Новые ориентиры успеха
2010 год ознаменовал собой новый важный этап в развитии дистрибьюторского бизнеса на российском рынке ИТ. Новые рыночные условия потребовали высокой активности со стороны дистрибьюторов, но в отличие от предыдущего года их усилия были направлены уже не на сохранение бизнеса, а на увеличение его объема. Во время работы на кризисном рынке дистрибьюторы научились дисциплине и гибкости, что на фоне улучшения экономической обстановки позволило некоторым из них существенно увеличить обороты.
Несмотря на достаточно сложную рыночную конъюнктуру, за прошедший год число российских дистрибьюторов, работающих в сегменте ИТ, практически не изменилось, поэтому как производители, так и реселлеры имели достаточно широкие возможности для выбора партнеров. Вместе с тем в условиях ужесточения конкуренции дистрибьюторы стали более внимательно относиться к потребностям партнеров, стараясь как можно более точно соответствовать их ожиданиям. Опрос, проведенный каналом @ASTERA в рамках проекта "Лучшие дистрибьюторы 2010", дает представление о том, какие качества дистрибьютора стали наиболее важными с точки зрения реселлеров для эффективной работы на восстанавливающемся рынке.
Как показал опрос, доступность товара на складах дистрибьюторов и оперативность поставок по-прежнему имеет первостепенное значение при оценке работы дистрибьюторов. Этот критерий приобрел особую актуальность для реселлеров еще год назад. Распродав свои склады по символичным ценам в разгар кризиса, дистрибьюторы даже в период восстановления спроса существенно ограничивали количество и ассортимент товарного предложения, что привело к искусственному сдерживанию продаж реселлеров.
В условиях неопределенности экономической ситуации и постоянно изменяющегося рыночного спроса рост бизнеса компании стал зависеть от ее собственной активности и профессионализма. Выбирая партнера для сотрудничества, реселлеры стали уделять большое внимание деловым качествам дистрибьютора, осознавая, что от его компетентности и подхода к ведению бизнеса во многом будет зависеть их собственный успех. "Зачастую у системных интеграторов складываются сложные финансовые отношения с клиентами, поэтому мы предпочитаем дистрибьюторов, которые сочетают в себе техническую зрелось с грамотным коммерческим подходом, – поясняет Сергей Серебренников, директор по работе со стратегическими вендорами компании "Verysell Проекты". – Определяющими условиями продуктивной работы для нас, как и для других системных интеграторов, являются надежность и компетентность поставщика, а также взаимовыгодные финансовые условия работы". Как отмечает Андрей Васильев, генеральный директор компании "QNAP Россия", прошедший год научил дистрибьюторов щепетильному финансовому планированию, складскому прогнозированию и другим наукам, которые всего несколько лет назад были не критичны.
Готовность дистрибьюторов оказывать финансовую поддержку вновь появилась в числе приоритетных требований реселлеров. Вместе с тем, еще год назад реселлеры едва ли могли рассчитывать на такую возможность. Со своей стороны дистрибьюторы действительно старались пойти навстречу пожеланиям партнеров, предлагая более привлекательные финансовые и ценовые условия. Причиной тому стало не только улучшение ситуации на рынке, но и усиление конкуренции между дистрибьюторами. "В дистрибьюторском бизнесе сегодня, как никогда, обострена конкуренция, и многие компании готовы предлагать очень гибкие схемы взаимодействия", – комментирует Сергей Серебренников. "В послекризисный период на рынке наблюдается усиление конкуренции между дистрибьюторами, – отмечает Светлана Дергачева, руководитель отдела дистрибуции компании ABBYY Россия. – Об этом свидетельствуют участившиеся запросы к вендорам по стимулированию продаж партнеров. Речь идет в первую очередь о более интересных ценовых условиях, которые дистрибьюторы готовы предлагать, чтобы привлечь партнеров".
Вместе с тем, дистрибьюторы, предложившие партнерам-реселлерам лучшие условия сотрудничества, смогли существенно повысить собственные финансовые показатели. Своим опытом успешного сотрудничества с реселлерами в прошлом году поделился Александр Кузнецов, генеральный директор компании CPS: "В условиях усилившейся конкуренции среди основных игроков ИТ-рынка мы повысили маркетинговую и рекламную активность, предложили существующим и потенциальным клиентам лучшие условия работы. В результате мы отмечаем 46%-ный рост оборота компании по сравнению с 2009 годом".
Говоря о наиболее актуальных проблемах в работе с дистрибьюторами, возникавших в течение года, большинство реселлеров отметили отсутствие возможности получения необходимого товара и задержки поставок. Квалификация и качество работы персонала дистрибьюторских компаний, как и в 2009 году, зачастую вызывали нарекания у их партнеров. Если ценовые условия, предлагаемые дистрибьютором, улучшились относительно прошлого года, то, как показал опрос, необходимость в финансовой поддержке приобрела еще большую актуальность для реселлеров.
