала предприниматель приходит к нам как к экспертам с уникальными знаниями и просит превратить его идею в проект —, а заканчивает словами: «Я заказчик, сделайте как я хочу».

Часто нас заставляют строить очередной «космический корабль», разработка которого затягивается на годы. Проект либо никогда не заканчивается, либо выходит уже устаревшим. И это не говоря уже о более банальных случаях, когда предприниматель даже не знает, что подобные идеи давно работают на рынке.

2. Кончились деньги (29%)

Вы часто видели новые проекты, в которых к старту оставались лишние деньги? Думаю, это очень большая редкость. Бюджет нужно брать с запасом.

Я не раз видел, как создавались огромные проекты, на реализацию которых не было денег, и они закрывались. Мнение, что инвестиции найти легко, — миф. В лучшем случае можно найти очень небольшую сумму за значительную долю в компании, и этих денег, скорее всего, все равно не хватит.

Трата денег направо и налево в самом начале проекта — это общая беда. Принцип «бережливого стартапа» почему-то мало кто соблюдает. Излишняя экономия, впрочем, тоже не приводит к желаемому результату. Я видел бесчисленное множество случаев, когда стартапер пытался экономить на вещах, на которых экономить было не нужно. Стоимость часа у разных специалистов может отличаться в разы, а качество — в десятки раз.

3. Неправильная команда (23%)

Интернет-проекты — это высокоинтеллектуальные продукты, потому люди тут — главное. Я бы вообще поставил команду на первое место, потому что правильные люди могут справиться практически с любой проблемой из тех, что я опишу.

Я много раз видел, как людей выбирали с точки зрения цены их работы, а не с точки зрения компетенций. Я не говорю, что нужно выбирать самых дорогих, нет. Нужно выбирать самых компетентных в конкретной узкой тематике, а если повезет и компетентных будет два и более, выбирать уже по второстепенным параметрам, в том числе по цене.

Часто нужен не один специалист, а целая команда специалистов в узкой области. Тогда проблема с командой получается еще более острой, ведь качественных специализированных команд крайне мало, а собирать команду с нуля долго и рискованно. К примеру, в рунете специализированных команд в области разработки eсommerce-решений всего пять-семь. В таком случае проще купить или арендовать команду.

Основу успешной команды составляет треугольник: классный менеджер, классный продажник и классный технарь. Этих людей лучше держать в штате, а остальное можно и аутсорсить.

4. Конкуренция (19%)

Рынок давно уже насыщен, осталось очень немного свободных ниш. Для начала нужно посмотреть, нет ли проектов с подобной идеей: если есть, подвинуть лидера будет крайне сложно. Я часто видел, как начинали делать копии успешных продуктов. Это очень плохая идея, практически обреченная на провал. Если и делать продукт со сходной идеей, то нужен очень хороший бюджет на реализацию и маркетинг, а также нужно продумать, чем именно отличается ваш продукт и как он сможет дифференцироваться от конкурентов.

Часто люди делают продукт, не учитывая возможностей крупных игроков рынка. Делают дополнения к существующим идеям как побочные сервисы. Это тоже весьма скользкая тропинка: у существующего проекта есть пользователи и ресурсы, чтобы быстро реализовать подобный вспомогательный сервис в рамках своего продукта.

При старте проекта нужно довольно много времени уделить исследованию конкурентов и рынка.

5. Ценовая политика (18%)

Эта проблема берет начало в незнании рынка и потребителей. Можно вложить миллионы долларов в полезный сервис, но ценность продукта может быть ниже, чем его стоимость —следовательно, по такой цене его никто не будет покупать, а с более низкой ценой он не будет окупаться.

Реже бывает так, что команда не проводит исследования, по какой цене продаются конкуренты, и проект не попадает в рынок по цене — хотя методологий ценообразования в современном мире предостаточно.

6. Недружелюбный пользователю продукт (17%)

Тут известная беда, когда экономят на этапе UX и UI, начинают с дизайна или даже с программирования. Я видел целые социальные сети, которые были запрограммированы с нуля и вообще не имели дизайна. Это сотни тысяч долларов, выброшенные на ветер. За 11 лет я пока не видел успешных продуктов, которым удалось обойтись без этапа проектирования интерфейса. Конечно, «в стартапе технического задания нет», но даже при работе по гибким методологиям проектировать нужно.

