"Наши возможности для развития бизнеса в 2011 году увеличиваются"
Интервью с Николаем Пахомовым, генеральным директором компании "Оки Системс Рус".
- Какая модель продаж наиболее эффективна для России? Какой модели придерживается ваша компания? Почему?
- Модель продаж каждая компания выбирает, исходя из многих факторов: тут играют роль и тип продукции или услуги, и возможности изменения ее параметров под конкретного заказчика, а также необходимость сервисного обслуживания и, если смотреть совсем глобально, даже узнаваемость бренда. На российском рынке представительство Oki Europe Ltd. существует уже более 14 лет. В прошедшем году была зарегистрирована торговая компания ООО "Оки Системс Рус", которая начала поставлять продукцию непосредственно на рынок. Однако модель продаж не изменилась по сравнению с той, по которой работала Oki Europe Ltd. Мы считаем, что для нашей продукции схема канальных двухуровневых продаж - дистрибьютор - дилер или системный интегратор - оптимальна. Совместно с партнерами мы можем предложить индивидуальное решение для корпоративных заказчиков, а сеть дилеров по всей стране позволяет нам реализовывать продукцию большому числу конечных пользователей из сегмента малого и среднего бизнеса.
- Какую долю занимает Россия в бизнесе вашей компании? Какую роль играют дистрибьюторы в бизнесе вашей компании?
- Пока, к сожалению, небольшую. Рынок печатных устройств в России - один из крупнейших и быстроразвивающихся в мире и поэтому важен для будущего компании. По данным компании IDC, объем этого рынка на данный момент составляет порядка 500 млн долларов, а через 2-3 года достигнет 1 млрд долларов. Специфика российского рынка заключается в том, что в штуках - это 20-25% европейского рынка, но в деньгах - только 6-9%. Это говорит о доминирующей роли устройств начального уровня, которые не являются фокусными или вообще отсутствуют в продуктовом ряду Oki. Но, например, принтеры Oki – лидер российского рынка в секторе цветных лазерных (светодиодных) принтеров формата А3. В целом, стратегическая цель состоит в том, чтобы достичь определенной доли того рынка, где представлена наша продукция и которую занимает Oki в среднем в Европе, то есть 7%.
Мы продаем продукцию непосредственно только дистрибьюторам. С партнерами второго уровня у нас прямых финансовых взаимоотношений нет. Кроме того, продажи через широкую сеть дилеров и сервисных партнеров по всей территории России требуют наличия обширной складской программы, развитой логистической системы, системы кредитования партнеров и т.п. Эти функции выполняют наши дистрибьюторы. Кроме того, каждый из них в той или иной степени специализируется через свою сеть дилеров на определенных группах продуктов, например, устройства высокого уровня для профессиональной печати или широкая многопрофильная дистрибуция. Все это помогает нам охватить как можно большее количество именно тех пользователей, на которых и ориентирована наша продукция.
- Как вы оцениваете работу российских дистрибьюторов, с которыми вы работаете? В чем сильные, а в чем слабые стороны российских дистрибьюторов?
- В целом - положительно. У нас есть партнеры, с которыми мы работаем уже много лет. В прошедшем году в рамках развития своей сети в фокусных сегментах рынка мы подписали несколько новых контрактов и находимся на этапе развития бизнеса с этими дистрибьюторами. В любом случае, все они соответствуют нашим критериям, предъявляемым к компаниям первого уровня дистрибуции, о которых уже было сказано выше.
Если же говорить о проблемах, то это, скорее, относится к нашим внутренним процессам взаимодействия с партнерами: например, контроль складских запасов, иногда - вопросы логистики или кредитования, или инвестиций в совместные проекты по развитию дилерской сети в регионах. Однако классический дистрибьютор не ориентирован на развитие сети вендора или продвижение конкретного бренда. Поэтому здесь больше усилий требуется от нас самих. Многопрофильный дистрибьютор меньше подходит для нашей продукции, и поэтому мы ориентированы больше на тех партнеров, чья дилерская сеть умеет продавать продукцию в фокусные для Oki сегменты.
- Какие основные задачи вы поставили перед дистрибьюторами в ушедшем году? Удалось ли им достичь желаемого результата? Требовалась ли им поддержка с вашей стороны?
- Мы достаточно успешно прошли 2009 кризисный год, увеличив продажи в деньгах на 12% и стали лидером рынка в фокусном сегменте. Для наших "старых" партнеров планы на 2010 год состояли в дальнейшем развитии программ, начатых годом раньше. Для новых партнеров – это развитие бизнеса в тех сегментах, в которых мы были слабо представлены, не имели развитого канала второго уровня. Однако, год оказался достаточно трудным. Для нас это был транзитный период, где основной задачей было налаживание работы новой торговой структуры ООО "Оки Системс Рус" и начало прямых поставок на российский рынок со всеми вытекающими проблемами, известными каждому импортеру. Тем не менее, мы ожидаем отдачи от новой структуры. Наши возможности для развития бизнеса в 2011 году увеличиваются.
Партнеры с пониманием отнеслись к таким изменениям и поддержали. Подобные изменения системы продаж соответствуют тенденции рынка.
- Какие основные изменения произошли в дистрибьюторском бизнесе в 2010 году? Какое влияние эти изменения оказали на ваше сотрудничество?
- Тенденции в российской дистрибуции - это достаточно широкий вопрос. Он, думается, требует отдельной дискуссии с привлечением мнений прежде всего самих дистрибьюторов. В случае наших партнеров, это и движение в сторону развития классических функций дистрибьютора, и увеличение объемов продаж через выход в новые сегменты рынка путем расширения портфеля партнерских брендов, и т.д. Последнее, кстати, и сыграло свою роль в наших отношениях с новыми партнерами, так как здесь наши цели совпали.
- Какие основные факторы будут определять развития дистрибьюторского бизнеса в России?
- Еще один достаточно широкий вопрос, отдельная большая тема для анализа. Помимо экономики, что понятно, это, например, и такие относительно новые для российского рынка способы предоставления услуг, как Managed Print Service (предоставление услуг по управлению процессами печати), или обсуждамые "облачные технологии". Приведенные примеры – это уже "сегодня" западного рынка. И они, безусловно, не вписываются в рамки классической "дистрибуции коробок".
© @Astera
