"Рынок 2010 года будет рынком требовательных клиентов и высокопрофессиональных поставщиков"20.01.2010 15:56

Интервью с Александром Назарьевым, директором департамента дистрибуции малой офисной техники компании "Xerox Россия".

- Какие потери понес российский ИТ-рынок в 2009 году?

- Конечно, кризис 2009 года негативно отразился на динамике развития российского ИТ-рынка. По итогам года можно констатировать снижение объемов поставки печатного оборудования на уровне 40–50%. Самые тяжелые потери принесло первое полугодие, когда корпоративный рынок встретился с практически полной стагнацией. Однако уже начиная с конца второго квартала можно было заметить постепенное оживление экономики, которое привело к активизации рынка печатной техники и вызвало качественные изменения во взаимодействии с заказчиками, партнерами и розницей как в конкурентной среде, так и по рынку в целом. Эта тенденция продолжалась вплоть до конца года, что позволило нам во втором полугодии нарастить темпы продаж, сохранить не только нашу долю в Tоп4, но и удержать первое место в сегменте монохромных МФУ формата А3.

- Как изменилась структура рынка?

- Безусловно, в уходящем году больше всего экономили на покупке новых печатных устройств, ограничиваясь приобретением расходных материалов и поддержкой текущего парка оборудования. До кризиса большим спросом пользовались цветные, многофункциональные и сетевые устройства. Но с конца 2008 года, когда кризис вошел в самую острую стадию своего развития, предпочтения в спросе сместились на прямо противоположные. Поставки МФУ, в отличие от принтеров, сократились. Цветные устройства стали менее популярны, чем монохромные, спрос на персональные машины заметно превзошел спрос на сетевые модели.

С конца второго квартала 2009 года, когда российская экономика вошла в стадию относительной стабильности, тенденции спроса начали постепенно возвращаться к докризисным. Что касается таких услуг, как аутсорсинг печати, например, то стремительный рост его популярности наблюдался с самого начала года и продолжается вплоть до настоящего дня. В условиях экономической нестабильности многие заказчики стали всерьез рассматривать аутсорсинг как способ повышения эффективности своих бизнес-процессов и возможности существенного сокращения издержек в инфраструктуре документооборота.

- Как изменился потребитель?

- За последний год отношения с заказчиками сильно изменились. Казалось бы, это те же люди, с которыми мы сотрудничали много лет и которые зачастую ориентировались на дорогие решения с довольно длительным сроком возврата инвестиций. Но 2009 год для многих компаний прошел под девизом "Экономим на всем". Именно этот принцип лег в основу ключевых тенденций рынка в 2009 году, о которых я говорил выше. Потребитель ориентировался прежде всего на самые недорогие решения или на базовые версии масштабируемых печатных систем. Во втором полугодии это привело к всплеску объемов продаж монохромных МФУ и принтеров, что несколько превысило наши прогнозы, обернувшись временным дефицитом продуктов в рамках этих товарных групп. В результате мы одни из немногих вендоров, кто смог в 2009 году не только сохранить, но и нарастить объемы продаж в сегменте персональных монохромных лазерных принтеров.

2009 год можно также назвать годом ужесточения конкуренции. Если раньше у заказчика могло быть два-три тендерных предложения, то теперь - десяток от разных поставщиков и одно другого лучше. Если раньше многие ограничивались рассылками предложений по электронной почте, то теперь все предпочитают личные встречи и реальные демонстрации.

Ряд продуктов мы перепозиционировали, в том числе и по цене. Например, если до кризиса мы могли предлагать контроллер печати с более широким функционалом по более высокой цене и многих клиентов это устраивало, то сейчас такая модель продаж невозможна, особенно в нижних сегментах рынка. По некоторым нашим моделям также были пересмотрены цены на расходные материалы, чтобы снизить стоимость владения. Для персональных пользователей мы были и остаемся единственным вендором, который предлагает наиболее радикальный способ снизить затраты на печать - за счет приобретения недорогих оригинальных заправочных комплектов. Эта мера позволяет сохранить гарантию на устройство и снизить стоимость отпечатка почти втрое.