Еще бывает, что сам интерфейс нормальный, но не хватает функциональности. Всегда нужно делать MVP, но не стоит перегибать палку и избавляться от жизненно важных функций.

7. Нет бизнес-модели (17%)

Звучит странно? Тем не менее это реальность: многие стартаперы вначале не думают, как будут зарабатывать, кто и сколько им будет платить, за что именно платить. Это так называемый этап customer development. Делают стартап ради стартапа.

Мы на первых этапах работы стараемся прорабатывать этот вопрос, хотя тут нужна экспертиза людей, которые запускали проекты, и желательно не один, и понимают, как их монетизировать. Многие стартаперы думают, что сначала нужно запустить проект, а уже потом будет понятно, как с него зарабатывать. Это ошибка, думать про деньги нужно сразу.

8. Слабый маркетинг (14%)

По-хорошему затраты на маркетинг должны превышать затраты на разработку в несколько раз. В реальности большинство стартаперов считают будущие затраты на разработку и не считают затраты на маркетинг. Они почему-то уверены, что главное — запустить проект, а если продукт классный, то его не нужно будет продавать и продвигать. История знает случаи, когда продукт продвигал себя сам, но это исключения из правил, и все они связаны с инновационными продуктами, у которых не было сильных конкурентов.

У любого стартапа должен быть маркетинговый план и расчеты по затратам. Он будет корректироваться и, вероятно, не раз, но получить представление о каналах и затратах нужно как можно раньше.

Я видел много стартапов, которые запускались на конкурентных рынках и почти не вкладывались в маркетинг, что приводило к очень слабым результатам. Не менее часто мне встречались новаторы, которые делали что-то уникальное и новое, надеясь, что продукт будет всем интересен и понятен. Рынок работает не так. Чаще всего для инновационных идей нужно в прямом смысле создавать рынок.

9. Игнорируется обратная связь от клиентов (14%)

Это палка о двух концах. С одной стороны, важно постоянно собирать и обрабатывать обратную связь от пользователей. С другой стороны, пользователи не всегда знают, как лучше, и даже не всегда понимают, чего в действительности хотят. Но то, что обратную связь нужно целенаправленно собирать, — это точно.

Далее нужно тестировать изменения и делать как можно больше итераций. Чем больше итераций и чем быстрее они внедряются — тем успешнее продукт и тем быстрее он растет. Хотя тут стоит вспомнить слова классика: «Если бы Генри Форд слушал только пользователей, то он бы выращивал более быстрые породы лошадей».

10. Продукт вышел не вовремя (13%)

Продукт может выйти или слишком рано, или слишком поздно. Я чаще видел второй вариант, когда стартаперы вылизывали свой продукт так долго, что рынок попросту менялся: появлялись конкуренты, изменялись потребности пользователей.

Реже случается так, что разработка происходит слишком быстро, а рынок еще не готов к продукту. То ли пользователи еще не изменили свои привычки, то ли технологии слишком инновационные, то ли нет достаточной технической базы для применения.

11. Теряется фокус (13%)

Базовая идея стартапа почти всегда меняется. Часто стартапы даже делают полный перезапуск проектов с новыми идеями. И вот когда продумываешь возможности проекта, то всегда хочется сделать какие-то второстепенные функции, которые «не помешали бы». И так уникальная идея обрастает стандартными функциями и теряется среди них.

На моей практике был проект с уникальной идеей, который после оброс функциями обычной социальной сети, и первоначальная идея превратилась в маленький блок в профиле пользователя. В итоге весь проект выбросили и переделали с нуля.

12. Разногласия с инвесторами или сооснователями (13%)

Я видел в основном разногласия с инвесторами. От них зависит очень многое, поэтому важно привлекать smart money — инвестора, который понимает особенности стартапов и рынка, может помогать знаниями, знакомствами и другими ресурсами. Тогда объяснить ему что-то будет значительно проще.