Вместе с тем реселлеры также отмечают и положительные изменения в работе дистрибьюторских компаний. Так, общее число реселлеров, сообщивших об улучшениях условий сотрудничества с дистрибьюторскими компаниями, за прошлый год возросло до 47,8%. Годом ранее эта цифра составляла 33%. Действительно, дистрибьюторы стали более тщательно относиться к эффективности работы канала. При этом нередко помимо своих традиционных обязанностей они также не ленились брать на себя инициативу по проведению маркетинговых программ и обучающих семинаров. "Во всем мире дистрибьюторские компании уже давно выполняют лишь функцию логистической компании, – замечает Светлана Дергачева. – О российских дистрибьюторах сложно говорить так однозначно, поскольку они проводят большое количество маркетинговых мероприятий для своих партнеров. Это и партнерские семинары, и конференции".
"Наша партнерская политика подразумевает достаточно большой инструментарий работы с дилерами, – рассказал Евгений Овчинников, вице-президент компании Auvix. – В этом году совместно с вендорами мы проводили обучающие семинары в Москве по техническим особенностям нашей продуктовой линейки, выезжали на региональные мероприятия, в которых участвовали наши партнеры, организовывали маркетинговые акции с ценными призами для победителей, ввели контроль качества обслуживания клиентов, расширили номенклатуру оборудования, обслуживаемого сервисным центром Auvix". "2010 год стал рекордным для нашей компании по числу проведенных мероприятий и акций для клиентов, способствовавших росту продаж, – сообщил Александр Кузнецов. – В известной степени это заслуга наших уважаемых вендоров, результат нашей плодотворной совместной работы".
Для повышения продаж в канале в течение прошлого года дистрибьюторы проделали большую работу по актуализации и расширению своего предложения. Ведь, как известно, во время кризиса в большей степени пострадали узкопрофильные игроки, ориентированные на специфические сегменты рынка.
"Кризис ударил по дистрибьюторам достаточно серьезно, но все крупные игроки удар выдержали. Помогли им в этом диверсифицированные продуктовые портфели и сильные региональные реселлеры, отношения с которыми выстраивались годами", - отмечает Евгений Шувалов, директор по работе с партнерами компании "Аскон". "Этот год потребовал от БТК как дистрибьютора более гибкой товарной, ценовой и клиентской политики, - рассказала в интервью Надежда Харитонова, директор по маркетингу холдинга Avirsa, в который входит дистрибьюторская группа компаний БТК. – Мы адаптировали наш товарный портфель под изменившийся рыночный спрос, центр которого в кризис сместился из корпоративного в потребительский сегмент. В этом году мы обновили и расширили товарное предложение по нетбукам, ноутбукам, портативной электронике, а также по информационным панелям и проекторам".
Вместе с тем в ряде случаев стремление дистрибьюторов к диверсификации товарного предложения вызвало некоторые осложнения в работе их партнеров. "К сожалению, наблюдается тенденция распыления возможностей дистрибьюторов, - отмечает Владимир Кортышков, директор по закупкам компании "Арсенал-плюс". – Многие дистрибьюторы расширяют свою сферу деятельности, увеличивая количество вендоров. С моей точки зрения, это приводит к снижению их возможностей по конкретным вендорам".
Для многих дистрибьюторов 2010 год прошел под знаком восстановления после кризиса. По различным оценкам, в течение прошлого года рост российского ИТ-рынка составил от 10% до 20%. В отдельно взятых компаниях показатели роста достигали 50% относительно прошлого года. "Дистрибьюторы первыми почувствовали на себе влияние экономического спада, но и заметное восстановление рынка началось уже со 2-го квартала текущего года, – поясняет Сергей Серебренников. – На сегодняшний день можно утверждать, что большинство дистрибьюторов в значительной степени восстановились после кризиса". "Для компании MERLION год был очень успешным, – делится директор по развитию бизнеса компании Татьяна Андреева. – Рынок вернулся к росту - показывает в среднем динамику порядка +20%. Рост оборота MERLION опережает рост рынка, по итогам года мы планируем вырасти не менее чем на 50% по отношению к 2009 году".
Достигнутые в прошлом году результаты, а также устойчивая тенденция к оживлению ИТ-рынка вселяет оптимизм российским дистрибьюторам. Будучи уверенными в том, что в ближайшие годы рынок продолжит свое восстановление и рост, дистрибьюторы стали смелее инвестировать в свое развитие, в том числе в расширение компетенций для работы с новыми технологиями, такими как средства виртуализации и облачные вычисления. Российский рынок, который достаточно восприимчив к достижениям технологичной индустрии и в то же время еще далек от насыщения, представляет собой обширное поле для деятельности дистрибьюторов. За последнее время дистрибьюторские компании приобрели много важных качеств, необходимых для эффективного ведения бизнеса, что на фоне улучшения экономической ситуации в стране позволит им максимально полно раскрыть потенциал российского рынка ИТ.
© @Astera