- С каким настроением вы проводили 2009 год? Каким оказался прошедший год для вашей компании?

- Мы проводили 2009 год с позитивным настроением и чувством того, что, даже несмотря на непростые обстоятельства, все же справились со всеми задачами, которые ставили перед собой на этот год. И здесь речь не только о количественных показателях - долях рынка или объемах продаж, но и о качественных: мы смогли полностью сохранить структуру российского представительства Xerox. Региональные офисы и центры сервисной поддержки не сокращены, количество сервисных инженеров и складские мощности остались прежними. Мы постарались сохранить программу по поддержке партнеров на уровне 2008 года - и это нам удалось.

Сегодня уже можно точно сказать, что за прошедший год мы стали сильнее. Минувший год принес серьезные, но необходимые изменения. Кризис заставил всех участников рынка задуматься о будущем и о возможных вариантах своего дальнейшего развития.

Мы, например, сделали ставку на два ключевых направления - продуктовое и партнерское. Для формирования продуктовых линеек мы активно использовали наши R&D-наработки. Их плоды уже с начала 2009 года заняли свое место в нашей продуктовой линейке. Нам удалось своевременно и качественно запустить уникальные модели на базе таких технологий, как твердочернильная и HiQ LED. Именно они станут основой будущих анонсов. Мы также обновили и другие ключевые модели в приоритетных сегментах. Все это позволило нам подойти к периоду восстановления экономики с сильным портфолио - как по широте модельного ряда, так и по его уникальности, что было достигнуто за счет выгодного ценового позиционирования вкупе с традиционно высоким качеством печати.

Сегодня мы уже можем говорить о зрелости цифровой печати. Зрелыми стали и технологии, и подходы к бизнесу. Устоялись ожидания заказчиков от цифровой печати и требования полиграфистов к поставщикам цифровых решений, определились фактические стандарты цифрового рынка. Стали активнее развиваться такие перспективные направления, как печать книг по требованию и малотиражная печать, печать на нестандартных материалах, а также производство фотокниг и фотоальбомов. Xerox является признанным лидером этих направлений, и в наших планах - еще больше поддерживать и укреплять их.

- Что ожидаете от первого квартала 2010 года?

- От первого квартала 2010 года мы ожидаем гораздо лучших результатов по сравнению с аналогичным периодом 2009 года. Сегодня мы уже можем констатировать, что отложенный спрос 2009 года и небольшой дефицит персональных устройств, который имел место в четвертом квартале прошлого года, принесут нам неплохие результаты в первом квартале этого года. Несмотря на то, что с момента окончания новогодних каникул не прошло еще и двух недель, мы уже наблюдаем довольно стабильный спрос на многие устройства из различных продуктовых групп, в том числе и на расходные материалы.

- Какие планы на 2010 год?

- Общая стратегия Xerox показала свою состоятельность и эффективность даже во время экономического спада, поэтому кардинальные изменения ее вряд ли коснутся. Мы планомерно двигаемся к нашим ключевым целям - увеличению прибыли, повышению удовлетворенности партнеров и заказчиков и росту инвестиций в разработки. Программа развития и исследований в области новых печатных технологий не прекращалась даже во время самой острой стадии кризиса. На R&D корпорация ежегодно выделяет порядка 1 млрд долларов. Мы считаем эти инвестиции обязательной статьей бюджета любой современной ИТ-компании, которая не приемлет роль догоняющей. Продуктовый портфель, которым мы сегодня обладаем, достаточен для удовлетворения не только текущих, но и будущих потребностей заказчиков. Наш девиз - "На шаг впереди", поэтому мы продолжаем активную работу во всех направлениях.