Часто привлекают непрофильных инвесторов, которые слышали про «успех Facebook» и ожидают от стартапа быстрых сверхприбылей. Я видел случаи, когда инвестор приходил через три месяца после старта проекта и спрашивал, где прибыль. Что было дальше, когда основатель отвечал, что денег нет, лучше рассказать в отдельной статье.

Не реже случаются разногласия с сооснователями проекта, когда один руководитель хочет одних решений, а другой — других. Ресурсов стартапа всегда не хватает, тем более на реализацию ключевых решений сразу от нескольких человек. Вот почему важно разделить обязанности и как-то регламентировать отношения, а также договориться о возможном выходе из проекта в случае разногласий.

13. Неудачный пивот (10%)

Перезапуск проекта не всегда проходит гладко и удачно. Если видно, что у первоначальной идеи есть существенные проблемы, важно перезапустить проект вовремя, пока есть ресурсы. Ну и, конечно, сделать это правильно. Я видел несколько случаев перезапуска, когда из прошлых неудач были сделаны неверные выводы, из-за чего сам перезапуск тоже происходил неверно и проекты умирали.

14. Не хватает увлеченности (9%)

Бывает, что идея стартапа перестает радовать создателя. То ли у него появляются новые возможности, то ли рынок оказался не таким интересным, как он представлял, то ли он просто перегорел. Я видел более 10 проектов, которые создатели просто бросали.

15. Плохое местоположение (9%)

Казалось бы, в интернет-проектах все можно делать удаленно. Но если мы находимся, например, в Индии, а хотим сделать проект для США, нам нужны, например:

• юридическая поддержка и местная регистрация;
• понимание менталитета и особенностей потребителей;
• счета в местных банках;
• живые представители для деловых встреч.

Именно поэтому американские инвесторы инвестируют в основном в те стартапы, чьи команды находятся в США. Более того, в 95% случаев действует «правило двух часов»: команда или как минимум основатель должна находиться не более чем в двух часах езды от офиса инвестора. По этой же причине часто проваливаются наши стартапы, рассчитанные на далекие рынки.

16. Нет интереса от инвесторов (8%)

Это чаще всего относится к инновационным идеям, которые не может понять никто, кроме автора. Инвестиции не дают под то, чего не понимают. Когда-то основатели Google ходили по Кремниевой долине и просили миллион долларов инвестиций, а им никто их не давал, потому что не понимал идею проекта. В итоге один ИТ-предприниматель согласился дать им 100 тысяч долларов на определенных условиях.

Я сам видел сотни сумасшедших идей, под которые искали деньги, но так и не находили. Нередко бывает и так, что деньги дать готовы, но их недостаточно.

17. Юридические сложности (8%)

Часто бывают юридические ограничения, будь то зарегистрированные патенты, авторские права на контент или несознательное нарушение прав отдельных компаний и связанные с этим сложности. Я чаще всего сталкивался с нарушением авторских прав. Почему-то многие стартаперы не думают о том, что у каждого текста, картинки или даже идеи есть официальные владельцы, которые позаботились о защите своих прав.

18. Основатель не использует знакомства (8%)

Не все умеют или хотят пользоваться своими знакомствами, но хороший предприниматель должен использовать все шансы. Нужно прожужжать уши всем своим знакомым, попросить их помочь хотя бы с распространением информации и при каждом удобном случае напоминать про свой стартап.

19. Перегорание (8%)

Распространенная проблема тех, кто много работает. При запуске стартапа все горят идеей, готовы работать сутки напролет, и это нормально. Но если не соблюдать баланс, можно впасть в депрессию и забросить работу. У меня и у самого такое было — в итоге я уехал пожить в Азию и восстановить силы.

20. Отказ от пивота (7%)

Не все готовы пойти на значительное изменение своей идеи. Часто стартаперы идут до конца с неправильной идеей — в итоге у них кончаются деньги, увольняются люди, уходят партнеры, и стартап умирает. Я видел немало таких случаев: идея не работает, а основатель все равно слепо идет вперед.

Сделать успешный стартап действительно сложно, особенно в сфере интернет-бизнеса, о чем нам говорит замечательное исследование The R.I. P. Report. Но все же свои шансы можно значительно повысить, если применять простые правила и действовать с умом.