Сегодня, в период трансформации рынка, зарождаются новые перспективные сегменты, в потенциале которых мы уверены. Во-первых, синергия современных печатных и информационных технологий, автоматизация рабочих процессов в сочетании с возможностями интернета создадут множество инновационных решений. Вторым актуальным вектором развития мы считаем технологию Solid Ink, сочетающую в себе простоту струйной технологии и качество лазерной печати. Ее развитие позволит изменить представления о цветной офисной печати и ее стоимости.

Мы также продолжаем активно развивать направление ауторсинга документоемких бизнес-процессов. Кризис - это время экономии, а мы помогаем экономить. Согласно прогнозам IDC, в ближайшие 5 лет рынок аутсорсинга вырастет на 6,2%, а в России войдет в фазу роста именно в 2010 году. Набирает популярность в России и сектор печати по требованию, печати фотоальбомов и другой персонализованной продукции.

Кроме того, массу новых возможностей для нас предоставляет модернизация государственных учреждений, промышленных предприятий, образовательных организаций: вузы, ЕИРЦ, ЖЭКи и т.п, - это создание электронных архивов, баз данных, переоснащение типографий и офисной инфраструктуры.

- Каким будет 2010 год для российского ИТ-рынка?

- Сейчас сложно делать какие-либо громкие заявления, поскольку предприняты только первые шаги по преодолению непростого экономического климата. Если оптимистично оценивать перспективы экономики, отказывая ей в ухудшении, то можно утверждать, что рынок 2010 года будет рынком требовательных клиентов и высокопрофессиональных поставщиков. Он не ожидается намного легче предыдущего, и те компании, которые успели оптимизировать свою политику и структуру под жесткую конкурентную борьбу в 2009 году, будут расти и захватывать большие доли рынка, а те компании, которые не смогли за год перестроиться, вероятнее всего, отойдут в более узкие ниши или вовсе сойдут с дистанции.

На наш взгляд, глобальных изменений этот год не несет. Процессы, начавшиеся в 2009 году, продолжатся. Мы надеемся, что многие участники рынка воспользуются представившейся возможностью расширить горизонты своего развития, сделать попытку дифференцировать свою деятельность, открыть для своего бизнеса новые перспективы.

Что касается изменений в области рынка профессиональной цифровой печати, то он продолжит свое активное развитие, поскольку открывает широчайшие возможности по предоставлению целого спектра современных полиграфических услуг, которые компании могут предложить своим клиентам: печать по требованию, персонифицированная печать, изготовление фотопродуктов нового поколения и многое другое. Эта технология также является сегодня наиболее гибкой с точки зрения ее адаптации к новым предпочтениям и требованиям рынка, изменяющимся приоритетам клиентов. В существующей рыночной ситуации это очень важное условие.

- Каковы будут драйверы роста? Какие сегменты ИТ-рынка получат наиболее динамичное развитие?

- Наибольшее развитие в сегменте лазерной печатной техники, на наш взгляд, получат устройства А4-формата, поскольку данный сегмент еще далек от насыщения. Кроме того, если обратить внимание на сегодняшние тенденции отрасли, которые определяются возросшим интересом к многофункциональным, сетевым и цветным печатным устройствам, мы склонны полагать, что в рамках каждого из этих направлений могут быть свои продуктовые драйверы. Нами, например, еще в начале 2009 года был анонсирован ряд устройств на базе твердочернильной технологии Solid Ink, которые впервые предложили цветной отпечаток по цене лазерного черно-белого. Это дает возможность клиентам перевести весь офисный документооборот в цвет. Продукты на базе таких оригинальных разработок как раз таки и будут драйверами роста в отдельных сегментах.

Что же касается других прогнозов, то сегодня определенно можно сказать только одно: глобальной тенденцией 2010 года мы видим значительный рост конкуренции во всех сегментах. Наша готовность к этому заключается в неизменных принципах Xerox - в высоком качестве продуктов и решений, за которыми стоит персональная ответственность перед клиентами.

©  @Astera